Тема 9. Управление товарами и их распределением (стр. 4 )

Балансировка товарной номенклатуры. При разработке товарной номенклатуры могут потребоваться решения, связанные с установлением количества предлагаемых товаров, товарных линий, их ширины и глубины, с сохранением или расширением существующей структуры товарного предложения. Соответственно требуется решить, какую структуру товарного микса следует принять в зависимости от числа товарных линий, отдельных товаров, а также от ширины и глубины товарной номенклатуры. Так, для товарного микса, в котором число товарных линий равно 3, а общее число товаров — 12, глубина товарной линии А равна 4, товарной линии Б — 2, товарной линии В—6, средняя глубина товарной номенклатуры составит 4 товара фирмы (рис. 5.5).

При формировании программ продуктовых стратегий необходим компромисс между разнонаправленными интересами производителей и потребителей.

4. Программы развития нового продукта

Учет в процессе управления маркетингом фазы жизненного цикла товара является достижением исследователей-маркетологов, обусловившим появление важного элемента маркетингового процесса - программ развития продукта, формирование которых напрямую связано с процессом стратегического планирования деятельности фирмы и может быть представлено как совокупность последовательно реализуемых взаимозависимых задач по развитию продукта.

В большинстве отраслей промышленности фирмы не могут выжить без непрерывного производства новых продуктов. Организации необходимы новые «трудные дети» — продукты, которые служат источником роста и помогают поддерживать сбалансированный товарный ассортимент. Развитие продукта зачастую является критическим элементом в претворении маркетинговой стратегии продукта или продуктовой линии.

Сбалансированный товарный ассортимент. Из-за значительных усилий в развитии продукта многие фирмы установили определенные квоты продаж для нового продукта. Например, согласно Руббермейду, продажи продукции, внедренной за последние пять лет, должны составлять 30% общей продажи всей продукции. Однако стоимость разработки, производства и внедрения на рынок новой продукции велика: фирма Gillette потратила 150 млн дол. в течение 10 лет для разработки лезвий типа «сенсор» и 175 млн дол. только для внедрения их на рынок Северной Америки. В то же время не всегда новая продукция оказывается в состоянии достичь коммерческого успеха.

Программы развития продукции. Рассмотрим четыре критических аспекта программы управления развитием продукции. Во-первых, проведем классификацию различных типов новых продуктов и обсудим ее применение для управления этим продуктом. Во-вторых, представим в виде схемы процесс управления развитием продукта, который нужно разработать, чтобы справиться с недостатком времени, ценами и риском развития и коммер-циализации. В-третьих, рассмотрим несколько известных аналитических инструментов и концепций, которые могут использоваться в процессе управления новым продуктом. В заключение обсудим относительные достоинства приобретения и лицензирования (как альтернативы внутреннему развитию нового продукта).

Типы новых продуктов

Жизненный цикл товаров. В некоторых отраслях жизненный цикл товаров может быть короче одного года, поэтому прошлогодние нововведения становятся устаревшими, в то время как в других отраслях темпы внедрения новинок намного ниже. Следует иметь в виду, что определение новизны зависит от того, кто делает оценку-продавец или поку-патель. Степень новизны продукта для покупателя или для продающей его фирмы оказывает воздействие на уровень риска и влияет на способ, которым управляется процесс разития нового продукта.

Новинка для фирмы

Продуктовые стратегии. Степень новизны продукта для фирмы зависит от ее роли в корпоративной и маркетинговой стратегии. Таблица 5.2 объединяет виды новых продуктов, которые способствовали бы внедрению конкретного вида корпоративной стратегии.

При диверсификации фирма выходит на новые рынки с продуктом, который функции-онально отличен от существующих. Часто диверсификация достигается путем поглощения. Например, фирма Procter & Gamble вышла на фармакологический рынок, приобретя фирмы Norwich-Eaton и Richardson-Vicks. Поскольку диверсификация вовлекает новые виды продуктов и новые рынки, это самый благополучный способ развития производства «новых» для фирмы товаров. Обычно фирма располагает малой информацией о покупа-телях, дистрибьюторах, стоимости продукта и процессах, чем о других товарных категориях. Этот пробел в знаниях может и не быть проблемой, если диверсификация фокусируется на продукте, который превосходит существующие. Так, компания Gillette вышла на рынок пены для бритья без особых трудностей, поскольку покупатели и дистрибьюторы пены и лезвий были одни и те же.

Таблица 5.2

Виды новшеств для фирмы

Виды корпоративных стратегий	Виды новой продукции	Характерная степень новизны
Диверсификация	Полностью новая Франчайзинг	Новый рынок Возможны новые технологии
Развитие рынка	Техническое расширение Изменение формы	Новое применение Использование родственных технологий
Развитие продукта	Линейное расширение Защита флангов	Новые сегменты Новые технологические возможности
Маркетинговая экспансия	Модификация продукта (удовлетворение требований или подавление конкуренции)	Без изменения рынка Незначительные изменения в технологии

Выбор рынков. При выборе новых рынков фирмы обычно стараются извлечь выгоду в отраслях, существующих независимо от основного направления продвижения и являю-щихся их важным ресурсом. Если фирма достаточно сильна, она может диверсифицировать посредством франчайзинга. В этой стратегии (известной также как «расширение») фирма использует уже известную товарную марку продукции, которая находится на рынках, но в какой-то мере является новой для нее. Примеры успешного франчайзинга - деятельность фирм Jell-0'Pudding Pops и Bic (одноразовые зажигалки).

Франчайзинг. Франчайзинг очень популярен, так как позволяет фирме выпускать новые виды товаров при низкой себестоимости. Поскольку отраслевое имя хорошо известно, потребители меньше рискуют при использовании новой продукции и, вероятно, ассоции-руют с нею многие положительные аспекты известной марки.

В основном франчайзинг более эффективен при следующих условиях:

1. Новый продукт соответствует используемому (например, зубные щетки Crest соответствуют зубной пасте Crest).

2. Родительская отрасль и дочерние фирмы имеют некоторую общую выгоду или технологию (репутация фирмы Sony как производителя качественной видеотехники позволила ей выйти на рынки с широким ассортиментом потребительских товаров).

3. Фирма поддерживает в новой продукции стандарт качества, установленный родительской отраслью, чтобы не нарушать отраслевое равенство.

Развитие рынка

Технологическое развитие. Хотя существует несколько правил развития рынка, наиболее важным из них является использование технологического развития существую-щих продуктов для обслуживания нового класса потребителей и стимулирования первоначального спроса. Например, фирма Du Pont первоначально создала такие материалы, как рейон, тефлон и нейлон для промышленного использования, а впоследствии внедрила их на потребительский рынок. Хотя базовая технология для такого продукта не нова, компания вынуждена была иметь дело с новыми потребителями и иными каналами распределения, создающими значительную неопределенность в реакции рынка.

Развитие продукта

Корпоративная стратегия. Корпоративная стратегия развития продукта в основном реализуется посредством маркетинговой стратегии товарной линии фланговыми стратегиями или линейным расширением. Поскольку главная цель этих стратегий - проникновение в новые сегменты уже существующего рынка, руководство фирмы должно правильно оценить покупателя и существующие каналы распределения и отреагировать на известные технологии и производственные процессы. Основная проблема здесь состоит в том, насколько хорошо новая продукция будет принята покупателями и до какой степени новый продукт способен отнять долю рынка у других товарных линий.

Маркетинговая экспансия

Модификация товара. Обычно некоторая часть модификаций товара используется как часть стратегии маркетинговой экспансии. Характерно, что новые или улучшенные версии продукта или новые дополнительные возможности разрабатываются, чтобы сохранить клиентов, привлекаемых конкурентами, или увеличить долю рынка за счет расширения выгодных предложений.

Очень важно при этом правильно понимать корпоративные и маркетинговые стратегии фирмы при использовании свойств нового продукта. Во-первых, целью стратегии фирмы является сохранение направления ее деятельности. Любая идея создания новой продукции должна соответствовать основному направлению деятельности корпоративной компании или текущим потребностям, установленным маркетинговой стратегией. Если компания не заинтересована в немедленной диверсификации, но желает подчеркнуть рост на существующем рынке, идеи новой продукции должны основываться на маркетинговой стратегии товарной линии или маркетинговой стратегии, выбранной по требованию рынка.

Вторая главная причина необходимости оценки степени новизны производства продукции - это понимание типа и степени возникающего риска. Ясно, что диверсиифика-ция и техническое расширение имеют более высокий риск, если о продукте и о требованиях к нему мало известно по сравнению с другими типами новых продуктов, и поэтому нужно проработать большое число новых маркетинговых программ (для расширения и распре-деления).