Техника успешного старта (стр. 4 )

Наши рекомендации

Работа над сделкой начинается, когда появляется потенциальная возможность подключить клиенту

«1С-Отчетность».. Поводом для звонка может быть текущее плановое посещение клиента специалистом партнера, посещение клиентом мероприятия или семинара, который проводила ваша компания, актуализация базы данных клиентов. Конечно же, для выявления потребностей нужно максимально использовать входящие звонки клиентов.

Необходимо вести полную историю работы с клиентом, нужно обязательно отмечать и сохранять статус сделки, даже когда проект отменен/отложен.

Например, сделайте отметку:

· «проект отложен»;

· «проект отменен», желательно при этом указать причину;

· «закупка у конкурента.

При этом, если возможно, постарайтесь выяснить причину данного решения. Например, конкурент предложил сопутствующие услуги или, что самое неприятное, клиент не был удовлетворен тем, как его обслуживали в вашей компании.

При последующем анализе подобные данные помогут вам понять, что необходимо изменить/улучшить, чтобы снизить до минимума количество подобных ситуаций.

Повторные контакты с клиентами по потенциальным и текущим сделкам рекомендуется проводить не реже, чем 1 раз в 3 недели. Для этого необходимо создать очередность последующих контактов с клиентом.

Рекомендуется ввести следующие правила очередности:

1. Контакт по сделке, согласно ранее зафиксированным договоренностям с клиентом;

2. Контакт по сделкам, отсортированным согласно следующим критериям:

сделка с ближайшим планируемым сроком закрытия;

сделки с максимальным объемом закупки.

Скорее всего, для успешного использования методики управления продажами по приведенной выше схеме вам потребуется CRM-система.

Возможные причины выбора другого специализированного оператора

«У нас так исторически сложилось!»

Как раз в этом случае необходимо выяснить, доволен ли клиент используемым продуктом (обратите внимание, использование какого-либо продукта в течение длительного времени не всегда означает, что клиента удовлетворяет этот программный продукт и нет желания перейти на другой продукт). Если клиент не удовлетворен работой другого программного продукта, можно говорить о вашем продукте как о более эффективном и оптимальном.

«Это выбор руководства»

Нужно выходить на руководство, предварительно выяснив у бухгалтера (человека, с которым вы общаетесь сейчас) возможные причины выбора руководством Программы конкурента.

«Обслуживание слишком дорого»

Как говорилось несколько ранее, лучший вариант ответа – конкретизация:

«С чем вы сравниваете, что конкретно заставило вас так думать?»

Клиент говорит о том, что не будет покупать «1С-Отчетность» у вас, так как работает с другим поставщиком. «Мы работаем с другой компанией».

Что делать?

Вы говорите с клиентом о том, что ваше предложение удовлетворяет всем его требованиям, кроме того, можете предоставить какие-либо дополнительные преимущества: бесплатное обучение сотрудников клиента, сервисы, тех. поддержку и т. д.

Клиент: Мы уже работаем с другим продуктом.

Продавец: Я не предлагаю немедленно сменить продукт. Но вас ведь интересует дополнительная информация? Например, о том, что происходит на рынке электронной отчетности, какие у кого преимущества? Вы ничего не теряете. Я просто говорю о дополнительных возможностях для вас и вашей компании. Если у клиента есть договор ИТС: ПРОФ, то можно предложить бесплатно попробовать.

Клиент: А что конкретно вы имеете в виду?

Продавец: Петр Иванович, могу я узнать, что именно вы цените в своем спецоператоре?

Клиент: Ну, мне важно, чтобы четко соблюдались сроки отправки и были гарантии, что в любой момент, при возникновении проблемы, кто-то приедет и все решит, все настроит.

Продавец: Понимаю, это очень важные вопросы. Вы привыкли к оперативности – мы тоже работаем оперативно. Могу предоставить рекомендации наших клиентов, с которыми мы давно работаем. Вам нужны гарантии и постпродажное обслуживание – мы готовы их предоставить в полном объеме (нужно перечислить общие преимущества, которые есть и у вас, и у конкурента). Кроме этого, мы можем… (надо показать одно-два уникальных преимущества вашей компании или вашего продукта, которыми конкурент похвастаться не может. (Таких преимуществ очень мало – чем конкурентнее бизнес, тем более схожие у всех условия.) Таким образом, вы получаете возможность сравнить предлагаемые преимущества нашего продукта.

Клиент: Но у нас уже отлажено взаимодействие, вы знаете, как говорится, от добра добра не ищут!

Продавец: Петр Иванович, разрешите поинтересоваться, а давно ли вы работаете с этой системой?

Клиент: Да, уже два года.

Продавец: То есть два года назад вы поменяли спец оператора. И это был очень удачный опыт, раз вы сейчас всем довольны. А каковы были причины?

Клиент: Да много всего было…

Продавец: Так почему бы еще раз не воспользоваться этим удачным опытом и рассмотреть возможность работы с нами?

Презентация – это очень эффективный способ продажи решения «1С-Отчетность»

Таблица 6. Общая информация по презентации

Презентация необходима, чтобы:	Продемонстрировать клиенту сервис «1С-Отчетность», его достоинства, удобства и возможности; Показать значимость крупного клиента для вас; Склонить к подключению «1С-Отчетности»; Снять сомнения в необходимости воспользоваться предложением
Цель этапа	Рассказать о сервисе в общих чертах; Показать, как «1С-Отчетность» реально помогает в работе с отчетами и избавляет от частых походов в контролирующие органы; Продемонстрировать отличия «1С-Отчетнсоти» от других решений, Убедить, что продукт – лучший в своем роде; Убедить в необходимости покупки.
Задача	Показать решение проблем выявленных на предыдущих этапах. Презентация будет эффективней, если учитывает потребности конкретного клиента.

Среднестатистический клиент испытывает 2 желания:

· Стремление выгодно купить.

· Нежелание тратить деньги.

Эти желания можно представить в виде весов: на одной чаше – деньги, на другой – выгода. Деньги – это те хлопоты, которые потребуются для положительного принятия решения. Если выгода перевесит, то клиент купит продукт. Выгода и желание купить зависят от свойств товара. Менеджер по продажам также является свойством товара!

Любой товар имеет массу различных свойств. В процессе презентации менеджер по продажам должен не просто показывать свои свойства, а преобразовывать их в выгоды, которые удовлетворяют потребности клиента, выявленные в ходе беседы.

Клиент приобретает не столько товар (услугу), обладающий определенными техническими характеристиками, а ВОЗМОЖНОСТЬ удовлетворения СВОИХ потребностей, которые уже есть или могут появиться в будущем.

Таблица 7 Самые важные и полезные свойства «1С Отчетность»

Свойство	Составляющие
1. Простота и наглядность	§ Знакомый и удобный интерфейс; § Вид отчетов аналогичен бумажным формам; § Календарь налогоплательщика; § Очень простая процедура отправки
2. Целостность	§ сервис«1С-Отчетность» составляет единое целое с бухгалтерской программой 1С
3. Множество дополнительных и очень полезных сервисов	§ Сверка расчетов с бюджетом; § Проверка контрагентов с помощью ЕГРЮЛ; § Информационные рассылки из гос. органов
4. Проверка отчетов	§ Форматно-логический контроль
5. Высокое качество услуг по сдаче отчетности	§ Оперативное обновление программы в автоматическом режиме; § Сервис (тех. поддержка, специалисты по продлению и т. д.).

Успешная презентация представляет собой ДИАЛОГ, который состоит из 3 частей

· Вступление – краткое первоначальное представление «1С-Отчетность».

· Основная часть – подробный рассказ о программном продукте на языке выгод.

· Заключение – подведение итогов, оформление необходимых документов.

Фактически на каждом из этапов вы должно говорить о выгодах для клиента, но с разных сторон.

Что менеджер должен иметь перед презентацией?

1. USB-носитель с файлом внешней обработки, либо ноутбук с предустановленной программой

2. Папку с маркетинговыми материалами (остается у Клиента), в которой обязательно должен быть:

§ Буклет

§ Коммерческое предложение.

§ Визитка.

3. Папку с дополнительными материалами (остается у менеджера):

§ Заявки на подключение в ПФ (Статистику, ФНС если необходимо).

§ Благодарственные письма от Клиентов (копии)

§ Бланки договоров

§ eToken

4. Фирменный блокнот и ручка (остается у менеджера).

Развернутый план презентации у клиента

При проведении презентации очень важно не просто рассказать о возможностях сервиса «1С-Отчетность», а донести до клиента реальные выгоды и преимущества данного решения. Поэтому вам желательно ВЫУЧИТЬ все указанные ниже акценты и ОБЯЗАТЕЛЬНО использовать их при проведении презентации. Так как в противном случае при проведении презентации будут потеряны акценты и она будет хуже воспринята клиентом.

Например, при рассказе о календаре налогоплательщика нужно говорить не так «он отражает отчеты, которые можно сдавать», а так «он отражает только нужные вам отчеты»; при рассказе об интеграции с 1С «для пользователей бухгалтерских программ 1С мы предлагаем специальную возможность, с помощью которой вы отправите любой отчет из программы с помощью одного клика». Если менеджер будет проводить презентацию без нужных акцентов, то может не добиться необходимого результата.

План презентации

1. Стабильность и надежность.

Российская фирма "1С" основана в 1991 г. и специализируется на разработке, дистрибьюции, издании и поддержке компьютерных программ делового и домашнего назначения.

Компания Астрал» на рынке электронной отчетности с 1993 года, т. е. уже 18 лет.

«1С-Отчетность» - совместный проект этих двух компаний

2. Что такое «1С-Отчетность»?

«1С-Отчетность» - это сервис для передачи отчетности в электронном виде по защищенным каналам связи.

«1С-Отчетность» позволяет заполнять файлы отчетности, проверять и отправлять в контролирующие органы непосредственно в программе 1С.

Помимо этого, «1С-Отчетность» позволяет формировать запросы по состоянию расчетов с бюджетом и т. д.

3. «1С-Отчетность» легко активируется и не требует дополнительных настроек.

«1С-Отчетность» уже интегрирован в 1С. Просто активируйте его.

4. «1С-Отчетность» имеет знакомый и понятный интерфейс.

Для работы с сервисом «1С-Отчетность» не требуется никаких дополнительных навыков. Бухгалтер работает в давно знакомой бухгалтерской программе.

5. Регулярное обновление форм отчетности.

Перед началом процесса заполнения отчетности нет необходимости уточнять, не изменилась ли форма сдачи отчетности. Все формы обновляются в Вашей бухгалтерской программе 1С.

6. Полное отсутствие бумажной волокиты.

Вся отчетность подготавливается и хранится в электронном виде в единой базе. Больше не требуется распечатывать пачки документов для печати и подписи – «1С-Отчетность» реализует юридически значимую электронную подпись отправляемых в инспекции документов!

7. Экономическая составляющая.

Электронная отчетность с сервисом «1С-Отчетность»- это возможность сэкономить на приобретении дополнительного программного обеспечения.

1. Вам больше не придется использовать дополнительное программное обеспечение. Отправка Ваших отчетов и получение уведомлений из контролирующих органов происходит непосредственно в 1С.

2. Для работы в «1С-Отчетность» Вам не потребуется переучиваться, отправка отчетности осуществляется непосредственно из программы 1С.

8. Проверка отправляемых документов.

«1С-Отчетность» реализует форматно-логическую проверку подготовленных отчетов программным обеспечением, которое используют для проверки контролирующие органы.

Наглядный отчет по результатам проверки позволит Вам быстро исправить ошибки.

9. Круглосуточная отправка электронной отчетности.

Вас больше не интересует график работы контролирующих органов. Последний срок сдачи отчетности истекает через пару часов? Налоговая отчетность через интернет может отправляться круглосуточно!

10. Быстрая сверка расчетов с бюджетом.

Используя «1С-Отчетность», Вы проведете сверку с бюджетом, не покидая офиса.

Форма запроса сразу же заполнена всеми необходимыми вам налогами, вам не нужно искать их коды.

Выписка из налоговой наглядная (в отличие от бумажного варианта выписки).

11. Вся передаваемая информация передается в зашифрованном виде и имеет юридическую силу.

Вас беспокоит конфиденциальность? Электронная отчетность передается через интернет в зашифрованном виде, что полностью исключает любые возможности утечки информации.

Помимо этого, передаваемая информация имеет юридическую силу, которая обеспечивается электронно-цифровой подписью.

12. Завершение презентации выход на конкретику.

Сценарий презентации у клиента

Вход в кабинет

Добрый день, могу я увидеть Татьяна Сергеевну?

По какому вопросу?

Меня зовут Ирина. Мы с Татьяной Сергеевной договаривались о презентации возможностей программы 1С на … часов.

Да, пожалуйста, проходите.

Татьяна Сергеевна, добрый день. Меня зовут Ирина (вручить визитку). Мы с Вами договаривались сегодня о презентации возможностей 1С-Отчетности. Где я могу присесть?

Сюда, пожалуйста (проходим на место, достаем ноутбук, папку клиента и папку менеджера).

-Татьяна Сергеевна, в ходе презентации я бы хотела рассказать вам о дополнительных возможностях Вашей программы 1С. Вы знакомы с возможностями ЭДО? Возможно, уже пользуетесь какой-то программой?

-Да, пользуемся … (выслушиваем ответ и практически независимо от него переходим к следующей фразе).

-Значит, Вы сможете по достоинству оценить преимущества, предлагаемого нашей компанией решения. На сегодняшний день сервис «1С-Отчетность» – это однин из оптимальных способов передачи отчетности, включающий в себя все достоинства и привычность программы 1С.

Что такое «1С отчетность»?

- Татьяна Сергеевна, пока загружается 1С, я расскажу Вам в целом о том, что умеет «1С-Отчетность». Прежде всего, «1С-Отчетность» – это целостная система для работы с электронной отчетностью, с ее помощью Вы сможете:

- заполнив файлы отчетности в программе 1С, сразу отправить в налоговый орган, Вам не нужно как раньше их выгружать и импортировать отчеты в другие программы.

- быстро и удобно отправить всю отчетность прямо из программы 1С.

Не требуется дополнительной настройки.

- Татьяна Сергеевна, для того чтобы начать работу с сервисом нет необходимости дожидаться наладчика. Просто отправьте заявку на подключение и электронная отчетность готова к использованию.

Интуитивно понятный интерфейс.

- Татьяна Сергеевна, система загрузилась, давайте я Вас познакомлю с возможностями «1С-Отчетности». Вы работаете в 1С и у вас просто добавились дополнительные поля по отправке отчетов. Так же в процессе отправки отчетов Вы можете все этапы сдачи отчетности.

С «1С-Отчетностью» вы проведете быструю сверку расчетов с бюджетом

- Татьяна Сергеевна, «1С-Отчтеность» позволяет вести сверку расчетов с бюджетом.

- С использованием «1О-Отчетность» Вы сможете делать это гораздо чаще и при этом тратить минимум времени. Это действительно важно, ведь если в Ваши расчеты с налоговой закрадется какая-то ошибка, то потом ее будет очень сложно исправить.

(задача донести до бухгалтера информацию о том, что «1С-Отчетность» не уступает возможностям других ПК сдачи отчетности, но при этом он уже интегрирован в 1С)

Если в регионе есть ИОН-онлайн

- Татьяна Сергеевна, в нашем регионе налоговая поддерживает современную технологию сверки расчетов ИОН-онлайн, и при помощи «1С-Отчетность» Вы сможете сделать запрос на выписку онлайн. Вы уже пользовались этой услугой?

Да…

- Вы сможете продолжать это делать (показываем).

Нет…

- Вот видите, мы познакомим Вас с этой технологией. А для того чтобы получить доступ к этой системе достаточно активировать сервис «1С-Отчетность»».

Если в регионе только ИОН-оффлайн

- Для сверки расчетов с бюджетом Вы можете использовать сервис «Оффлайн запрос на информационную выписку» Как только запрос будет сформирован и выложен для пересылки налоговой, он появится в Вашей программе.

«1С отчетность» страхует от ошибок

- Татьяна Сергеевна, как я уже раньше говорила, «1С отчетности» – это не только система для подготовки и сдачи отчетности, но еще и для ПРОВЕРКИ отчетности. Проверка, в отличие от конкурентов, будет произведена локально и не потребует подключения к Интернету.

Документооборот с внешними организациями

- Татьяна Сергеевна, скажите, обмениваетесь ли Вы документами (актами, счетами, договорами и т. д.) с другими организациями?

Да...

Эти документы Вам приходится пересылать по почте либо передавать с курьером? Новая возможность ПП позволит Вам реализовывать юридически значимый, защищенный документооборот с организациями, также подключенными к нашей системе. Все документы шифруются и подписываются электронно-цифровыми подписями. Так же, что немаловажно, Вы сможете отправлять счета-фактуры в ФНС.

Завершение презентации

- Таким образом, Татьяна Сергеевна, «1С-Отчетность» отличается удобством и простотой использования. За несколько минут Вы можете подготовить, проверить и отправить отчет из той же программы, где вы работаете. Вы заметили, насколько все просто и удобно?

Да, действительно простая и удобная система…

- Мы с Вами поговорили о сдаче отчетности в ИФНС, ПФР, ФСС, а также рассмотрели дополнительные возможности программного обеспечения, правильно?

Да…

- Хотела бы добавить, что в ближайшее время появится возможность сдавать отчеты и в Росстат.

Таким образом, Все перечисленные возможности в одной знакомой Вам программе. Эта система стоит …. Система оперативно обновляется, и Вы всегда найдете в ней свежие материалы, необходимые Вам в работе. В какие сроки Вы оплатите счет?

Я еще не решила.

- Татьяна Сергеевна, а что мешает Вам принять решение?

Мне необходимо посоветоваться.

- Хорошо, а когда удобнее будет Вам перезвонить: в … или в …?

В …

- Татьяна Сергеевна, я Вам звоню в …, а затем высылаю все необходимые документы, хорошо?

Да.

- Отлично, Татьяна Сергеевна, я оставляю Вам для заполнения необходимый комплект документов, Вы мне высылаете реквизиты организаций, и я выставляю счет на базовую лицензию, и выезд специалиста, а Вы в это время как раз подпишите соглашение с ПФР, хорошо?

Да.

Таблица 8. Примеры вопросов для поддержания диалога

Утверждение	Примеры вопросов
Интуитивно понятный интерфейс	Как часто приходится изучать новые программы? Много ли времени уходит на необходимость разобраться в специализированных программах? Какое количество налогоплательщиков в вашей компании? (Отчетность для многих плательщиков) Какой следующий отчет вы будете сдавать в налоговую? (календарь) У вас были ситуации, когда вы забывали о том, что нужно сдать отчет или вспоминали об этом в последний момент? (календарь) Как вы узнаете о выходе новых форм и получаете инструкции к ним? (автообновление) Какие виды отчетности вы сдаете? (целостность, реестры отчетности)
Сдать отчетность с сервисом «1С-Отчетность» действительно просто	Как Вы заполняете отчеты? (загрузка или создание отчетов в «1С-Отчетность») Как Вы заполняете данные в отчете за прошлые периоды? (импорт данных из ранее созданный отчетов). Сколько времени вы сейчас тратите на то чтобы сдать отчет? (быстрота отправки прямо из офиса)
«1С отчетность» быстро сверит расчеты с бюджетом	Когда последний раз Вы сверяли расчеты с бюджетом? Как Вы это делаете? Сколько времени занимает эта сверка? (простота электронной сверки) Как бы Вы поступили если бы получили повторное требование на уплату того налога, который уже заплатили? (необходимость постоянной электронной сверки).

Цель этапа: подвести итоги. Прийти к конкретной договоренности

Задача: подтолкнуть клиента к принятию решений, создать фундамент для дальнейших долговременных отношений.

Завершение сделки это самый ответственный момент всей продажи. Если вы хотите продать свой продукт, то рано или поздно вы должны его предложить купить. Помогите клиенту поставить точку.

Техники завершения (заключения) сделки

1)Резко не бросать клиента!

2) Еще раз отразить потребности покупателя в приобретаемом товаре:

•«Отличная покупка по хорошей цене»

•«Вы сделали правильный выбор»……

3) Предложить сопутствующий товар:

Например E-token.

4) Благодарность и дальнейшее сотрудничество:

«Спасибо за покупку. Если будут вопросы, всегда обращайтесь». «Буду рада снова с вами пообщаться, звоните».

Типичные ошибки продавца

•Не подготовился к продаже

•Не обращал внимания на «подсказки» клиента

•Не распознал потребности и преждевременно начал рассказывать о достоинствах товара

•Заканчивал фразы за клиента

•Проявлял нетерпение, чтобы начать говорить самому

•Не делал паузы

•Спорил с клиентом при ответе на возражения

•При презентации товара не делал акцент на потребностях клиента

9 приемов грамотного завершения сделки

Предлагаем Вам ознакомиться с 9 основными приемами, используя которые можно эффективно завершить сделку. Изучите их, однако не забывайте о том, что универсального, подходящего для всех случаев жизни приема завершения сделки не существует. Речь идет лишь о выборе более или менее подходящего к каждой конкретной ситуации приема.

1. Проба. Потенциальному клиенту предоставляется возможность своими руками понажимать кнопочки, попробовать отправить отчетность. Презентация хороший способ вовлечь клиента в этот процесс.

Прием основан на психологии клиента – он уже попробовал товар, почувствовал его своим, и отказаться от него бывает довольно трудно.

2. Пример на цифрах и фактах. После удачно проведенных переговоров менеджер по продажам приводит несколько реальных примеров успешного применения «1С-Отчетности», клиентами, которые пользуются авторитетом. Клиент должен иметь возможность легко проверить предоставленные сведения.

3. «За и против». Достаточно мощный прием — своего рода «таблица плюсов и минусов» товара, составленная менеджером по продажам. Главным аргументом в пользу удачного завершения сделки является сопоставление преимуществ сервиса и недостатков других продуктов. Чем больше преимуществ имеет товар перед аналогами, тем лучше сработает данный прием на практике.

4. «Ежик». Он подходит в том случае, если клиент высказал определенные и в целом приемлемые для Вас условия приобретения «1С-Оотчетности» (четкое соблюдение сроков установки, определенные дополнительные услуги). Менеджер еще раз уточняет, является ли соблюдение всех условий клиента гарантией удачного завершения сделки, и наглядно демонстрирует клиенту возможность выполнения данных условий.

5. «Похожая ситуация». Менеджер по продажам приводит сравнение с имевшим место ранее случаем, но не подкрепляет свои слова реальными примерами. Этот прием работает скорее для преодоления возникших уже перед самым завершением сделки локальных возражений.

6. «Антиотказ». Прием нередко ведет к успеху в ситуациях, когда в ответ на свои предложения менеджер по продажам слышат от клиента фразы: «Пришлите факс, а мы через пару недель с вами свяжемся», «Мы подумаем».

В этом случае есть смысл (но только очень выборочно и редко!) использовать фразу: «, я могу надеяться, что Вы это говорите не просто для того, чтобы мне «отказать»?». Как правило, в ответ на эту фразу менеджера, клиент улыбается, и наблюдается его хотя бы частичная готовность серьезно продолжить разговор.

7. «Выделение и преодоление главного препятствия». Клиент и менеджер по продажам выявляют основное препятствие, мешающее завершению сделки, и совместными усилиями преодолевают его.

8. «Выбор без выбора». Достаточно рискованный прием. Когда менеджер по продажам видит, что клиент «созрел» и готов совершить покупку, он задает альтернативный вопрос: «Вы предпочитаете счет по факсу или электронке?». Не следует задавать вопрос «Вы решили совершить покупку?». Нужно предоставит клиенту выбор только между второстепенными характеристиками сервиса и сроками установки.

9. «Приведение к пустяку». Мощный прием «по ситуации». Суть приема заключается в том, что вы предлагаете клиенту разделить стоимость товара на количество дней эксплуатации.  Цель приема – показать, что покупка будет стоить не так дорого, как кажется клиенту.

Заканчивайте разговор на положительной ноте:

- Если клиент ответил «ДА»:

Поддержите его после положительного ответа. После заключения сделки клиент ищет подтверждения, что все сделал правильно. «Отличная покупка, по отличной цене»

- Если клиент сказал «НЕТ»:

Выясните причину отказа, постарайтесь понять, как бы Вы могли по-другому решить потребности клиента. Обязательно поблагодарите клиента за то, что он с вами поработал.

Удовлетворенный клиент это важный фактор. Даже если он не купил, но понял, что вы серьезная компания, которой можно доверять, то наверняка он обратится к вам при необходимости.

- Да, я понял все Ваши пожелания. Если Вы не против, я сообщу, как только у нас изменятся условия (цена).

-Очень жаль, что я не смог вам помочь, через месяц у нас планируется акция, будем рады Вас видеть.

Заключение

Подводя итоги, следует отметить, что важнейшими составляющими эффективных продаж являются:

- Знание продукта. Вы должны знать свой продукт, а также условия, предлагаемые вашей компанией. Вы также должны знать продукты и предложения конкурентов, так как это дает возможность четко позиционировать ваши преимущества.

- Знание клиента. Древняя китайская мудрость гласит: «Прежде чем вы решите, куда вы хотите пойти и как вы собираетесь туда добраться, убедитесь, что точно знаете, где вы находитесь сейчас». Прежде чем определять цели и задачи на будущее, необходимо проанализировать информацию о клиенте, его позицию на данный момент. Лишь после этого можно сделать клиенту предложение, которое действительно будет принято. Необходимо постоянно пополнять и обновлять знания о клиенте. Количество и качество информации о клиенте являются определяющими факторами для достижения поставленных целей.

- Практика. Нельзя научиться водить машину по учебнику. Для любого навыка необходима постоянная практика.