Методические основы применения системы «Директ-костинг» в организации коммерческо-сбытовой службы предприятия (стр. 5 )

1.  Определение объема потерь /уменьшения/ маргинальной прибыли по части партии продукции продаваемой по низкой цене.

СуммаПотери = (%Ц2 * ЦЕНАновая) * КОЛ2

Где (%Ц2 * ЦенаНовая) – абсолютная величина уменьшения МП на единицу продаваемой продукции из партии КОЛ2.

Очевидно, данная сумма потери МП должна быть компенсирована продажей оставшейся части партии продукции по новой, более высокой цене.

СуммаУвел = ( ЦенаСтарая – ЦенаНовая) * КОЛ1

СуммаУвел = СуммеПотерь

(ЦенаНовая – ЦенаСтарая) * КОЛ1 = (%Ц2 * ЦенаНовая)*Кол2

ЦенаНовая = ЦенаСтарая* (КОЛ1+КОЛ2)/(КОЛ1+КОЛ2 - %Ц2*КОЛ2))

5.2.Метод №2. Компенсации потерь маргинальной прибыли за счет увеличения объема продаж продукции.

Общая ситуация.

Часть продукции предполагается продать по цене ниже плановой установленной цены. Необходимо определить дополнительный объем продажи в натуральном выражении, которое компенсирует возникшие потери в маргинальной прибыли.

Исходные данные.

Дополнительно к данным определенным в таблице №1 приводим:

КолДоп – дополнительное количество, которое необходимо продать для компенсации потерь МП, вследствие более низкой цены установленной на партию КОЛ2.

Методика.

Сумма потери в МП установленная нами в части1, настоящей методики равна

СуммаПотери = (%Ц2 * ЦЕНА) * КОЛ2

Естественно, данная сумма потери, должна компенсироваться за счет МП с единиц дополнительно проданных изделей т. е.

СуммаПотери = КолДоп * МПед.

Или

КолДоп = СуммаПотерь / Мпед.

КолДоп = (%Ц2*ЦЕНА) / МПед.

5.3.Метод №3. Компенсация потери в МП, за счет комбинирования методов №1 и метода №2.

Общая ситуация.

Часть продукции предполагается продать по цене ниже плановой установленной цены.

Величину потери в общем объеме МП предполагается компенсировать частично за счет увеличения цены на оставшуюся часть партии и частично за счет дополнительного числа продажи продукции.

Исходные данные.

Дополнительно к данным определенным в таблице №1 и величине

КолДоп – из части 2 методики, вводим дополнительно следующие величины:

%Рцена - доля /процент/ потери в МП, которую необходимо компенсировать за счет увеличения цены;

%Ркол – доля /процент/ потери в МП, которую необходимо компенсировать за счет дополнительного количества продаж.

Методика.

ЦенаНовая = ЦенаСтарая * ( КОЛ1+КОЛ2) / (КОЛ1+КОЛ2 -%Рцена*%Ц*КОЛ2))

ДопКол = (%Ц * ЦенаНовая * КОЛ2 * %Ркол) / МПед

5.4. Ограничения методов.

В расчетах указанных в методах №1,2,3 следует, имеет ввиду, что компенсационные меры указанные в методе №1 или2 приводят к потере прибыли или снижению ее роста не пропорционально объему роста продаж.

1.  Если предприятие по объемам продаж находится ниже уровня постоянных затрат, в этом случае целесообразно применение указанных мер, так как решается главная задача – выход на уровень безубыточной работы. Те есть на этом этапе предприятие может решить две задачи: первая – достигнуть дочки безубыточности, во-вторых выйти на паритетный уровень цен с конкурентами на рынке.

2.  Если предприятие по объемам продаж находится выше нулевого уровня, то следует применять ограничения на использование метода №2. Его основная цель – гарантировать небольшим объемом продаж выполнение установленного плана. Если только не ставиться задача монополизации определенного сектора рынка, за счет ценовой экспансии рынка, что может привести к захвату устойчивого объема /сектора/ рынка, и обеспечению высокой устойчивости работы предприятия.

Данное ограничение выполняется путем установления точной доли продаж по методу №2. В указанной зоне более целесообразно применение метода №1, при этом повышение цены должно быть выполнено в виде скалькулированной скидки и устанавливаться заранее до выхода на рынок в планируемом периоде.

Целесообразно, устанавливать при использовании выше указанных методов процент /долю/ маргинальной прибыли, который будет использоваться на решение поставленных задачи – выполнения плана и достижения устойчивых позиций на рынке. Рекомендуемая доля не должна превышать 50%, от сумм компенсационных потерь по МП.

6.  Основные принципы организации планирования стратегии продаж.

6.1. Активное достижение прибыли путем реализации товаров, имеющих высокую степень сумм покрытия.

В данном случае товар с фактической степенью покрытия, равной нормативной или превышающий ее, должен реализовываться в первую очередь. Товар со степенью покрытия меньше нормативной реализуется только по желанию клиентов случае недогрузки производственных мощностей. Оперативный менеджмент на базе СП /сумм покрытия/ и Маркетинга, позволяют устранить оперативные «узкие места» результатов деятельности предприятия, планировать и обеспечивать достижение таких целей, как доход на инвестированный капитал, денежные потоки, плановый объем сумм покрытия по ассортименту товаров, управлять при помощи факторов, влияющих на затраты и результаты, прибылью в пределах временного горизонта.

6.2.Учет сумм покрытия в разрезе покупателей мост к стратегическому планированию.

Учет сумм покрытия в разрезе покупателей и их анализ дают информацию о том, каких клиентов стоит еще продолжать обслуживать ( это те у которых, фактическая степень покрытия >= нормативной), а каких – нет (фактическая степень покрытия < нормативной).

Путем данного селективного отбора клиентов, следует сосредоточить все ресурсы предприятия на более быстром решении проблем клиентов, чем это сделали бы конкуренты.

6.3. Направления деятельности:

6.3.1.  учитывать «вклад» каждого товара, группы товаров и ассортимента в общий результат. Товары с большим «вкладом» продвигаются в реализацию /производство/ интенсивнее;

6.3.2.  принять противодействующие меры в ходе управления при помощи анализа плановых и фактических затрат, сравнении заданных степеней покрытия, анализа поведения, прибыли нарастающим итогом в сочетании с циклическим контролем денежной наличности. Вследствии того, что при реализации сбытовой политики применяются методы регулирования: цены и объема реализации, путем установления процентных соотношений и ограничений - поведение затрат и прибыли показывает о правильности выбранных методов и ограничений;

6.3.3.  использовать заданные суммы покрытия для координации запланированной выручки с целью планирования результатов;

6.3.4.  составлять ранжированный перечень удельных сумм покрытия, валовых величин сумм покрытия, сумм покрытия «узких мест», загрузки мощностей, т. е. обеспечивать информацией для выработки и принятия правильных решений;

6.3.5.  посредством учета сумм покрытия достаточно в широких диапазонах предоставляется возможность управлять ценой товара для рынка, формула ценообразования с учетом сумм покрытия позволяет быстро рассчитать цену на новый товар.

6.3.6.  Организовать учет сумм покрытий по клиентам. Для клиентов с высокой степенью сумм покрытия, разрабатывать отдельную сбытовую политику. При этом учитывать ассортимент клиента с учетом наличия «голубых» и «красных» фишек. Регулировать закупочную политику клиента.

6.3.7.  Учитывать суммы покрытия по клиентам и применять метод начисления комиссионных вознаграждений от результата с учетом данных сумм. Нивелировать распределение по выгодным группам и клиентам.

6.3.8.  Создавать центры прибыли с делегированием ответственности за ее формирования.

6.4.  Этапы формирования плана ПРОДАЖ.

6.4.1.  Определение доли валовой МП, приходящейся на каждую товарную позицию плана.

Вначале определяем объем валовой МП по каждой товарной позиции по формуле:

МП_тов. вал = КОЛср * (Црынка – с/с) где

КОЛср – среднее количество продукции реализованной за три последние месяца.

Црынка – рыночная цена продукции на начало планируемого периода.

С/С - себестоимость (прямая, плановая) на товарную продукцию на планируемый период. В формуле применяется величина Црынка, которая дает потенциальную среднею величину МП, которую можно получить по данному товару. Во-вторых, применение Црынка заставить менеджера тщательно доказывать ее величину, так как от этого зависит результат его деятельности в планируемом периоде. По окончанию планового периода сравниваются показатели цены рыночной, определенной в плане и цены фактических сделок.

После определения МПвал, вычисляем долю МП по товарной позиции:

%МПтовара = МП_тов. вал / СУММА(МП_тов. вал) где

СУММА(МП_тов. вал) – сумма МП_тов. вал по всем товарным позициям плана.

6.4.2.  Распределение по каждой товарной позиции плана установленного показателя «МП по предприятию на планируемый месяц» = МПпредприятия. Распределение выполняется пропорционально валовой доли МП, определенный в п.6.4.1. настоящей методики по формуле:

МПплан = Мппредприятия*%МПтовара

Результат оформляется по форме ФП101.

6.4.3.  Производится ранжирование всего товарного ассортимента по следующим показателям МП, которые приходятся на :

А). Станко/час оборудования /»узкое производственное место»/.

Б). Удельная МП, на единицу продукции.

В). объем от продажи валовой МП.

6.4.4.  Ранжированный таким способом список, разбиваем на три группы согласно средней величины сумм покрытия. Первая группа - позиции с высоким показателем сумм покрытия, вторая – средние, третья – самыми минимальными.

6.4.5.  Единый ранжированный список продукции разбиваем по группам оборудования по форме ФП1102. В графе №8 подсчитываем потребность в станко/часах на планируемый объем продаж.

6.4.6.  Планирование объема продаж в натуральном выражении.

Планирование объема продаж по каждой товарной продукции производится исходя из значений форм ФП101, ФП102. Планирование производится совместно менеджером по продажи и группой планирования. Исходя из установленной величины МП по товару, рыночной цены и цены сделки выбирается оптимальный вариант набора сделок. При этом используются методики регулирования цены и объема дополнительных продаж. Формируется товарная политика по каждому товару.. Рассматриваются и утверждаются товарные наценки, скидки. По окончанию производится корректировка формы ФП101. В результате планирования по каждой товарной позиции должны быть установлены: