Экспортная экспансия (стр. 2 )

Ситуации и возможности нахождения хорошего партнера, хорошая ор­ганизация или хороший импортер не будут проблемой, если ваш поиск будет основан на каком-либо методе. Контакты с возможными партнерами, рождаются из инициатив и из поисков, как фирмы, так и самого партнера. Кроме того, подобные отношения могут быть результатом участия в международных вы­ставках, особенно в специализированных в данной отрасли производства, равно как и переписки с заинтересованными организациями, которым представляются как сама фирма, так и её продукция.

3.1. Импортер-дистрибьютор

Это наиболее выгодная фигура для фирмы, которая не может организовать прямой экспорт продукции, как по финансовым, так и по организационным причинам. Поэтому налаживается сотрудничество с им­портером, способным гарантировать заметный объем продаж взамен передачи ему эксклюзивного права на продажу. Конечно, необходимо оценить его возможности, платежеспособность и надежность. Лучше всего общаться с партнером, уже действующим на рынке и производящим сходную, а не конкурирующую продукцию, и имеющим возможности задействовать все воз­можные каналы для сбыта продукции, равно как и располагающим одним или более складами и организацией продаж, которая, в свою очередь, проводит в жизнь политику сбыта, соответствующую диктуемым рынком запросам.

Импортер-дистрибьютор постоянно действует от собственного имени, как при импорте, так и при распространении продукции в концессионном контексте или на основе контракта, который, в свою очередь, имеет силу на какой-либо определенной территории и несет с собой эксклюзивное право на продажу товаров. Возможная компенсация или комиссионные варьируются в зависи­мости от типа распространения и от поддержки при продаже товаров, что, в свою очередь, стимулирует интересы дистрибьютора.

Особое внимание при таком типе распространения следует уделить цене. Фирма, которая хочет управлять ценовой политикой на зарубежном рынке, и которая имеет свою маркетинговую стратегию, которую можно задействовать на предварительно выбранных сегментах этого рынка, не может во всем полагаться на установление цены импортером. Экспортер, кроме установления экспортных расценок, должен внимательно следить за образованием розничной продажной цены, дабы не потерять контроль за соответствующей рыночной политикой. Импортер и экспортер идут к выполнению одних и тех же целей и проводят ту же самую ценовую политику.

То же самое касается и возможного зарубежного партнера-производителя, Некоторые малые или средние предприятия, не имеющие соответствующей структуры и средств проникновения на зарубежный рынок могут исполь­зовать возможное кооперирование с импортером, который, кроме исполнения функций распространителя товаров является также и производителем сопут-ствующих товаров, и располагает системой распределения, уже утвержденной на рынке.

Серьезные связи, подкрепленные присутствием подобной фигуры, позволяют добиться максимальной концентрации всех усилий, и создания в максимально сжатые сроки канала, необходимого для успешного распростра­нения продукции, то есть того, что в противном случае заняло бы очень много времени и несло бы с собой значительные трудности. Кроме того таким образом сокращаются затраты на распространение, рыночные исследования и рекламно-пропагандистскую деятельность.

Несмотря на все вышесказанное, фирма, занимающаяся экспортом, должна в любом случае стремиться поддержать собственный имидж, а не полностью растворяться в фирме, занимающейся распространением. Для пол­учения подобного результата фирма-экспортер должна выработать собственную линию поведения в маркетинговых операциях, которой должна будет при­держиваться также и фирма, занимающаяся распространением.

Когда распространение касается товаров промышленного назначения и инструментов, то лучше всего воспользоваться посредническими услугами импортера-дистрибьютора, как для ситуации, в которой задействовано малое количество пользователей, так и при большом рынке, или при множестве мелких потребителей. В обоих случаях фундаментальным аспектом является присутствие на месте посредника, который бы следил также и за экономическими и организационными вопросами.

3.2. Комиссионер-импортер.

Комиссионер-импортер покупает и продаёт на зарубеж­ных рынках от собственного имени и за счет заказчика, но с полной юри­дической, технической и финансовой независимостью. Товарами, работая с которыми лучше всего воспользоваться услугами именно комиссионера-импортёра, являются товары широкого потребления, как с кратким, так и с длительным сроком хранения, а также некоторые отрасли, производящие товары промышленного назначения и инструменты. В этих случаях появляется проблема создания товарных складов за рубежом, что несет с собой немалые затраты и риск, происходящие из-за возможных колебаний цен, действующих на момент посылки и на момент продажи.

В этом случае комиссионер-импортер может осуществлять продажу без предоставления достаточных гарантий платежеспособности клиентов. В других случаях происходит наоборот, то есть сам комиссионер-импортер гарантирует покупательную способность клиентуры, или же самостоятельно занимается оплатой. В последнем из случаев необходимо удостовериться в его финансовой состоятельности и коммерческой корректности.

3.3. Агент по продаже

Агент по продаже действует автономно, не являясь ни служащим фирмы, ни ее филиалом. Он помогает фирме облегчить большую часть экспортных операций, представляя ее и, заключая сделки с зарубежными клиентами. В качестве компенсации за свою деятельность он получает ко­миссионные, и его взаимоотношения с фирмой регулируются контрактом, который и определяет все рамки его сотрудничества. Обязанностью агента является информировать фирму об особых проблемах: выбор продукции, ее соответствующая презентация, существующие санитарные, та­моженные и финансовые законы, специфические запросы клиентов, условия продажи, оплаты, технология рекламно-коммерческой деятельности и др., для того, чтобы максимально упростить и улучшить экспортные и коммерческие операции.

Использование подобной фигуры в качестве распространителя имеет некоторые недостатки, происходящие по причине того, что у фирмы нет возможности осуществлять прямой контроль над его коммерческой деятельно­стью, равно как и иметь прямой контакт с рынком и с потребителем-поль­зователем. Если по какой-либо причине контракт должен быть разорван, фирма будет вынуждена приостановить свою торговую деятельность на этом рынке на определенный период времени.

Далее мы более полно остановимся на указании свойств, характеризу­ющих агента по продаже.

Выражение «генеральный агент с эксклюзивным правом» означает че­ловека, признанного фирмой посредством контракта единственным агентом на определенном рынке, и потому называемым генеральным агентом. Таким образом, он может покупать товар у фирмы-экспортера, предоставляя ей в распоряжение свою коммерческую организацию для размещения товаров. Более того, этот агент занимается на контрактной основе распространением некоторого количества товаров, получая цену со скидкой и добавляя к ней свою прибыль, и, кроме того, комиссионные; он получает поддержку от фирмы-экспортера в части мероприятий по стимулированию сбыта и рекла­мированию, что помогает ему добиться повышения объема продаж на собст­венном рынке.

Кроме всех характеристик генерального агента, агент-депозитарий имеет также консигнационный склад товаров, ожидающих своей передачи оконча­тельному клиенту, естественно, после оплаты фирме-экспортеру.

Агент со складом занимается продажей товаров, после их приобретения от своего имени, и создания складов товара (stock), имеющих целью максимально ускорить обслуживание собственных клиентов.

Агент с несколькими правами занимается продажей некоторого числа товаров (в отличие от эксклюзивного), обычно дополняющих друг друга и принадлежащих более чем одной фирме-производителю. Его оплата также выражается в форме комиссионных, зависящих от объема проданного товара. В случае выбора сотрудничества с агентом с несколькими правами необходимо проверить, существует ли в действительности ожидаемая взаимодополняемость товаров, продаваемых им.

Невыгодностью передачи права продажи подобному агенту, который занимается распространением товаров на различных уровнях и в разных качественных областях является их смешение, препятствующее успешному выходу на рынок товаров конкретно этой фирмы. Наиболее заметной для фирмы выгодой является сокращение крупных затрат с ее стороны, даже если существует риск не осуществлять продажу на рынках, которые могли бы быть лучше использованы через непосредственное представительство.

3.4. Агент по закупкам (buyer)

Так называются агенты, которые работают для больших сетей сбыта и для других зарубежных клиентов; они обычно проживают в стране фирмы-экспортера и территориально расположены в основных инду­стриальных зонах. Они получают свои комиссионные непосредственно от зарубежных клиентов, их обязанностью, кроме закупок, является также личный контроль производства экспортируемых впоследствии товаров.

Такая система непрямых продаж очень распространена в текстильной промышленности, в легкой промышленности, в производстве подарков и су­вениров, в некоторых кустарных промыслах и в работе с антиквариатом. Несмотря на это фирма-экспортер вынуждена подчиняться инициативам агента по закупкам, не зная, куда идут ее товары, каким образом и кому они предназначены. Основные обязанности агента по закупкам:

* поиск новой продукции и производителей;

* получение от поставщиков приемлемых цен;

* сообщение о тенденциях потребителей и моды;

* сопровождение представителей центральных закупочных организаций на производство фирм-экспортеров;

* слежение за выполнением заказов;

* проверки выполнения сроков поставки;

* проверка качественного уровня поставляемой продукции;

* организация контактов поставщика и централизованных организаций для обсуждения каких-либо инициатив в обоюдных интересах.

3.5. Торговая компания (trading company)

Торговая компания — это коммерческая организация, специализирующаяся в области импорта-экспорта и осуществляющая операции по покупке и продаже на зарубежных рынках. Преимуществами, которые даст торговая компания малым и средним предприятиям, не располагающим экспортной организацией, являются: упрощение самих экспортных операций, гарантированный заработок, способность работать в компенсационных триан­гуляциях, возможность распоряжаться затратами клиентов, сокращение риска, связанного с экспортом и несением накладных расходов, сопряженных с экс­портом. В то же самое время есть и некоторая невыгодность, заключающаяся в следующем: высокая стоимость посреднических услуг, слабые контакты с рынком и юридическим получателем продукции, невозможность управления экспортной политикой с вытекающей из этого «анонимностью» производителя.

Поскольку торговая компания занимается представлением интересов не­скольких фирм-производителей, то она лучше «поглощает» понесенные за­траты, перенося их на целую гамму продаваемых ею товаров. Работа торговых компаний позволяет найти отдушину в жестких рамках нормативных требо­ваний, которые обычно необходимо преодолевать при осуществлении экспор­тных операций в некоторых странах. Выгода использования организаций такого типа даже не подлежит обсуждению, когда речь идёт о компенсационных выплатах.

3.6. Другие способы присутствия на зарубежных рынках

Множество фирм-экспортеров выбирают предпринима­тельские фирмы сбыта, некоторые из которых базируются на объединении и на выполнении других специфических требований, предъявляемых сегодняш­ним рынком экспорта. Среди многих причин подобного выбора могут быть и слабое знание зарубежных рынков, и недостаточный опыт работы в этой области, и недостаток в людских или финансовых ресурсах для поддержания подобных операций, либо же препятствия присущие типу рынка, на котором фирма стремится продавать свою продукцию, либо сама продукция. В этом же контексте можно упомянуть и распределительно-ассоциативные формы, такие как совместные предприятия (сп), франшизы, соглашения о распространении (piggy back), передача технологий и участие в тендерах.

Соглашение о распространении (piggy back) — это форма непрямой продажи, используемая фирмой на этапе начала завоевания зарубежного рынка. На практике получается, что фирма использует распределительную сеть другой организации, уже присутствующей на этом рынке, то есть уже действующей. Эти фирмы вместе покрывают соответствующие затраты на распространение и продажу. Фирма, делающая первые шаги в мире экспорта, или начинающая свое вхождение на иностранный рынок, получает, таким образом, уже готовый для этого проторенный путь; после чего она сама должна заниматься вопросами наиболее выгодного использования создавшейся ситу­ации, в которой она находится. Соглашение должно предусматривать риск и сложности подобного рода сотрудничества; лучше всего налаживать контакты подобного рода с фирмами, работающими в той же отрасли, либо в сопря­гающихся отраслях, в противном же случае положительный исход подобного предприятия не может быть однозначным.

Насыщенность, которой достигли в настоящий момент различные рынки, делает очевидной необходимость создания новых форм присутствия на меж­дународной арене, среди которых совместные предприятия могут быть самым подходящим ответом на поставленные перед фирмой вопросы. Когда экспортная деятельность становится просто невозможной по различным причинам, среди которых недостаток компетен­тности, неспособность к экспорту или защитные таможенные барьеры, то необходимо усилить свою деятельность на зарубежных рынках, что осуществимо лишь через прямые действия организации на уровне производства или торговли, или на обоих этих уровнях.

Некоторые типы проектов, для которых необходима определенная кон­центрация людских и финансовых ресурсов, могут быть осуществлены только несколькими фирмами, объединенными в совместное предприятие. Главную роль в совместных предприятиях играют малые и средние фирмы; подобная форма организации позволяет этим фирмам проводить свою международную политику при сокращении затрат, при наличии способности заниматься про­изводственной деятельностью на мелких рынках, при использовании доступных технологий и не очень сложного менеджмента, и при обладании специфиче­скими возможностями направлять свою конструктивную деятельность на раз­вивающиеся страны. Кроме того, совместное предприятие позволяет фирме располагать фундаментальным инструментом для проведения перераспреде­ления собственных производств, если речь идет о совместном предприятии производственного назначения или о применении собственной коммерческой техники.

Создание совместного предприятия может нести с собой риск стирания границы безопасности, которую должны иметь любые проводимые фирмой операции. Не очень легко схематически представить эту границу безопасности, поскольку существует бесчисленное множество совместных предприятий, со­здающихся в различных странах. Вторым фактором, влияющим на принятие решения в пользу создания совместного предприятия, являются высокая при­живаемость и хорошие возможности скорейшего вливания в рынок, на котором собирается действовать совместное предприятие. Эти условия основываются на низком уровне прироста, на гарантированном возврате инвестиции, на серии привилегии и экономических выгод. Соответствующий всему вышеска­занному процесс принятия решений должен вытекать из внимательной оценки слабых и сильных сторон, появляющихся при создании совместного предприятия. Только таким образом инвестиции могут считаться действительно на­правленными на достижение предварительно установленных экономических целей.

Вся серия оценок, которыми сопровождается создание совместного пред­приятия, заслуживает пунктуальной проверки: таким образом, будет легко построить начальную стратегию своих действий при создании успешно рабо­тающего совместного предприятия.

* Зарубежный рынок. Очень часто мотивами, которыми сопровождается выбор организационной формы в пользу совместного предприятия, бывают подсказаны самим рынком, то есть географическими факторами, например, удаленность страны назначения, таможенными факторами, запретами или квотами на экспорт, завышенными акцизами, и любыми другими факторами финансового свойства как запрет на инвестиции без участия местного партнера.

* Продукт, являющийся объектом экспорта. Иногда случается, что труд­ности экспорта вытекают из качеств самого продукта, например, из-за завы­шенных цен, объема, и так далее; иногда экспорт неосуществим из-за тамо­женных причин, например, запреты или квоты на экспорт, или коммер­ческого плана, скажем, по причине очень высоких затрат на рабочую силу. Это последнее препятствие можно обойти через создание местного производства с более приемлемыми для местного же рынка ценами.

* Фирма. Множество позитивных факторов подталкивают фирму к со­зданию совместного предприятия для работы на зарубежных рынках. Среди них - возможность использования более жестких стратегий проникновения, которые позволяют фирме не только просто экспортировать продукцию, но и иметь прямое представительство на зарубежных рынках и использовать производст­венные технологии напрямую на зарубежном рынке, или лучше использовать возможности, открываемые инвестициями, или окончить продажу других про­дуктов, имеющих меньший успех на названном рынке. Поэтому выбор пути проникновения на зарубежный рынок посредством создания совместного пред­приятия отвечают особым стратегическим требованиям международного раз­вития, по причине позитивной самооценки со стороны фирмы ее собственных производительных способностей, коммерческих, эксплуатационных, финансо­вых технологий и людских ресурсов.

В части выбора типа совместного предприятия необходимо учитывать реалии фирмы, определяя, таким образом, модель совместного предприятия.

Создание производственного совместного предприятия вытекает из же­лания фирмы реализовать производственный процесс на зарубежных рынках. Участие в производственном совместном предприятии может проходить в различных формах, например, через передачу технологий или создание про­изводственных линий. Иностранный партнер, таким образом, оказывается вов­леченным в деятельность по производству определенных товаров, которые впоследствии будут продаваться самим производителем с коммерческими це­лями, или же будут пересланы иностранному партнеру, который будет до­рабатывать товар, если речь идет о полуфабрикате, с последующим распро­странением через собственную торговую сеть. Мотивы создания совместного предприятия подобного типа различны; например, наличие сырья, низкая стоимость рабочих рук, сокращение затрат на производство, возможности снабжения по низким ценам, достаточное количество энергетических ресурсов по низким ценам, простота путей сообщения, нежесткий режим таможенных пошлин, и другие.

Производственное совместное предприятие может быть опорной точкой для различных производств, не способных работать в других условиях, становясь очень часто стимулом к интенсификации использования существующих и малоиспользуемых ресурсов, что, например, происходит в развивающихся странах. Эти страны, на сегодняшний день, избрали такой путь собственного развития, особенно в областях, касающихся обработки сырья, горнодобывающей промышленности, энергоресурсов, или в области жизнеобеспечения.

Форма производственного совместного предприятия лучше всего приживается в определённых областях, и это требует длительного анализа. Секторами производства, где лучше всего приживется этот тип совместного предприятия, могут стать сборочные работы, специальные производства по низким ценам, производства с обычно завышенными таможенными акцизами.

Коммерческое совместное предприятие коммерциализует (делает возможной продажу) один или более продуктов на определенном рынке. Оно может ограничиваться только импортом товаров или поставкой товаров на рынок для последующей их продажи по различным каналам распределения. Коммерческое совместное предприятие может быть фундаментальной целью интегрирования и дополнения собственного партнера через поддержку интег­рированной продажной деятельности партнера, являющегося только произво­дителем сырья или других товаров, то есть совместное предприятие позволяет достигнуть оптимальной комбинации производственного и коммерческо-рас-пределительного опыта.

Преимуществами данной формы являются прямое присутствие на зару­бежном рынке, доверие партнеру, лучше знающему рынок и являющемуся его частью, сокращение риска инвестиционной деятельности, достижение вы­сших ступеней экономики, проникновение на рынок в сжатые сроки, более быстрый возврат прибыли, и, наконец, когда речь идет, прежде всего, о рынках в развивающихся странах, возможность использования экономических льгот и преимуществ.

Смысл слова «франшизы» заключается в передаче, после оплаты, ком­мерческого ноу-хау и права использования торговой марки. По такой формуле продукты и услуги могут поставляться одновременно и в рамках одного контракта, который определяет взаимные обязательства на период его действия, его территориальный охват, стоимость франшиз, оплату продукции и ноу-хау. Фирма, передающая франшизы, имеет преимущества в немедленном исполь­зовании партнеров, уже работающих на рынке, то есть у нее нет необходимости в прямых инвестициях. Таким образом, франшизы являются формой посто­янного сотрудничества для распространения товаров и услуг между фирмой-производителем (филиал-франшизер) или одной или более фирмами-распро­странителями (филиал-франшиза), независимыми с юридической и экономи­ческой точки зрения одна от другой. На основании такого контракта фили­ал-франшизер (передающий) предает филиалу-франшизе (принимающему) использование собственной коммерческой формулы, включая право на ис­пользование его ноу-хау и торговых знаков, вместе с предоставлением форм содействия, позволяющих фирме-франшизе (принимающей) организовать соб­ственную деятельность под маркой передающей фирмы. Со своей стороны фирма-франшиза (принимающая) обязуется проводить коммерческую политику и поддерживать лицо фирмы-франшизера во взаимовыгодных интересах обеих сторон и финального потребителя, с соблюдением условий заключенного контракта.

Таким образом, филиал-франшизер предлагает:

— ноу-хау (вместе с необходимыми технологиями обучения) коммер­ческой формулы;

— услуги с использованием всех средств, методологий, предварительно разработанных и экспериментально испытанных технологий, необходимых для утверждения инициатив на рынке с достижением наивысших результатов по прибыли;

— марку, коммерческое имя и вывеску, которые уже утвердились или еще утверждаются на каком-либо рынке;

Филиал-франшиза должен, со своей стороны, гаран­тировать следующее:

— оплату услуг филиала-франшизера;

— принятие установившейся разработанной и принятой системы пере­дающей фирмы, с последующими действиями в соответствии с его стратегическими директивами;

- согласие по формам вознаграждения (выплаты, авторское право, право на создание филиала) в сроки и в соответствии с формами, установленными фирмой-франшизером (передающей).

Через франшизинг создается функциональная система, базирующаяся на концепции органичного и интеграционного сотрудничества. Это соответст­вует, в плане распределения, тенденции создания наиболее ускоренным образом сети пунктов продаж, которые, даже будучи независимыми, имеют тот же самый внешний облик, ту же вывеску и соответствующую коммерческую политику.

Франшизинг может считаться наиболее современной из существующих форм распространения, посредством которой производитель-экспортер, ис­пользуя выборочное распределение, практически контролирует свои пункты продажи. Таким образом, экспортер, являющийся держателем торговой марки, допускает ее использование точками сбыта товара в соответствии с условиями контракта. Пункт продажи получает взамен возможность использовать имя и известность торговой марки, равно как и стандартизированную систему уп­равления с использованием действенной и глобальной политики продаж и связей.

Первое условие, которое необходимо учитывать при передаче технологий, это то, что сама по себе технология, представляя собой обычную экономическую деятельность, не разрабатывается изначально только для того, чтобы быть просто проданной в качестве товара. Исключая случаи инжиниринговых или консультационных организаций, в которых технология рассматривается как товар на продажу, обычная фирма-производитель приходит к продаже тех­нологий только после того, как деятельность по полной или частичной продаже товара не может быть более возможной по внутренним или внешним для фирмы причинами, например, тип зарубежного рынка, его географи­ческая удаленность или возможные протекционистские законы. В таких случаях продажа технологии для некоторых фирм становится последней возможностью. Действительно, во многих странах действуют законодательства, поддерживающие покупку технологий посредством собственной экономической политики и налоговых или финансовых стимулов, препятствуя, с другой стороны, экспорту готовой продукции через запретительные пошлины. Другой причиной является то, что технология может быть передана развивающейся стране (в этом случае это чаще всего выражается в форме различных установок и индустриальных проектов) в обмен на сырье, на приемлемых условиях и по низким расценкам.

Второй фактор, который необходимо учитывать — это то, что продажа технологий за границей сокращает в то же самое время возможности экспорта продукции фирмы. Настоящей альтернативой для фирм, которые приобрели такие ресурсы, является не экспорт технологии и готовой продукции, а экспорт только технологии и больше ничего, учитывая, что и другие иностранные фирмы, со своей стороны, будут также заниматься только экспортом технологий.

Среди положительных аспектов, касающихся преимуществ передачи в короткий промежуток времени, указываются продажа технологии (процессы, инжиниринг, ноу-хау, обслуживание), продажа оборудования, и некоторые возможности инвестирования без риска, поскольку речь идет только о тех­нологиях. Негативными же моментами, кроме уже названной потери экспор­тного рынка, является появление возможной конкуренции, которая впослед­ствии может стать неуправляемой как на внутреннем, так и на внешнем рынке. Эта конкуренция может возникнуть со стороны фирм, находящихся в фазе развития, по причине низкой стоимости рабочей силы, и, как следствие, понижения цены на продукцию. На средних и длительных отрезках времени наоборот, положительными чертами является наличие менее дорогостоящих продуктов, открытие новых рынков, динамичной реконструкции производств, которым требуется технологическое обновление в части собственно технологий, а также передовой продукции, машин и услуг, постоянное повышение затрат рабочей силы, инновация и постоянное улучшение процессов и продукции, и создание новой продукции. Невыгода всего названного в том, что в странах с жёсткой структурой и слабым технологическим потенциалом внедрение новых условий конкуренции замедляется.

Решение, принятое фирмой в части применения политики передачи технологии, является результатом влияния различных аспектов, формирующих так называемую «стратегию действий технологического потока» — стратегию фирмы-обладателя, а не покупателя технологии, и экономической политики страны, в которой эта технология создавалась.

Технологическое достояние, рассматриваемое с точки зрения способности производить или работать лучше других, даст своему обладателю важнейшее преимущество, заключающееся в возможности располагать на уровне товаров, временной монополией и источником прибыли, равно как и другими про­истекающими из этого преимуществами, позволяющими фирме на уровне процессов сократить себестоимость, затраты на сбыт и повышение выгодности производства.

Продолжая разговор о выгодах, которые может иметь фирма, занима­ющаяся передачей технологии, следует учитывать и другие факторы. Первый из них базируется на том факте, что подобные отношения должны рассмат­риваться на условиях их достаточной продолжительности и связи с будущими разработками. Если технологии не обновляются, и передаваемая технология рассматривается как отчуждаемое имущество без какой-либо за­мены его другим, то это может принести фирме массу проблем в будущем.

Другим фактором, который необходимо учитывать, является вопрос выгодности или невыгодности заниматься индустриальным развитием других стран. Некоторые отрасли промышленно развитых стран естественно выигрывают от поставок установок с соответствующей передачей технологий. Эта прямая выгода очень часто соединяется с косвенной. Другие отрасли, по причине новой конкуренции, создавшейся после передачи технологий, при этом теряют международные рынки продажи своей продукции, или даже внутренний рынок.

Кроме того, фирма, которая в первый раз решается осуществить передачу технологии, не должна ни в коем случае недооценивать предыдущие и по­следующие передаче ноу-хау проблемы. Некоторые фирмы считают, что вновь созданная за рубежом фабрика, работающая на переданных ноу-хау, оспаривает право обладать своими территориями в названной стране и готова осваивать рынки в других странах, с риском: по прошествии времени может появиться большое количество таких конкурирующих фабрик на различных территориях. Другие фирмы ведут себя более оптимистично по отношению к проблеме передачи технологий. Поэтому было бы неплохо, если бы фирма проводила операции по передаче технологий с таким соотношением цены / затраты, чтобы абсолютно точно гарантировать их выгодность и постоянное производство, используя таким образом целиком и полностью установки и персонал, поддерживая связь с определенными рынками и гарантируя свое на них присутствие в будущем. Прежде чем заниматься передачей технологий за рубеж, лучше сначала приложить больше усилий в собственной стране и экспортировать, занимаясь передачей технологий только после того, как экспорт станет невозможным.

Кроме того, у фирмы есть другие особые преимущества в передаче собственных технологий, особенно когда это касается маловыгодной для ее производственной структуры продукции. Этот подход может помочь добиться существенной экономии в том, что касается складирования, рекламы и по­слепродажных операций, и, возможно, приносить также большие выгоды, если технология была передана другой более специализированной фирме, то она позволит добиться улучшения производства, благодаря экономии, обус­ловленной ростом масштаба производства и лучше организованной реализации продукции. Передача технологии начинает приносить заметную прибыль только в случае ее применения на средних или длительных промежутках времени.

Фирма, ориентированная на достижение подобных целей, должна принять все возможные меры предосторожности для защиты собственной технологической монополии через гарантии, как в случае создания производственных филиалов, так и при выдаче лицензий.

Фирма, осуществляющая передачу технологий, должна, кроме того, внимательно оценить выгодность использования технического ноу-хау со сто­роны покупателя. Кроме передачи лицензионных прав, она может открыть технологические пути, позволяющие гарантировать продажу технологий большему числу покупателей.

Любая передача технологии должна в любом случае соответствовать реалиям каждого в отдельности взятого рынка, со ссылкой на специфические компоненты и структуры рынка, и может принимать множественные формы: прямые инвестиции, передача технологий совместным предприятиям, суб-пе-редача, продажа лицензий и патентов.

Вопросы для самопроверки:

Вопрос 7. Приведите список основных положительных и отрица­тельных черт, присущих системе непрямого экспорта для фирмы, которая намеревается внедриться на зарубежные рынки.

Вопрос 8. Каковы основные функции, исполняемые агентом по закупкам в системе непрямого распределения?

Вопрос 9. Каковы основные мотивы и оценки, сопутствующие со­зданию совместного предприятия, успешно действующего в будущем?

Вопрос 10. Кратко опишите предпочтительные моменты для передачи технологии и ноу-хау фирмой за рубеж; объясните также, за какие сроки подобная передача будет приносить наиболее видимые результаты.

4. Стратегия транспортных перевозок

Предприятия-экспортеры могут строить свои отношения с иностранными клиентами и относиться к проблеме транспортировки, исходя из двух следующих схем.

Первая модель поведения основывается на том, что проблема осуществления перевозки является проблемой покупателя, поэтому ее разрешением должен заниматься он сам. Вторая модель поведения основана на утверждении, что доставка груза входит в сервисное обслуживание клиента. В зависимости от выбранной модели поведения варьируются также и условия доставки товара.

В области международной торговли наибольшее применение находят условия поставки FOB и CFR (см. ИНКОТЕРМС-2000).

В первом случае отгрузка происходит франко «судно, порт или аэропорт отправления».

Во втором случае отгрузка происходит франко «место назначения с оплатой затрат и фрахта». Данная форма преобразуется в CFR, duty paid, в том случае когда экспортер соглашается также оплатить соответствующий тариф на импорт. Еще несколько лет тому назад формой, наиболее часто применяющейся предприятиями, едва вышедшими на международный рынок, была первая форма. На настоящий момент наибольшее распространение по­лучает форма CFR, как предоставляющая наибольшие выгоды для иностранного покупателя. Последний в этом случае освобождается от необходимости само­стоятельно подбирать транспортную фирму и заниматься переговорами по стоимости фрахта, которая, как правило, значительно возрастает, если отдельный покупатель должен переговоры по вышеуказанным моментам и проходить бюрократические процедуры по оформлению доставки.

Крупные иностранные фирмы, для которых закупка товаров за границей является частым явлением, как правило, организуются должным образом для проведения работы подобного рода, в то время как средняя или маленькая фирма-покупатель, даже покупая время от времени большие объёмы товаров, не всегда в состоянии оптимизировать свою работу по доставке закупленного товара и поэтому предпочтет производить закупку на условиях CFR. Это условие становится всё более употребимым при увеличении расстояний и числа перегрузок товара с момента его отправки и до прибытия по месту назначения. Любое перемещение груза несет в себе определенную долю риска для его целостности и по этой причине необходим внимательный контроль всего процесса доставки.

Целостность груза может быть гарантирована применением определенных видов упаковки (ящики, клетки, контейнеры и т. д.). Очень часто груз подвергается различным видам транспортировки (дорога+корабль+дорога, или же дорога+самолет+дорога). В этом случае упаковка должна быть выполнена в соответствии с требованиями на определенных видов транспорта. Вид упаковки должен находиться в пропорции с ценностью содержащегося в ней груза. Если данное отношение выдержано неправильно, может произойти увеличение стоимости перевозки и, как следствие, конечной стоимости товара.

Что касается истинной стоимости перевозки, она находится в зависимости от нижеприведенных переменных:

— используемый вид транспорта;

— срок доставки груза;

— единичная ценность заказов;

— тип упаковки;

— вид груза.

Кроме того, при колебаниях курсов валют фактор времени приобретает огромное значение. Поэтому одной из задач, которую нельзя упускать из внимания, становится соблюдение сроков доставки груза.

Таким образом, можно с достаточной уверенностью заключить, что:

a) длительным срокам доставки груза соответствуют меньшие затраты на фрахт, но при этом:

— растут риски для целостности груза;

— растет величина замороженных финансовых средств (стоимость транспортируемого груза);