Правительство Российской Федерации
Федеральное государственное автономное образовательное учреждение высшего профессионального образования
"Национальный исследовательский университет
"Высшая школа экономики"
Факультет менеджмента
Программа дисциплины
Деловые коммуникации и навыки ведения переговоров
для направления 080500.62 «Менеджмент»
подготовки бакалавра
Автор программы: , доцент, *****@***ru
Одобрено:
Кафедра управления человеческими ресурсами
Зав. кафедрой: к. и.н., профессор,
________________________
(подпись)
«____» __________ 2012 г.
Москва
Настоящая программа не может быть использована другими подразделениями университета и другими вузами без разрешения кафедры-разработчика программы.
1. Область применения и нормативные ссылки
Настоящая программа учебной дисциплины устанавливает минимальные требования к знаниям и умениям студента и определяет содержание и виды учебных занятий и отчетности.
Программа предназначена для преподавателей, ведущих данную дисциплину, учебных ассистентов и студентов направления 080500.62 «Менеджмент» подготовки бакалавров, изучающих дисциплину «Деловые коммуникации и навыки ведения переговоров».
Программа разработана в соответствии с:[
· Образовательным стандартом государственного образовательного бюджетного учреждения высшего профессионального образования "государственный университет - Высшая школа экономики", в отношении которого установлена категория "национальный исследовательский университет" Введите ссылку образовательный стандарт (ГОС, ФГОС или стандарт НИУ) ;
· Образовательной программой по направлению подготовки 080500.62 – Менеджмент. Уровень подготовки: бакалавр.
· Рабочим учебным планом университета по направлению подготовки 080500.62 – Менеджмент. Уровень подготовки: бакалавр.
2. Цель освоения дисциплины
Целью освоения дисциплины «Деловые коммуникации и навыки ведения переговоров» является
- освоение студентами этических основ, форм и сфер деловой коммуникации с деловыми и официальными лицами и зарубежными (и общественными) партнерами в рамках делового протокола, этических норм, требований этикета, сложившихся на основе исторической практики и отчасти закрепленных в нормативных документах и международных конвенциях.
3. Компетенции обучающегося, формируемые в результате освоения дисциплины
В результате освоения дисциплины студент должен:
знать:
1. этические основы деловой коммуникации и современной деловой культуры;
2. место и роль этики в современной деловой культуре;
3. теорию ведения деловых переговоров;
4. психологию деловой коммуникации;
5. теорию аргументации;
6. речевые нормы и правила культуры речи;
7. типологию личности возможного делового партнера;
8. правила поведения в условиях делового конфликта;
9. законы публичной речи;
10. невербальные аспекты деловой коммуникации;
11. основы деловой коммуникации при помощи электронный средств коммуникации;
12. виды и средства письменной деловой коммуникации.
уметь:
1. организовывать и подготавливать деловые переговоры, концептуально подходить к ним;
2. использовать тактические приемы во время переговоров;
3. использовать на практике теорию аргументации;
4. выстраивать коммуникацию, учитывая особенности темперамента делового партнера;
5. выступать на публике;
6. грамотно пользоваться невербальными средствами коммуникации;
7. вести переговоры по телефону, электронной почте, факсу;
8. смягчать и предотвращать конфликты в процессе деловой коммуникации;
9. проводить совещания.
иметь навыки:
1. современных норм и технологий делового взаимодействия;
2. культуры и техники речи;
3. ведения диалога;
4. разработки плана беседы;
5. коллективной работы;
6. разрешения конфликтов.
В результате освоения дисциплины студент осваивает следующие компетенции:
Компетенция | Код по ФГОС/ НИУ | Дескрипторы – основные признаки освоения (показатели достижения результата) | Формы и методы обучения, способствующие формированию и развитию компетенции |
Готов к кооперации с коллегами, работе в коллективе. | ОК-7 | Демонстрирует навыки командной работы, взаимодействия, сотрудничества и разрешения конфликтов. | Лекции и семинары; активные и интерактивные методы обучения (дискуссии, анализ кейсов) |
Способен придерживаться правовых и этических норм в профессиональной деятельности | СЛК –Б1(М) | Знаком с этическими нормами ведения деловых переговоров, совещаний. | Лекции и семинары; активные и интерактивные методы обучения (дискуссии, анализ кейсов) |
Способен логически верно, аргументировано и ясно строить устную и письменную речь | ОК-6 | Владеет культурой и техникой речи, теорией аргументации, приемами убеждения. | Лекции и семинары; активные и интерактивные методы обучения (дискуссии, анализ кейсов) |
10. Место дисциплины в структуре образовательной программы
Настоящая дисциплина относится к циклу специальных дисциплин. Настоящая дисциплина является дисциплиной по выбору.
Изучение данной дисциплины базируется на следующих дисциплинах:
Для прохождения курса по теории организации желательно предварительное изучение следующих дисциплин:
· Общий менеджмент;
· Маркетинг;
· Философия;
· Экономика;
· Общая социология;
· Общая психология;
· Этика бизнеса;
Основные положения дисциплины могут быть использованы в дальнейшем при изучении следующих дисциплин:
· Психология управления персоналом;
· Психологическое и бизнес-консультирование.
11. Тематический план учебной дисциплины
№ п/п | Наименование разделов и тем | Всего часов | Аудиторные часы | Самостоятельная работа |
| |
Лекции | Семинары и практические занятия |
| ||||
1 | Методологические основы и понятийный аппарат курса | 6 | 2 | - | 4 | |
2 | Основные принципы этики и характер деловой коммуникации | 7 | 2 | 1 | 4 |
|
3 | Этика и развитие деловой культуры в России | 6 | 2 | - | 4 |
|
4 | Многомерность личности делового партнера | 7 | 2 | 1 | 4 |
|
5 | Речевая коммуникация: понятие, формы и типы | 7 | 2 | 1 | 4 |
|
6 | Невербальные аспекты деловой коммуникации | 9 | 2 | 1 | 6 |
|
7 | Деловое общение по телефону | 7 | 2 | 1 | 4 |
|
8 | Письменная форма коммуникации и деловая переписка | 7 | 2 | 1 | 4 |
|
9 | Конфликтные ситуации в деловом общении и пути их разрешения | 11 | 2 | 1 | 8 |
|
10 | Деловые беседы и деловые совещания в структуре современного делового взаимодействия | 7 | 2 | 1 | 4 |
|
11 | Деловые переговоры: подготовка и проведение | 7 | 2 | 1 | 4 |
|
12 | Психологические аспекты деловой коммуникации при переговорах | 9 | 2 | 1 | 6 |
|
13 | Особенности деловой коммуникации на выставках и ярмарках | 8 | 2 | 2 | 4 |
|
14 | Деловая коммуникация и имидж фирмы | 10 | 2 | 2 | 6 |
|
Итого: | 108 | 28 | 14 | 66 |
|
12. Формы контроля знаний студентов
Тип контроля | Форма контроля | 1 год | Параметры ** | |
1 |
| |||
Текущий (неделя) | Домашнее задание | Эссе: Объем 12тыс. зн. |
| |
Работа на семинарах | Подготовка, заслушивание и обсуждение докладов. Участие в дискуссии. |
| ||
Итоговый | Зачет | Письменная работа: тест |
|
12.1. Критерии оценки знаний, навыков
Текущий контроль (домашнее задание) предполагает выполнение письменной работы – эссе.
Требования к эссе. :
1. Текст должен быть хорошо структурирован и состоять из трех частей:
· введение, в котором, во-первых, ставится проблема работы, во-вторых, даются определения используемым в дальнейшем ключевым понятиям и, в-третьих, содержится план изложения;
· основная часть, в которой предлагаются аргументы сначала в пользу одной точки зрения, а затем – в пользу противоположной;
· заключение, в котором подводится итог работы, соотносящийся с поставленной во введении проблемой.
2. Используемые понятия и предлагаемые аргументы должны опираться на научную литературу и делать прямой остыл к ней. Минимальное количество привлекаемых литературных источников – 5 статей / глав книг. Использование англоязычной литературы приветствуется.
3. Текст должен быть написан шрифтом Times New Roman, 12 кегль, 1,5 интервал. Рекомендуемый объем – 12 000 знаков без пробелов, то есть около 7 страниц.
Работа сдается преподавателю по электронной почте. В теме письма указывается фамилия, затем тема эссе.
· Работы, присланные позже указанного времени, оцениваются на 2 балла ниже;
· Работы, не прошедшие антиплагиат, не оцениваются;
· Отсутствие эссе означает оценку 0 за эссе;
· Темы не дублируются;
· Тема считается закрепленной за студентом после согласования с преподавателем на занятии или по электронной почте;
· Тему эссе студент выбирает из списка, предложенного преподавателем;
· Студент может писать эссе по другой теме, предварительно согласовав ее с преподавателем не позднее установленного срока;
· Эссе на свободную тему не рассматриваются;
· При обращении к преподавателю по эл. почте необходимо сохранять всю переписку в теле письма;
Темы эссе:
1. Специфика спроса на обучающие программы по коммуникации в постперестроечной России.
2. Этические основы делового общения в дореволюционной и современной России (по материалам гильдийских купеческих уставов и корпоративных кодексов современных компаний).
3. Предметы коммуникативного цикла в программах высшей школы России и в Европе.
4. Предметы коммуникативного цикла в программах высшей школы России и в США.
5. Предметы коммуникативного цикла на факультетах менеджмента ведущих российских вузов. Сравнительный анализ.
6. Предметы коммуникативного цикла на программах МБА в России и за рубежом. Сравнительный анализ.
7. Предметы коммуникативного цикла на программах МБА в ведущих вузах Европы и Америки. Сравнительный анализ.
8. Предмет «деловая этика» в программах высшей школы России и за рубежом.
9. Роли и стили менеджмента сквозь призму «общества спектакля».
10. Профессиональный словарь эксперта по орг. коммуникациям.
11. Коммуникации в футурологических прогнозах.
12. Проблемное поле коммуникаций в сфере современных молодежных движений России.
13. Медийный психологический портрет успешного специалиста по коммуникациям на рынке современных консультационных услуг.
14. Специфика коммуникаций на разных этапах социального проекта.
15. Методы лингвопедагогики и эмотивной лингвистики как ресурс для технологий делового общения.
16. Сложности коммуникаций в кросс-культурной среде.
17. Коммуникативные инструменты в работе с корпоративной культурой.
18. Коммуникации в творческих коллективах.
19. Мифы и демифологизация современных технологий публичных выступлений.
20. Специфика адаптации западных технологий делового общения в России.
21. Теория поколений: возможности и ограничения применения.
22. Тeambuilding : сценарии поддержки вечных человеческих ценностей, моды и имитации в современной корпоративной культуре.
23. Коммуникации в Тalent management.
24. Коммуникации деловой элиты в медийном пространстве в России и за рубежом.
25. Переговоры: технологии организации многосторонней кросс-культурной коммуникации.
26. Современные типологии личности. Сравнительный анализ.
27. Гендерная коммуникация: мифы и реальность.
28. Построение аргументации в деловых переговорах (примеры из российских и зарубежных деловых изданий).
29. Отличительные особенности российской публичной медийной коммуникации.
30. «Профанное» и «сакральное» в коммуникациях руководителя.
31. Коммуникативные инструменты в работе с корпоративной культурой компании.
32. Специфика коммуникаций на разных стадиях проектного цикла.
33. Виды коммуникативной дискриминации и их преодоление руководителем.
34. Тренды развития коммуникативных компетенций в компании (российский и зарубежный опыт по материалам деловой литературы и периодики).
35. Представление о стандартах публичного общения на примерах российских и американских (европейских) ток-шоу.
36. Личность и коммуникации аттрактивного лидера соц. орг.
37. Теория поколений: возможности практического применения в современной России.
38 .Коммуникационные барьеры на разных этапах управления проектом: причины и способы их преодоления.
38. Коммуникации в креативном бизнесе: Как добиться слаженных действий от ярких индивидуальностей?
39. Каким образом лидеры, работающие в креативной индустрии, формулирует свое качественное видение будущего в общении с коллегами, в принятии решений, в своих оценках?
40. Управление талантливыми людьми – как непрерывны й
процесс управления конфликтами.
41. Старый и новый подход в выращивании лидеров: коммуникации в обучении.
42. Ограничения «харизматичных » лидеров в сфере коммуникаций.
43. Манипуляция и убеждение в деловой практике на примере кейсов из Harvard Business Review.
44. Дополнительное образование в сфере коммуникаций за рубежом:ресурс театра и психологии.
12.2. Порядок формирования оценок по дисциплине
Алгоритм формирования оценки таков:
· вес посещаемости лекций W посещаемость лекций = 0,1
· вес работы на семинарах W работа на семинарах = 0,3
· домашнее задание W домашнего задания = 0,3
· ответ на зачете W ответ на зачете = 0,3
Результирующая оценка в десятибалльной шкале (Орез) есть сумма четырех оценок за посещаемость лекций (О посещаемость лекций.), работу на семинарах (О работа на семинарах), домашнее задание (О домашнее задание) и ответ на зачете (О ответ на зачете):
Орез = (Wпосещаемость лекций х О посещаемость лекций) + (W работа на семинарах х О работа на семинарах ) + (W домашнее задание х О домашнее задание) + (W ответ на зачете х О ответ на зачете)
Зачет получают студенты, набравшие четыре или более четырех баллов (Орез ≥ 4)
ВНИМАНИЕ: оценка за итоговый контроль (зачет) блокирующая, при неудовлетворительной итоговой оценке она равна результирующей.
12.3 Вопросы к устному зачету:
1. Особенности преподавания предметов коммуникативного цикла в высшей и средней школе Европы и России.
2. Основные принципы этики и характер деловой коммуникации.
3. Типы коммуникации (императивный, манипулятивный, диалогический)
4. Многомерность личности делового партнера в восприятии и взаимодействии.
5. Уровни коммуникации.
6. Виды и формы коммуникации
7. Типология личности MBTI (Myers-Briggs Type Indicator)
8. Дихотомия E-I. Примеры непонимания из деловой практики.
9. Дихотомия S-N. Примеры непонимания из деловой практики.
10.Дихотомия F-T. Примеры непонимания из деловой практики.
11.Дихотомия J-P. Примеры непонимания из деловой практики.
12.Трансактный анализ как инструмент продуктивного взаимодействия.
13.Коммуникационный консалтинг как ресурс делового общения руководителя.
14.Окно Джохари (Johari Window)
15.Специфика деловой переписки.
16.Речевая коммуникация: понятие, формы и типы
17.Невербальные аспекты деловой коммуникации
18.Паравербальные аспекты деловой коммуникации
19.Деловое общение по телефону
20.Предвзятости в долговременной коммуникации (по )
21. Конфликтные ситуации в деловом общении и пути их разрешения.
22.Деловые переговоры: подготовка и проведение
23.Психологические аспекты деловой коммуникации при переговорах
24.Национальные стереотипы в коммуникациях.
25.Топосы речи (по Аристотелю) и их применение в деловом общении.
26.Особенности современных обучающих программ по бизнес-коммуникациям в России.
27.Специфика публичных выступлений: закономерности восприятия первого впечатления аудиории.
28.Теория Джемса-Ланге.
29.Понятие идентичности и этапы преодоления внутренних противоречий в теории развития личности Э. Эриксона
30.Фундаментальные ошибки каузальной атрибуции
31.Эмоциональный интеллект (EQ)
32.Коммуникации в управлении талантами
33.Особенности коммуникаций в презентациях.
34.Управление стрессом в публичном общении.
35.Технологии и механизмы манипуляции в деловом общении. Защита от манипуляции.
13. Содержание программы:
Тема 1. Методологические основы и понятийный аппарат курса.
Понятия: «этика», «мораль», «общение», «деловая коммуникация», «этика деловой коммуникации». Предмет – психологическая и нравственная стороны деятельности и общения людей; психические процессы, свойства и состояния разного рода рабочих, деловых групп.
Цели: формирование у деловых людей соответствующих психологических и нравственных качеств как необходимых условий их деятельности; установление и развитие отношений сотрудничества и партнерства с клиентами и заказчиками, между коллегами по работе, руководителями и подчиненными, партнерами и конкурентами.
Задачи: поддержание устойчивости, стабильности бизнеса и организации, должного уровня коммуникации с клиентами, потребителями рекламного продукта, оптимизации рабочих групп; совершенствование методов подбора и использования персонала; разрешение внутри - и межгрупповых конфликтов; выработка способов оптимизации морально-психологического климата в коллективах; определение способов психологической защиты от стрессовых ситуаций.
Модель трехмерного управленческого мышления как решение организационно-технических задач, задач социально-психологических и обеспечения общей эффективности рекламного бизнеса, его прибыльности.
Литература:
Ломова общение специалиста по рекламе: учебное пособие для студентов вузов, обучающихся по специальностям «реклама», «маркетинг». М, 2009. С. 5-26 Титова общение: Учеб. Пособие для студентов вузов, обучающихся по специальностям экономики и управления. М, 2008. С. 45-55. Почепцов коммуникации. М, 2009. С.14-38.
Тема 2. Основные принципы этики и характер деловой коммуникации.
Теоретические предпосылки становления этики деловой коммуникации. Этика деловой коммуникации в истории философской мысли. Этика в учении Конфуция, Сократа, Платона, Аристотеля.
Закон "взаимопомощи" в первобытном обществе, самопожертвование. Принцип справедливости. "Десять заповедей". "Золотое правило" общения и нравственности. Оттенки этических норм (национальные, религиозные, классовые, социальных прослоек, профессиональные).
Правила общения (правила Грайса): количества, качества, релевантности, стиля.
Этика деловой коммуникации «сверху-вниз». Нравственные эталоны и образцы поведения руководителя. Основные принципы этики деловой коммуникации «снизу-вверх», «по горизонтали».
Деловая этика и ее специфика (предпринимательство – соревнование интеллектов, допускающее умолчание, хитрости, неожиданные ходы). Обязательность, ответственность и компетентность – главные составляющие деловой этики.
Литература:
Ломова общение специалиста по рекламе: учебное пособие для студентов вузов, обучающихся по специальностям «реклама», «маркетинг». М, 2009. С.5-26. Титова общение: Учеб. Пособие для студентов вузов, обучающихся по специальностям экономики и управления. М, 2008. С.78-91. Эффективное деловое общение/ пер. с англ. М. 2006. С. 9-31.
Тема 3. Этика и развитие деловой культуры в России.
Условия выработки и применения этических принципов в России. Роль автаркической власти и религии. Периоды укрепления и ослабления этических норм. "Золотой век" – XIX-ый - Развитие благотворительности и меценатства – российского предпринимательства. Эволюция типов деловых людей и формы самоорганизации делового сообщества.
Проблемы межличностного общения в трудах российских ученых.
Современное состояние российской деловой культуры. Общие черты современного российского предпринимательства. Современные взгляды на место этики в деловом общении: возможное противоречие между этикой и бизнесом.
Индивидуалистические перекосы. Социальные типы российских предпринимателей. Болевые точки этического развития российского предпринимательства. Снижение планки правового регулирования. Эрозия основных этических норм. Расширение зоны нерегулируемых отношений. Задачи возрождения нравственности и этики в области бизнеса и рекламного дела. Кодекс предпринимательской этики. Основы деловой этики. Деловая этика в рекламе.
Литература:
Зарецкая общение. Учебник в 2 т. М, 2004. С. 474-487. Сальникова в российском бизнесе: технологии создания и укрепление. М, 2008. С. 42-60.Тема 4. Многомерность личности делового партнера.
Понятия: «бессознательные психические процессы», «психологическая защита», «экстраверсия», «интраверсия». Структура психики делового партнера. Ошибочные действия в деловом общении. Психологическая защита в деловом общении: защитные механизмы. Экстраверсия и интроверсия в деловом общении. Типологии личности: теория темпераментов Гиппократа, типология Юнга, типология Майерс-Бриггс (МBТI), соционика. Психические функции деловых партнеров в деловом общении. Коллективное бессознательное в деловом общении. Архетип совести в деловом общении.
Литература:
Титова общение: Учеб. Пособие для студентов вузов, обучающихся по специальностям экономики и управления. М, 2008. С. 128-157. Зарецкая общение. Учебник в 2 т. М, 2004. С. 289-307. Ломова общение специалиста по рекламе: учебное пособие для студентов вузов, обучающихся по специальностям «реклама», «маркетинг». М, 2009. С.146-175.Тема 5. Речевая коммуникация: понятие, формы и типы.
Понятия: «коммуникация», «язык», «речь», «мышление», «речевая деятельность». Виды речевой деятельности. Деловое общение как речевая коммуникация. Модель речевой коммуникации. Типы речевой коммуникации и их характеристика. Функционально-смысловые типы речи. Функциональные стили речи. Речевая норма и культура речи. Словарный запас делового человека
Классические правила ведения диалога. Фольклорные правила речевого этикета. Культура речи. Основы устного общения. Законы публичной речи. Стратегия ведения речи. Композиция и стиль речи при деловом общении. Риторика. Воздействие на аудиторию. Формулы логического убеждения. Построение аргументации. Тактические приемы использования аргументов и формул логического убеждения.
Литература:
Ломова общение специалиста по рекламе: учебное пособие для студентов вузов, обучающихся по специальностям «реклама», «маркетинг». М, 2009. С. 96-114. . Деловое общение: Учебное пособие. М, 2007. С. 162-171, С.106-124. Зарецкая общение. Учебник в 2 т. М, 2004. С. 117-125.Тема 6. Невербальные аспекты деловой коммуникации.
Имидж делового человека. Классификация невербальных средств общения. Кинесика – мимика, взгляд, поза, жесты, походка. Просодические и экстралингвистические средства: интонационный строй речи, сила, громкость, тембр голоса, скорость речи, паузы. Адекватное использование личностью такесических средств общения. Дистанция между собеседниками. «Зоны общения».
Литература:
. Деловое общение: Учебное пособие. М, 2007. С.162-171. Мауро Коццолино. Невербальная коммуникация. Теории, функции, язык и знак/ пер. итал. Харьков, 2009. С. 72-112. Панасюк нужен имиджмейкер? Или о том, как создавать свой имидж. М., 2001. С. 62-100. Д. Денисова. Покажите язык// Эксперт. 2008. №6. Дебора Таннен. Сила стиля //Harvard Business Review.2006. № 6.Тема 7. Деловое общение по телефону
Особенности деловой коммуникации с использованием электронных средств коммуникации. Методы передачи сообщений: факсимильные, кодовые. Функциональная и экономическая эффективность использования электронной почты.
Преимущества и недостатки использования телефакса и факс-модема.
Электронная коммерция и деловая коммуникация. Средства коллективной работы в компьютерных сетях. Мобильные средства связи: и деловая коммуникация.
Основные правила деловой коммуникации по телефону, его стиль и структура. Разработка плана беседы.
Литература:
Ломова общение специалиста по рекламе: учебное пособие для студентов вузов, обучающихся по специальностям «реклама», «маркетинг». М, 2009. С. 41-50. . Деловое общение: Учебное пособие. М, 2007. С. 87-106. Симоненко основания оценки ложности и правдивости сообщений //Вопросы психологии. 1998. № 3.Тема 8. Письменная форма коммуникации и деловая переписка.
Классификация деловой корреспонденции. Общие требования к деловым письмам. Структура делового письма. Характерные типы деловых писем (письмо-презентация, письмо-офферта, письмо-запрос, письмо-рекламация и др.).
Деловые документы. Коммерческое письмо, его компоненты, основное содержание. Порядок ведения и основные элементы записи беседы и переговоров.
Рекламный текст как вид деловой письменной коммуникации.
Литература:
. Деловое общение: Учебное пособие. М, 2007. С. 58-71. Основы теории коммуникации: Учебник / под ред. Проф. . М, 2006. С. 260-288.Тема 9. Конфликтные ситуации в деловом общении и пути их разрешения.
Понятие конфликта. Классификация конфликтов в бизнесе: внутриличностные, межличностные, между личностью и организацией; горизонтальные, вертикальные, смешанные и др.
Причины возникновения конфликта в деловых отношениях. Психологическая несовместимость как причина конфликта. Структура конфликта. Основные стили поведения в конфликтной ситуации (конкуренции или соперничества, сотрудничества, компромисса, приспособления, игнорирования или уклонения). Правила поведения в условиях делового конфликта. Приемы смягчения и предотвращения конфликтных ситуаций в процессе деловой коммуникации. Особенности конфликтов с потребителями и заказчиками рекламной продукции.
Литература:
. Деловое общение: Учебное пособие. М, 2007. С. 417-439. Основы теории коммуникации: Учебник / под ред. Проф. . М, 2006. С. 387-395. Ломова общение специалиста по рекламе: учебное пособие для студентов вузов, обучающихся по специальностям «реклама», «маркетинг». М, 2009. С. 146-175.Тема 10. Деловые беседы и деловые совещания в структуре современного делового взаимодействия.
Деловые коммуникации в бизнесе и в организациях. Виды деловых бесед: Цели, задачи и структура деловой беседы. Типы вопросов (закрытые, открытые, контрольные, зеркальные и др.) и их классификация (по характеру, функциям, содержанию).
Ведение деловых бесед. Типы собеседников в деловой коммуникации. Культура организации деловых бесед. Методика проведения деловых совещаний. Виды совещаний. Цели делового совещания. Подготовка, организация и проведение совещания. Типичные ошибки. Структура совещания. Культура поведения сотрудников на совещании. Уровень работы ведущего и успех совещания. Типы ведущих и результативность совещания.
Литература:
1. . Деловое общение: Учебное пособие. М, 2007. С. 314-332.
2. Ломова общение специалиста по рекламе: учебное пособие для студентов вузов, обучающихся по специальностям «реклама», «маркетинг». М, 2009. С.50-58.
3. Основы теории коммуникации: Учебник / под ред. Проф. . М, 2006. С. 481-508.
- Эффективное деловое общение/ пер. с англ. М, 2006. С. 62-81.
Тема 11. Деловые переговоры: подготовка и проведение.
Классификация переговоров (по содержанию и целям, охватываемой области, количеству и статусу участников). Особенности деловых и коммерческих переговоров. Стадии подготовки и проведения переговоров. Организационная подготовка деловых переговоров и составление программы, определение участников, времени и места их проведения. Разработка стратегии и тактики переговоров, анализ информации, определение позиции, согласование условий, составление "сценария" переговоров, распределение "ролей" участников своей делегации, подготовка вспомогательных материалов и проектов намечаемых к обсуждению документов. Проработка условий конечных документов переговоров с функциональными службами своей организации и с субподрядчиками. Использование таких методов подготовки, как "деловая игра", "мозговая атака", анализ балансовых листов и др. Техническое обеспечение переговоров.
Ведение переговоров. Выбор концептуального подхода: конфронтационного (торг) либо партнерского (совместное решение проблемы). Симметричные и асимметричные решения. Способы подачи позиции (открытие ее, закрытие, постепенное приоткрывание – "салями"). Оферта, возможная реакция на предложения, методы торга, акцепт. Возможные тактические приемы со стороны партнера (завышение требований, расстановка по нарастающей, пакетирование и т. д.).
Литература:
Ломова общение специалиста по рекламе: учебное пособие для студентов вузов, обучающихся по специальностям «реклама», «маркетинг». М, 2009. С. 59-73. Основы теории коммуникации: Учебник / под ред. Проф. . М, 2006. С. 481-508. Эффективное деловое общение/ пер. с англ. М, 2006. С.164-185.Тема 12. Психологические аспекты деловой коммуникации при переговорах.
Психологические особенности партнеров. Классификация абстрактных типов собеседников. Методы воздействия на партнера, завоевания симпатии, формулы логического убеждения, смягчения конфликтных ситуаций и выхода из них (уступка, компромисс, сотрудничество, игнорирование, прямое жесткое требование).
Техника аргументации (риторические методы: противоречия, "извлечения выводов", сравнения, "да-но", "бумеранга", видимой поддержки и т. д.; спекулятивные методы: преувеличения, анекдота, ссылки на авторитет, аппеляции, дискредитации, искажения и т. д.). Применяемые риторические выразительные средства (наглядные, впечатляющие, эстетические, коммуникативные и т. д.).
Наиболее распространенные способы завершения переговоров (рекомендации Международного торгового центра).
Национальные особенности деловой коммуникации. Международная субкультура переговоров – их специфика в странах Запада и Востока. Кросс-культурный анализ и национальные подходы в вопросах: формирования делегаций и механизма принятия решений; ценностных ориентаций, особенностей восприятия и мышления; особенностях поведения и характерных тактических приемов.
Литература:
Ломова общение специалиста по рекламе: учебное пособие для студентов вузов, обучающихся по специальностям «реклама», «маркетинг». М, 2009. С. 59-73. Почепцов коммуникации. М, 2009. С. 575-595. . Деловое общение: Учебное пособие. М, 2007. С.314-357. Симоненко основания оценки ложности и правдивости сообщений //Вопросы психологии. 1998. № 3.Тема 13. Особенности деловой коммуникации на выставках и ярмарках.
Деловая коммуникация на выставках и ярмарках. Подготовка тематического и экспозиционного плана и рекламных материалов устроителями выставки.
Организация встреч со специалистами и проведение тематических семинаров и презентаций. Правила ведения записи посетителей стенда.
Особенности заключения контрактов на ярмарках и выставках.
Литература:
Ломова общение специалиста по рекламе: учебное пособие для студентов вузов, обучающихся по специальностям «реклама», «маркетинг». М, 2009. С.77-87.Тема 14. Деловая коммуникация и имидж фирмы.
Основные составляющие имиджа фирмы и ее сотрудников. Деловая коммуникация, деловая культура и имидж фирмы. Культура поведения сотрудников, традиции и этика деловой коммуникации, служебно-административный кодекс фирмы. Фирменная реклама.
«Видение фирмы» - эстетический, этический и психологический комфорт фирмы. Требования к сотрудникам и социальная ответственность перед ними.
Общественная и благотворительная деятельность фирмы. Фандрайзинг.
Литература:
Сальникова в российском бизнесе: технологии создания и укрепление. М, 2008. С. 72-84. Рам Чаран. Диалог как основа культуры компании //Harvard Business Review Russia. 2006. № 6. , Хренов анализ исследований неискренности //Мир психологии.1999. № 3. С.