ВЫСШАЯ ШКОЛА МЕНЕДЖМЕНТА

САНКТ ПЕТЕРБУРГСКОГО ГОСУДАРСТВЕННОГО УНИВЕРСИТЕТА

ПРОГРАММА КУРСА

Управление продажами

Бакалаврская программа по направлению 080500 — «Менеджмент», весенний семестр 2008/2009 учебного года

Преподаватель: , д. э.н., профессор кафедры маркетинга

Адрес электронной почты

Аннотация курса

Данный курс относится к числу специальных дисциплин учебного плана бакалаврской программы по направлению 080500 — «Менеджмент». Курс предназначен для студентов 4 года обучения, читается в весеннем семестре.

Пререквизиты курса: Управление маркетингом, B2B marketing, Поведение потребителей.

Организация курса: лекции, выполнение индивидуальных и групповых заданий, самостоятельное изучение научной и учебной литературы.

Цели и задачи курса

Цель курса:

¨  дать студентам базовые знания по методологии, функциям, структурам и основным задачам системы «сбыт-дистрибьюция-продажи»;

¨  познакомить с основными проблемами системы «сбыт-дистрибьюция-продажи» и с особенностями её элементов в пореформенных условиях России;

¨  привить навыки анализа, оценки и решения проблем, возникающих в системе управления продажами, с использованием современных подходов, практически используемых в нашей стране и за рубежом.

Задачи курса:

¨  Формирование у студентов адекватных представлений о триаде «сбыт-дистрибьюция-продажа конечному покупателю», включая системное понимание единства основополагающих категорий.

¨  Изучение теории и практики разработки стратегии и планирования сбытовой деятельности.

¨  Изучение теории и практики организационного построения сбыта и основ работы с клиентурой.

¨  Формирование у студентов устойчивых представлений о сущности структуры и основных направлениях развития современной дистрибьюции и каналов продвижения.

¨  Получение практических навыков анализа и оценки эффективности функционирования отдельных элементов триады и всего комплекса продаж в целом.

Изучаемые в курсе темы

Раздел 1. Теоретические основы и практика сбыта

Тема 1. Сущность и цели сбыта. Сбытовая стратегия фирмы.

Тема 2. Взаимодействие сбыта с клиентурой. Сбыт с позиции маркетинга взаимоотношений.

Тема 3. Организация и планирование сбыта.

Тема 4. Персонал службы сбыта и оплата его труда.

Тема 5. Проблематика, структура и инструментарий оценки эффективности сбыта.

Раздел 2. Дистрибьюция и каналы как базисные формы реального продвижения товаров и услуг в России и за ее пределами

Тема 6. Сущность дистрибьюции в контексте современных российских реалий.

Тема 7. Дизайн канала распределения.

Тема 8. Управление в каналах распределения: сущность, структура, инструментарий.

Тема 9. Оценка эффективности функционирования канала.

Раздел 3. Практика управления продажами в передовых российских фирмах

Тема 10. Организационные формы дистрибьюции в России.

Тема 11. Концептуальные «находки» руководителей российской дистрибьюции.

Календарно-тематический план занятий

НЕ нашли? Не то? Что вы ищете?

Раздел 1. Теоретические основы и практика сбыта

Тема 1. Сущность и цели сбыта. Сбытовая стратегия фирмы.

Занятие 1. Целевая ориентация и основные задачи сбыта.

Предварительное задание

Изучение литературы к занятию:

    Баркан продажами. СПб. 2007. Предисловие, Глава 1.

·  аркетинг: принципы и практика. М. 2001. Введение.

·  аркетинг менеджмент. Анализ, планирование, внедрение, контроль. СПб. 1998. Главы 9, 10, 11.

Дата: 11.02.2009

Время: 1300 – 1430

Ауд. 303

Изучаемые вопросы:

¨  Введение в «Управление продажами».

¨  Целевая ориентация сбыта.

¨  Основные задачи сбыта и их взаимосвязь с общими задачами управления фирмой.

¨  Стратегия сбыта в контексте общефирменной стратегии.

После данного занятия вы должны:

- знать:

·  практический смысл выделения элементов системы «сбыт-дистрибьюция-продажи»;

- уметь:

·  формулировать основные цели и задачи сбыта;

·  проводить компаративный анализ: стратегия фирмы и стратегия сбыта.

Задание к занятию 2:

Изучение литературы к занятию: Баркан продажами. СПб. 2007. Глава 1.

Занятие 2. Стратегия сбыта компании.

Дата: 11.02.2009

Время: 1445 – 1615

Ауд. 303

Изучаемые вопросы:

¨  Основные шаги формирования стратегии сбыта.

¨  Девять базовых элементов, определяющих основных рамки стратегии сбыта.

¨  Стратегия сбыта как концетратор ресурсов и «контрольный фильтр» эффективности общефирменного управления.

¨  Развитие стратегии сбыта.

После данного занятия вы должны:

- знать:

·  что такое сбалансированность сбытовой стратегии;

    основные шаги формирования стратегии сбыта компании; девять базовых элементов, определяющих основные рамки стратегии сбыта;

- уметь:

·  анализировать реализацию стратегии сбыта в различных схемах планирования

Задание к занятию 3:

Изучение литературы к занятию: Баркан продажами. СПб. 2007. Глава 2.

Тема 2. Взаимодействие сбыта с клиентурой. Сбыт с позиции маркетинга взаимоотношений.

Занятие 3. Сбыт с позиции маркетинга взаимоотношений.

Дата: 11.02.2009

Время: 16.30 – 18.00

Ауд. 303

Изучаемые вопросы:

¨  Участие сбытовиков в клиентском анализе.

¨  Формирование и развитие отношений с клиентурой.

¨  Взаимодействие службы продаж с VIP-клиентурой

После данного занятия вы должны:

- знать:

·  теоретические основы маркетинга взаимоотношений компании с потребителями и поставщиками;

·  как технически следует осуществлять «лидирование клиента»;

·  основную схему оценки удовлетворенности клиентуры работой фирмы.

- уметь:

    Анализировать коэффициент ценности и коэффициент приверженности клиента как взаимосвязанные оценки.

Задание к занятию 4:

Изучение литературы к занятию: Баркан продажами. СПб. 2007. Глава 3.

Тема 3. Организация и планирование сбыта.

Занятие 4. Организация и планирование сбыта.

Дата: 18.02.2009

Время: 13.00—14.30

Ауд. 303

Изучаемые вопросы:

¨  Основные структуры сбытовых служб, преимущества и недостатки каждой из простых структур.

¨  Смешанная структура и ее основные преимущества.

¨  Структуры с использование рабочих групп и разделения сбыта на «внешнюю» и «внутреннюю» структуры.

¨  Планирование сбыта и его основная схема.

¨  Анализ и оценка внутренней и внешней среды как основа планирования сбыта.

¨  Целеполагание в планировании сбыта и модификация целевого набора.

¨  Планирование эффективного использование оборотного капитала и управление дебиторской задолжностью и запасами готовой продукции.

¨  Планирование в сфере ценообразования на продукцию и услуги фирмы.

¨  Сбытовые программы.

После данного занятия вы должны:

- знать:

    преимущества и недостатки основных структур сбытовых служб; основные преимудества смешанной структуры сбыта; схему планирования сбыта;

- уметь:

    Проводить анализ и оценку внутренней и внешней среды сбытового подразделения; Осуществлять планирование ценообразования на услуги и товары фирмы; Составлять сбытовые программы.

Задание к занятию 5:

Изучение теоретического материала с целью подгововки к практическому занятию.

Занятие 5. Практическое занятие

Дата:18.02.2009

Время:

1445 – 1615

Ауд. 303

Задание: Сформировать сбытовую программу на материалах крупного предприятия по производству хлебобулочной продукции.

Задание: Критический анализ смешанной структуры службы сбыта фирмы по производству сухих строительных смесей.

Задание к занятию 6:

Изучение литературы к занятию: Баркан продажами. СПб. 2007. Глава 4.

Тема 4. Персонал службы сбыта и оплата его труда.

Занятие 6. Организация сбытового персонала фирмы.

Дата: 18.02.2009

Время:16.30 – 18.00

Ауд. 303

Изучаемые вопросы:

¨  Роль торгового персонала, основные функции и требования к персоналу службы сбыта.

¨  Эффективное управление торговым персоналом.

¨  Сбытовые территории и сбытовые квоты.

¨  Обучение и подготовка персонала сбытовых служб.

¨  Оплата труда сбытовиков и основная проблематика этой области управления.

¨  Принципы построения эффективных систем оплаты труда.

После данного занятия вы должны:

- знать:

    Какова роль, основные функции и требования к торговому персоналу фирмы; Что такое сбытовые территории и сбытовые квоты;

- уметь:

    Формулировать основные виды деятельности, которые необходимы в работе менеджера по продажам, если речь идет об обслуживании продукта и об обслуживании клиентов.

Задание к занятию 7:

Изучение литературы к занятию: Изучение литературы к занятию: Баркан продажами. СПб. 2007. Глава 5.

Занятие 7. Оплата и стимулирвоание труда сбытового персонала фирмы

Дата: 25.02.2009

Время: 1300 – 1430

Ауд. 303

Изучаемые вопросы:

¨  Оценка деятельности сбытовика и нормативы оплаты.

¨  Оплата труда руководителей службы сбыта.

После данного занятия вы должны:

- знать:

    проблемы, возникающие при передаче клиента от менеджера к менеджеру в системе продаж; основную схематику грамотной постановки целей и задач подчиненным; каким образом должна быть организована индивидуальная работа с подчиненными в службе продаж (схема или свободное описание).

- уметь:

    описать комплексную систему оплаты труда менеджеров по продажам в условиях стабильных рынков и стабильного развития фирмы.

Задание к занятию 8: Изучение теоретического материала с целью позгововки к практическому занятию.

Занятие 8. Практическое задание

Дата: 25.02.2009

Время: 1445 – 1615

Ауд. 303

Задание: Формирование эффективной системы оплаты труда менеджеров по продажам, работающих в регионах(продажа автозапчастей).

Задание: разработать мини-кейс по ликвидации конфликта между службой продаж и службой сервиса крупного производителя упаковочных автоматов.

Задание к занятию 9:

Изучение литературы к занятию: Баркан продажами. СПб. 2007. Глава 6-7.

Тема 5. Проблематика, структура и инструментарий оценки эффективности сбыта.

Из за большого объема этот материал размещен на нескольких страницах:
1 2 3