Программа курса (стр. 3 )

Занятие 20. Оценка эффективности функционирования канала.

Дата: 25.03.2009 Время: 1445 – 1615 Ауд. 303

Изучаемые вопросы: ¨  Основные подходы к оценке эффективности. ¨  Сущность «экономического» и «управленческого» подходов, их взаимосвязь и внутренняя противоречивость. ¨  Определение критериев оценки эффективности канала и деятельности посредника. После данного занятия вы должны: - знать: Основные подходы к оценке эффективности. Сущность и взаимосвязь между «экономическим» и «управленческим» подходом. - уметь: Определять критерии оценки эффективности канала и деятельности посредника. Задание к занятию 21: Изучение литературы к занятию: Баркан продажами. СПб. 2007. Глава 6.

Занятие 21. Оценка эффективности функционирования канала.

Дата: 25.03.2009 Время: 16.30 – 18.00 Ауд. 303

Изучаемые вопросы: ¨  Группировка критериев и различные точки зрения на структуры группировок. ¨  Конкретные показатели оценки эффективности и используемая система «весов». ¨  Анализ и оценка состояния и перспектив развития рынка как фундаментальная основа оценки значимости конкретного показателя. После данного занятия вы должны: - знать: Конкретные показатели оценки эффектиности функционирования канала. - уметь: Группировать критерии и продить анализ показателей оценки эффективности. Проводить анализ состояния и перспектив развития рынка. Задание к занятию 22: Изучение литературы к занятию: Баркан продажами. СПб. 2007. Глава 10.6.

Занятие 22. Оценка эффективности посредников в канале.

Дата: 01.04.2009 Время: 13.00—14.30 Ауд. 303

Изучаемые вопросы: ¨  Комплексная оценка деятельности посредника и ранжирование оценок по ряду посредников. ¨  Определение «нормативов приемлемости» и существенные отличия нормативов для различных рынков и сфер хозяйствования. ¨  Конкретный пример оценки эффективности (два мини-кейса). После данного занятия вы должны: - знать: Определение «нормативов приемлемости» и существенные отличия нормативов для различных рынков и сфер хозяйствования. - уметь: Проводить комплексную оценку деятельности посредника в канале и ранжировать их. Проводить оценку эфффективности посредников в канале. Задание к занятию 23: Изучение теоретического материала с целью подготовки к практическому занятию.

Занятие 23. Практическое занятие.
Дата: 01.04.2008 Время: 1445 – 1615 Ауд. 303	Задание: Провести анализ и оценку преимуществ и недостатков укрупнения дистрибьюторов подшипниковой продукции, выпускаемой Европейской подшипниковой корпорацией. Задание к занятию 24: Изучение литературы к занятию: Баркан продажами. СПб. 2007. Глава 15.

Раздел 3. Практика управления продажами в передовых российских фирмах

Тема 10. Организационные формы дистрибьюции в России.

Занятие 24. Организационные формы дистрибьюции в России.

Дата: 01.04.2009 Время: 16.30 – 18.00 Ауд. 303

Изучаемые вопросы: ¨  Каналы распределения как объективная категория в условиях экономики Советского Союза. ¨  Трансформация «советских каналов» в первый период пореформенной эпохи. ¨  Преобразование оптовых и оптово-розничных организаций и система преференций, полученных в ходе приватизации. После данного занятия вы должны: - знать: Как проходила трансформация каналов распределения в первый период пореформенной эпохи. - уметь: Анализировать преобразование оптовых и оптово-розничных организаций и система преференций, полученных в ходе приватизации. Задание к занятию 25: Изучение литературы к занятию: Баркан продажами. СПб. 2007. Глава 16.

Занятие 25. Современные каналы дистрибьюции в России.

Дата: 08.04.2009 Время: 1300 – 1430 Ауд. 303

Изучаемые вопросы: ¨  Современные каналы дистрибьюции в России и их характерные особенности. ¨  Тенденции развития каналов и формирование устойчивых закономерностей их дальнейшей трансформации. ¨  Укрупнение дистрибьюторских звеньев и конвергенция в канале. После данного занятия вы должны: - знать: Особенности современных каналов дистрибьюции в России. Тенденции развития каналов распределения. Задание к занятию 26: Изучение литературы к занятию: Баркан продажами. СПб. 2007. Глава 16.2.

Занятие 26. Современные каналы дистрибьюции в России.

Дата: 08.04.2009 Время: 1445 – 1615 Ауд. 303

Изучаемые вопросы: ¨  Завоевание рыночного пространства и приход в систему каналов распределения непрофильных игроков. ¨  Дистрибьюторские войны и наиболее эффективные приемы «бесконфликтного управления» развитием каналов. ¨  Практический опыт эффективной дистрибьюции на примерах российских фирм. После данного занятия вы должны: - знать: Приемы «бесконфликтного управления» развитием каналов. - уметь: Анализировать практический опыт эффективной дистрибьюции на примерах российских фирм.

Тема 11. Концептуальные «находки» руководителей российской дистрибьюции.

Занятие 27. Концептуальные «находки» руководителей российской дистрибьюции.

Дата: 08.04.2008 Время: 16.30 – 18.00 Ауд. 303

Изучаемые вопросы: ¨  Классическая дистрибьюция западного образца и ее модификации в различных странах мира. ¨  Специфика российской дистрибьюции как основа неординарных подходов к формированию и развитию каналов распределения на различных российских рынках. После данного занятия вы должны: - знать: Какова классическая дистрибьюция западного образца и ее модификация в различных странах мира. В чем состоит специфика российской дистрибьюции как основа неординарных подходов к формированию и развитию каналов распределения на различных российских рынках. Задание к занятию 28: Изучение литературы к занятию: Баркан продажами. СПб. 2007. Глава 17.

Занятие 28. Концептуальные «находки» руководителей российской дистрибьюции.
Дата: 10.04.2008 Время: 13.00—14.30 Ауд. 303	Изучаемые вопросы: ¨  и модель дистрибьюции, сформированная им в фирме «Phillips». После данного занятия вы должны: - знать: ¨  В чем смысл и преимущества в модели дистрибьюции, сформированной Алексеем Страшным в фирме «Phillips». Задание к занятию 29: Изучение литературы к занятию: Баркан продажами. СПб. 2007. Глава 17.

Занятие 29. Концептуальные «находки» руководителей российской дистрибьюции.
Дата: 15.04.2008 Время: 1300 – 1430 Ауд. 303	Изучаемые вопросы: ¨  Модель дистрибьюции по Владимиру Младенцеву и уроки фирмы «НижФарм». После данного занятия вы должны: - знать: В чем смысл и премущества в модели дистрибьюции, сформированной Алексеем Страшным в фирме «Phillips». Задание к занятию 30: Изучение литературы к занятию: Баркан продажами. СПб. 2007. Глава 17.

Занятие 30. Концептуальные «находки» руководителей российской дистрибьюции.
Дата: 15.04.2008 Время: 1445 – 1615 Ауд. 303	Изучаемые вопросы: ¨  Франчайзинг по Benetton и его модификация фирмой Sela: интенсивный захват российского рынка одежды для всей семьи. ¨  Некоторые общие выводы из российских «находок» в сфере дистрибьюции. После данного занятия вы должны: - знать: В чем смысл и премущества в модификации фирмой Sela системы франчайзинга по Benetton. Основные выводы из опыта российских форм в сфере дистрибьюции.

Консультации по курсу:

Проф. По средам: 12.15-13.00, ауд.303

Календарный план контроля успеваемости по курсу

(В данном разделе могут также приводиться и иные важные даты: сроки сдачи проектов, домашних заданий и т. п.)
Промежуточная аттестация:	08.04.2008, 1300 - 1445, ауд.303
Предэкзаменационная консультация:	Согласно расписанию
Экзамен	Согласно расписанию
Объявление результатов и показ работ:	Согласно расписанию
Представление для проверки выполненных заданий (упражнений, задач, проектов, презентаций и т. п)	В часы консультаций, или в часы занятий

Система контроля знаний

Формы и виды текущего контроля знаний:

o  промежуточная аттестация по курсу,

o  выполнение предусмотренных программой курса практических заданий,

Форма итогового контроля знаний: экзамен.

Основная литература:

1.  Управление продажами. СПб. 2007.

2.  Менеджмент в подразделениях фирмы. М.: Экономика, 1995.

3.  Управление сбытом / Пер. с нем. – М.: Инфра-М, 1997.

4.  Маркетинг: принципы и практика. М. 2001.

5.  Задачи менеджмента в XXI веке – М.: Издательский дом «Вильямс», 2000.

6.  Маркетинг менеджмент. Анализ, планирование, внедрение, контроль. СПб. 1998.

7.  Основы маркетинга. Второе европейское издание. М. 1999.

8.  Продажи: Базовый курс. Планирование и организация. – М.: АО «Интерэксперт», 2000.

9.  Основы розничной торговли. СПб. 2000.

10.  Маркетинг. Пер. с англ. Под ред. . М. 1974.

11.  Маркетинг промышленных товаров. Пер. с англ. под ред. . М. 1978.

12.  Практика продаж: справочное пособие. – М.: АО «Интерэксперт», 1998.

13.  Churchill G. A., Ford N. M., Walker O. C. Sales Force management – Boston: IRVIN, 1993.

14.  Holdan D. Power base selling – Gohn Wiley and Sons, 1992.

15.  Lusch R., Dunne P. Retail management. – South-Western Publishsing co., 1990.

Дополнительная литература:

1.  Как уцелеть среди акул. – М.: Инфра-М, 1994.

2.  Финансовое управление компанией – М.: Фонд «Правовая культура», 1996.

3.  , Майерс С. Принципы корпоративных финансов. М. 1997.

4.  Rohnen S. Comparative and multinational management. Cohn Wiley and Sons, 1986.