Его величество байер. Особенности национальных закупок в розничной торговле (стр. 4 )

Например, продукты питания должны поступать в магазин рано утром, чтобы к открытию торгового зала их успели выгрузить и красиво разложить на полочках. Если машина «не успела» встать на выгрузку до часа Х, например до 9 утра, ее запросто могут отправить обратно и вдобавок выставить потом счет на выплату штрафа за «срыв поставки».

Кто хоть раз пытался привезти какой-нибудь товар в супермаркет, знает, какие там огромные очереди на выгрузку. Занимать место приходится чуть ли не с полуночи. Об этом знают все, включая и тех менеджеров, которые отправляют якобы «опоздавшие» машины обратно, но… такова политика сетей: не расслабляться самим и держать в напряжении других.

Поставщикам непродовольственных товаров очереди тоже доставляют немало неприятностей. На моих глазах произошел показательный случай. В одном супермаркете к грузовым воротам вышла огромная женщина, заслонившая своей мощной фигурой практически весь дверной проем, и не терпящим возражений басом сказала водителю грузовичка со стирально-моющими средствами, который уже собирался въезжать в склад, поскольку подошла его очередь:

— Отъезжай, сынок, у меня полки с хлебом пустые, так что в первую очередь «моих» выгружать будем!

И пришлось ему ждать, пока выгрузят две газели и один грузовичок с хлебом и булками. Ведь в некоторых супермаркетах существует негласное правило: при отсутствии продукта на полках в первую очередь выгружаются скоропортящиеся товары, так называемый «скоропорт».

Для поставщиков не скоропортящихся продуктов, а также непродовольственных товаров, не желающих терпеть подобную несправедливость, существует дополнительная «услуга» — разумеется, платная. С поставщика взимается скидка «за централизованность поставок». Суть услуги состоит в том, что поставщик не развозит свой товар по всем супермаркетам сети, а привозит его на центральный склад. А значит, длительность неприятной процедуры ожидания в очередях снижается в несколько раз.

Кроме того, сотрудничество с большинством торговых сетей в большинстве случаев подразумевает обязательное согласие поставщика на возврат и обмен некачественного, просроченного или испорченного товара. И, между прочим, есть сети, которые умудряются обязывать своих поставщиков принимать возвращаемый им товар без указания причин.

Торговые сети очень тонко и грамотно подходят к вопросу цен.

Во-первых, прежде чем заключить с новым поставщиком договор, закупщик долго и основательно «прессует» его на тему текущего прайс-листа, заставляя максимально снизить цены.

Во-вторых, во всех договорах обязательно есть оговорка о том, что повышение цены поставщиком возможно не чаще, чем один раз за определенный период, и должно подтверждаться определенными экономическими расчетами. При этом даже если расчеты предоставлены и подтверждаются текущим состоянием рынка, еще не факт, что закупщик согласиться повысить цены на запрашиваемый поставщиком процент. Он может предложить вам свой, гораздо более скромный вариант, а может вообще отказаться принимать повышение, что для поставщика означает одно из двух: либо продолжить поставки по старой цене себе в убыток, либо совсем прекратить их.

В-третьих, как я уже говорила, сети очень болезненно реагируют на невыгодные для их имиджа расхождения цен с ценами конкурентов. Такие случаи четко отслеживаются, и поставщику товара, «засветившегося» в чужой сети с более низкими ценами, практически всегда предъявляется определенный ультиматум.

В-четвертых, сети «обвешивают» поставщика разнообразными скидками, как новогоднюю елку игрушками. Существует огромное количество скидок: годовые, квартальные, сезонные, временные, прогрессирующие; скидки от объема и номенклатуры продаж; фиксированные и «гибкие». Есть скидки на проведение промоакций, участие в особых событиях, дополнительную выкладку, за «управление закупками», открытие нового магазина, ввод новых товаров, отсутствие возвратов и т. д.

Однажды я попросила руководителя своего сектора объяснить мне, в чем заключается смысл скидки за «управление закупками», на что услышала примерно такой ответ.

«Ну вот, к примеру, мы общаемся с этим поставщиком, разговариваем с ним по телефону, ведем с ним переговоры, вводим показатели в базу данных, в общем, тратим на него свое время. Менеджеры шлют ему факсы с заявками, секретари отправляют ему почту, бухгалтерия проверяет его счета-фактуры и осуществляет платежи… Разве все эти затраты не стоят денег? — Но ведь это же наша работа, мы и так обязаны это делать, они же с нас за подобные вещи денег не берут, — попыталась возразить я. — А это уже их недоработка, — отрезал руководитель. — И вообще, если тебе не нравится мое объяснение, придумай свое!»

И тут я поймала себя на мысли о том, что в нашей жизни все еще много бесплатного. Ведь мы не платим:

·  за то, что нам пробивают чек в магазине;

·  вход в подъезд жилого дома, магазин или учреждение;

·  обращение с вопросами к прохожим;

·  чтение рекламных вывесок на улице;

·  разглядывание витрин магазинов;

·  использование городских дорог и тротуаров для ходьбы;

·  и много еще за что, что по логике ритейла могло бы быть платным.

Но не будем отвлекаться.

Раз уж мы коснулись темы скидок, могу добавить, что помимо платы за «вход в сеть», «управление закупками» и «централизованные поставки», поставщикам приходится доплачивать розничным торговцам за множество других «дополнительных услуг».

Например, за «увеличение рынков сбыта» — то есть попросту за вход в каждый новый магазин сети. Если несколько лет назад стать поставщиком московских супермаркетов практически ничего не стоило, то сейчас стоимость «входного билета» начинается с нескольких тысяч или даже десятков тысяч долларов. Для производителей водки, например, в некоторых сетях «пороговая» сумма составляет около 200 000 долл.

За расширение товарного ряда — т. е. если поставщик хочет включить в свой ассортимент какой-нибудь новый или дополнительный продукт, он должен за это заплатить супермаркету.

За мерчендайзинг — а точнее, за право сохранять за собой определенный участок на магазинных полках. Как говорил один монстр сетевых закупок: «Место на нашей полке дорого стоит». Причем условная стоимость выкладки товара может зависеть от нескольких факторов. Например:

от площади выкладки (чем больше места занимает товар, тем дороже «услуга»); формата выкладки (товар может быть выложен «горизонтально» — то есть на одной полке, или «вертикально» — сразу на нескольких полках, снизу вверх); местонахождения на полке (в некоторых супермаркетах существует определенная логика выкладывания товара — например, товар могут выкладывать слева направо по мере увеличения цены); места выкладки (на обычной полке, на торцевой ее части, на отдельном стеллаже в самых «ходовых» местах торгового зала и т. д., и т. п.).

Доходит до того, что размещение продукта на полках крупнейших сетевых магазинов рассматривается некоторыми компаниями больше с точки зрения своего рыночного имиджа, чем с точки зрения доходности.

Кстати, если поставщик оказывает сопротивление мерчендайзинговым сборам, ему могут предложить другую альтернативу: предоставить магазину своих мерчендайзеров, т. е. людей, которые будут отвечать за вынос в зал товаров поставщика и их выкладку на полки. Обоснование самое что ни на есть простое: «Сотрудники наших магазинов и так перегружены работой, у них нет времени красиво выкладывать Ваш товар и следить за тем, чтобы Ваше место на полке не пустовало. Хотите, чтобы Ваши продажи осуществлялись быстро, — нанимайте своих мерчендайзеров».

За отсутствие возвратов. Как я уже говорила, большинство поставщиков обязаны принимать обратно товар, который по каким-либо показателям «забраковали» в магазине и отправили обратно. Однако есть упрямцы, которые не хотят забирать свой товар обратно. Для таких и существует «скидка за отсутствие возвратов». То есть товар принимают всегда и в случае претензий некачественный товар возврату не подлежит, однако вне зависимости от того, поступал ли от продавца некачественный товар или нет, по итогам определенного периода ему выставляют счет на кругленькую сумму «за отсутствие возвратов».

Практически каждый год список «услуг», за которые сети взимают плату с поставщиков, увеличивается. Поэтому неудивительно, что многие поставщики стремятся к повышению цен на товары, поставляемые в сетевые магазины, гораздо чаще, чем требует рыночная ситуация.

О чем еще умалчивают закупщики? О том, что практически любому поставщику сетевого магазина в обязательном порядке приходится выделять деньги на промомероприятия, такие, например, как демонстрация использования товара или дегустация в местах продажи (для продуктов питания).

Единственным исключением из этого правила можно назвать поставщиков сырья для собственного производства супермаркетов — для них существуют некоторые поблажки.

Уклониться от участия в промоакциях или от выделения средств в «промобюджет» своего товара практически невозможно, поскольку это необходимое условие сотрудничества с любым супермаркетом. Промоакции чаще всего подразумевают кратковременное (до 2–3 недель) снижение цены поставщиком на некоторые товары, сопровождающееся вывешиванием ярких ценников, на которых написана цена со скидкой, а рядом для контраста перечеркнутая обычная цена. Либо на полке с товаром может появиться плакат с надписью «скидка» (иногда с указанием процента).

Ещё один неприятный «сюрприз», ожидающий сотрудничающего с сетью супермаркетов поставщика – это неравномерность заказов. Один магазин может заказывать полную фуру товара еженедельно, а другой брать только пару коробок с товаром. Причём точно также еженедельно! И магазинов, предпочитающих второй вариант, большинство! А если ещё прибавить к этому существующую в большинстве сетей систему штрафных санкций, применяемых к поставщикам за невыполнение заказов, ситуация часто из сложной превращается в катастрофическую. Для того, чтобы работать по такой схеме и умудряться получать прибыль, необходимо быть просто гением логистики!

Большинство поставщиков гениальными не назовёшь, однако светлые умы коммерции стараются находить выход даже из подобных ситуаций. Наиболее практичные способы «сглаживания» неравномерности заказов, это: