Малый и средний бизнес. Телефонный разговор с клиентом (стр. 1 )

Малый и средний бизнес
Телефонный разговор с клиентом

Данное руководство для крупных реселлеров и VAR-реселлеров предназначено для подготовки и проведения исходящих телефонных разговоров с потенциальными заказчиками Microsoft Office 365 из сегментов малого и среднего бизнеса. Для реселлеров Microsoft Office 365 – это новые возможности расширения бизнеса и извлечения прибыли.

Чтобы больше узнать о возможностях для партнеров, посетите https://partner.microsoft.com/rus/productssolutions/office365.

ВАЖНО – Как пользоваться этим руководством:

Для того чтобы можно было быстро найти необходимую информацию, это руководство имеет модульную структуру:

Основу руководства составляет введение в четыре пользовательских сценария, разработанных в соответствии с рыночными исследованиями и проверенных нашими успешными партнерами в области онлайн-служб. Эти сценарии описывают взаимодействие с типами заказчиков, которые, как мы ожидаем, будут сильнее всего заинтересованы в приобретении Office 365. Каждому сценарию посвящена отдельная страница.
Сценарий 1. Старая версия сервера (53% средних компания используют старые версии серверных продуктов1) Сценарий 2. Растущие потребности (82% средних компаний имеют мобильный персонал2, и это только один из примеров) Сценарий 3. Хостинговая электронная почта (33% средних компаний уже используют хостинговую почту3) Сценарий 4. Office 2003 или старше (41% американских бизнес-пользователей все еще работают с Office 2003 или более ранними версиями4)
На странице «Основные положения» в сжатом виде приведены для ознакомления все четыре сценария. Структура руководства: Основные положения > Подготовка к звонку > Звонок – Определение потребностей, Сценарий 1, Сценарий 2, Сценарий 3, Сценарий 4, Обработка возражений, Выбор товарной позиции > Окончание разговора > Ресурсы

1Источник: Email Tracker 2010. Based on organizations using Exchange Servers. 2Источник: Email Tracker 2010. Percent of organizations with mobile email penetration. 3Источник: Email Tracker 2010. 4Источник: comScore TechMetrix, US Work panel consists of businesses with Microsoft Office, March 2011.

Основные положения

Продажа Office 365 обычно строится на пяти основных преимуществах Office 365:

Продуктивность	Хорошо знакомый, интуитивно понятный интерфейс: меньше обучения пользователей, быстрый переход к продуктивной работе. Единый вход (в электронную почту, календари, общие документы, мгновенные сообщения, встречи по сети): простой и быстрый доступ к функциональности. Единое управление контентом в онлайне (Microsoft SharePoint® Online): простой и быстрый доступ к контенту, простое предоставление файлов заказчикам. Поиск людей (SharePoint Online): быстрый поиск экспертов. Мультимедиа-возможности (редактирование и хранение видеофайлов с редактором презентаций Microsoft PowerPoint® и порталом SharePoint Online). Анализ данных (электронная таблица Microsoft Excel® и службы Microsoft Excel Services, Microsoft Access® Services): бизнес-анализ, единая версия правды. Электронные формы (служба Microsoft InfoPath® Forms Services): пониженный риск ошибок, повышенная эффективность. Эффективные бизнес-процессы и их визуализация (SharePoint Online, служба Microsoft Visio® Services): быстрое прохождение и утверждение документов.
Доступ отовсюду	Доступ к электронной почте (почти с любым веб-браузером [включая Internet Explorer®, Firefox и Safari] и с любого устройства [включая PC, Mac, Windows Phone, iPhone, Android, Blackberry]) (Microsoft Exchange Online): быстрая электронная почта, доступная везде, где бы вы ни были. Доступ к файлам (Microsoft SharePoint Workspace 2010, веб-приложения Office): больше гибкости и свободы в работе пользователей, работа в онлайне или автономном режиме, возможность редактировать документы при помощи веб-браузера. Виртуальная частная сеть (VPN) не нужна. Совместная работа (совместное редактирование, встречи по сети, мгновенные сообщения, аудио - и видеозвонки, электронная записная книжка) (SharePoint Online, Microsoft Lync™ Online и программа-блокнот Microsoft OneNote®): улучшенный контроль версий, меньше циклов сверки документов, простое общение в онлайне, меньше перемещений, удаленный доступ к контенту и заметкам рабочей группы.
Цена	Не нужно единовременных инвестиций в сервер (если этого не требуют условия): новейшие средства повышения продуктивности для предприятий без инвестиций и модернизации серверной инфраструктуры. Предсказуемые ежемесячные затраты: оплачивается только необходимая функциональность, «точечные» решения для отдельных функций больше не нужны. Простая тарификация – на пользователя (а не на устройство): проще отслеживать лицензии, больше возможностей для пользователей.
Безопасность	Гарантия бесперебойной работы 99,9% времени по соглашению об уровне сервиса: можно не беспокоиться о сбоях в работе системы. Всегда самая актуальная защита от вирусов и спама (Exchange Online): можно не беспокоиться об опасностях от вредоносных программ. Надежные средства безопасности (постоянное резервное копирование данных, защита от сбоев, географически избыточные центры данных, жесткие политики неприкосновенности данных): можно не беспокоиться о безопасности и неприкосновенности данных; потерянные данные будут восстановлены.
Легкое управление ИТ	Не нужно управлять сервером: можно переключить ИТ-сотрудников на стратегические проекты. Быстрое и простое развертывание: быстрое подключение новых пользователей, быстрая масштабируемость. Единая центральная консоль администратора: упрощенное администрирование повышает продуктивность ИТ-службы. Автоматические обновления и исправления: не требуется ИТ-администрирование для обновления и исправления системы. Круглосуточная ИТ-поддержка по телефону: быстрое размещение проблем, всегда доступная помощь. Создано для интеграции: не надо терять время на интеграцию средств повышения продуктивности.

Все пять преимуществ важны для заказчиков, но для продуктивного общения с заказчиком нужно выявить его главную потребность, соответствующую одному из сценариев
(подробные описания сценариев на стр. 4):

Сценарий 1: Старая версия сервера Подробности: стр. 5	Сценарий 2: Растущие потребности Подробности: стр. 6	Сценарий 3: Хостинговая электронная почта Подробности: стр. 7	Сценарий 4: Office 2003 или более ранняя версия Подробности: стр. 8
Описание	Устаревшая версия сервера (например, электронной почты)	Необходим простой способ наращивания функциональности	Использует хостинговую почту или веб-почту	Использует Office 2003 или более раннюю версию
Приманка	Преимущества онлайн-версий перед локальными	Моментальное повышение продуктивности	Преимущества профессиональной облачной почты	Новый Microsoft Office
Главное преимущество	Цена	Легкое управление ИТ	Безопасность	Продуктивность/доступ отовсюду

Подготовка к звонку

Что такое Office 365?

Office 365 – это пакет Microsoft Office 2010 с возможностями «облачного» хранения документов, передачи мгновенных сообщений, встреч по сети, и вооруженный мощью Exchange Online  – мирового лидера в области электронной почты для бизнеса, с объемом почтовых ящиков 25 ГБ и встроенной защитой от вирусов и спама. Office 365 предоставляет сервис уровня предприятия с простой моделью ежемесячной оплаты по числу пользователей и без разовых вложений в стоимость инфраструктуры. Бесперебойная работа 99,9% времени обеспечена гарантиями глобального поставщика услуг.

Что входит в Office 365?

Office Профессиональный Плюс	Самый популярный в мире пакет для повышения продуктивности бизнеса, поставляемый вместе с облачными службами. Подробнее.
Exchange Online	Облачная электронная почта, календари, контакты и всегда актуальная защита от вирусов и спама. Подробнее.
SharePoint Online	Облачная служба для создания сайтов совместной работы с коллегами, партнерами и заказчиками. Подробнее.
Lync Online	Облачная служба мгновенных сообщений, присутствия и полнофункциональных конференций. Подробнее.

Для кого предназначен продукт?

Заказчик	Средний бизнес, 50–250 ПК, ИТ-обслуживание при помощи собственных сотрудников или внешнего партнера.
Аудитория	Владельцы бизнеса или лица, ответственные за принятие решений о закупках ИТ-продуктов и служб.

Какие существуют тарифные планы?

Разные тарифные планы Office 365 предназначены для различных масштабов и потребностей бизнеса:

План P1 для малого бизнеса и профессионалов Планы семейства K для работников терминалов Планы семейства E для крупного и среднего бизнеса

Цель этого руководства – помочь партнерам продавать планы семейства E заказчикам из среднего бизнеса, для которых характерны следующие признаки:

Более 25 компьютеров. Потребность в Microsoft Active Directory® для синхронизации и управления пользователями. Потребность в архивировании электронной почты для юридического соответствия. Потребность в поддержке службы Blackberry Enterprise Server (BES). Планируемый рост – более 50 компьютеров в обозримом будущем. Потребность в круглосуточной технической поддержке по телефону.

Какой тарифный план мне нужно продать?