Уважаемые коллеги!
Впервые за 8 лет на рынке стоматологических услуг зафиксирована отрицательная динамика. По данным экспертов доход частных клиник по сравнению с аналогичным периодом прошлого 2008 г. снизился на 35 %.
ГУСО «Самарский Региональный Ресурсный Центр» и Консалтинговая компания «SIMS-group» приглашают Вас принять участие во встрече за «круглым столом»:
Увеличение Доходности & привлечение пациентов стоматологической клиники
На рынке стоматологических услуг ситуация осложнена «ножницами» - интенсивный рост конкуренции и падающий платежеспособный спрос. В предыдущие годы три фактора определяли увеличение количества стоматологических клиник:
· рост доходов населения повышал количество самарцев готовых лечиться с большим средним чеком,
· партнерские (процентные) схемы материального стимулирования врачей-стоматологов способствовали накоплению стартового капитала,
· готовность поставщиков оборудования идти навстречу собственникам, предлагать доступные схемы финансирования снижали барьер входа в бизнес.
Растущий рынок спроса вполне удовлетворялся производственной концепцией – «ставь установку, а пациенты будут». Каждый день Вы находитесь в зоне риска, что сотрудник покинет Вашу компанию и откроет собственную. Сегодня в Самаре уже работает более 250 частных стоматологических учреждений, и их число продолжает расти. В государственных стоматологических учреждениях также зафиксирован всплеск и количества кресел, и количества новых платных услуг. Платежеспособные пациенты «размазывались более тонким слоем» между растущим количеством стоматологов. Статистика клиник со стажем показывает, что последние 2 года выручка росла за счет среднего чека, а не увеличения клиентской базы. На лицо ужесточение конкуренции, что приводит к увеличению срока окупаемости инвестиций и уменьшению доходности бизнеса в целом.
При этом, даже до кризиса, реальная загруженность клиник Самары в среднем составляла лишь 45 %. Где вторая половина? Наши исследования потребительского поведения выявили основные причины:
1. Стоматологи «экономят» на программах лояльности и поддержания отношений с пациентами. На рынке отсутствует культура регулярного обращения к стоматологу. Недооценивается ее выгода.
2. Пациенты «экономят» - откладывают лечение, терпят до последнего, не осознавая последствий.
3. Пациенты не знают объективных критериев оценки качества лечения и принимают решения исключительно по цене и рекомендациям близких знакомых.
Экономический кризис не затронул стоматологов своей первой волной. Наоборот – население отказалось от долгосрочных накоплений и стало вкладывать деньги в бытовую технику, мебель и здоровье. Однако третий квартал 2009 г. внес коррективы в потребительское поведение: стало ясно, что кризис затягивается, а накопления кончаются, многих затронула волна сокращений в промышленном производстве. Слабый отрицательный наклон спроса меняется на нарастающий спад. Кого будем лечить завтра?
Эволюционная биология учит, что выживает не запасливый, а кто быстрее адаптируется. Выходом из сложившейся ситуации служит переход от производственной концепции клиники к рыночной.
С чего начать? ОСВАИВАТЬ новые НАВЫКИ – управления рынками клиентов и персонала: Каким образом привлекать новых и удерживать существующих клиентов? Что эффективно на рынке стоматологии? Какие инструменты управления персоналом клиники нужны главному врачу? Как подобрать и обучить новых сотрудников, либо адаптировать существующих под новые требования рынка.
Эти и другие вопросы мы выносим на обсуждение участникам круглого стола.
Программа:
9.Регистрация участников.
10.Вступительное слово , директор ГУСО «Самарский РРЦ».
10.«ЭФФЕКТИВНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ управления стоматологической клиникой в условиях экономической нестабильности». Обмен опытом участников.
Кризис – нестандартная ситуация – повод для внедрения новых, более эффективных инструментов:
· новых способов привлечения пациентов в условиях жесткой конкуренции и снижения спроса.
· мер, способствующих снижению издержек и сокращению срока окупаемости стоматологической клиники.
· повышение эффективности работы персонала: врачей, ассистентов и администраторов.
Фасилитаторы: , , партнеры Консалтинговой компании «SIMS-group».
12.00-12.30 Кофе-брейк. Обмен визитками и мнениями приветствуется.
12.30-13.30 Workshop №1: «Программы ПРИВЛЕЧЕНИЯ и УДЕРЖАНИЯ пациентов»,
, партнер Консалтинговой компании «SIMS-group».
Процесс общения пациента с клиникой состоит из нескольких ключевых этапов: поиск информации, входящий звонок, визит, первичное лечение... Недооценка важности и ценности каждого из этих этапов приводит к возникновению барьеров во взаимодействиях и потере пациентов. Так формируется замкнутый круг: отсутствие клиентов – недостаток опыта врача – снижение качества лечения – отток пациентов.
Задача руководителя / главного врача - определить размер потерь на каждом этапе, внедрить программы привлечения и удержания пациентов. Результат - повысить загрузку и доходность клиники.
13.30-14.00 Кофе-брейк.
14.00-15.00 Workshop №2: « Входящий звонок: СКОЛЬКО СТОИТ ЛЕЧЕНИЕ?»,
, партнер Консалтинговой компании «SIMS-group»
«Сколько стоит вылечить зуб?» - с таким вопросом чаще всего сталкиваются администратор стоматологической клиники. Часто, получив ответ, абонент сразу вешает трубку: гудки и вопросы «Перезвонит? Придет?»
Как удержать абонента? Как получить контакты потенциального клиента и записать его на консультацию, профилактический осмотр? Что сказать, чтобы он пришел на прием? Как поднять эффективность работы администратора в три раза?
15.Подведение итогов и обратная связь от участников.
Условия участия
Мероприятие состоится в четверг 15 октября 2009 г. по адресу: -й этаж Самарский Региональный Ресурсный Центр. В связи с пропускной системой прохода в здание, при себе необходимо иметь документы, удостоверяющие личность.
Каждый участник получит рабочие и презентационные материалы встречи. По итогам работы круглого стола будет выпущен пост-релиз.
Целевой взнос за участие 3 000 руб. Оплата целевого взноса производится в день проведения «Круглого стола» при регистрации. Для выпускников «Президентской программы» скидка 10 %.
Координатор проекта
проект-менеджер, сегмент «Медицинские услуги»
Компания «ТВОЙ тренинг», г. Самара
тел. раб. + 7 846
тел. сот. + 7 903
*****@***ru
www. ***** & www. *****
Вследствие ограниченного количества мест в аудитории предварительная регистрация обязательна. Просим Вас при регистрации указать: название организации, ФИО, должность, телефон/факс, адрес э/почты.
Предварительная регистрация
Косырева Светлана, Яшина Юлия, ГУСО «Самарский РРЦ»
,
+7
*****@***ru, *****@***ru
В РАБОТЕ КРУГЛОГО СТОЛА ПРИМУТ УЧАСТИЕ
БОРИСОВ Дмитрий Анатольевич
Провел 12 проектов по направлению «Оргдиагностика & стратегия». 7 успешных проектов разработки и реализации программ управления по целям (МВО) и корпоративной культуре (МВСС). Внедрил системы планирования-отчетности «Balanced Score Cards» и бюджетного управления с целью снижения издержек на 5 предприятиях.
Провел свыше 70 авторских тренингов по общему менеджменту, корпоративной культуре, управлением изменениями, организационному развитию, управлению дистрибуцией и др. Участвовал в 8 корпоративных программах обучения кадрового резерва линейного и высшего менеджмента компаний. Разработал и реализовал проект корпоративного университета для линейного и высшего менеджмента медицинской компании.
Опыт собственного бизнеса и топ-позиций на крупных предприятиях г. Самара.
SIMS-group
ГОРДЕЕВА Анастасия Николаевна
Поиск, подбор и оценка персонала для 30 компаний-мировых лидеров («Бритиш Американ Тобакко», «Глаксо Смит Кляйн», «Майкрософт», «MARS», «Нутриция» и т. д.).
Организация ассесмент-центров, составление и реализация программы адаптации персонала для линейного менеджмента медицинских компаний.
Маркетинговые исследования для крупнейших предприятий г. Самары. Опыт прямых продаж.
SIMS-group
КИЧАТОВ Андрей Борисович
Успешно провел 8 консалтинговых проектов по направлению «Оргдиагностика & стратегия». Создал 4 отдела маркетинга «с нуля», т. ч. в медицинской компании (лидер Поволжья по репродуктивному здоровью женщины). Разработал и реализовал 3 программы брендинга на национальном уровне, а также свыше 50 крупномасштабных рекламных кампаний в 10 городах России и 7 городах Казахстана. Внедрил программы привлечения и удержания пациентов в нескольких стоматологических клиниках г. Самара.
Провел более 300 маркетинговых исследований различной направленности. Разработал и провел более 50 авторских тренингов по общему менеджменту, маркетингу, постановке систем сбыта и персональным продажам и др. Курс «PR в системе интегрированных маркетинговых коммуникаций» в программах переподготовки менеджеров (СГЭУ, Центр корпоративного развития). Реализовал проект корпоративного университета для линейных сотрудников и высшего менеджмента производителя продуктов питания (3 500 чел.).
Опыт собственного бизнеса и топ-позиций на крупных предприятиях г. Астана, г. Самара.
Консалтинговая компания «SIMS-group»
Мы работаем давно и знаем рынок:
На медицинском рынке мы с 2004 г. разрабатываем и проводим тренинги, а также создаем стандарты общения с пациентом для докторов и администраторов. В 2008 г. это направление Консалтинговой компании «SIMS-group» (организована в 1998 г.) было выделено в особый проект «ТВОЙ тренинг от «SIMS-group».
На август 2009 г. нашими услугами воспользовалось 52 частные и государственные медицинские организации. Мы передали наши знания и навыки эффективного достижения результатов более 180 сотрудникам таких компаний. Среди наших клиентов: «Больница им. Калинина», «Самарский Центр Дентальной Имплантации», «Больница им. Пирогова», «Современный Стоматологический Комплекс», «Самарский областной КВД», «ММХ «Медицина», «Областная станция переливания крови», «Медицинская компания «ИДК» и многие другие.
Что полезного для Вас:
Наши специалисты имеют как опыт работы руководителями высшего уровня (в т. ч. и в медицинских организациях), так и опыт создания собственных компаний. И поэтому, в отличие от других компаний, тренеры и консультанты проекта «ТВОЙ тренинг от «SIMS-group» понимают специфику медицины. Это позволяет разрабатывать 100 %-ные рабочие инструменты под запросы отрасли и гарантирует повышение прибыли после их внедрения:
1. Диагностика.
1.1. ОЦЕНКА коммуникативных навыков персонала
Оценка дает возможность оценить степень владения персонала конкретным навыкам, оплачивать работу за РЕЗУЛЬТАТ и позволяет ПОВЫСИТЬ эффективность труда в 3-4 РАЗА.
2. Обучение.
2.1. Навыки ЛИЧНЫХ коммуникаций: Для достижения устойчивых результатов необходимый минимум тренингов персонала состоит из 3 блоков:
· «ОБЩЕНИЕ АДМИНИСТРАТОРА по ТЕЛЕФОНУ» (входящие и исходящие звонки).
· «ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПЛАНА ЛЕЧЕНИЯ и РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ»,
· «ТЕХНОЛОГИЯ СБОРА РЕКОМЕНДАЦИЙ»
2.2. Навыки ГЛАВНОГО ВРАЧА: Для главных врачей / руководителей клиник мы разработали эксклюзивный тренинг «ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ СТОМАТОЛОГИЧЕСКОЙ КЛИНИКОЙ».
3. Разработка и внедрение.
3.1. Система МОТИВАЦИИ. Внедрение системы мотивации включает разработку документов и обучение специальным навыкам главного врача. Такая система позволяет усилить ответственность каждого сотрудника за результат КОМПАНИИ, СОКРАТИТЬ расходы на неэффективный персонал и повысить загрузку клиники.
3.2. Система ПРИВЛЕЧЕНИЯ и УДЕРЖАНИЯ пациентов. Это уникальная программа МАЛОБЮДЖЕТНОЙ РЕКЛАМЫ и СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ из трех взаимодополняющих продуктов:
· программа ПРИВЛЕЧЕНИЯ позволяет сократить расходы на рекламу и увеличить объем обращений;
· СТАНДАРТЫ КОММУНИКАЦИИ – повышают убедительность и облегчают работу с возражениями;
· программа ЛОЯЛЬНОСТИ потребителей увеличивает поток пациентов за счет рекомендаций, помогает продавать дополнительные услуги и стимулировать Повторные обращения.
