Его величество байер. Особенности национальных закупок в розничной торговле (стр. 5 )

- работа через специальные логистические компании, которые обслуживают поставщиков однотипного товара, работающих с конкретными сетями. Некоторые поставщики договариваются между собой и поставляют свой товар одним и тем же транспортным средством. Мне известен случай, когда два «завзятых» конкурента были вынуждены объединиться и совместно решить вопрос доставки своего товара в супермаркеты. Первый взял на себя доставку товара обеих компаний в супермаркеты севера и запада Москвы, а второй – юга и востока. А что им оставалось делать, если прибыльность отдельных поставок упала практически до нуля?

- продвинутый уровень мерчендайзинга, подразумевающий контроль за движением товара в торговых точках собственными силами. Такие мерчендайзеры по некоторым своим функциям практически приравнены к менеджерам магазинов, только в отношении продукции конкретного производителя. Они следят за продажами, за остатками товара, за своевременностью заказов и их объемами – не допуская, чтобы объем единичного заказа падал ниже «критического минимума», установленного поставщиком. Впрочем, супермаркеты, активно приветствующие предоставление поставщиками мерчендайзеров, весьма неохотно соглашаются на расширение их полномочий. Это и понятно – для супермаркетов гораздо удобнее использовать мерчендайзеров исключительно как РТС (работников торгового зала), то есть в качестве дополнительной рабочей силы, да к тому же ещё и бесплатной.

Особенности национальных байеров. Когда общаешься с представителями российского ритейла, создается впечатление, что система сетевых закупок привлекает к себе в основном стервозных личностей или людей с манией величия. Именно из-за них среди поставщиков и рождаются легенды о «самодурстве и неограниченной власти закупщиков». Что ж, в этом есть доля истины. Взять хотя бы типичную манеру ведения переговоров, основанную на принципе «говорить здесь буду я».

Представьте, что некая торговая сеть решила повысить сумму «вступительного взноса» за включение товаров своего поставщика в ассортимент открывающихся новых торговых центров. Сначала такая задача ставится перед закупщиком, затем он приглашает поставщика на переговоры.

Так вот, нормальным явлением считается ситуация, когда закупщик, привыкший вести переговоры с позиции силы, сразу после дежурного «здрасьте» говорит поставщику буквально следующее: «Так, доставайте ручку и пишите: с нового года за открытие нового магазина будете платить нам столько-то». Согласитесь, это уже и не переговоры даже. Это больше похоже на вызов подчиненного «на ковер». Причем некоторые закупщики так увлекаются ролью авторитарного босса, что забываются и переходят все границы разумного.

Другая особенность российских закупщиков — это их неуловимость. Думаю, что поставщики крупных сетей согласятся со мной в том, что больше всего они страдают не от жесткой ценовой политики, не от огромного количества скидок и доплат, не от неудобного графика поставок, а от... отсутствия информации. Практически каждому поставщику сети розничной торговли случалось сталкиваться с одной или несколькими из нижеописанных ситуаций:

1)  магазины вдруг без всяких объяснений перестают заказывать один или несколько товарных артикулов;

2)  поставки товара идут согласно заявкам, претензий от магазинов нет, и вдруг поставщик получает счет на n-ную сумму, в котором указано «штрафные санкции»;

3)  товар поставляется согласно заявкам, возвратов и претензий нет, однако счета по каким-то неизвестным причинам не оплачиваются;

4)  сетевой оператор открывает новый магазин, в котором продукция поставщика не присутствует, однако поставщик все равно получает счет «за увеличение рынка сбыта» (т. е. за открытие нового магазина).

Эти и аналогичные ситуации возникают достаточно часто. И самая большая проблема поставщика в этом случае заключается в том, что он не может получить быстрый ответ на простой вопрос «почему».

А ответ он не может получить только потому, что характерной особенностью российских закупщиков является их патологическое нежелание общаться с поставщиками по телефону или вступать с ними в личные переговоры по инициативе последних. Отключенный звук звонка на рабочем телефоне закупщика — обычное явление. Бедолаги-поставщики вынуждены пользоваться единственным доступным им без всяких ограничений каналом связи — электронной почтой.

Неудивительно, что именно период «сетевой» карьеры обогатил мой коммуникативный арсенал оригинальным способом привлечения внимания собеседника по электронной переписке.

У меня был один настырный поставщик, который никак не хотел мириться с тем, что ему не удается оперативно связаться со мной по каким-то важным для него вопросам. Тогда он придумал простую вещь: что-то типа SOS-спама. Он присылал мне сразу 7–8 пустых электронных писем, вписывая в поле «Тема» суть своего обращения.

А теперь представьте, что вы приходите утром на работу, включаете компьютер, открываете почтовый ящик, в котором 72 новых письма и видите там примерно такую картинку:

·  m. *****@***ru Тема: магазин необоснованно вернул партию товара;

·  a. *****@***ru Тема: Re: счет-фактура № 000;

·  goldfin. *****@***co. za Тема:;

·  V. *****@***com Тема: упаковка «корус»;

·  *****@***ru Тема: выход в регионы;

·  *****@***net Тема: карточка нового товара;

·  *****@***ru Тема: ПОЖАЛУЙСТА ПОЗВОНИТЕ МНЕ СРОЧНО, ОЧЕНЬ ЖДУ!!!;

·  *****@***ru Тема: ПОЖАЛУЙСТА ПОЗВОНИТЕ МНЕ СРОЧНО, ОЧЕНЬ ЖДУ!!!;

·  *****@***ru Тема: ПОЖАЛУЙСТА ПОЗВОНИТЕ МНЕ СРОЧНО, ОЧЕНЬ ЖДУ!!!;

·  *****@***ru Тема: ПОЖАЛУЙСТА ПОЗВОНИТЕ МНЕ СРОЧНО, ОЧЕНЬ ЖДУ!!!;

·  *****@***ru Тема: ПОЖАЛУЙСТА ПОЗВОНИТЕ МНЕ СРОЧНО, ОЧЕНЬ ЖДУ!!!;

·  *****@***ru Тема: ПОЖАЛУЙСТА ПОЗВОНИТЕ МНЕ СРОЧНО, ОЧЕНЬ ЖДУ!!!;

·  *****@***ru Тема: ПОЖАЛУЙСТА ПОЗВОНИТЕ МНЕ СРОЧНО, ОЧЕНЬ ЖДУ!!!;

·  *****@***ru Тема: ПОЖАЛУЙСТА ПОЗВОНИТЕ МНЕ СРОЧНО, ОЧЕНЬ ЖДУ!!!;

·  n. *****@***net Тема: тренинг;

·  y. *****@***com Тема: Re: корпоративные новости.

Бросается в глаза, правда?

Честно говоря, первое время меня очень раздражал такой способ привлечения внимания, а сейчас я иногда пользуюсь им сама (в исключительных случаях, конечно).