Ричард По (стр. 23 )

"Положите все яйца в одну корзину, - сказал Эндрю Карнеги, - затем наблюдайте за корзиной".

Он понял, что сила сконцентрированных усилий индивидуумов такова, что никакое препятствие не может противостоять ей. То же относится и к дистрибьютору Третьей волны, чья работа состоит в том, чтобы мечтать, планировать и вырабатывать систему. И если следовать системе, то все высокие цели будут реализованы.

Глава 7

Методы Убеждения

Представьте себе, что вы только что убедили скептически настроенного кандидата посмотреть вашу возможность. Он смотрит 15-минутный фильм и хочет знать больше. Он разговаривает с вашим спонсором, но все еще не уверен. Вы приглашаете его на встречу, но он занят. Что делать?

В прошлом ответ был... ничего. Ничего, за исключением того, чтобы принести ему груды брошюр и фотокопии различных материалов, которые он никогда не будет читать. Ничего, за исключением того, чтобы давить на него по телефону лично, пока, в конце концов, он не скажет вам, чтобы вы отстали от него раз и навсегда. Или отступить и поддерживать с ним дружбу в течение многих недель и месяцев, пассивно ожидая пока не наступит время, чтобы начать убеждать его снова. Но сегодня есть другие варианты.

Система убеждений Третьей волны

Дистрибьюторы Третьей волны усвоили богатство новых методов, которые дают возможность усилить вашу убеждающую силу в критические моменты процесса продажи. Среди них впечатляющие новые технологии типа встреч через системы спутникового телевидения и телеконференции. Более тонкий, но также сильный традиционный массив точно отлаженных систем для сдерживания возражений, разрушение предубеждений и работа с даунлинией (сетью) по привлечению новичков посредством встреч и домашних вечеров.

Но все эти методы связаны вместе по единому принципу - они дают вам возможность увеличить знания, усилия и обучать других делать ваши продажи за вас. Ключом, как всегда, должно служить доверие к системе, а не попытка повторно изобретать колесо.

Электронная интервенция

Возможно, самый наглядный пример убеждения в стиле Третьей волны - телеконференция. Не требуется никаких усилий с вашей стороны, но это - очень эффективное средство в продвижении самых жестких кандидатов к решению.

Например, в ситуации, описанной выше, вы просто могли бы попросить этого упрямого человека набрать некий номер в определенное время и слушать. Ваша компания сделает все остальное.

"Только слушайте в течение 25 минут, - говорите вы ему.

- Если вы не найдете это интересным, повесьте трубку без дальнейших обязательств".

Это продажа с невероятно низким давлением. Ваш кандидат набирает номер и слышит голос профессионального диктора, приветствующего "посетителей" и объявление, сколько людей слушают его обращение - цифра, которая может варьироваться в диапазоне от нескольких сотен до нескольких тысяч человек.

Иногда аудитория может быть интернациональная. Состав аудитории впечатлит вашего кандидата.

Затем представление начинается. Диктор представляет и берет интервью у ряда знаменитостей компании, которые могут быть кем угодно - от основателя и президента до лучшего тренера и преуспевающего нового дистрибьютора с историей о "Золушке".

Со всем блеском и очарованием Голливудского "ток-шоу" телеконференция продает продукт, компанию и саму индустрию Сетевого маркетинга. Через 25 минут после просмотра телеконференции ваш кандидат, может быть, еще не полностью "купил" вашу возможность. Но он теперь знает, что это - нечто грандиозное.

Селекторная встреча

Когда у Кирби и Синтии Райт была их первая встреча, они сами были в компании Reliv только две недели.

"Мы не знали ничего, - признается Синтия. - С нами было пять кандидатов, которые сидели в нашей гостиной, а мы понятия не имели, что им сказать".

Но Райтам не нужно было что-либо говорить. Они проводили селекторный митинг. В назначенное время они позвонили своему спонсору Тому Пинноку, который жил за сотни миль от них в г. Орландо. Их спонсор произнес по селектору 30-минутное коммерческое посвящение увлеченной аудитории. Трое из пяти кандидатов подписались на месте.

"Так было при каждой встрече в течение первых 30 дней", - вспоминает Синтия.

Райты обнаружили, что селекторные встречи генерировали мистическое восприятие спонсора, что помогало их коммерческим усилиям.

"Это действительно создает небольшую таинственность, - говорит Кирби. - Потому, что они не могут видеть говорящего и это интригует".

Когда, наконец, Пиннок приехал, чтобы лично провести встречу, он стал микро-знаменитостью.

"Каждый умирал от нетерпения увидеть его, - говорит Синтия. - В тот вечер у нас было 30 человек".

Используйте мастерство других специалистов

Ветераны MLM должны были быть искусными мастерами по продаже возможности. Сейчас дистрибьюторы Третьей волны используют МДС - Мастерство Других Специалистов. Любой дистрибьютор, имеющий $500 и 20 минут свободного времени, может купить спутниковую антенну и преобразовать свой дом в мини конференц-зал. Ваши кандидаты смогут наблюдать" трансляцию презентации во всей ее красе, сидя в вашей гостиной за пивом с пиццей - и вам не нужен даже минимум обучающих или коммерческих навыков, чтобы делать это самому!

"Мы проводили 30-минутную радиотрансляцию огромной региональной конференции в Далласе, - говорит Кирби Райт из компании Reliv. - Тысячи людей слушали ее по всей стране в гостиных, конференц-залах гостиниц - везде, где только можно. Они слушали выступление президента компании, создателя продукта, и многих дистрибьюторов. Информация воспринималось чрезвычайно доброжелательно".

Спутниковые и селекторные конференции впрыскивают профессиональный задор в процесс продажи, позволяя вашему дистрибьютору убедиться в том, что, кроме него, в этом участвуют еще тысячи человек.

Презентация отработана до тонкостей. Ее ведут специалисты высшего класса. Вы полностью полагаетесь на отточенное мастерство других. После завершения передачи вы свободны и, как хороший друг, можете повеселиться с вашими гостями.

Фактор "Командос"

В настоящее время войны ведутся с применением бомб, начиненных электроникой и автоматизированных ракет "Томагавк". Но специальные силы "Командос" все еще применяют искусство рукопашного боя. Действительно, их обучение в использовании кулаков, ног и ножей гораздо интенсивней и более серьезное, чем когда-либо прежде.

Дело в том, что сегодняшний воин должен быть одинаково опасен для любого врага, как без оружия, так и вооруженный приборами ночного видения и пусковой установкой "Стингер".

Точно также современные дистрибьюторы - "командос" Третьей волны по продажам - должны самостоятельно отрабатывать доктрину ведения "рукопашной продажи".

Никакая технология в мире не поможет вам, если вдруг отключится телевизор, сломается видео или прервется телеконференция - вы будете, словно идиот, смотреть на вашего кандидата и искать подходящие слова.

Продажи лицом к лицу

Продажи лицом к липу пока еще единственная и необходимая интерактивная фаза процесса убеждения. Только при личной встрече ваши кандидаты будут иметь возможность высказать свои возражения и получить ответы на самые разные вопросы.

В начальной стадии вашего бизнеса ваш спонсор позаботится об этой фазе за вас посредством трехсторонних встреч или трехканального конференц-звонка по телефону.

Но рано или поздно ваш спонсор прекратит эту поддержку. Вы должны будете сами делать ваши собственные презентации и обучать делать это других дистрибьюторов из вашей даунлинии (сети).

Самыми лучшими методами работы с дистрибьюторами на начальном этапе всегда являются методы вашего спонсора. Но как только вы овладеете основами, вам захочется расширить ваш личный репертуар арсеналом проверенных и действующих средств убеждения.

Шесть шагов подхода

к процессу убеждений

Убеждение Третьей волны - процесс продажи с низким давлением. Цель состоит не в том, чтобы подписать дистрибьютора, а предложить человеку выбор и возможности.

Ваша цель - убедить людей в том, что ваш образ жизни и ваш бизнес является намного проще, веселее и прибыльнее, чем их бизнес.

Ниже вам предлагается шесть шагов в подходе к процессу убеждения, синтезирующих самые лучшие размышления лидеров и тренеров MLM.

Шаг № 1: Формируйте отношения

Необязательно читать Дейла Карнеги, чтобы научиться строить отношения с людьми. Все, что вы должны делать - проявлять к ним искренний интерес. Ведущий тренер MLM Джон Каленч рекомендует методику под названием "Как-Вы-поживаете?" При встрече с вашим кандидатом спросите:

"Как Вы поживаете?" Они, вероятно, будут отмахиваться от вас полуслышным: "Благодарю вас, прекрасно!" Но тут вы наклоняетесь вперед и спрашиваете более настойчиво: "Нет, действительно, как Ваши дела?"

Слушайте очень внимательно и терпеливо все, о чем говорит ваш собеседник. Поддерживайте разговор, когда он замолкает, стимулируйте его фразами, например: "Расскажите мне об этом подробней". К тому времени, когда ваш собеседник выговорится, у него будет странное чувство, что он нашел редкий родственный дух. И на это вам потребуется потратить всего несколько минут.

Шаг № 2: Применяйте методику АБВ

"Вы когда-нибудь пробовали лить горячий кофе в термос с закрытой крышкой? - , издатель Market Wave. - Могли бы вы поместить кассету в видеомагнитофон, если там уже есть другая? Конечно нет. К сожалению, так большинство начинающих дистрибьюторов пытаются привлекать себе партнеров в MLM".

Согласно Клементсу, большинство дистрибьюторов MLM пытается навязать Сетевой маркетинг, совершенно не подготовив к этому людей. Чтобы как-то решить эту проблему, Клементс разработал то, что он называет "методика АБВ".

"На вопрос: "Вы когда-нибудь думали о том, чтобы завести свой собственный бизнес?" примерно 85 процентов опрашиваемых ответили "да", - говорит Клементс. - Следующий вопрос был: "Почему же вы не сделали это?"

Почти в каждом случае опрашиваемые люди перечисляли одни и те же четыре причины:

1. Нужно слишком много денег.