Естественно, байеры ведут жесткую политику по отношению не ко всем поставщикам, поскольку в сфере сетевых закупок (как, впрочем, и в других сферах) многие поставщики идут на любые ухищрения, лишь бы только втянуть ответственного за закупки сотрудника в неформальные отношения. И, естественно, есть счастливчики, которым это удается.
Не могу не вспомнить историю, происшедшую с моей подругой, которая была одно время закупщиком рыбы и деликатесов в одной из компаний — первопроходцев ритейла. Алена всегда отличалась интеллигентностью и щепетильностью, на двусмысленные предложения поставщиков не реагировала, ко всем ситуациям подходила исключительно с деловой точки зрения.
В принципе все поставщики знали, что лучше не тратить время на ее «вербовку», поскольку у нее есть определенные принципы. Но был один особо настырный тип, который время от времени предпринимал новые попытки. В день ее рождения этот поставщик пришел с подарком. Он был в общем-то невинным — энциклопедия садовых растений (все знали, что Алена — прирожденный садовод, превративший свой дачный участок в кусочек рая на земле).
Алена долго отказывалась, но потом ему все-таки как-то удалось сломить ее сопротивление. Она вернулась на свое рабочее место с книгой, тут же начала ее листать и вдруг обнаружила, что в середине прямо в страницах вырезано углубление, в котором лежит бархатный футлярчик.
Надо хорошо знать эту девушку, чтобы предположить, какие действия она предприняла сразу после обнаружения «сюрприза»! Захлопнув книгу и даже не открыв футляра (!) — что особенно возмущает всех знающих эту историю, — Алена побежала догонять дарителя. Причем догнала его уже на машины где-то на МКАДе, несколько раз позвонив ему по сотовому телефону, требуя сообщить, где он находится.
Не будем размышлять на тему «таких людей остались единицы», поскольку это скучно. Намного интереснее продолжение этой истории. Подарок был возвращен, однако отношение Алены к этому парню и его компании заметно улучшилось. Настолько заметно, что через год после инцидента они стали жить вместе. Как говорит она сама: «Меня покорило его упорство».
Да, как уже упоминалось выше, в трудовом контракте каждого закупщика есть пункт, запрещающий ему получать от поставщиков любые подарки, подношения или комиссионные. Но это практически ничего не значит, поскольку отследить нарушение почти невозможно — не приставишь же к каждому закупщику круглосуточное наблюдение?
Поэтому со стороны включение подобных пунктов в договор выглядит наивно и бессмысленно. Однако они используются вовсе не для того, чтобы напомнить закупщикам о таких понятиях, как совесть, честность и порядочность.
Среди закупщиков ходит байка о том, что пункты о моральной чистоплотности появились в контрактах совсем недавно. Мол, в первые годы «проникновения» и освоения российского рынка владельцы сетей ничего такого не писали в своих договорах. Однако все изменилось после прецедента с неким закупщиком, который был пойман с поличным при получении отката особо крупного размера, но которому удалось «выйти сухим из воды», поскольку он нагло заявил, что ему никто не запрещал брать комиссионное вознаграждение с поставщиков. А все, что не запрещено, разрешено!
Парня все-таки уволили под каким-то предлогом, а трудовые договоры закупщиков пополнились новым разделом, посвященным запретам на неформальные отношения с поставщиками. Насколько это действенно, судите сами.
Лично мне в этом месте очень хочется процитировать любимую поговорку Л. И. Брежнева: «Никто не живет на одну зарплату».
Кстати, согласно ГК, требование сообщать о наличии «аффилированности» — или, попросту, любого рода связей — между участником конкурса/тендера и закупщиком практически всегда предъявляется поставщикам, желающим принять участие в конкурсе/тендере, а также представителям закупщика. Это входит в список требований официально проводимых конкурсов.
В случае предоставления такой информации конкурсные комиссии обязаны тщательно ее изучить и либо допустить кандидата до участия в конкурсе без оговорок, либо отстранить потенциально заинтересованного сотрудника от участия в работе конкурсной комиссии. Причем если участник конкурса будет пойман на обмане, его заявку могут отклонить.
Есть и более оригинальные способы мотивирования закупщиков. Практически все сети ведут активную «охоту» за новинками и негласно соревнуются друг с другом в количестве и качестве нововведений, повышающих их привлекательность для покупателей. При этом владельцы некоторых сетей сделали вполне резонный вывод о том, что лучший двигатель прогресса — это дополнительная мотивация персонала.
Например, среди закупщиков той компании, где мне довелось проработать некоторое время, регулярно проводилась акция «привези идею — получи день к отпуску». Суть ее заключалась в том, что сотрудник, вернувшийся из заграничного отпуска с образцом нового товара или его фотографией — товара, который еще не присутствовал на полках местных супермаркетов, — и заполучивший контактную информацию производителя, получал в виде премии дополнительный день к отпуску.
Поощряются новые идеи выкладки товара, внутреннего декорирования супермаркета, совмещения разных продуктов для продажи или промоакции, введения дополнительных требований к поставщикам или дополнительных скидок, и т. д., и т. п. За каждую из них выплачиваются премии, размер которой прямо пропорционален практической ценности идеи.
Эта же сеть ежемесячно объявляет «лучшую идею месяца», награждая автора сертификатом, который позволяет сделать покупки в любом супермаркете на определенную сумму.
Чужие среди своих. Большинство сетей всячески поддерживают идею сплочения трудового коллектива закупщиков. Для этих целей используются традиционные корпоративные мероприятия, типа дружеских спортивных матчей или совместных выездов на семинары.
Почти все торговые сети издают красочные газеты, в которых печатают новости, статьи о работе супермаркетов и оригинальные «шедевры» сотрудников. Приведу для примера «перл», вышедший из-под пера одного романтического закупщика.
Ода супермаркету
Красивая дама по залу ходила
И перед собой две тележки катила:
Купила два ящика пива супругу,
А к пиву — селедку, ставриду, севрюгу.
Детям — кефир, творожок и конфеты,
Свекрови — морковь для французской диеты.
Кошечке корм, канарейкам зерно...
И только любимой себе ничего...
Взгрустнула немного красивая дама
У кассы с тележками, полными хлама.
Ведь много желаний теплилось в сердце:
Зеркальце, чтобы в него посмотреться,
Сумка, белье, тушь, помада и лак,
Туфельки, юбочка, фен и гамак.
Новая книжка, цветочек в горшочке,
Шампуни и крем и, конечно, чулочки!
И, топнув ногою — была не была! —
Свалила все в кучу покупки она!
...И снова по залу та дама ходила
Хватая подряд все, что по сердцу было....
Потом стало стыдно красавице даме —
Ушла она, в общем, с пустыми руками...
Ах, сколько красивых Ален, Тань и Зин
С толку сбивает наш магазин!!!
На самом деле я не могу сказать, что хотя бы в одном офисе закупок не понаслышке знакомых мне торговых сетей мной была замечена какая-то особая сплоченность и внутренняя дружба, которая иногда встречается в маленьких трудовых коллективах.
Во-первых, основной костяк закупщиков состоит из типичных индивидуалистов, привыкших рассчитывать только на себя и полагаться только на свое мнение. Даже во время тренингов и коллективных игр многие из них признаются, что в одиночку им было бы гораздо легче справиться с поставленной задачей. В принципе сама специфика работы закупщика подразумевает высокую степень индивидуализма и самодостаточности.
Во-вторых, в сетевых офисах закупок царит напряженная атмосфера взаимного недоверия и подозрительности. Практически каждый их работник ощущает несоответствие насаждаемых стандартов сплочения и дружелюбия наличию камер слежения в переговорных кабинетах — и не только в них. К тому же негласные правила взаимного сосуществования в офисе закупок предписывают не распространяться о своих личных делах и пристрастиях или о своих отношениях с поставщиками и связанных с ними проблемах. Поэтому коллективная дружба закупщиков — явление явно экзотическое и нереальное.
О чем умалчивают байеры. Когда разговариваешь с любым закупщиком, он практически «на автомате» начинает нахваливать свою торговую сеть. Каждому новому поставщику он без запинки может расписать все выгоды сотрудничества. Он с удовольствием расскажет о статистике «проходимости» супермаркетов, возможностях роста товарооборота, грядущем расширении торговой сети и огромных продажах и прибылях действующих поставщиков. Он обязательно скажет что-то вроде: «Наша компания платит как часы, мы никогда не задерживаем оплату».
На самом деле работать с сетевыми магазинами действительно выгодно. Однако сотрудничество это сопряжено со многими трудностями и неприятностями, о которых закупщик вряд ли расскажет потенциальному поставщику.
Да, «проходимость» у супермаркетов огромная, однако и конкуренция между ними тоже серьезная. Прежде всего ценовая, поэтому любому поставщику в первую очередь придется столкнуться с давлением закупщика в области цен.
Да, большинство сетевых холдингов платит точно в сроки, указанные в договорах. Вот только стандартная отсрочка платежа редко бывает меньше 30 дней с момента поставки товара. Я знаю коммерсантов, которые работают с одной крупной сетью на условиях двухмесячной отсрочки платежа, и это, скорее всего, далеко не рекорд.
Продавцов, решившихся на сотрудничество с торговой сетью, ожидает много неприятных «сюрпризов». Взять хотя бы порядок приемки товара в супермаркетах. Многим поставщиков это доставляет массу огорчений.
Процедура приемки товара достаточно длительная, кроме того, как на централизованных складах, так и у отдельных торговых точек возникают хронические «пробки» из поступившего с товаром автотранспорта. В этих «пробках» в ожидании своей очереди поставщики вынуждены простаивать часами. И не факт, что подъехав к заветным воротам, автомашина с товаром будет наконец-то выгружена.
|
Из за большого объема этот материал размещен на нескольких страницах:
1 2 3 4 5 |
