Программа курса (стр. 2 )

Занятие 9. Оценка эффективности сбыта.

Дата: 25.02.2009 Время:16.30 – 18.00 Ауд. 303

Изучаемые вопросы: ¨  Двойственная природа эффективности сбыта и рассмотрение категории в контексте управления фирмой в целом. ¨  Основные показатели оценки эффективности сбыта в фирме в целом. ¨  Показатели эффективности деятельности подразделений. ¨  Оценка индивидуальной эффективности сбытовика и основные элементы структуры оценки. ¨  Современные подходы к оценке эффективности сбыта. После данного занятия вы должны: - знать: В чем состоит двойственная природа эффективности сбыта; Основыне показатели оценки эффективности сбыта в целом и показатели эффективности деятельности подразделений. - уметь: Проводить оценку индивидуальной эффективности сбытовика и формулировать основные элементы структуры оценки. Задание к занятию 10: Изучение теоретического материала с целью подготовки к практическому занятию.

Занятие 10. Практическое занятие

Дата: 04.03.2009 Время: 13.00—14.30 Ауд. 303

Задание: Критически оценить систему оценки эффективности сбыта на уровне подразделений фирмы по производству и продаже сухих строительных смесей. Задание: Разработать мини-кейс по системе оценки эффективности службы сбыта, работающей на основе организационной структуры: «внешняя» и «внутренняя» службы сбыта. Задание к занятию 11: Изучение литературы к занятию: Баркан продажами. СПб. 2007. Глава 8.

Раздел 2. Дистрибьюция и каналы как базисные формы реального продвижения товаров и услуг в России и за ее пределами

Тема 6. Сущность дистрибьюции в контексте современных российских реалий.

Занятие 11. Сущность дистрибьюции.

Дата: 04.03.2009 Время: 1445 – 1615 Ауд. 303

Изучаемые вопросы: ¨  Дистрибьюция как система и процесс. ¨  Основные категории, связанные с каналами распределения. ¨  Территория и каналы распределения: факторы влияния. После данного занятия вы должны: - знать: Основные категории, связанные с каналами распределения; Функциональную структуру канала распределения; Роли участников канала распределения. - уметь: Уметь формулировать факторы влияния на выбор канолов распределения, Анализировать роль каждого из участников в канале распределения Задание к занятию 12: Изучение литературы к занятию: Изучение литературы к занятию: Баркан продажами. СПб. 2007. Глава 12.

Занятие 12. Торговые посредники в канале распределения.

Дата: 04.03.2009 Время: 16.30 – 18.00 Ауд. 303

Изучаемые вопросы: ¨  Торговые посредники: основные виды, целевая ориентация. ¨  Демография и ее влияние на систему дистрибьюции. ¨  Транспортные проблемы и логистика в комплексе дистрибьюции. ¨  Сбыт и Дистрибьюция как двуединая сущность системы продаж. После данного занятия вы должны: - знать: каковы основные тенденции развития каналов распределения, которые явно наблюдаются в пореформенной российской экономике последнего периода; в чем состоит сущность Дистрибьюции и Сбыта как связанных элементов в системе; основные виды торговых посредников и их целевую ориентацию. Задание к занятию 13: Изучение теоретического материала с целью подготовки к практическому занятию.

Занятие 13. Практическое занятие
Дата: 11.03.2009 Время: 1300 – 1430 Ауд. 303	Задание: Критическая оценка основных тенденций первых лет реформы в формировании новых каналов распределения. Задание к занятию 14: Изучение литературы к занятию: Баркан продажами. СПб. 2007. Глава 9.

Тема 7. Дизайн канала распределения.

Занятие 14. Общий алгоритм дизайна канала.

Дата: 11.03.2009 Время: 1445 – 1615 Ауд. 303

Изучаемые вопросы: ¨  и ее интерпретация применительно к конкретике рынка. ¨  Основные проблемы, решаемые через дизайн канала. ¨  Целеполагание и структура задач, которые решаются посредниками в канале. После данного занятия вы должны: - знать: Какова сущность и проблематика управления в канале; Какие проблемы решаются через дизайн канала Задачи, которые решаются посредниками в канале. - уметь: Анализировать договорную политику фирмы в канале и программу поддержки дистрибьюторов. Задание к занятию 15: Изучение литературы к занятию: Баркан продажами. СПб. 2007. Глава 10.

Занятие 15. Общий алгоритм дизайна канала.

Дата: 11.03.2009 Время: 16.30 – 18.00 Ауд. 303

Изучаемые вопросы: ¨  Факторы влияния и вариантные структуры каналов. ¨  Оценка и отбор наиболее эффективных структур. ¨  Контрольный анализ и итоговой балансировки в интересах создания оптимальной структуры каналов распределения. После данного занятия вы должны: - знать: каковы факторы влияния на структуру канала; ключевые проблемы, связанные с реструктуризацией каналов; в чем смыл использования факторов влияния при формировании альтернативных структур каналов; Задание к занятию 16: Изучение теоретического материала с целью подготовки к практическому занятию.

Занятие 16. Практическое занятие

Дата: 18.03.2009 Время: 13.00—14.30 Ауд. 303

Задание: Сформировать комплекс задач по проникновению на рынок теннисных ракеток для любителей в интересах производителя ракеток для профессионалов. Задание: Оценить факторы влияния, опосредующие формирование пяти видов каналов дистрибьюции для производителя химических средств для плавательных бассейнов. Задание к занятию 17: Изучение литературы к занятию: Баркан продажами. СПб. 2007. Глава 10 (стр. 408-418).

Тема 8. Управление в канале.

Занятие 17. Управление в канале.

Дата: 18.03.2009 Время: 1445 – 1615 Ауд. 303

Изучаемые вопросы: ¨  Сущность и основной инструментарий управления в канале. ¨  Система отбора и оценки посредников. ¨  Методический подход фирмы Intel и основные факторы, определяющие эффективность посредника. После данного занятия вы должны: - знать: основной инструментарий управления в канале; - уметь: осуществлять отбор и оценку посредников. Задание к занятию 18: Изучение литературы к занятию: Баркан продажами. СПб. 2007. Глава 6.

Занятие 18. Операционный инструментарий сбытовика: управление дебиторской задолженностью.

Дата: 18.03.2009 Время:16.30 – 18.00 Ауд. 303

Изучаемые вопросы: ¨  Управление эффективностью использования оборотного капитала: дебиторская задолженность и эффективная работа с запасами готовых товаров. ¨  Программы поддержки дистрибьюторов и наиболее эффективные образцы реальных программ. ¨  Система подготовки и переподготовки дистрибьюторских кадров. ¨  Анализ и оценка эффективности инструментария. После данного занятия вы должны: - знать: Как осуществляется управление эффективностью использования оборотного капитала. В чем смысл и каково основное содержание «стандартизованной» программы поддержки дистрибьюторов. - уметь: Проводить анализ и оценку эффективности инструментария. Задание к занятию 19: Изучение теоретического материала с целью подготовки к практическому занятию.

Занятие 19. Практическое занятие
Дата: 25.03.2009 Время:13.00—14.30 Ауд. 303	Задание: Критический анализ системы скидок в структуре . Задание: Разработать мини-кейс по снижению нагрузки на финансовые ресурсы фирмы за счет корректировки дебиторской задолженности через кредиторскую. После данного занятия вы должны: - уметь: Проводить критический анализ системы скидок в структуре Задание к занятию 20: Изучение литературы к занятию: Баркан продажами. СПб. 2007. Глава 6.

Тема 9. Оценка эффективности функционирования канала.