Тема 2. Оценка текущего состояния и стратегических возможностей организации (стр. 5 )

3) В области информационного обеспечения

Менеджеры отдела продаж обеспечены современным специализированным программным обеспечением: 1С: Предприятие (Торговля и склад) 7.0, Программы расчета: OnduCAD, NiccoleCAD, Скат и угол, GSM, Rooftile.

Организационная структура организации — традиционная, линейно-функциональная.

Недостатки существующей организационной структуры:

1. Сосредоточенность всей власти у высших руководителей.

2. Большое количество сторонних предприятий и организаций – усложнена цепочка обработки полного цикла заказа.

ПЕРСОНАЛ

«Гудвин-СМ» относится к предприятиям малого бизнеса, ориентированного на индивидуальный подход к определенной группе потребителей. В связи с особенностью организации, такой как привлечение сторонних фирм к обработке заказа, численность персонала немногочисленна, в самой фирме работает не более 10 человек. Остальной персонал привлекается для конкретных работ на договорной основе.

1) Проведение обучения сотрудников отдела продаж компании – ключевой фактор в обеспечении эффективной деятельности фирмы. На обучение 1 сотрудника отдела продаж требуется минимум 1 месяц – с ознакомлением с основной линейкой продуктов, технологиями расчетов различных материалов, освоением программных продуктов, изучением эффективных переговорных навыков. Вход в курс дела происходит постепенно и после месяца интенсивного обучения. Курс обучения включает подготовку собственно в компании, на основе реальной работы. Также сотрудники регулярно отправляются в крупнейшие компании-партнеры как для повышения квалификации навыков менеджера, так и для более углубленного изучения материалов вне фирмы.

Примеры плановых тренингов, проводимых фирмой для отдела продаж, представлены в таблице.

Название тренинга	Организация-партнер	Время обучения
Эффективные коммуникации	«Метротайл РС»	1 день, 8 часов
Проектирование скатных кровель. Металлочерепица Takotta.	«Мир кровли»	3 дня, 9 часов

Тренинг эффективных коммуникаций позволил менеджерам отдела продаж узнать о новых подходах к клиенту, повысить коммуникативные навыки, узнать нестандартные ситуации, возникающие в процессе работы. По истечении тренинга все сотрудники получили сертификаты о подтверждении прохождения курса.

Тренинги, проводимые поставщиками с целью знакомства с предлагаемыми материалами, помогают менеджерам получить исчерпывающую информацию о производимых материалах, узнать о преимуществах фирмы и успешно применять знания в процессе работы. По истечении тренинга сотрудники получили печатные материалы для закрепления изученного материала и возможность пользования ими непосредственно в работе.

2) Найм сотрудников осуществляется посредством кадровых агентств, чтобы снизить вероятность отказов и ошибок в выборе претендентов. Собеседование при устройстве на работу проходит в 2 этапа – ознакомительный этап и проверка способности запоминать и усваивать информацию.

Отбор сотрудников ведется по следующим критериям:

-  аналитические способности;

-  наличие высшего образования;

-  выраженные коммуникативные способности.

Первичное собеседование проводится заместителем директора, второй этап собеседования проводится лично генеральным директором фирмы.

Прием на работу завершается подписанием трудового договора обеими сторонами.

3) Мотивация и стимулирование сотрудников

Основной метод материального стимулирования – денежно-премиальный. Премии рассчитываются от общего оборота компании. Таким образом, сотрудник отдела продаж заинтересован в работе, поскольку при высокой эффективности деятельности размер премии увеличивается и может достигать размера 100% фиксированной заработной платы в месяц.

Косвенное материальное стимулирование.

1. Регулярно при поддержке крупнейших поставщиков фирмы проводятся акции в отделе сбыта – в зависимости от выполнения продаж материалов определенного бренда менеджер отдела продаж по истечении периода акции получает подарочный сертификат в крупные магазины на сумму, пропорциональную количеству проданного материала. (Пример: проведение акции SK Tuote: за продажу 20 единиц продукции кровельных вентиляторов Vilpe в месяц, сотрудник получает подарочный сертификат на сумму 500 рублей в магазин техники «М-Видео»).

2. Специальные условия кредитования для сотрудников в банках-партнерах, возможность быстрее оформить кредит.

4) Дополнительное стимулирование деятельности сотрудников

Фирма обеспечивает обеспечение медицинского страхования сотрудников отделов.

Ведутся стабильные выплаты в фонд пенсионного страхования.

5) Корпоративная культура

Смешанная система отношений в организации: неформальный стиль общения при четкой структуре подчиненности и управления.

Регулярное проведение корпоративных мероприятий, таких как празднование дней рождений сотрудников с обязательным поздравлением от руководства фирмы, проведение корпоративного праздника, посвященного встрече Нового Года.

МАРКЕТИНГ

А) Формы и каналы продвижения товаров/услуг

Основные потребители (целевая аудитория) - в процентном соотношении к 100% клиентов компании:

- Фирмы, занимающиеся продажей строительных материалов – 35%;

На этапе создания фирмы (1995 г.) был высок спрос на материал от фирм-дилеров, их доля в целевой аудитории была наибольшей. С ростом потребности в кровельных материалах многие фирмы-дилеры успешно развивались, что позволило им получить более выгодные условия напрямую у поставщиков и обеспечить себе независимость, исключив третью сторону. На данный момент доля этой части клиентов продолжает снижаться. Ценовая политика – специальные условия для фирм.

- Прорабы различных строящихся объектов – 50%;

В данный момент велика доля малоэтажного строительства на рынке недвижимости. Строительство поселков или частные застройки для отдельных покупателей ведутся под руководством прорабов, которые координируют работу строительных бригад и распределяют расходы на различные стройматериалы, в том числе и кровельные. В данной категории люди стараются сотрудничать с одной фирмой, построив определенную систему взаимоотношений. Для заказчика и прораба существует разная система цен, что позволяет прорабу остановить свой выбор на той фирме, где разница будет больше.

- Розничные покупатели на частные застройки – 15%.

Наряду с прорабами и представителями коттеджных застроек, снабженцами, часто собственно покупатель делает свой выбор самостоятельно. В этом случае также требуется оказание полного цикла услуг – это доставка материала на объект и монтаж.

Основой бизнеса и высокой эффективности продаж являются именно розничные покупатели, т. к. такая сделка позволяет избежать посредников, таким образом, для компании выгоднее торговать с конечным потребителем, т. к. продажа идет по более высокой цене (ценовая политика здесь – розничные цены).

Б) Клиенты, мотивы поведения каждой группы

Организация имеет широкий ассортиментный ряд, чтобы обеспечить наибольший охват покупателей. В таблице представлены основные материалы, цены за единицу и дана характеристика покупателя.

Соотношение цены основных материалов и характеристики их потребителей

№ п/п	Виды материалов	Цена за ед./руб.	Покупатель
1.	Черепица	кв. м
1.1.	Битумная кровля Ондулин	155	Владельцы дачных застроек, среднего и низкого уровня дохода, у которых появилась необходимость в перекрытии старого кровельного покрытия.
1.2.	Гибкая черепица Тегола	350	Широкий цветовой ряд и разнообразие форм гибкой черепицы позволяет удовлетворить самый взыскательный вкус. На сложных конструкциях малая доля отхода такого материала, что позволяет реализовать сложные архитектурные задумки. В основном охват вновь строящихся коттеджей постоянного проживания. Уровень дохода – средний и высокий.
1.3.	Гибкая черепица Катепал	310
1.4.	Металлочерепица Такотта	260	Владельцы дачных застроек, среднего и низкого уровня дохода, у которых появилась необходимость в перекрытии старого кровельного покрытия.
1.5.	Композитная черепица Метробонд	710	Элитный материал улучшенных характеристик, представленный в многообразии расцветок и профилей. Уровень дохода – выше среднего, высокий. Для взыскательных покупателей на частные застройки.
2.	Водосточные системы	п. м.
2.1.	Пластиковые водостоки Хантер	156	Предпочтение отдается более легкому монтажу. Покупатели всех уровней доходов.
2.2.	Металлические водостоки Аквасистем	180	Предпочтение отдается эстетичному виду, также велико предубеждение части покупателей в основательности металла, нежели пластика. Покупатели с доходом средним и выше среднего.
2.3.	Металлические водостоки Такотта	160	Предпочтение отдается металлическим водостокам, в то же время низкой цене. Покупатели низкого уровня дохода.
3.	Фанера	лист
3.1.	Хвойная ФСФ	433	Большинство покупателей разных уровней дохода.
3.2.	ОСП	520	Отдают предпочтение покупатели с высоким уровнем дохода, в которых велико предубеждение относительно того, что материал должен быть изготовлен в Европе. Также производители гибких черепиц рекомендуют именно его в качестве сплошной обрешетки.

На рисунке представлена оценка потребительских предпочтений (по данным опросов маркетинговых агентств).