Он советует строить фразу так, чтобы после приятных слов сразу, без паузы следовал содержательный текст.
Эффективность данного приема объясняется тем, что «золотые слова» вызывают у человека приятные чувства, которые ассоциируются с источником этого чувства – собеседником, который их произнес. Естественно, возникает не всегда осознанное тяготение к такому собеседнику, расположение к нему, что способствует установлению контакта.
Прием «Любимая тема». Во время разговора Д. Карнеги советует говорить о том, что интересует партнера или о том, что он хорошо знает. Нужно задавать партнеру вопросы, на которые ему будет приятно отвечать, поощрять его говорить о себе или об успехах его фирмы. В качестве примера Д. Карнеги приводит американского президента Теодора Рузвельта, который отличался умением находить общий язык с разными людьми. Рассказывают, что накануне встречи с очередным посетителем Рузвельт изучал материалы по вопросу, который, как он предполагал, особенно интересует его гостя.
Действенность этого приема обусловлена тем, что, затрагивая значимую для партнера тему, собеседник оказывает ему исключительное внимание, проявляет интерес к его личности, вызывает у него положительные эмоции, которые будут ассоциативно связываться с личностью этого собеседника и положительно влиять на отношения с ним.
Прием «Зеркало отношений». Суть приема – добрая улыбка и приветливое выражение лица как свидетельство доброжелательного отношения к собеседнику. Естественно, что с таким человеком приятно устанавливать и поддерживать контакт.
Необходимо помнить, что приветливое выражение лица бывает гораздо важнее безупречного внешнего вида.
В процессе общения необходимо полное соответствие между произносимыми словами и невербальными средствами: мимикой, жестами, позой, интонацией и т. д. Например, фраза согласия, произнесенная сомневающимся тоном и сопровождаемая жестом недоверия к информации, вряд ли удовлетворит собеседника и приведет к взаимопониманию сторон и принятию позиции партнера. Таким образом, отсутствие соответствия между содержанием произнесенных слов и невербальных сигналов неизбежно будет препятствовать эффективному общению.
Кроме перечисленных выше психотехнических приемов, можно воспользоваться некоторыми практическими советами Д. Карнеги, помогающими создать атмосферу доверия и взаимопонимания в процессе делового общения.
1) Сокращайте физическую дистанцию; приветствуйте собеседника искренней улыбкой, доброжелательным взглядом и крепким рукопожатием; вставайте ему навстречу.
2) Постоянно показывайте ваше желание понять позицию собеседника, излагайте свои доводы и предложения, ориентируясь на желаемый для собеседника результат.
3) Старайтесь выявлять положительные качества вашего собеседника, предполагайте только его хорошие намерения, выражайте заинтересованность в перспективах ваших взаимоотношений.
4) Выражая собственные чувства, учитывайте эмоциональное состояние собеседника.
5) Ведите себя спокойно, уверенно и доброжелательно.
6) Мыслите позитивно, так как позитивное мышление способствует созданию благоприятного психологического климата в любой беседе.
7) В неприятностях и конфликтах всегда виноваты обе стороны, поэтому в целях сохранения нормальных деловых отношений научитесь разделять ответственность и брать на себя определенную долю вины за случившееся.
3. Основные типы коммуникабельности людей
Стратегия взаимодействия и тактика поведения нередко зависит от типа собеседника. Рассмотрим основные типы коммуникабельности собеседников и наиболее целесообразную тактику общения с каждым из них, предлагаемую различными специалистами.
1.3.1. разделяет собеседников на несколько типов и предлагает наиболее целесообразную тактику общения с каждым из них [Шейнов].
Позитивный человек. Самый приятный тип собеседника, добродушный и трудолюбивый. С ним можно спокойно провести беседу и подвести итоги. Ваша тактика:
а) вместе рассмотреть отдельные вопросы и подойти к их решению;
б) следить за тем, чтобы все остальные собеседники разделяли его позитивный подход;
в) в спорных и трудных случаях пытаться найти поддержку у собеседников этого типа.
Вздорный. Во время беседы часто выходит за профессиональные рамки; нетерпелив, несдержан, возбужден. Ваша тактика:
а) если спорные моменты известны, обсудить их до начала беседы;
б) по возможности вызывать у других желание опровергнуть его утверждения, а затем отклонять их;
в) при принятии решения по возможности учитывать его предложения;
г) склонить его к своей точке зрения;
д) использовать перерывы и паузы в переговорах, чтобы в краткой беседе выяснить причины его негативной позиции;
е) за столом или в помещении поместить его в «мертвый угол».
Всезнайка. Уверен, что все знает лучше остальных; обо всем имеет собственное мнение; всегда требует слова. Ваша тактика:
а) посадить его рядом с собой или с позитивным собеседником;
б) время от времени напоминать ему о том, что другим тоже надо предоставить слово;
в) дать ему возможность сформулировать промежуточные заключения;
г) при незначительных и рискованных утверждениях привлечь остальных собеседников к высказыванию своей точки зрения;
д) в ходе обсуждения задавать ему намеренно сложные вопросы, на которые ответить можете только вы.
Болтун. Часто бестактно и без всякой видимой причины прерывает ход беседы, не обращая внимания на бесполезно потраченное время. Ваша тактика:
а) посадить его поближе к позитивному собеседнику или к авторитетной личности;
б) когда он начнет отклоняться от темы, тактично остановить и спросить, в чем он видит связь с предметом беседы.
Трусишка. Очень неуверен при публичных выступлениях. Охотно промолчит, боясь показаться глупым. Необходимо обращаться с ним очень деликатно. Ваша тактика:
а) стимулировать его к высказыванию, задавая несложные информативные вопросы;
б) предложить ему пояснить свое замечание;
в) ненавязчиво помочь ему подобрать четкую формулировку мысли;
г) решительно пресекать любые попытки насмешек в его адрес;
д) приглашать его к участию в дискуссии, используя фразы типа: «Все бы хотели услышать и ваше мнение»;
е) тактично выражать ему благодарность за любой вклад в беседу.
Хладнокровный, неприступный. Замкнут, чувствует себя вне времени и пространства, вне темы и вне ситуации беседы. Все кажется недостойным его внимания и усилий. Ваша тактика:
а) стимулировать его заинтересованность в обмене опытом;
б) спросить: «Кажется, вы не совсем согласны со сказанным. Конечно, нам всем было бы интересно узнать, почему»;
в) во время перерывов и в паузах беседы попытаться выяснить причины такого поведения.
Незаинтересованный. Тема беседы вообще его не интересует. Ваша тактика:
а) активизировать обсуждение при помощи информативных вопросов;
б) придать беседе оригинальный, привлекательный характер;
в) попытаться выяснить его интересы.
«Важная птица». Не выносит критики; отличается большим самомнением. Ваша тактика:
а) не позволять ему разыгрывать роль гостя;
б) незаметно предложить ему и дать возможность занять равноправное положение с остальными участниками беседы;
в) пресекать любую критику в адрес присутствующих или отсутствующих руководителей и других лиц;
г) в диалоге с ним отрабатывать метод «да – но».
Почемучка. Задает множество вопросов независимо от того, имеют ли они реальную основу или надуманны. Ваша тактика:
а) все его вопросы по теме беседы задавать всем собеседникам; если вы беседуете с глазу на глаз – переадресовывать вопрос ему самому;
б) на вопросы информационного характера отвечать сразу;
в) без промедления признавать его правоту, если затрудняетесь дать ему нужный ответ.
1.3.2. Наряду с рассмотренной выше существуют другие классификации типов собеседников. Известный американский социолог Джен Ягер предложила свою типологию собеседников и тактические приемы поведения в общении с ними [Ягер].
Ломака. При первой встрече ни в коем случае не требуйте от них ответить «да» или «нет», так как прежде чем принять решение, им нужно, чтобы их долго обхаживали. Лучше встречаться с ними несколько раз с промежутками между встречами и предоставлять больше вариантов для выбора решения.
Любитель решать все с ходу. Хочет принять решение непременно к концу встречи. Пользуясь каким-либо предлогом, перенесите принятие такого решения на другое время. Покажите, что вам понятны его устремления, но пусть прозвучит и ваша, иная точка зрения. При этом успокойте его, подтвердив, что решение вопроса не за горами.
Разведчик. Прикрываясь вниманием и заботой о вас, выуживает информацию, а сам ничего не сообщает взамен или выдает информацию, не имеющую прямого отношения к делу. Остерегайтесь того, кто задает слишком много вопросов. Смените тему разговора или сами начните интересоваться его делами, засыпая вопросами.
Наставник. Действительно заботится об успехе ближнего, даже в ущерб себе. Часто говорит: «А я вас научу», «Я вам подскажу», «Давайте-ка я вас свяжу с …». Постарайтесь извлечь наибольшую пользу для себя из общения с ним.
Хвастун. Наберитесь терпения и выслушайте его рассказы о победах и достижениях на профессиональном и личном поприще. Старайтесь не подчеркивать ваши успехи. Дайте ему нахвастаться вволю и только потом перейдите к делу. Подчеркивайте его успехи и заслуги, но не нарочито. Попросите его совета или поинтересуйтесь его мнением о чем-либо, прямо не относящемся к предмету деловой встречи.
Рассказчик. Рассказывает все до мельчайших подробностей, даже то, что не имеет прямого отношения к теме беседы. Выслушайте его, проявите сочувствие, поддержку, не осуждайте его. Однако не теряйте бдительности: не рассказывайте ему о подробностях вашей службы или личной жизни.
Манипулятор. Стремится во что бы то ни стало овладеть ситуацией, способен навязать свою волю во всем. На деле же часто неуверен в себе и не может положиться на свою интуицию, поэтому пытается манипулировать любой фразой, любой ситуацией, Следите за ним внимательно, сохраняйте спокойный, уверенный тон.
Ударник. Цель жизни – работа. «Работаю как проклятый». Посочувствуйте ему, выразите свое восхищение его преданностью делу. Только не пытайтесь выяснять причины такого взгляда на жизнь: он страшится общения с людьми и свободного времени, поэтому труд для него – скрытая форма защиты. Во время встречи ударник будет постоянно напоминать о нехватке времени, поэтому принимайте любой предложенный им вариант: лучшего не будет!
Вынашивающий скрытые планы. Приглашает на деловое свидание под каким-либо предлогом. Истинная причина – иная: обсудить отчет, выведать какую-либо информацию. Будьте внимательным и проницательным слушателем.
Доморощенный психолог. Анализирует все ваши слова, и не только ваши. Ему нужно подтверждение его домыслов, поэтому подыграйте ему, сказав: «Как вы проницательны, а я об этом даже не подумал» или «Как тонко вы смотрите на вещи! Из вас вышел бы настоящий психолог!»
Везунчик. Испытывает потребность всем поведать о своей удаче, не спрашивая, хотят ли другие это слушать. Терпеливо выслушайте его. Возможно, из его истории вы почерпнете что-нибудь полезное.
Нытик. Независимо от положения дел, живет только неприятностями. Ваш слишком бодрый и довольный вид может привести его в ярость. Терпеливо слушайте его и соглашайтесь, но при этом не стоит выглядеть столь же удрученным, как ваш собеседник. Не упоминайте в качестве контраргумента о радостях бытия, ибо это только усугубит его состояние тревоги и подавленности.
Таким образом, знание типов собеседников и использование уместных тактических приемов поведения позволят сделать деловое общение более плодотворным.
|
Из за большого объема этот материал размещен на нескольких страницах:
1 2 3 4 |
