Тема "Система организации службы маркетинга на предприятии на примере предприятия Мозырский машиностроительный завод" (стр. 5 )

По большинству видов продукции завода в странах СНГ имеются конкуренты, причем конкуренция на внешнем рынке более жесткая, чем на внутреннем рынке. Повышение спроса на выпускаемую продукцию может быть за счет повышения качества, наличие больших функциональных возможностей, сервисного, гарантийного обслуживания и снижения цен.

Возросшая стоимость энергоносителей, удорожание сырья и материалов, поставляемых из России, частично из Украины, увеличение транспортных затрат снижает конкурентоспособность нашей продукции на рынках России и дальнего зарубежья. Следует иметь в виду, что внешние рынки отличаются жесткой ценовой политикой в связи с сертификационными и лицензионными барьерами.

Для выработки стратегии продвижения нашей продукции на внешние рынки проводятся постоянно следующие мероприятия:

а) анализ рынков сырья и материалов;

б) анализ рынка цен на продукцию;

в) анализ изменения номенклатуры остатков готовой продукции на складе в зависимости от сезона;

г) анализ объемов реализации и изменения цен.

Основные конкуренты на рынках стран СНГ – российские производители: "Сельмаш" г. Сальск Ростовской области, Липецкий тракторный завод, завод "Сельмаш" г. Саранск, АО "Орелстроймаш", выпускают аналоги ПФС-0,75; Волгоградский тракторный и завод тракторных запасных частей, агрегатный завод в Чебоксарах, механический завод в Череповце – аналоги траков ТДТ-55,ДТ-75 и звездочек; ООО"Велмаш-С" и АО"Лесхозмаш" г. Великие Луки, ОАО "Майкопский машиностроительный завод" г. Майкоп, АО "Соломбальский машзавод" г. Архангельск, ОАО "Софринский эксперементально-механический завод" п. Софрино Московская обл., ООО "Флуер" и АО "Лесхозмаш" г. Пушкино Московской обл. выпускают аналоги наших гидроманипуляторов.

Реализация по регионам в 2008-2009гг. приведена в таблице 2.3.

Таблица 2.3 - Реализация продукции ОАО "ММЗ" по регионам в 2008-2009 гг.

Страна	доля рынка в % в 2008 г.	доля рынка в % в 2009г.
Беларусь	67,8	66,6
Россия	32,2	33,4

2.2 Маркетинговая деятельность ОАО "Мозырский машиностроительный завод"

Деятельность отдела маркетинга охватила весь жизненный цикл производства, начиная от переработки растительного сырья, до сбыта готовой продукции.

Результаты изучения потребительского спроса и требований к продукции доводятся не только до руководства предприятия и отдела маркетинга, но и до каждого менеджера, инженера и технолога, что позволяет оказывать воздействие на ход производственного процесса и сбыт продукции. Служба маркетинга организует рекламу традиционной и новой продукции и, совместно с отделом сбыта, ее реализацию.

Отдел маркетинга выбирает каналы сбыта продукции. При продаже техники заводом используются как прямые каналы сбыта - непосредственная продажа техники организациям, так и через - оптовых покупателей, для последующей реализации прямым потребителям, а также при реализации за рубеж отдел маркетинга формирует дилерскую сеть.

При продвижении продукции отдел маркетинга используется стратегия внедрения на рынок, т. е. продажа большого количества товара большому количеству покупателей одной категории, так как мы предлагаем уже хорошо известный товар на старом, уже сложившемся рынке.

В целях формирования у покупателя определенного представления о потребительских свойствах предлагаемой продукции, маркетинговой службой была проведена рекламная компания. Использовались следующие методы рекламы:

1) Прямая реклама – по почте рассылались рекламные письма заинтересованным организациям с перечнем предлагаемой номенклатуры продукции.

2) Печатная реклама – были подготовлены рекламные проспекты на выпускаемую и вновь разрабатываемую продукцию, плакаты, фотографии.

3) Наружная реклама была представлена специальными плакатами.

4) Реклама на транспорте представляла собой надписи и плакаты на транспортных средствах.

Предлагаемая заводом продукция отличается эластичным спросом, т. е. при резком изменении цены изменится объем продаж, так как наш товар предлагается на довольно развитом рынке, где его можно заменить на аналогичный товар, но возможно более низкого качества. Это влияет на политику ценообразования – стабильную, на уровне основных цен.

Так как товар уже существует на рынке (подобную продукцию предлагает и ОАО "Гомсельмаш", ОАО "Ударник", ОАО "Гродносельмаш"), то при ценообразовании принята стратегия следования за сложившейся на рынке ценой. Это определено тем, что наш завод пока не является лидером на рынке и на подобный вид товара сложился вполне определенный уровень цен. Таким образом, наши цены находятся вблизи доминирующих цен отрасли. При определении цены для стимулирования продаж будет использована тактика дифференцирования цены, т. е. продажа одного и того же товара по разным ценам в зависимости от условий приобретения.

По результатам изучения и обобщения отзывов и предложений потребителей на продукцию, руководством предприятия и службой маркетинга будут разрабатываться и осуществляться меры по устранению выявленных недостатков, модернизации некоторых видов продукции и прогнозированию тенденций развития рынка.

Продукция ОАО "Мозырский машиностроительный завод" ориентирована на потребителей во всех ведущих отраслях народного хозяйства:

- автотракторной промышленности;

- строительного комплекса;

- лесного хозяйства;

- сельского хозяйства;

- станкостроения и т. д.

Портфель заказов формируется за несколько месяцев до начала нового года на весь год.

План производства составляется на основе заключенных договоров с заказчиками.

Свою цель предприятие видит в удовлетворении потребностей отечественной промышленности и удержании лидирующих позиций среди производителей машиностроительной продукции стран СНГ.

Политика в области качества ориентирована на удовлетворение постоянно меняющегося потребительского спроса, требований к качеству продукции, на совершенствование технологии ее изготовления.

Маркетологами разрабатывается план работы на каждый последующий год, согласно которому предприятие ведет свою маркетинговую деятельность. Рассмотрим программу мероприятий по рекламной деятельности на 2010 год в таблице 2.4.

Кроме реализации собственной продукции, отдел маркетинга совместно с отделом снабжения проводят коммерческую деятельность по купле-продаже сырья, а также комплектующих, не выпускаемых предприятием, и не производимыми на территории Беларуси.

На объемы выпуска продукции влияют следующие факторы:

- развитие различных отраслей промышленности;

- рост инвестиций;

- возможность банковского кредитования предприятий;

- рост сельского хозяйства и строительства.

Согласно опроса потенциальных потребителей и экспертным оценкам развития рынка в 2011 г, предполагаются следующие тенденции:

- сохранение темпов потребления машиностроительной продукции;

- потребность в сельскохозяйственных и лесных машинах возрастет.

Таблица 2.4 - Программа мероприятий ОАО "ММЗ" по рекламе на 2010 год

Наименование мероприятий	Стоимость выполнения работ, тыс. руб.	За год, тыс. руб.
	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал
1. Размещение рекламно-информационных статей в СМИ	2500	1500	1000	2000	7000
1.1. Размещение рекламы в каталогах - не более трех	1000	500		500	2000
1.2.Размещение рекламы в журналах - не более трех ( по мере поступления предложений)	250	250	250	250	1000
1.3. Размещение рекламы в газетах или других изданиях (по мере поступления предложений)	250	250	250	250	1000
1.4. Размещение рекламы на радио, телевидении	1000	500	500	1000	3000
2.Приобретение рекламной продукции, проспектов, каталогов, календарей	4000	4000			8000
З. Участие в национальных, республиканских, международных выставках - ярмарках в соответствии с графиком	8000	8000	7000	7000	30000
4. Направить на обучение и получение аттестации - стендиста	1000				1000
ИТОГО:	15500	13500	8000	9000	46000

Таким образом, успех предприятия определяется его способностью выйти на рынок с набором продукции, определенного качества и ассортимента, пользующейся устойчивым спросом. В связи с этим возникает необходимость рассмотрения вопросов формирования товарной политики предприятия с учетом развития рыночных отношений, т. е. продажа, сервис, ценовая политика, реклама, как основные элементы деятельности предприятия.

3. Предложения по совершенствованию маркетинговой деятельности на предприятии ОАО "Мозырский машиностроительный завод"

Возможности ОАО "Мозырский машиностроительный завод" по созданию необходимого рынку продукта и его реализации включают сочетание двух составляющих - ресурсов и структуры управления компанией. Способность структуры управления эффективно использовать наличные ресурсы - важный аспект возможности реализации стратегии. Поэтому необходимо увязать ресурсные и структурные возможности ОАО "Мозырский машиностроительный завод" с потребностями основных клиентов.