Лекция 5 Психологические характеристики делового партнёра (стр. 1 )

ЛЕКЦИЯ 5

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ ДЕЛОВОГО ПАРТНЁРА

План

1.  Психологический тип делового партнера.

2.  Установление психологического контакта с собеседником.

3.  Основные типы коммуникабельности людей

1.  Психологический тип делового партнера

В деловом общении партнёр проявляется как многомерная личность. Он выступает одновременно как человек желающий (имеющий определённые потребности, желания, намерения); человек когнитивный (познающий, думающий); человек реагирующий (проявляющий ответные психические реакции на действия партнёров); человек социально-ролевой (выполняющий определённую профессиональную роль согласно своему социальному статусу). Многомерность проявления личности делового партнёра обусловлена многомерностью самого делового общения, в процессе которого неизбежно обнаруживаются основные психологические характеристики личности партнёра: темперамент, способности, интеллект, эмоции, мотивации, установки. С их помощью происходит адаптация личности делового партнёра к различным ситуациям делового общения; от них в значительной степени зависит установление взаимопонимания, обмен вербальной и невербальной информацией, психологическое влияние партнёров и выбор моделей поведения.

Учет психологических характеристик партнеров по общению дает возможность определить стратегию и тактику своего поведения в ходе взаимодействия и таким образом добиться большего результата, увеличить эффективность контакта в рамках делового этикета. Именно поэтому каждому деловому человеку нужна психологическая компетентность, которая позволит более адекватно воспринимать других, классифицировать их психотипы, прогнозировать действия.

Психотип – это модель поведенческой структуры личности, её взаимодействия с окружающей средой

Со времен античности известны различные типологии личности человека. Некоторые из них представляют интерес с точки зрения организации эффективной деловой коммуникации.

1. 1.Типология темперамента. Темперамент – это характеристика человека с точки зрения темпа, ритма и интенсивности его отдельных психических процессов и состояний. Самым первым учением о темпераменте является теория Гиппократа, который выделил четыре типа темперамента: сангвинический, холерический, флегматический, меланхолический.

В ХХ веке академик первый обратил внимание на зависимость темперамента от типа нервной системы. Согласно учению , у сангвиника сильный, уравновешенный, подвижный тип нервной системы; у холерика сильный, подвижный, но неуравновешенный тип нервной системы; у флегматика сильный, уравновешенный, но инертный тип нервной системы; у меланхолика слабый тип нервной системы.

Рассмотрим общие характеристики разных типов темперамента, предлагаемые справочной литературой по психологии.

Сангвиник характеризуется высокой психической активностью, работоспособностью, быстротой движений, разнообразием мимики, быстрым темпом речи. Он общителен, стремится к смене впечатлений, испытывает преимущественно положительные эмоции, сравнительно легко переживает неудачи.

Холерик также отличается высокой психической активностью, энергичностью действий. Его движения резки, стремительны, порывисты. У холерика часто меняется настроение, он вспыльчив, нетерпелив, может эмоционально сорваться и даже быть агрессивным. Эмоциональная неуравновешенность может привести к неспособности контролировать свои чувства в сложных жизненных ситуациях, поэтому ребенок-холерик нуждается в надлежащем воспитании.

Флегматику свойствен низкий уровень психической активности, поэтому он медлителен, его мимика невыразительна. Ему тяжело переключаться с одного вида деятельности на другой, приспосабливаться к новым обстоятельствам. Настроение у флегматика, как правило, спокойное, ровное, чувства стабильны. Однако при неблагоприятных условиях у него может развиться вялость эмоций, склонность к выполнению однообразных привычных действий.

Меланхолик также отличается низким уровнем психической активности, замедленностью движений. Он быстро утомляется, эмоционально чувствителен. Глубокие и устойчивые чувства меланхолика (чаще всего отрицательные) внешне слабо выражены. При неблагоприятных условиях у него может развиться болезненная эмоциональная ранимость, замкнутость, отчужденность.

Следует иметь в виду, что «чистый тип» темперамента встречается редко, но в поведении человека четко проявляется та или иная тенденция. Как правило, сангвиник бывает инициатором общения, в кругу незнакомых людей чувствует себя свободно и уверенно. Меланхолик в этих условиях испытывает смущение, неловкость, он теряется в новой обстановке.

Ученые считают, что среди выдающихся личностей есть представители всех темпераментов. По их мнению, Наполеон, Леонардо да Винчи, Герцен были сангвиниками; Петр I, Пушкин, Суворов – холериками; Кутузов, Крылов – флегматиками; Гоголь, Чайковский – меланхоликами.

1. 2. Психологическая типология личности К. Юнга. Широко известна психологическая типология личности, созданная швейцарским психоаналитиком Карлом Юнгом (1875-1961).

В основе данной типологии – преобладающая направленность личности на внешний (экстраверсия) и внутренний (интроверсия) мир. Разделяя людей на экстравертов («обращенных вовне») и интровертов («обращенных внутрь себя»), К. Юнг подчеркивает, что речь идет о «фундаментальной противоположности», которая всегда обнаруживается в человеке: «Наблюдая за течением человеческой жизни, мы замечаем, что судьба одного человека более обусловлена объектами его интереса, тогда как судьба другого более обусловлена его собственной внутренней жизнью, его собственным субъектом. И так как мы все, в известной степени, отклоняемся в ту или иную сторону, то мы <…> всегда склонны понимать все в смысле своего собственного типа» [Юнг, с.29].

По мнению К. Юнга, экстраверсия характеризуется интересом к окружающему миру, готовностью воспринимать внешние события, желанием влиять на них и оказываться под их влиянием, потребностью взаимодействовать с внешним миром. Экстраверт способен заводить много друзей и знакомых, иногда без особого разбора. У него сильно развита потребность и склонность демонстрировать самого себя. Соответственно, жизненная философия экстраверта и его этика имеют, как правило, коллективистское начало с сильной склонностью к альтруизму. «Его совесть в значительной степени зависит от общественного мнения. Моральные опасения появляются, главным образом, тогда, когда «другие люди знают». <…> Избегается все, от чего может потускнеть парад оптимизма и позитивизма».

Интроверсия направлена не на объект, а на субъект. Интроверт, по мнению К. Юнга, пасует перед объектом, держится в отдалении от внешних событий, не вступая во взаимосвязь с ними, не любит большого скопления людей. В больших компаниях он чувствует себя одиноким и потерянным. Интроверт необщителен, часто выглядит неловким, неуклюжим, зачастую нарочито сдержанным; легко становится недоверчивым, своевольным, часто страдает от неполноценности своих чувств и по этой причине может быть завистливым. Интроверт склонен все воспринимать критически, в его картине мира мало розовых красок; в обычных условиях он пессимистичен и обеспокоен. Безопасная гавань для него – его собственный мир, спрятанный от любопытных глаз; лучшее общество – собственная компания. <…> Толпа, большинство взглядов и мнений, общественная молва, общий энтузиазм никогда не убедят его ни в чем, а, скорее, заставят укрыться еще глубже в своей скорлупе».

Итак, у экстраверта психическая энергия почти вся направлена в сторону объекта, поэтому он ориентирован на то, что происходит вне его. Он не только легко вступает в общение, но и обладает способностью соотносить свои суждения с мнением других. В практике делового общения экстраверт, естественно, активен, деятелен, его волевой импульс направлен на делового партнера. Он даже склонен идти на риск, но его возможности могут быть ограничены объективными факторами деловой ситуации.

Интроверт, наоборот, отличается некоторым негативным отношением к объекту. Он больше ориентирован на свои собственные ощущения и оценку. По этой причине в практике делового общения интроверт старается отгородиться от обилия информации, исходящей от партнера, и в своих решениях и поступках ориентируется на собственные установки.

Предлагая психологическую типологию, основанную на преобладающей направленности личности, К. Юнг отмечает, что ни один человек не является только экстравертом или только интровертом, а, как правило, сочетает в себе обе установки.

Внутри каждого типа на основе доминирующей психической функции (мышление, эмоции, ощущение, интуиция) К. Юнг выделил мыслительный, эмоциональный, ощущающий и интуитивный типы личности.

В практике делового общения следует учитывать, что мыслительный тип личности отличается склонностью к всестороннему анализу информации, требовательностью к партнеру, стремлением скрыть свои эмоции.

Эмоциональный тип личности, напротив, воздействует на партнера прежде всего своими эмоциями и сам подвержен такому воздействию. Он нередко готов пойти на компромисс, однако обидчив и может прибегнуть к этому средству воздействия на партнера.

Ощущающему типу несложно быстро сориентироваться в ситуации делового общения, он ведет себя уверенно, принимает реалистичные решения и никогда не заключает соглашений, не обещающих практических результатов.

Интуитивный тип склонен к долгому обдумыванию ситуации, нередко колеблется, сомневается перед принятием решения, проявляет беспокойство о будущей реализации делового соглашения [Крегер, Тьюсон].

нга очень популярна, на её основе создано много различных моделей структуры личности.

1.3. Психогеометрическая типология. Для деловых людей очень полезным может быть психогеометрический подход к типологии личности, разработанный американским психологом Сьюзен Деллингер. Он описан в книге «Психогеометрия для менеджеров» отечественными авторами и (Л., 1991).

Психогеометрия – это система анализа типологии личности на основе наблюдения за поведением человека и предпочитаемого им выбора какой-либо геометрической фигуры – квадрата, треугольника, круга, прямоугольника, зигзага.