Контрольно-измерительные материалы (КИМ) по модулю «Деловые бизнес-коммуникации и культурная адаптация» (стр. 5 )

1.  «Ну, так позови Веру, пусть подметет»

2.  «Да, хорошо бы их по этому маршруту покатать»

3.  «Я уже захватил с собой черновик договора, но все равно спасибо»

2. Алексей: Думаешь, наш кост каттинг смутит их?

1.  «Не думаю. Они эти цены и раньше видели»

2.  «Сейчас все расходы снижают, они поймут»

3.  «Нет. Пакетные продажи всегда идут на ура»

3. Алексей: Все. Секретарь говорит, что европейцы приехали. Они уже у дверей. Только не забудь верифицировать соглашение. Удачи!

1.  «Конечно, я подпишу договор на вере! Они не обманут»

2.  «Секретарь Вера уже знает, что надо перепечатать договор»

3.  «Обязательно проверю все пункты договора»

Англичанин входит в переговорную. Вы встречаете его вместе с переводчиком, и беседа начинается.

4. Англичанин: Московские пробки — это нечто. Но я рад, что мы можем начать нашу встречу. Кстати, я подумываю о дью-диледженс...

1.  «Я прямо сейчас распоряжусь, чтобы вас отвезли в дьюти-фри во Внуково»

2.  «Вы можете провести детальный аудит компании в любое время»

3.  «Естественно! Я соберу всех сотрудников, чтобы вы с ними пообщались»

5. Англичанин: А с market share у вас как?

1.  «Сейчас наши акции растут на рынке»

2.  «У меня с собой бумага, где как раз расписана структура маркетинговых расходов»

3.  «Наша доля на рынке растет второй месяц»

6. Англичанин: Я хотел бы взглянуть на ваш cash cow?

1.  «Вот список самых доходных товаров»

2.  «Вот список самых дорогих товаров»

3.  «А причем здесь «корова»?»

7. Англичанин: С EBITDA в конце года проблем не будет?

1.  «Я уверен, что аудиторы напишут положительное заключение»

2.  «Операционная прибыль будет внушительной»

3.  «Эм… среди нас девушки. Не стоит ругаться матом, пусть даже на ирландском»

8. Англичанин: Хорошо. А на какой уровень debt/EBITDA выходите по итогам года?

1.  «Долгов все меньше, а операционная прибыль растет»

2.  «Дебиторская задолженность снижается. Именно это и оценили аудиторы»

3.  «Я же попросил быть осторожнее с крепкими выражениями»

9. Англичанин: Какого принципа вы придерживаетесь в бюджетировании — push down или bottom up?

1.  «Для нас важны мелкие расходы»

2.  «Сначала доходы, потом расходы»

3.  «У нас бюджетирование строится снизу вверх»

10. Англичанин: У ваших топ-менеджеров есть опционы?

1.  «Да, у директора по продажам есть одна игровая приставка»

2.  «Мы уже давно мотивируем топ-менеджеров через участие в капитале компании»

3.  «Мы пока не думали о графике сокращений топ-менеджеров»

Переводчик проливает на себя стакан горячего кофе и выбегает на пару минут в уборную. Англичанин использует этот предлог, чтобы поговорить откровенно

11. Англичанин: Are you ready for our S. P.A.?

1.  «Да, СПА-центр тут совсем рядом. У меня даже абонемент есть»

2.  «Да, подписываем договор о конфиденциальности»

3.  «Да, подписываем договор купли-продажи»

12. Англичанин: I insist on including a clause in contract about penalty for failure to deliver on time.

1.  «Конечно, потом и в футбол поиграем»

2.  «Я и сам хочу обговорить пункты о штрафах в договоре»

3.  «Хорошо, давайте обговорим эти пункты по скидке за объем»

13. Англичанин: Alright, is our deadline OK for you?

1.  «Не беспокойтесь. Все сделаем в срок!»

2.  «О, ваш дядя из отдела поставок отличный парень. Мы рады с ним работать»

3.  «Да, цены у вас хорошие!»

Режим доступа: http://www. e-xecutive. ru/knowledge/tests/stek/

Контрольные вопросы для самопроверки по теме 2.3. «Подготовка делового совещания и презентации»:

1.  Какие основные организационные моменты должен содержать план подготовки к переговорам?

2.  Какие основные принципы должны быть соблюдены при подготовке списка участников переговоров?

3.  Какие вопросы должна содержать повестка дня переговоров?

4.  Какие требования предъявляются к подготовке программы пребывания партнеров, в том числе иностранных?

5.  Какую роль играет на переговорах размещение их участников?

6.  Перечислите основные правила выбора, вручения и приема деловых подарков во время переговоров.

7.  Что входит в план проведения презентации?

8.  Опишите основные ошибки при проведении презентации.

Содержание практических занятий.

Задание 1

Вы пришли на презентацию совершенно случайно. Что мог бы сделать, на ваш взгляд, ведущий, чтобы вы чувствовали себя комфортнее?

Задание 2

Вы проводите презентацию в той комнате, где вы сейчас находитесь. Сколько потенциальных помех вы можете предусмотреть?

Задание 3

Составьте текст презентационной речи, посвященной новому высокотехнологичному продукту.

Задание 4

Подготовьте группой презентацию новой инновационной компании. Какие материалы вам потребуются? Составьте план мероприятия.

Контрольные вопросы для самопроверки по теме 2.4. «Коммуникационные барьеры»:

1.  Опишите, как следует управлять эмоциями.

2.  Опишите технологию эффективного слушателя.

3.  Какие существуют коммуникативные барьеры и средства их преодоления?

4.  Что такое аттракция?

5.  Как минимизировать воздействие коммуникационных барьеров?

Содержание практических занятий.

Ситуация «Либо я, либо он»

Описание проблемы

В крупной производственной компании ведущий инженер Владимир Петров разработал концепцию создания нового инновационного продукта. Он рассказал об этом своему непосредственному начальнику – заведующему лабораторией новых разработок Васину. Тому идея понравилась. Он сказал, что сможет под эту идею пробить бюджет, дополнительные ресурсы и т. д., но автором идеи будет считаться он, Васин, а не Петров. Тот останется формально только исполнителем, а фактически будет воплощать эту идею в жизнь, так как только он знает, как это сделать, но маленький нюанс: при этом текущие обязанности с него никто не снимает, и зарплата его останется без изменений.

Петрову предложение начальника не понравилось. И он обратился к заместителю генерального директора Градовой со своей идеей. Градова была человеком новым в компании, поэтому не хотела ни с кем ссориться. Она выбрала самый простой путь: вызвала Васина и спросила его мнение о Петрове. Когда Васин понял, в связи с чем его расспрашивают о подчиненном, то быстро сориентировался: стал критиковать его работу, личные качества и требовать его увольнения. «Либо я, либо он» - резюмировал Васин. Назревал серьезный конфликт. Градова вызвала HR-a Петухову и поручила ей разрулить ситуацию. Петухова, отдавая должное изобретателю Петрову и признавая его незаурядные таланты и то, как он много сделал для компании, посоветовавшись с генеральным директором, предложила Петрову пока уйти в бессрочный отпуск. А там дальше видно будет.

Через месяц сотрудник уволился и устроился на работу в компанию, где ему предоставили возможность реализовать его проект. Сейчас он успешно работает в качестве руководителя в новой компании, а предыдущие его работодатели еле сводят концы с концами.

Вопросы:

1.  Какие типы конфликтов описаны в данной ситуации?

2.  Что, на ваш взгляд, можно было сделать в данной ситуации, чтобы сохранить ценного сотрудника и не потерять потенциал, которым он обладал?

Тесты по модулю ПМ 2.2.

Тест «Как вести деловые переговоры?»

1.Во время переговоров на чем вы настаиваете?

а) на соглашении;

б) на своем решении;

в) на использовании объективных критериев при выборе решения.

2.Стремитесь ли вы во время переговоров к единственному решению?

а) стремлюсь к единственному ответу, приемлемому для обеих сторон;

б) стремлюсь к единственному решению, приемлемому для себя;

в) представляю множество вариантов на выбор.

3.Ради соглашения идете на уступки или требуете преимуществ?

а) примиряюсь с односторонними потерями ради достижения соглашения;

б) требую односторонних преимуществ в награду за соглашение;

в) продумываю возможность взаимной выгоды.

4.При ведении переговоров намечаете ли вы «нижнюю границу» - т. е. результат переговоров, выраженный в виде худшего из допустимых вариантов?

а) открываю свою «нижнюю границу»;

б) скрываю свою «нижнюю границу»;

в) не устанавливаю «нижнюю границу».

5.Во время переговоров вы выдвигаете предложения или прибегаете к угрозам?

а) прибегаю к угрозам;

б) изучаю интересы сторон;

в) выдвигаю предложения.

6.Во время переговоров меняете ли вы свои позиции?

а) легко меняю позиции;

б) твердо придерживаюсь намеченных позиций;

в) сосредотачиваюсь на выгодах, а не на позициях.

7.Во время переговоров доверяете ли вы их участникам?

а) да;

б) нет;

в) действую независимо от доверия или недоверия.

8.Требовательны ли вы в подходе к участникам переговоров и решениям?

а) нет;

б) да;

в) стараюсь быть мягким к участникам переговоров и требовательным к решениям.

9.Ради сохранения отношений идете ли вы на уступки в ходе переговоров?

а) уступаю ради сохранения отношений;

б) требую уступок в качестве условия продолжения отношений;

в) отделяю спор между людьми от решения задачи переговоров.

Ответы

Если у вас преобладают ответы «а» - ваш стиль переговоров – уступчивость, а цель переговоров – соглашение.

Если у вас больше ответов «б» - ваш стиль переговоров – жесткость, давление. Цель переговоров – только победа, причем односторонняя, только с вашей стороны.

Если больше ответов «в» - ваш стиль переговоров – сотрудничество. Цель – взаимовыгодные решения.

Тест «Оценка знаний протокольной стороны переговоров»

1. Договариваясь о встрече, вы:

а)  Назовете время встречи

б)  Предложите партнеру назвать удобное для него место встречи

в)  Будете ждать, когда партнер сам предложит время

2. Каким правилом регулируется количество участников переговоров с каждой стороны:

а)  Принципом оптимальности

б)  Принципом паритета