«Вот флейта. Сыграйте на ней что-нибудь… Это также легко как лгать! …Или, по-вашему, на мне легче играть, чем на дудке?»

В. Шекспир, «Гамлет»

Природа феномена психологического манипулирования

           В буквальном смысле термин манипуляция обозначает движения, производимые руками ручное управление. При этом часто подчеркивается, что управление осуществляется руками и требует определенного искусства. Например, применительно к медицине— это осмотр некой части тела с помощью рук или лечебные процедуры. Отсюда и название кабинета «Манипуляционный». В психологии и социологии, однако, термин «ручное управление» приобретает совершенно иной смысл и оттенок. Здесь уже речь идет об управлении поведением человека, таким образом, чтобы «руки» управляющего были скрыты подобно тому, как они скрыты при «оживлении» марионеток в кукольном театре. По сути, вместо кукол, объектом управления является сознание человека, хотя воздействие часто оказывается скорее не подсознание. Из множества определений психологического манипулирования данных в монографиях и статьях, посвященных этой проблеме, мы предлагаем следующее определение, данное в книге Доценко Е. Л., «Психология   манипуляции: феномены, механизмы и защита»:

ОПРЕДЕЛЕНИЕ: Психологическое манипулирование - это вид психологического воздействия, направленный на неосознанное побуждение адресата к совершению действий, определенных манипулятором.

           Здесь и ниже речь будет идти о манипулировании сознанием. Этот общепринятый термин формально не совсем корректен. Дело в том, что объектом манипуляции, как правило, бывают подсознательные мотивы и побуждения. Важнейшей отличительной особенностью манипулирования, как вида психологического воздействия, является его скрытность. Мало того, что психологическое манипулирование должно оставаться вне осознания своей жертвы, качественное манипулирование должно порождать у своего адресата иллюзию, что побуждение к действию родилось у него самого, а не навязано ему извне. Здесь существенно то, что объект манипулирования (жертва) не подвергается никакому насилию явно, а действует либо побуждается к действию как бы по собственной воле. Именно поэтому некоторые авторы использует термин «тайное понуждение» для обозначения психологического манипулирования сознанием. Заметим, что современные рекламные агенты на основе технологий искусственного интеллекта (например, ИИ-технология Alfa-persuade) реализуют именно этот приём. Всё, что нужно для этого сделать - это втереться в доверие клиента, находясь в роли постоянного и невидимого советчика. Для этой цели великолепно подходят пользователи интернета. Особенно те из них, которые реагируют на рекламу и/или просто ищут нужные услуги или товары. Типичный представитель этого класса ИИ-манипуляторов  в России - «Карта желаний» Елены Блиновской. Подробнее о современном состоянии развития технологий искусственного интеллекта – в статье «Всеобщее и полное обнуление».

           Как возможно уговорить человека добровольно исполнять чужую волю?

           Природа манипулируемости человеком скрыта в его изначальной склонности к погружению в иллюзии, самообманы, а также восприимчивости к внушению (подробнее об этом в статье «Иллюзии восприятия: их природа и отношение к ним»). На эту особенность человеческой психики указывал еще в 1974-м году советский историк и социальный психолог Б.Ф. Поршнев. Ключевым моментом его концепции коммуникативно-инфлюативного становления личности является утверждение о том, что мировоззрение, выстраиваемое человеческой личностью в процессе его коммуникации с окружающими его людьми, главным образом, формируется на основе суггестии (от лат. suggestio - внушение). В концепции Поршнева обосновывается вывод о том, что выбор доверия к внушаемым шаблонам языка и понятиям культуры (включая религиозные догматы) был и остается для человека единственно оправданным вариантом поведения[1]. Не случайно, что все мировые религии, обращают в веру своих прихожан апеллируя именно к суггестии. По сути, они эксплуатируют врожденное религиозное чувство человека, которое проявляется в подсознательном стремлении человека к слиянию с чем-то более вечным, трансцендентным и фундаментальным, чем его смертное и грешное эго. Дополнительным рычагом манипулирования служит вовлечение человека в круг единомышленников. Здесь эксплуатируется древнейший стадный инстинкт, дремлющий в любом человеке, как социальном существе.

            По масштабам охвата следует различать манипулирование индивидуальным сознанием и массовым сознанием. По глубине проникновения во внутренний мир человека следует различать манипулирование на бытовом и бытийном уровнях. Здесь мы рассмотрим манипулирование индивидуальным сознанием, как основу любых психологических интервенций, в тои числе информационных войн, которые могут охватить громадные социальные слои. Манипулятивной природе социума и манипулированием массовым сознанием посвящена статья «Манипулирование массами и информационная агрессия».

           Манипулирование индивидуумом на бытовом уровне

           Этот вид манипулирования не ставит перед собой глобальных целей. Его задача обычно ограничивается получением от адресата неких немедленных выгодных ответных действий или побуждений к ним, которых честным и открытым образом получить затруднительно или вообще невозможно. К бытовым манипуляциям относят, например, давление на чувства, лукавое умалчивание, скрытые внушения и даже цыганский гипноз. Осуществляется оно обычно в процессе межличностного общения. Типичной средой такого вида манипулирования является торговля, обобщенной целью которой является продажа товара за максимально возможную (т.е. выгодную) цену при минимально возможной себестоимости товара. Здесь жертва психологического манипулирования несет урон, как правило, лишь на материальном уровне. В худшем случае травмируется эмоциональное, а тем более душевное состояние. Человек, умело побуждаемый торговцем к покупке, очень часто тратит деньги на товары, смысл и назначение которых ему не вполне понятны, покупка которых не входила изначально в его планы. Иллюзия самостоятельного принятия решения и действия (покупки) может не рассеиваться еще долго, поскольку человеку трудно признать себя одураченным. Однако, осознание необязательной траты денег может наступить быстро. Манипулируемый на бытовом уровне человек на какое-то время выходит из зоны своего психического комфорта, но вскоре возвращается туда вновь. Полученную им в результате травму нельзя назвать психической  поскольку она не оставляет в психике человека заметных следов. Соответствующее бытовое манипулирование не задевает ценностные (духовные) основы человеческой личности.

           Манипулирование индивидуумом на бытийном уровне

           Этот вид манипулирования, напротив, как правило, не только наносит психическую травму, но может и существенно трансформировать смысловые и ценностные ориентиры личности, которая подверглась соответствующей информационной агрессии. Целью бытийных манипуляций, как правило, является обращение человека в требуемую веру, что приводит к его приобщению к соответствующему массовому движению. Как правило, такое манипулирование имеет четко выраженный социально-политический подтекст. Поэтому оно выполняется профессионально, системно и на долгосрочной основе. В прошлом типичным примером бытийного манипулирования было ненасильственное приобщение населения к господствующей религии (обращение в «истинную веру»). Позднее религиозные догматы сменились политическими и экономическими, а соответствующие идеологии приобрели статус социальных доктрин, национальных идей и т.д. В сущности же все ненасильственные методы приобщения социума к «истинной вере», сводятся к бытийному манипулированию не зависимо от идеалов, священных образов и прочей атрибутики. Разница в интенсивности соответствующего психологического воздействия и глубине психологической травмы адресата определяется скорее мерой требуемой фанатичности. Не случайно А. Гитлер заявлял: «Из мелкобуржуазного социал-демократа или из профсоюзного главаря национал-социалист никогда не получится, но из коммуниста получится всегда».

           Манипулирование индивидуумом на бытийном уровне лежит в основе информационного воздействия на массовое сознание, которое испокон века является ключом к захвату и удержанию власти (подробнее об этом в статье «Цивилизация»). Поэтому сегодня бытийным манипулированием сознания занимаются опытные технологи, на вооружении которых находится вся мощь современных технологий информационной агрессии (средства массовой информации, пропаганда, реклама, социальные сети и другие технологии с использованием искусственного интеллекта).

           Сопротивляемость манипулированию

           Какова сопротивляемость человека манипулированию? Отчего она зависит и является ли она различной на бытовом и бытийном уровнях?

           Из самых общих соображений с очевидностью следует, что с возрастом и обретением все большего опыта обманов и самообманов, человек все больше теряет доверчивость и внушаемость. Неслучайно поэтому, что в основе стратегии манипулирования любого уровня лежит насильственная инфантилизация психики человека (психологическая регрессия) объекта манипуляций или, как минимум, торможение развития его психики.

           Классическим примером такой стратегии является «обращение в истинную веру», подробно описанное философом и социологом Эриком Хоффером в его книге «Истинноверующий».

           Феномен веры, проявляющий себя в религиозном чувстве, можно рассматривать как реализацию глубинных потребностей  человека в заполнении экзистенциального вакуума . Первой по времени эта потребность проявляется, как сублимация детского чувства незащищённости, и лишь с годами, уже после формирования личности, она возникает как метапотребность в самопознании и самоактуализации (подробнее о времени включения потребностей и их содержании – в статье «Программы человека»). Иными словами, религиозное чувство вначале выступает, как отклик на дефицитарную потребность в защите, а затем – как внутренний позыв к духовному пробуждению. Чем больше в феномене веры у человека первой, дифицитарной потребности, тем легче использовать его в качестве «крючка» для манипулирования, и наоборот. Именно поэтому усилия манипуляторов вначале тратятся на психологическую регрессию своего объекта. Если удается пробудить в человеке детский страх беззащитности, стремление спрятаться и обрести зону психического комфорта, тем больше вероятность успешного обращения его в «истинную веру». Если же удается вовлечь объект манипулирования в «группу единомышленников», то успех обращения будет, практически, гарантирован, поскольку к потребностям защиты и обретения зоны психического комфорта добавятся потребности социального выживания: принадлежность к группе, следование авторитетам, конформизм и т.д.

           Возвращаясь к теме раздела, заметим, что сопротивляемость манипулированию зависит, прежде всего, от зрелости человеческой психики. Если человек вышел из психологического возраста подростка, т.е. способен к быстрой и критической оценке ситуации, при ясном понимании своей ближайшей цели, то он не поддастся на мошенничество. Такой человек будет устойчив к манипулированию на бытовом уровне. Очевидно, впрочем, что эти качества еще не гарантируют устойчивости индивида к манипулированию на бытийном уровне, поскольку сопротивляемость ему не лежит в плоскости осознания своих ближайших интересов, но зависит больше от цельности убеждений и принципов.

           Итак, сопротивляемость бытовому мошенничеству еще не гарантирует успеха в обнаружении и сопротивлении бытийному манипулированию. Почему?

           Во-первых, бытовое манипулирование не затрагивает ценностных (мировоззренческих) основ личности. Его целью является сиюминутное внимание (кратковременный интерес). Человек, позволивший себя увлечь удачной рекламе, не теряет от этого жизненных ориентиров. К сожалению, в случае бытийного манипулирования, потеря жизненных ориентиров возможна и даже вероятна.

           Во-вторых, бытовое манипулирование не столь изощренно и скрытно, как бытийное. Оно не носит системного характера и зачастую (но не всегда!) выполняется дилетантами. Бытийное же манипулирование нацелено на сущностные основы личности. Здесь манипуляторов интересует не кратковременный интерес жертвы, но долгосрочная перспектива ее порабощения. Как это ни парадоксально, но «обращение в новую веру» и приобщение к «священному делу», хотя и происходит не столь мгновенно, как обман и манипулирование на бытовом уровне, но может иметь успех среди гораздо более широких народных масс. Процент удачи подобной перекодировки массового сознания существенно повышается, если объектом его выступает профессионально несостоявшийся слой общества, а само общество переживает период экономических трудностей, социальных неурядиц и политической нестабильности.

           В обоих случаях – и на бытовом, и на бытийном уровнях – сопротивляемость манипулированию можно повысить, если заранее представлять, как именно действуют манипуляторы.

Как это делается (технологии зомбирования)

           Существует множество технологий манипулирования индивидуумом, действующих как спусковые крючки для запуска глубинных психологических механизмов, которые приводят к требуемым манипулятором поведенческим реакциям (обзор технологий, дается, например, в книге  Грачев Г. , Мельник И.К., «Манипулирование личностью. Организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия»). Ниже мы сфокусируемся на собственно психологических механизмах, задействованных технологиями манипуляторов, а затем вкратце охарактеризуем сами технологии.

           Психологические механизмы уступчивости и их запуск

           ОПРЕДЕЛЕНИЕ: Под психологическим механизмом здесь и далее будем понимать согласно Е.Л. Доценко структуру определенным образом связанных и устойчивых психических реакций, которые приводят к требуемому результату.

           Р. Чалдини в своей книге «Психология влияния» называет эти психологические механизмы «пусковыми правилами уступчивости». Он выделяет следующие шесть наиболее мощных и универсальных правил, выстроенных в порядке силы воздействия:

• Правило социального доказательства, Здесь определение того, что является правильным, безапелляционно определяется коллективным выбором группы, вмещающей в себя жертву манипуляции. Работает стереотип «Я – как все», который также опирается на древнейший стадный инстинкт, реализующий социальную программу выживания.
• Правило последовательности. Взяв на себя обязательство, т.е. заняв определенную позицию, люди склонны соглашаться с требованиями, которые соответствуют данному обязательству. Здесь человеком руководит стремление выглядеть последовательным. Это справедливо даже в том случае, если задним умом человек осознаёт, что он не прав. Срабатывает стереотип «отвечать за базар», когда назад хода уже нет.
• Правило взаимного обмена. Человек подсознательно пытается определенным образом отплатить за то, что ему предоставил другой человек, группа или организация. Им руководит подсознательное чувство справедливости. В результате он легко попадает в эмоционально-нравственную «долговую яму», в которой его «чувством долга» умело управляет манипулятор.
• Правило влияния авторитета. Человеку и группе людей в особенности легче подчиниться требованию авторитета, чем анализировать их правомерность. Более того, часто авторитет навязывается жертве символами авторитета, а не его объективно высокими моральными, ментальными и нравственными качествами. Так проявляет себя еще один рудимент психики человека – подчинение вожаку, в основе которого лежит врождённая программа обеспечения безопасности.
• Правило благорасположения. Люди предпочитают соглашаться с теми индивидами, которые им знакомы и/или симпатичны. Вошедший в неформальный контакт манипулятор, обладающий харизмой, легче «запустит» требуемый психологический механизм у своей жертвы. Здесь проявляется подсознательная эмпатия и первичность эмоционально-чувственной компоненты, блокирующей критическое мышление.
• Правило дефицита. Люди больше ценят то, что им менее доступно, и наоборот – не ценят того, что имеют. Так проявляет себя еще одна врожденная программа – инстинкт обладания. На бытовом уровне это успешный двигатель торговли. На бытийном - человек легко готов жертвовать очень многим (вплоть до жизни) за неясную, но манящую перспективу «светлой жизни» где-то в будущем. Это правило активно использовалось коммунистическими вождями на протяжении десятков лет советской власти в России и других странах социалистического лагеря.

           При внимательном анализе перечисленных механизмов становится ясно, что всеми ими двигает неудовлетворенное и обеспокоенное эго. Это еще раз возвращает нас к мысли, высказанной выше, о том, что в основе стратегии манипулирования любого уровня лежит инфантилизация психики человека. Однако, очевидным становится и тот факт, что существует оптимальный для манипулирования возрастной интервал. Действительно, младенец еще не обладает ни одним из перечисленных механизмов уступчивости просто потому, что в нём еще не родилось эго. Духовно зрелый человек, с другой стороны, легко справляется с сигналами от своего ослабленного эго. Идеальным объектом манипуляции является человек, обладающий зрелым эго и побуждаемый при этом мощными дефицитарными потребностями. Именно таков образцовый квант современного общества потребления (подробнее – в статье «На пути к обнулению. Заражение потребительством»).   

           Как отмечал Станислав Гроф, в бессознательном человека содержатся матрицы практически любых состояний и динамических тенденций. Иными словами, перечисленные «пусковые правила уступчивости» присутствуют в латентном состоянии в психике любого человека. Они различаются возможностью доступа к себе и разной готовностью к актуализации. Для манипулятора это означает, что ему надо лишь инициировать и удерживать его контакт с объектом манипулирования на время, необходимое и достаточное для нахождения психических механизмов, готовых к актуализации и запуска их.

           Стратегия манипулирования

           Универсальная стратегия манипулятора состоит из трёх последовательных шагов: удержание адресанта в контакте ® подбор механизма/механизмов вовлечения ® «включение» вовлечения. Рассмотрим каждый шаг отдельно.

• Удержание адресата в контакте основывается на простейших техниках привлечения внимания и коммуникации, описанных Дейлом Карнеги еще в середине прошлого века (Карнеги Д., «Шесть способов расположить к себе людей»). Здесь эксплуатируются базовые механизмы фокусировки внимания (от любопытства до страха одиночества).
• Подбор механизма/механизмов вовлечения основано на переборе правил в порядке убывания мощности воздействия и фиксировании степени их актуализации у клиента.
•  Включение требуемого мотива поведения основывается либо на прямой его актуализации, либо на обуславливании, либо на знаковом опосредовании.

           Как было замечено выше, требуемый мотив всегда имеется в подсознании человека. В идеальном для манипулятора случае он доступен в качестве психологического шаблона поведения. В этом случае согласно теории речевых актов достаточно создать необходимую ситуацию (контекст), и механизм «включится» автоматически. Например, в общественном транспорте вопрос «вы выходите?» включает действие по освобождению прохода для того, кто задал вопрос. Аналогично действует поведенческий шаблон копирования действия, который активизируется при помощи зеркальных нейронов мозга. Таким образом, успех манипулятора во многом состоит в умении создать требуемую контекстную (ситуационную) базу либо провоцируемое зеркальное действие для возникновения психологического автоматизма. Эта задача облегчается многократно, когда речь идет о человеке, интегрированном в управляемую социальную группу. Для приобщения человека к социальной группе манипулятор задействует природный конформизм любого человека, опирающийся на реликтовом стадном инстинкте  («автоматический конформизм» Э. Фромма)[2]. Приобщение к релевантной группе многократно усиливает соответствующую притягивающую энергию. Дополнительно добавляется и еще один мотив - трудно и неудобно обрывать установленные связи со «своими». Другая возможность «включения» мотива поведения состоит в провоцировании действия в ответ на появление релевантных этому действию раздражителей. Психологическое воздействие на адресата со стороны провокатора может принимать формы обуславливания, опосредования и открытого соблазнения либо более завуалированные формы (например, «взять на слабо», или апеллировать к чести и достоинству). Опосредование  действует на ассоциативном уровне. Оно  использует ролевые социальные стереотипы, сложившиеся в данном культурно-историческом обществе. Обуславливание (например, поощрение за исполнение и/или наказание за отказ исполнения)  апеллирует к древнейшим структурно-динамическим образованиям человеческой психики, что низводит его до уровня животного. Неслучайно, что обуславливанием пользуются и при дрессуре животных, развивая так называемый оператный условный рефлекс.

           Современные цифровые технологии отслеживания интересов и пристрастий пользователей глобальной социальной сети (Интернет), превосходят в этом компоненте любого мастера коммуникации. На их стороне гигантский охват материала и непревзойденное умение втираться в доверие (подробнее об этом в статье «Всеобщее и полное обнуление»). Навязывание социальных сетей и интернет-помощников на базе технологий искусственного интеллекта вызывают интернет-зависимость, которая  особенно сильна у подростков. Всё это многократно усиливает перечисленные выше способы психологического воздействия.

Выводы

           В основе манипулирования индивидуумом лежат глубинные психические механизмы, определяющие его поведение на бессознательном уровне. В теории и практике манипулирования сознанием их определяют как правила уступчивости. Воздействуя на эти механизмы, можно добиваться желаемого результата от объекта манипулирования, не прибегая к насилию. Более того,  искусный манипулятор исполнит все так, что человек будет находиться в полной уверенности, что сделал свой выбор вполне самостоятельно и осознанно. На бытовом уровне манипулирования – торговля, мошенничество, вымогательство и т.п. – обман вскрывается довольно быстро и не оставляет в психике человека глубокого травмирующего следа. На бытийном уровне манипулирования – обращение в веру, приобщение к социальной группе, вовлечение в конфликтную ситуацию и т.п. – обман может окутывать человека долгое время либо не вскрыться вовсе. В первом случае – осознание обмана и выход из иллюзий – оставляют глубокий травмирующий след в психике. Во втором – сознание человека оказывается полностью переформатированным в интересах манипуляторов, а сам человек используется ими в качестве слепого орудия достижения чуждых ему изначально интересов. В обоих случаях причиной является затрагивание базовых представлений человека, определяющих его жизненную позицию и цели. В манипулирование на бытийном уровне обычно вовлекается не один человек, а социальная группа, что многократно усиливает эффект. В современном информационном обществе методы манипулирования сознанием во многом заменяют прежние способы управления обществом и контроля каждого его члена. Ключевую роль здесь играют развивающиеся цифровые технологии манипулирования, которые превращают человека в слепой придаток программных приложений и безвольную ячейку социальной сети, которыми оцифрованный человек окутывается с раннего детства. Тотальная инфантилизация психики, чинимая творцами цифрового общества потребления низводит сопротивляемость манипулированию к нулю. Погружаясь в рай цифровых удобств с импринтно уязвимого возраста, современный человек, «вплывает» в глобальное общество потребления, не осознавая, что становится его послушным рабом, за которого всё решают скрытые от него руки его хозяев-манипуляторов.

Литература

1. Грачев Г. , Мельник И.К., «Манипулирование личностью. Организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия»
2. Гроф С., 1993. «За пределами мозга. Рождение, смерть и трансцендевция в психотерапии»
3. Доценко Е. Л., «Психология   манипуляции:   феномены,   механизмы  и  защита»
4. Кара-Мурза С., «Манипуляция сознанием»
5. Крэйг Г., «Психология развития»
6. Лебон Г., «Психология народов и масс»
7. Маслоу А., «Мотивация и личность»
8. Поршнев Б.Ф. и др., 1979. «Социальная психология и история»
9. Чалдини Р., «Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся»
10. Фром Э., «Забытый язык. Иметь или быть?»
11. Хоффер Э., «Истинноверующий»
12. Юнг К., 1991, «Архетип и символ»