Техника успешного старта (стр. 1 )

Техника

успешного старта

(методическое пособие предназначено для организаций-партнеров Астрал»)

Астрал»

г. Калуга, 2012

Содержание

Историческая справка.. 3

Политика работы с партнерами.. 4

Финансовая составляющая.. 4

Качественно новый подход.. 4

Преимущества совместного решения «1С-отчетность». 4

Формирование отдела продаж... 6

Философия продаж... 8

Процесс продаж... 8

Этап 1. Телефонный звонок.. 9

Подготовка к продаже. 9

Первый звонок Клиенту. 10

Прохождение секретарского барьера. 11

Типы секретарей, личных помощников. 11

Техника поэтапных звонков. 13

Техника «Наличие рекомендации». 13

Техника «Прыжок». 13

Начало разговора, налаживание контакта, понимание целей и задач клиента. 13

Вступительная фраза. 13

Установление контакта, создание атмосферы доверия. 14

Высказывания, разрушающие контакт. 14

Техники присоединения, позволяющие устанавливать контакт. 14

Активное слушание как техника присоединения. 15

Пересказ как вид активного слушания. Виды пересказа. 15

Этап 2. Коммерческое Предложение.. 16

Свойства и выгоды. Что есть что?. 16

Проблемы и их «хозяева». 17

Работа с отговорками и возражениями. 18

Правила работы с возражениями и отговорками. 18

Приемы работы с отговорками. 19

Мягкий уход или «Пришлите по факсу, электронной почте». 19

Жесткий уход или ссылка на обстоятельства. 20

«У меня нет времени разговаривать с вами...». 20

Негативизм и демонстрация «установки». 21

Приемы работы с истинными возражениями. 21

Смена восприятия как прием работы с возражениями. Основные способы смены восприятия. 21

Типичные возражения и варианты переубеждения клиентов. 22

Возражение «Дорого». 22

Возражение «Мы не пользуемся электронной отчетностью». 22

Возражение «Мы не понимаем, зачем нам нужно покупать «1С-Отчетность». 23

Возможные причины выбора другого специализированного оператора. 23

Этап 3. Презентация. 24

Что менеджер должен иметь перед презентацией?. 25

Развернутый план презентации у клиента. 26

План презентации. 26

Сценарий презентации у клиента. 27

Вход в кабинет. 27

Что такое «1С-Отчетность»?. 28

Не требуется дополнительной настройки. 28

Интуитивно понятный интерфейс. 28

С «1С-Отчетностью» вы проведете быструю сверку расчетов с бюджетом.. 28

Если в регионе есть ИОН-онлайн. 28

Если в регионе только ИОН-оффлайн. 28

«1С отчетность» страхует от ошибок. 29

Документооборот с внешними организациями. 29

Завершение презентации. 29

Этап 4. Заключение сделки.. 30

Техники завершения (заключения) сделки. 30

9 приемов грамотного завершения сделки. 31

Заключение.. 32

Историческая справка

Группа компаний «Калуга Астрал» образована в 1993 году. Основное направление деятельности компании - внедрение информационных систем в области защиты информации, электронного документооборота с государственными органами.

С момента появления самого понятия «Электронная отчетность»  Астрал» занимает лидирующие позиции в этой отрасли.

Первые подключения клиентов к системе «Электронная отчетность» произошли в начале 2003 для передачи отчетности в налоговые органы.

Затем последовал пилотный проект по организации электронного документооборота с органами ПФР Калужской области и уже с начала 2005 года индивидуальные сведения за 2004 год принимались с электронно-цифровой подписью по каналам связи, причем возможность приема индивидуальных сведений ПФР бесконтактным способом была обеспечена во всех районах Калужской области.

В середине 2007 г. компания «Калуга Астрал» одной из первых спецоператоров связи запустила проект по передаче отчетности в органы Статистики.

А в настоящее время открыто направление передачи электронной отчетности в Фонд социального страхования. 

На данный момент Астрал» имеет филиалы в большинстве регионов России и является межрегиональным Удостоверяющим Центром и специализированным оператором связи многих регионов России.

Центр сертификации или Удостоверяющий центр (англ. Certification authority, CA) — это организация или подразделение организации, которая выпускает сертификаты ключей электронной цифровой подписи.

Российская фирма "1С" основана в 1991 г. и специализируется на разработке, дистрибьюции, издании и поддержке компьютерных программ делового и домашнего назначения.

Из собственных разработок фирмы "1С" наиболее известны программы системы "1С:Предприятие", а также продукты для домашних компьютеров и образовательной сферы.

Система программ "1С:Предприятие" предназначена для автоматизации управления и учета на предприятиях различных отраслей, видов деятельности и типов финансирования, и включает в себя решения для комплексной автоматизации производственных, торговых и сервисных предприятий, продукты для управления финансами холдингов и отдельных предприятий, ведения бухгалтерского учета ("1С:Бухгалтерия" - самая известная учетная программа в ряде стран), расчета зарплаты и управления кадрами, для учета в бюджетных учреждениях, разнообразные отраслевые и специализированные решения, разработанные самой фирмой "1С", ее партнерами и независимыми организациями.

Политика работы с партнерами

Сбалансированная и гибкая политика взаимодействия Астрал» с партнерами в каждом конкретном регионе позволяет организациям-представителям максимально увеличивать свой доход за счет распространения ПП и оказания дополнительных сервисных услуг.

Подробнее схемы работы с партнерами указаны в «Регламенте взаимодействия по распространению»

Финансовая составляющая

50% от стоимости лицензии на «1С-Отчетность» получает Партнер. Дополнительно Партнер имеет возможность получать 100% за все дополнительные виды услуг оказываемые конечным пользователям.

Качественно новый подход

Обычно компании, занимающиеся продажей программного обеспечения, в своей работе используют так называемые пассивные продажи. Реклама в СМИ, рассылка коммерческих предложений, раздача листовок, размещение информации на сайтах, выпуск корпоративной газеты привлекают клиентов. Однако растущая конкуренция, особенно если мы говорим о решениях по электронному документообороту заставляет искать другие варианты продвижения программных решений.

Активные продажи, рекомендуемые нами, способны дать следующие результаты:

Опросы по регионам показали, что 80% организаций использующих различные системы электронной отчетности готовы перейти на «1С-Отчетность». При правильном и своевременно оповещении эти потенциальные клиенты могут стать Вашими.

В случае, если отдел продаж в Вашей организации отсутствует, необходимо его сформировать и обучить методикам продаж специалистов. После этого можно начинать реализацию «1С-Отчетность».

План обзвона потенциальных клиентов: 80 звонков в день,

Процент эффективности - 3%

В среднем 1680 звонков в месяц и ~ 50 новых подключений.

Расчет прибыли за год для отдела активных продаж.

Заработная плата группы (с учетом НДФЛ, отчислений в фонды и бонусов) составитрублей. – 2 сотрудника

Первичные затраты на организацию рабочих мест группы –рублей.

Доход от продаж лицензий составит рублей. (из расчета 3600 руб. стоимость лицензии).

Преимущества совместного решения «1С-Отчетность»

На сегодняшний день программный продукт «1С-Отчетность» – одно из новейших, простых и наиболее доступных средств дистанционной сдачи электронной отчетности в России.

Преимущества данной системы сдачи отчетности в электронном виде, перед уже ставшими классическими программными продуктами, распространенными на рынке, очевидны:

1. Для работы с сервисом «1С-Отчетность» не требуется никаких дополнительных навыков. Все происходит в знакомой каждому бухгалтеру программе 1С.

2. Для того чтобы начать работу с «1С-Отчетностью», не нужно устанавливать дополнительные программные комплексы.

3. Не нужно отслеживать сроки действия форм отчетности. Все новые формы уже в Вашей бухгалтерской программе.

4. Полное отсутствие бумажной волокиты. Вся отчетность подготавливается и хранится в электронном виде в единой базе. Больше не требуется распечатывать пачки документов для печати и подписи – «1С-Отчетность» реализует юридически значимую электронно-цифровую подпись отправляемых в контролирующие органы документов!

5. Вас больше не интересует график работы контролирующих органов. Последний срок сдачи отчетности истекает через пару часов? Документы отчетности через интернет могут отправляться круглосуточно!

6. Никаких очередей. Никаких поездок и, соответственно, транспортных расходов. Вам больше не нужно никуда ничего везти. Вам вообще можно не выходить из кабинета. С помощью сервиса «1С-Отчетность» отчетность в электронном виде может быть доставлена в ФНС, ПФР, ФСС, Росстат. Ее нужно просто заполнить в знакомой программе и отправить одним нажатием кнопки.

7. Вас беспокоит конфиденциальность? Электронная отчетность передается через интернет в зашифрованном виде, что полностью исключает любые возможности утечки информации.

8. Вся передаваемая информация имеет юридическую силу, которая обеспечивается электронно-цифровой подписью.

Предлагаем познакомиться с подробной характеристикой «1С-Отчетность»:

Таблица 1.

Критерий	Описание
Стоимость	Единая стоимость 3 600 по всем регионам – акционный период От 3900 до 6900 - цена, дифференцированная по зонам
Установка ПО	Автоматическая установка. Все необходимые действия производятся автоматически.
Установка СКЗИ	1. Стоимость лицензии на СКЗИ входит в общую стоимость.
2. Установка СКЗИ производится в автоматическом режиме и не требует никаких усилий со стороны пользователя.
Первичная настройка ПО	Автоматическая настройка, не требуется никаких действий со стороны пользователя. Дополнительный модуль внешней обработки (возможность выбора наиболее удобного для абонента модуля).
Смена сертификата (штатная и внештатная)	Удаленно с рабочего места клиента, в автоматическом режиме, установка личного сертификата автоматом.
Обновление сертификатов получателей	Автоматическое обновление сертификатов получателей из модуля обработки. Автоматическая их установка в хранилище
Печать документов	Автоматическая печать документов с рабочего места (Заявление на выдачу и регистрацию сертификата ключа подписи, Сертификат и т. д.).
Контролирующие органы	ФНС, ПФР, ФСС, скоро Росстат
Техническая поддержка	Единый Call центр, входящий звонок в единый центр принимается и обрабатывается без перевода абонента на другой уровень.

Резюмируя, можно выделить следующие основные преимущества:

v Цена, привлекательная для клиента и конкурирующая с основными ПК по сдаче отчетности;

v Автоматическая установка и настройка;

v Единое окно сдачи;

v СКЗИ не требует дополнительных финансовых вложений и дополнительных ручных настроек;

v Клиенту не требуется дополнительных посещений офиса: процесс смены сертификата в автоматическом режиме;

v Возможность сдачи отчетов в основные контролирующие органы;

v Квалифицированная техническая поддержка.

Формирование отдела продаж

Перед началом работы необходимо назначить специалиста - руководителя отдела. В его обязанности будут входить:

- контроль за обучением сотрудников;

- постановка задач;

- контроль выполнения планов.

На эту роль подойдет сотрудник с опытом работы в сфере активных продаж, имеющий навык руководства коллективом, способный учить других и учиться сам.

В отдел набираются специалисты – менеджеры по продажам.

Основные требования к сотрудникам: стрессоустойчивость, доброжелательность, оптимистичность. Сотрудник должен правильно реагировать на отказы, уметь не принимать на собственный счет негатив со стороны потенциальных клиентов. В его обязанности входят:

- поиск новых клиентов и работа по постоянной базе клиентов организации;

- телефонные и личные переговоры;

- проведение презентаций.

Таблица 1. Структура отдела продаж

 

Оплата работы.

Правильным вариантом будет установка для сотрудников отдела продаж оклада и % премии за выполнение плана. План на каждого сотрудника оформляется в начале месяца из расчета выполнения определенного количества звонков в час, день, неделю. Определяется необходимое минимальное количество заключенных договоров за месяц, либо минимальная сумма, на которую заключаются договора. Набираемые сотрудники проходят испытательный период от 1 до 3 месяцев. Обычно после 1 месяца работы видны результативность и перспективы работы сотрудника, он проходит обучение и адаптацию. Ко второму месяцу наступает период активной работы и наработки клиентской базы. Оплату на период испытательного периода рекомендуется привязывать либо к фактически отработанному времени, либо к фактически заключенным договорам. Но это не должно исключать наличие оклада, так как цикл продажи сервиса «1С-Отчетность» составляет от 2 недель до 1 месяца.

Наши рекомендации

Самый первый «покупатель», от которого зависит успешность продажи программного продукта – сам продавец! До тех пор, пока он сам эмоционально не «купит» Ваш продукт, продать его успешно он не сможет. Необходимо максимально убедительно и аргументировано представить программный продукт менеджеру по продажам для того, чтобы в дальнейшем он мог его предлагать своим клиентам как наиболее качественный из всех имеющихся товаров.