Экспортная экспансия (стр. 3 )

— возрастает процентная ставка в пассиве.

b) быстрым срокам доставки груза соответствуют большие затраты на фрахт, но при этом:

— уменьшаются риски для целостности груза;

— уменьшается величина замороженных финансовых средств (стоимость транспортируемого груза);

— уменьшается процентная ставка в пассив.

Если мы произведем общую оценку затрат и прибылей от всей операции, а не только стоимости на перевозку, мы с большой вероятностью откроем, что вариант (b) оказывается предпочтительней варианту (а), не принимая в расчет те нематериальные выгоды, которые можно извлечь при выполнении быстрых поставок.

Пример 1.

Рассмотрим в качестве примера случай одной российской фирмы, которая продает товар клиенту в Брюсселе с условиями поставки «Франко Брюссель». В этом случае фирма должна определить ряд моментов, относящихся к продаже товара, а именно:

— передача груза (имеется ли в виду таможня в Брюсселе или же непосредственно доставка по адресу клиента);

— оплата таможенной очистки за границей (необходимо определить, кто должен её производить);

— страхование (необходимо определить субъекта стра­хования).

Таким образом, чтобы разрешить наилучшим образом данную ситуацию фирма должна однозначно оговорить все ключевые моменты производимой операции (переход таможни, передача, прохождение таможенной очистки,

страховое покрытие).

Предлагаются следующие варианты:

- Франко Брюссель, доставка товара на таможню в автоприцепе до таможенной очистки, без страхова­ния, что соответствует базисному условию поставки СРТ.

— Франко Брюссель доставка товара по адресу получателя с непроизведённой таможенной очисткой, застраховано. Базисное условие поставки DDU).

— Франко Брюссель, приход по адресу получателя с произведенной таможенной очисткой и без уплаты сборов, не застраховано (DDP).

Пример 2.

Система расчета цен на экспортную операцию:

основана на модели управления и не принимает во вни­мание переменные, которые могут быть важны при коммерческом рассмотрении.

Цена продажи на национально рынке 100

минус:

— прямые коммерческие затраты (на национальной территории) 5

— комиссионные коммерческим агентам, работающим на национальной территории 6 Чистая прибыль 89

К чистой прибыли от продажи товара предприятием на собственной национальной территории необходимо доба­вить специфические затраты при работе за границей:

прямые коммерческие затраты 9

—  комиссионные коммерческим агентам 10

—  цена продажи
за границу FOB 108

К этой цене, в том случае, когда товар продается по условиям CIF, необходимо добавить следующие затраты:

- затраты на доставку 12

—  пошлины (возможные) 16

—  цена продажи CIF, Duty paid 156

Вопросы для самопроверки:

Вопрос 11. На ком лежит ответственность за погрузку товара при условиях поставки EхWorks?

Вопрос 12. Кто должен оплачивать таможенную операцию экспорт при условиях поставки FAS порт отправления?

Вопрос 13. При условиях поставки FOB порт отправления, кто должен нести расходы по получению сертификата про­исхождения?

Вопрос 14. В какой момент прекращает нести ответственность за риски для груза продавец по C1F?

Вопрос 15. Кто должен проводить оплату пошлин аэропорта от­правления при условиях поставки FOB Аэропорт?

Вопрос 16. Кто является субъектом страхования при условиях по­ставки DDP?

Упражнение 1.

Ваша фирма ведет переговоры с новым голландским клиентом из города Ультрехт. Речь идёт о постоянных поставках тканей. Груз будет перевозиться на автоприцепе через Амстердам. Вам необходимо согласовать сроки доставки груза. Приняв в рассмотрение, что потенциальный клиент уже выразил вам свое пожелание избежать проблем с орга­низацией доставки, и что речь идет о виде груза, который может быть испорчен при перевозке, укажите какое базисное условие поставки INCOTERMS Вы используете и объясните почему. Кроме того, перечислите расходы, которые понесете Вы.

5. Различные формы оплаты

5.1. Сроки, способы и условия оплаты

В момент покупки/продажи товара очень важно, чтобы прежде была уже определена форма оплаты и указаны сроки, способы и условия её выполнения.

Если вышеуказанное условие не было выполнено, все предыдущие усилия по достижению конкурентоспособности на внешнем рынке могут быть сведены на нет. Слишком часто в оговорках международных контрактов мы наталкиваемся на фразы подобного рода: «оплата по получении счета» или же «платеж банковским переводом за 30 дней до...», характер которых можно определить как исключительно общий. Если условия подобного рода появляются в контр­акте или даже простом заказе, становится довольно сложным внести в них какие-либо изменения без дополнительного согласования и одобрения с про­тивоположной стороны. По этой причине экспортер должен уделять особое внимание предлагаемым видам платежа как с точки зрения экономичности и надежности, так и возможности свести к минимуму возможные выплаты (почтовые, напоминание о платеже, форсированная инкассация), и, кроме того скорости осуществления перевода оговоренной суммы.

Рассмотрим различные виды оплаты, исходя из различных критериев.

Первым критерием является «временной критерий», следовательно, мы получим: предоплату, одновременный платеж и оплату постфактум.

Предоплата применяется почти во всех случаях со стороны продавца. И действительно, ведь речь идет о наибольших гарантиях для продавца, т. к. в этом случае существует полная защита от возможной неплатежеспособности клиента. С финансовой стороны, данный вид оплаты позволяет увеличить собственную ликвидность, или же уменьшить необходимость прибегать к нормальным линиям финансирования.

Покупатель, напротив, находится в наименее выгодном положении, по­скольку, в случае не осуществившейся, ошибочной или частичной продажи, сталкивается с наибольшими трудностями по достижению выплаты компенсации. Данная форма оплаты является очень редкой в сложившейся коммерческой практике.

Одновременная оплата удовлетворяет обе стороны, даже если при ее реальном осуществлении сталкиваются с препятствиями различного рода, относящиеся в частности к расстоянию, разделяющему продавца и покупателя.

Оплата постфактум является характерной формой оплаты со стороны покупателя и в наибольшей степени защищает его интересы. В случае задержки с поставкой, покупатель имеет возможность форсировать события, в том время как с финансовой точки зрения это не повлечет для него никаких последствий, т. к. его проценты на вложенные средства в этом случае не будут потеряны. В том случае, если закупка была произведена с целью дальнейшей перепродажи, для покупателя не произойдет никакой потери ликвидности, когда прибыль с перепродажи достаточна для оплаты цены закупки.

Следующим критерием является критерий «отношения к месту» и, следовательно, место, в котором произойдет оплата, может быть:

— место, где осуществляет свою деятельность продавец;

— место, где осуществляет свою деятельность покупатель;

— место, не относящееся к обоим, которое может быть выбрано исходя из различных предпосылок (коммерческого характера, существующей налоговой системы и т. д.).

Всё вышесказанное приобретает особое значение в отношении «Арбит­ража», который призван разрешать возможные спорные вопросов, воз­никающих между продавцом и покупателем.

В отношении к валюте оператор, выписывающий счет («продавец») или оплачивающий счет («покупатель») должен не упустить из вида так называемый «риск обмена» или «валютный риск».

Не последним по важности критерием является «способ выполнения», в соответствии с которым будем иметь «перемещение средств»:

a) банковским переводом;

b) чеком;

c) банковскими регулированиями;

d) документальными операциями.

Рассмотрим по очереди элементы данного списка.

a) Что касается банковского перевода, здесь, как правило, зна­чительный выигрыш можно получить, используя систему SWIFT (сокращение от Society for Worldwide Financial Telecommunication), которая представляет собой частную сеть передачи банковской инфор­мации и с помощью которой можно осуществить перевод валюты в любую точку земного шара за кратчайшее время. Данное техническое решение подходит стороне, которая должна получать денежные средства, т. к. стоимость операций достаточно высока. В этом случае имеет смысл отдельно указывать в контракте, на какой из сторон будет лежать оплата банковских услуг. Необходимо будет указать полное название банка, на который будет осуществляться перевод и, кроме того, все банковские координаты (филиал, адрес, номер расчетного счета). В случае исполь­зования

b) Чек может быть выслан покупателем продавцу или передаваться продавцу при изъятии товара. Использование данного способа влечет за собой риск определенного рода, поскольку практика не является одина­ковой во всех странах. В любом случае, в то время как банковский перевод, осуществленный один раз, определяет платеж, чек представляет один из видов кредита, относящегося к определенному платежу, который, тем не менее, не имеет место до тех пор, пока не была произведена нормальная инкассация. После пересылки чека в банк, который выдал чековую книжку, чек может быть оплачен, не оплачен из-за отсутствия фондов или же не оплачен по поступившему требованию владельца чековой книжки. Таким образом, повышенный риск и больший размер банковских и финансовых выплат (речь идет о потере валюта-дней по сравнению со случаем использования банковского перевода) могут быть оправданы только фактом доверия покупателю, для которого данный вид оплаты несет наибольшие выгоды.

c) Банковские регулирования ассоциируются с платежами постфактум, все характеристики которых они имеют. К ним относятся:

Bill of Exchange (B/E) и Draft.

Эти регулирования, хотя и не имеют исполнительную силу во всех зарубежных странах, позволяют, при неосуществлении платежа в за­данные сроки, выполнить быструю операцию по возвращению за­ключенного в них кредита, т. к. сами по себе имеют доказательную ценность. С другой стороны, они позволяют осуществить быстрое закрытие кредита, прибегнув к обычной процедуре дисконта
. В случае их использования необходимо однозначно оговорить сумму, валюту, указать должника, кредитора и срок действия.

d) Документарные операции можно определить как «обещание банкир­ского института предоставить в распоряжение продавца, при представлении с его стороны специально оговоренных документов и выполнении им определенных условий, согласованной суммы. В тот момент, когда продавец получает документарный кредит (аккредитив) такого вида, он может быть уверен, что платёж будет проведен нейтральной стороной или стороной, не зависящей от поку­пателя, как только сам продавец осуществит поставку товара, произойдет передача в банк предусмотренных документов и будут выполнены другие условия аккредитива. С другой стороны также и покупатель будет уверен, что деньги поступят в распоряжение продавца только в тот момент, когда он выполнит оговоренные условия.

Вопрос 17. Какие преимущества и недостатки имеет платеж пост­фактум?

Вопрос 18. Какая разница между чеком и банковским переводом?

Определения

Продавец и покупатель, пекущиеся каждый о собственной выгоде и защищая экономические интересы, чтобы избежать потери денег, в современной практике могут использовать нижеследующие определения раз­личных видов платежа:

1) CWO CASH WITH ORDER

The supplier wants the money before he executes the order. This form of advance payment, generally used with new customers.

2) COD CASH ON DELIVERY (международное обозначение) The supplier is paid when the goods are delivered to the buyer. The relationship between the two partners is more trusting. The supplier knows that the buyer accept the goods and will pay on time.

В случае оплаты после осуществления доставки, транспортной фирмой, необходимо соблюдать следующие правила:

— внимательно выбирать транспортную фирму;

— дать ясные указания в письменной форме и заставить их подписать;

— по завершению операции немедленно проконтролировать, что все прошло нормально;

— в противном случае принять меры в отношении должника и од­новременно провести работу с транспортной фирмой.

Пример 3

Рассмотрим пример механообрабатывающего предприя­тия, которое недавно столкнулось с проблемами, применив систему COD для отгрузки своей продукции в Египет через транспортную фирму Kеlisa, одну из немногих фирм, предоставляющих точные гарантии в отношении условия передачи груза «в обмен на переходящий чек» в данной стране. Получатель груза, ссылаясь на достигнутое им с поставщиком соглашение, хотел получить груз в обмен на выписанный им собственный чек. В данной ситуации фирме Kеlisa не оставалось иного выхода, как остановить операцию и связаться с собственным клиентом. Последний не заклю­чал никаких дополнительных соглашений с египетским получателем груза (т. е. оплата чеком расчетного счета) и поэтому продолжал настаивать и с большим трудом добился соблюдения первоначальных условий. В данной ситуации, если бы представитель транспортной фирмы не предпринял бы немедленных действий по её разрешению, существовала совершенно реальная опас­ность существенно задержать прохождение оплаты. В заключение, если с одной стороны COD предоставляет несомненные выгоды с точки зрения оперативности про­хождения платежа, нельзя забывать, что речь идет об очень деликатной форме оплаты и достаточно допустить минимум поверхностного отношения к данному вопросу, чтобы спровоцировать срыв всей операции.

3) CAD CASH AGAINST DOCUMENTS The buyer pays on receiving the shipping documents and only then can he collect the goods.

This method of payment is mainly used in sea transport:

Bank, Shipping Companies, Forwarding Agents carry out this type of transaction.

Типичными недостатками данного метода являются недостатки, связанные с перемещением банковских до­кументов, сроки которого иногда превышают время необходимое на непосредственное осуществление гру­зоперевозки. Все это вызывает задержки груза на терминале за границей и, в самых неудачных случаях, когда документы, наконец, прибывают, заказчик может уже потерять заинтересованность в получении груза из-за высоких платежей за хранение груза.

Преимущества:

— минимальные затраты для клиента;

— отсутствие потерь времени или недоразумений свойственных форме оплаты L/C (Letter of Credit - аккредитив);

— большая эластичность и простота подготовки до­кументов;

—  немедленная отправка готового груза.

Недостатки;

— меньшие гарантии соблюдения договоренности;

— более затрудненное нахождение документов и контроля результата банковской операции;

— более затрудненное получение от банка авансирован­ных фондов;

— существующая возможность недосдачи клиенту необходимых документов.

4) D/P DOCUMENTS AGAINST PAYMENT

The buyer pays a (sight) draft before receiving the shipping documents and the goods

5) D/A DOCUMENTS AGAINST ACCEPTANCE The supplier issues a draft on the buyer to be paid at a future date, the buyer receives the shipping documents if he accepts the draft.

6) DOCUMENTARI CREDIT or L/C (LETTER OF CREDIT)

The buyer pays for the goods through a Bank before they arrive.

7) at 30/60/90 days

The buyer pays by Bill of Exchange on a fixed date.

8) OPEN ACCOUNT TERMS

This is a sort of current account which the customer pays into from time to time for goods already supplied. This is the simplest and most convenient system of payment, but it can be used when buyer and seller have established a good working relationship.

Пример 4. Analysis of B/E

— an unconditional order in writing;

— addressed by one person (the drawer);

— to another (the drawer);

— signed by the person giving it (the drawer);

— requiring the person to whom it is addressed (the drawer, who, when he signs becomes he acceptor);

— to pay;

— on demand or at fixed or determinable future time (maturity);

— a sum certain in money;

—  to, or to the order of, specified person or to bearer (the payer).

It is at sight when it must be paid by the drawer immediately.

Вопрос 19. Какие субъекты вовлечены в осуществление платежа по CAD?

5.3. Аккредитив

Что касается аккредитива, существуют определенные правила принятые отныне во всем мире. Международная Торг­овая Палата определила данные правила в «Единых нормах и Правилах применения Аккредитивов» (ЕНП) и Публикация 500, вступили в силу с 1 января 1994 года. ЕНП применимы ко всем операциям, при которых банк по поручению клиента обязан осуществить платеж или принять к оплате вексель в обмен на предоставление определенного рода документов.

Аккредитивы по своей сущности представляют собой операции, определяемые контрактом купли-продажи или другого рода контрактом, в котором они оговорены. Банками признается только текст аккредитива (см. статью 3 ЕНП). Это означает, что для банка не будут иметь силу пункты контракта, входящие в противоречие с тем, что написано в аккредитиве.

Банк работает чисто с документами, а не товарами, услугами и/или другими элементами, чьи документы могут содержать ссылки на ст.4 ЕНП. На деле, банки не могут заниматься контролем соответствия отмеченного в аккредитиве вида товара действительно поставленному товару, как по ко­личеству, так и по качеству. Возможные несоответствия должны регулироваться напрямую поставщиком и заказчиком.

Банк не несет никакой ответственности за точность и достаточность формы, содержания, подлинность и юридическую силу документов, приведенных в ЕНП (ст. 15). Таким образом, банк занимается исключительно проверкой того, что полученные им документы соответствуют по своей внешней форме предписанным условиям. Банк не является ответственным за деятельность третьих лиц, которые могут вмешиваться в проведение аккредитива. Кроме того, банк не несет ответственности и в ниже перечисленных случаях:

— не зависящие от банка задержки в передаче документов (см. ст. 16 ЕНП);

— последствия непредвиденных обстоятельств (см. ст.17 ЕНП);

— действия связанных банков и третьих лиц, вовлеченных в работу по аккредитиву (см. ст. 18 ЕНП);

Наиболее важными заинтересованными сторонами в работу над аккредитивом являются:

ПОКУПАТЕЛЬ., ПРОДАВЕЦ, БАНК ЭМИТЕНТ (банк покупателя), БАНК АВИЗАНТ (банк продавца)

В соответствии с заключенным между продавцом и покупателем дого­вором, последний даст указания своему банку по открытию соответствующего аккредитива (см. рис.1).

ПОКУПАТЕЛЬ контрактПРОДАВЕЦ

Запрос на отк - открытие кредита

рытие кредита авизо об открытии

 

БАНК -ЭМИТЕНТ--открытие кредита --БАНК - АВИЗАНТ

Рис.1. Открытие аккредитива

С другой стороны, до исполнения полученного поручения, банк проконтролирует, позволит ли финансовое состояние покупателя рассчитаться по выполнению операции. При получении аккредитива, продавец должен удостовериться, что условия, предусмотренные этим аккредитивом, могут быть им выполнены и их соответствие содержимому контракта купли-продажи или аналогичных ему соглашении.

При обнаружении каких-либо несоответствий при этой проверке, он должен напрямую сделать запрос покупателю на внесение соответствующих изменений в условия аккредитива (см. рис.2).

ПОКУПАТЕЛЬ запрос на внесение ПРОДАВЕЦ

изменений

выдача указаний сообщение

на внесение из - о внесении

менений изменений

 

БАНК - ЭМИТЕНТ сообщение о БАНК - АВИЗАНТ

внесении из-

менений

Рис.2. Внесение изменений в текст аккредитива.

Банк-авизант должен проконтролировать, что полученные документы полностью соответствуют условиям аккредитива. Далее банк произведет оплату согласно инструкциям того же аккредитива, после чего передаст документы в банк-эмитент, который произведет необходимый пересчет в соответствии с полученными документами (см. рис.3).

ПОКУПАТЕЛЬ товар ПРОДАВЕЦ

 

Оплата по представлению документы оплата

подтверждающих док-тов

БАНК-ЭМИТЕНТ документы БАНК-АВИЗАНТ

Оплата

Рис.3. Прохождение банковского аккредитива

5.4. Виды аккредитива и требования к экспортеру

Аккредитив может быть одного из следующих видов:

— отзывный;

— неотзывный;

— не подтвержденный;

— подтвержденный;

— переходящий.

Ниже рассматриваются по отдельности каждый из этих видов аккредитива.

Когда говорят об отзывном аккредитиве, подразумевается, что данный аккредитив может быть изменен, аннулирован или изменен самим банком-эмитентом в любой момент времени.

Когда говорят о неотзывном аккредитиве, подразумевается, что банк-эмитент обязуется в любом случае выполнить инструкции аккредитива в соответствии с указанными в нем сроками при том условии, что субъект аккредитива выполнит все его предписания.

Когда говорят о не подтвержденном аккредитиве, подразумевается, что банк-авизант не принимает на себя никаких обязательств и выступает только в качестве получателя для банка-эмитента.

Когда говорят о подтвержденном аккредитиве, подразумевается, что банк-авизант обязуется произвести оплату, независимо от готовности банка-эмитента предоставить финансовое покрытие.

Открытый неотзывный аккредитив иностранного банка с подтверждением внутреннего банка является вариантом банковского аккредитива, который предоставляет наибольшие гарантии оплаты экспортеру.

Когда говорят о переходящем или переводимом аккредитиве, подра­зумевается, что импортер имеет возможность осуществить полную или час­тичную передачу данного аккредитива другому юридическому лицу
.

Экспортер (поставщик), до подписания контракта, должен выполнить следующие действия:

— во время переговоров договориться о форме аккредитива;

— проконтролировать, расположен ли банк поставщика дать свое подтверждение;

—  оговорить момент открытия аккредитива (может пройти несколько месяцев с момента отправки коммерческого предложения до момента открытия аккредитива, что может внести существенные изменения в финансовую схему операции из-за происшедших вариаций обменного курса).

При заключении контракта обязательно необходимо оговорить:

— сумму и валюту;

—  перед указанием суммы добавить слово «порядка»;

—  условия оплаты;

— может ли поставка происходить по частям;

— отгрузка товара (пункт прибытия и отправления);

— список необходимых рабочих документов;

— оплату банковских комиссионных.

Документы, включенные в список, должны находиться в непосредственной связи с указаниями действующего законодательства в области импорта/экс­порта.

Экспортер по получении банковского аккредитива должен:

— проконтролировать соответствие условий аккредитива контракту;

— при отсутствии подтверждения со стороны банка-авизанта, принять решение об отгрузке;

— проконтролировать наименования;

— проверить согласованность сроков предоставления необходимых до­кументов;

— проверить согласованность документов с условиями отгрузки;— соблюсти дату поставки;

— выдать В/Е при наличии на него запроса;

— описать отгружаемый товар согласно тексту выписываемого счета-фактуры.

Гарантии, предоставляемые банковским аккредитивом, аннулируются, если сам экспортер не соблюдет даже одно единственное условие аккредитива, что может повлечь за собой отказ в принятии аккредитива банком к оплате.

Необходимо обратить особое внимание на подготовку всей оговоренной документации, а в особенности заполнению счета-фактуры. Последний должен:

— выписываться на имя покупателя, указанное также в тексте аккредитива;

— представлять данные в той же валюте, как и аккредитив;

— давать описание товара в полном соответствии с текстом аккредитива;

— включать в себя данные ценности груза, единичные цены и условия поставки, которое должны соответствовать условиям аккредитива;

— нести на себе, если это предусмотрено условиями аккредитива, особые замечания, подтверждения или легализационные отметки с возможными подпи­сями ответственных лиц.

На момент прихода в банк должна быть проведена проверка в соответствии с нижеприведенным списком:

— есть ли соответствие условиям аккредитива?

— согласованы ли между собой отдельные документы?

— в наличии ли все требуемые оговорки в В/Е? должна ли быть произведена его передача?

— соответствует ли описание в счете тексту аккредитива?

—  наличествуют ли подписи на оригиналах транспортных документов?

—  были ли выполнены отметки внесённых исправлений?

— правильно ли был оформлен страховой полис? Наличествует ли указание +10%?

— точны ли указания весов?

— правильно ли подписан каждый из дополнительных сертификатов?

— ясно ли составлен перечень упаковки?

— правильно ли выполнена маркировка мест?

— приведены ли те же маркировки во всех остальных транспортных документах?

— подписан ли и стоит ли печать на каждом из сертификатов анализа и/или контроля?

— соответствует ли торговый счет предписаниям нормативов в стране импортера?

— соответствует ли разбивка цены во всех документах, если данное разбиение необходимо при осуществлении поставки на условиях CIF?

Вопрос 20. Что понимают под неотзывным аккредитивом?

Вопрос 21. Допустимо ли внесение изменений в банковский аккредитив? Кто имеет право его потребовать?

6. Основы международного коммерческого права

Классические теории права не рассматривают контракт, как нормативный источник. В тоже время, если мы будем продолжать вос­принимать контракт чисто как момент применения правовой нормы, а не момент создания нового права, будет трудно осознать способность современного права к изменению и мутации. Контракт часто становится на место закона, и одной из его целей становится организация цивилизованного общества.

Если еще несколько десятилетий тому назад Miliband мог писать, что никогда ранее до настоящего времени человек не относился к государству, как к источнику всевозможных благ и даже как к источнику его счастливого существования. Надо сказать, что сейчас данное утверждение всё в большей степени становиться иллюзией. Цивилизованное общество имеет тенденцию к автоорганизации, способствуя всё большей автономности индивидуума.

Контракт между физическими лицами начинает осуществлять функцию закона во многих областях общественной жизни. Его значение доходит до того, что он начинает заменять собой общественные власти, защищая общие для коллектива интересы, такие например как интересы потребителя. Последних самодисциплинирующиеся механизмы оберегают от обмана рекламы. Другим примером могут являться интересы населенного пункта в рациональном и равномерном развитии его территории, которые проявляются в момент определения обширных заповедных зон.

Право индустриального общества в состоянии, без внесения в него особых изменений, регулировать взаимоотношения также и в «пост-индустриальном» обществе. Правила, созданные с целью регулирования продаж материальных ценностей или подрядных отношений, могут с успехом применяться при продажи программного обеспечения или регулировании подрядных отношений при его создании.

Вхождение в электронную эру не повлекло за собой создание специального права, оказалось вполне достаточным обычное право. Данный переход осуществляется с плавной модификацией, а не с уничтожением существовавших юридических норм.

Необходимо предоставить экспортеру общую базу, представляющую собой контрактные модели, которые находят наиболее широкое применение в международной практике.

Реальная необходимость заключается в установлении правильным обра­зом, по крайней мере, в первом приближении, собственных контрактных отношений. Все вышесказанное имеет своим объяснением, что далеко не всегда опыт, приобретенный при работе на национальном уровне, может быть применен на международном уровне, и проблемы, которые придется решать при данном переходе будут очевидно иметь совершенно иной характер. Очевидно, что одним из последствий будет необходимость в более тщательной редакции текста контракта из-за осуществившегося «отрыва» от национальной юридической системы.

Замечания и советы, подготовленные на основе изучения материалов, разработанных международными органами (ООН, Международной торговой палатой, ORGALIME (Organismе de Liaison des Industries Metalliquеs Europeennеs), имеют своей целью создание «путеводителя», который поможет находить наиболее подходящие решения проблем в каждом отдельном случае.

Приняв во внимание многообразие существующих вариантов, очевидно невозможно создать «нечто», что подходило бы во всех случаях. Все это не означает бесполезность данной работы. Напротив речь идет о том, чтобы научиться применять материал наиболее правильным образом. В ходе рас­смотрения будут предложены различные альтернативные варианты решения, но оптимальным всегда будет являться то, которое будет конкретизировано

При непосредственной работе над контрактом и с целью достижения конечного соглашения. Дидактической целью данного материала является: дать серию отобранных на основе тщательного анализа типовых проблем данных, со­риентировать экономического оператора в рабочем материале и, при необходимости, довести его до того уровня, чтобы он был в состоянии оказать сознательное содействие привлекаемому специалисту. Если и не подлежит сомнению, что грамотная редакция международного контракта, как правило, требует привлечения внешнего специалиста по проблемам международного права, точно также является очевидным, что данный специалист с самого начала должен быть проинформирован по всем основным коммерческим и экономическим данным, с тем, чтобы он мог выработать наиболее подходящее решение в рассматриваемом случае. Если, как полагается, извлекать наи­большую выгоду от сотрудничества, необходимо, чтобы внешнеэкономический оператор владел полной картиной контрактных проблем. Только в этом случае он будет способен оказать максимальное содействие внешнему эксперту при разработке им оптимального решения на основе данных, предоставленных оператором.

6.1. Необходимый уровень подготовки

Для облегчения восприятия содержимого данной главы необходимо обладать хорошим знанием английского языка. Данное требование обосновывается тем, что некоторые модели контрактов имеют свой «штамп» на английском языке, который общепризнан в качестве международного коммерческого языка.

Также необходимо фундаментальным уверенное владение нормами «INCOTERMS».

6.2. Задачи

По окончании изучения данного методического пособия необходимо уметь:

— определять необходимые для данного международного контракта разделы;

— перечислять и описывать основные контрактные оговорки, относящиеся к так называемой патологии международного контракта.

Таким образом, человек «не юрист», который занимается международной торг­овлей, приобретет базовые знания, которые будут ему необходимы хотя бы для того, чтобы быть в состоянии определить тот момент, когда будет необходимо привлечь к работе внешнего специалиста. Кроме того, он должен быть в состоянии поддержать диалог со специалистом и воспринять от него необходимую информацию, а также понять и свести в единую картину проблем отдельных контрактов таким образом, чтобы в нужный момент принять решение (с помощью привлекаемого специалиста или без таковой) с выбором стратегии контракта наиболее подходящей при возникшей ситуации.

6.3. Применяемое законодательство

Одним из пунктов международного контракта должен быть пункт, относящийся к применяемому законодательству, т. к. контракт заключается между экономическими субъектами разных стран и необходимо оговорить соответствует ли контракт законодательствам сторон. Если стороны, за­ключающие контракт, не внесут никаких оговорок на этот счет (что случается довольно часто), решение по возможной спорной ситуации будет приниматься судьей на основе действующих норм частного международного права.

Таким образом, судья применит закон общий для обеих сторон (если речь идёт о лицах одной национальной принадлежности), или же закон, действующий в месте заключения контракта. Си­туация значительно осложняется в случае арбитража. Таким образом, как правило, всегда лучше, если стороны ясно оговаривают законодательство, которому будет подчиняться заключаемый ими контракт, чтобы с самого начала знать, где искать ответы на вопросы, не оговоренные пунктами контракта.

6.4. Юридический домицилий

Следующая важная переменная в рассмотрении - юри­дический домицилий, а именно выбор судейской коллегии, которая должна разрешать возможные спорные ситуации. Предусмотрение способа разрешения возможных спорных ситуаций не обязательно влечет за собой взаимную подозрительность во взаимоотношениях сторон и, с другой стороны, напротив является способом избежать, а не способствовать возникновению конфликтов.

Первая задача, которая возникает при выборе юридического домицилия, состоит в определении существования двухсторонних договоренностей (конвенций) между государствами о признании выносимой сентенции или, при отсутствии таковых, существования местных норм признания сентенций иностранных судов. Очень часто, признание сентенции в иностранном госу­дарстве является нелегким делом. Вариантами решения может быть определение юридического домицилия непосредственно в стране проведения операции, игнорирование данного вопроса (таким образом, чтобы каждая из сторон была свободна в своем выборе) и определение юридического домицилия в месте собственной резиденции.