Концепция товара и жизненный цикл товара (стр. 1 )

1. Концепция товара и жизненный цикл товара.

Концепция товара - научно обоснованное развернутое представление не только непосредственно о товаре, его потребительских характеристиках, жизненном цикле, рыночном потенциале, но и внешних по отношению к нему факторах и условиях, во многом предопределяющих рыночный успех и неудачу нового товара, его реальное место в товарном ассортименте, прибыль предприятия (производственные факторы и факторы со стороны потребителей и рынка в целом). Выделяют три уровня товара:

1. ядро товара - товар по замыслу. На данном уровне необходимо дать ответ на вопрос: "Что в действительности будет приобретать покупатель?". Задача маркетолога заключается в том, чтобы выявить скрытые за любым товаром нужды и продавать не свойства этого товара, а выгоды от него.

2. товар в реальном исполнении. Обладает пятью характеристиками: уровнем качества, функциональными особенностями, специфическим оформлением и упаковкой (дизайн), торговой маркой.

3. товар с подкреплением - предусматривает предоставление дополнительных услуг и выгод.

В жизненном цикле товара выделяются четыре этапа:

1. выведения на рынок — период медленного роста сбыта по мере выхода товара на рынок. В связи с большими затратами по выведению товара прибылей на этом этапе еще нет.

2. роста — период быстрого восприятия товара рынком и быстрого роста прибылей. Для того чтобы максимально растянуть период быстрого роста рынка, фирма может использовать несколько стратегических подходов: 1. Повысить качество новинки, придать ей дополнительные свойства, выпустить ее новые модели; 2. Проникнуть в новые сегменты рынка; 3. Использовать новые каналы распределения; 4. Переориентировать часть рекламы с распространения осведомленности о товаре на стимулирование его приобретения; 5. Своевременно снизить цены для привлечения дополнительного числа потребителей.

3. зрелости — период замедления темпов сбыта в связи с тем, что товар уже добился восприятия большинством потенциальных покупателей. При этом товар должен не просто защищаться. Необходимо постоянно искать способы: Модификация рынка. Поиск новых потребителей и сегментов рынка; способы стимулирования более интенсивного потребления. Модификация товара: 1. стратегия улучшения качества (долговечность, надежность, скорость, вкус); 2. стратегия улучшения свойств (более универсальный, безопасный и удобный); 3. стратегия улучшения внешнего оформления - повышение привлекательности товара.

4. упадка - период, характеризующийся резким падением сбыта и снижением прибылей. Первым делом необходимо выявлять такие товары посредством регулярного анализа показателей сбыта, доли рынка, уровня издержек и рентабельности. В отношении каждого из них руководство фирмы должно принять решение либо о продолжении его выпуска, либо о "пожинании плодов", либо об исключении его из номенклатуры.

2. Товарная номенклатура и ассортиментная политика.

Ядром товарной политики является ассортиментная политика. Ассортиментная политика - установление оптимальной номенклатуры изготовляемых изделий посредством модернизации выпускаемых товаров, создания новых товаров и запуска их в производство, исключения из производственной программы «неперспективных» с маркетинговой точки зрения товаров и т. п.

Большинство фирм производит и предлагает рынку несколько товаров (услуг). Товарная номенклатура — совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых покупателям конкретным продавцом. В товарной номенклатуре можно выделить отдельные группы товаров, схожие по своим маркетинговым характеристикам, которые называются ассортиментными группами. Основными маркетинговыми характеристиками являются: схожесть в функционировании товаров; продажа одним и тем же группам потребителей; продвижение товаров через одинаковые торговые каналы сбыта; реализация в рамках одного диапазона цен и другие.

Совокупность всех ассортиментных групп фирмы называют ее товарным ассортиментом. Он характеризуется: широтой (количеством изготовляемых ассортиментных групп); глубиной (количеством ассортиментных позиций в ассортиментной группе); насыщенностью (количеством ассортиментных позиций во всех ассортиментных группах); гармоничностью (степенью близости товаров различных ассортиментных групп с точки зрения их потребителя или каких-то иных показателей).

Чтобы обеспечить эффективную предпринимательскую деятельность, фирма должна постоянно расширять товарный ассортимент. Необходимость этого обусловлена рядом факторов:

1. изменение спроса на отдельные товары;

2. появление новых или усовершенствование уже существующих товаров;

3. изменения в товарном ассортименте конкурентов.

Кроме того, важными факторами развития товарного ассортимента являются:

1. целесообразность использования свободных мощностей;

2. желание посредников закупать товары широкого ассортимента;

3. целесообразность использования побочных продуктов производства.

Управлять товарным ассортиментом значит постоянно предлагать рынку такой ассортимент товаров, который удовлетворяет запросы покупателей с точки зрения следующего:

1. широты (фирма может развить ассортимент за счет изготовления товаров новых ассортиментных групп);

2. глубины (фирма может увеличить количество ассортиментных позиций в отдельных ассортиментных группах и уменьшить их в других);

3. насыщенности (фирма может развить ассортимент за счет увеличения общего числа всех ассортиментных позиций);

4. гармоничности (фирма может добиться большей или меньшей гармоничности между товарами различных ассортиментных групп).

При принятии решения о широте, глубине, насыщенности и гармоничности товарного ассортимента необходимо определять, насколько выпускаемые фирмой изделия соответствуют запросам покупателей, и на этой основе принимать решения о возможных товарных стратегиях (инновация, модификация, снятия с производства).

3. Последовательная и параллельная разработка товаров.

Разработка товара: идеи из различных источников → анализ возможностей организации → требования потребителей → функциональные требования (как будет работать продукт) → продуктовая спецификация (из чего будет состоять продукт) → обзор проекта (удовлетворяют ли спецификации потребности клиентов) → тестовый маркетинг (соответствует ли продукт ожиданиям потребителей) → выведение на рынок → оценка успешности.

Последовательная разработка товаров - в каждый момент времени выполняется лишь одна стадия разработки в каком-либо из отделов компании; по ее завершении проект передается для выполнения следующей стадии в другой отдел.

Этапы: Постоянный маркетинговый аудит → Типы решений → Поиск новых идей → Фаза разработки идеи (→Уход) → Разработка концепции (→Уход) → Фаза запуска (→Успех или провал).

Постоянный маркетинговый аудит. Портфельный анализ продуктовых рынков: 1. Анализ структуры продаж (по товарам, сегментам; по каналам; по возрасту и прибыльности); 2. Позиционирование по товарным рынкам (отличительные характеристики, конкурирующие продукты). Сильные и слабые стороны компании, ее ресурсы и «ноу-хау» (технические, коммерческие, финансовые и организационные).

Типы решений: уход, новый продукт, модификация.

Поиск новых идей: технологические, маркетинговые и организационные инновации.

Фаза разработки идеи. Отбор идеи (товар, рынок и компания) и анализ осуществимости, целесообразности (технический, коммерческий и финансовый). → (возможен уход)

Разработка концепции. 1. Планирование производственных мощностей → экономический анализ (потенциальный рынок, стоимость единицы, риски). 2. Внутренние (производительность, надежность) и внешние (профессиональные, пользовательские) испытания → коммерческие тесты (эксплуатация, принятие, рыночное тестирование). → (возможен уход)

Фаза запуска. Стратегия коммерциализации (дистрибуция, торговый персонал, цена, продвижение) → Запуск → Анализ результатов (возможна частичная корректировка стратегии) → Успех или провал.

Параллельная разработка товаров - тесное сотрудничество между различными отделами компании и совмещение во времени нескольких этапов разработки, что позволяет сэкономить время и повысить эффективность работы.

4. Модель Кано: анализ и эволюция потребностей покупателей.

Автор метода: Нориаки Кано (Япония), 70-е годы ХХ в.

Применяется для выработки стратегии организации и решения задач обеспечения удовлетворенности потребителей. Модель Кано - один из инструментов управления качеством. Цель метода - определение и распределение всего диапазона потребностей (требований) потребителей по приоритетам.

План действий:

1. Собрать данные о требованиях потребителей в диаграмме сходства;

2. Проанализировать потребности и сгруппировать их по трем составляющим;

3. Если в одной из категорий требований очень мало или нет ни одной потребности, то нужно собрать дополнительные данные о потребителе;

4. После получения дополнительных данных завершить объединение требований потребителя по составляющим профиля качества;

5. Выделить нужды потребителя первостепенной важности, которые затем будут использованы при разработке критических для качества характеристик.

Модель Кано отражает восприятие качества потребителем и способствует его пониманию, так как показывает взаимосвязь между качеством продукции и параметрами этого качества.

Профиль качества:

1. базовое (основное) качество, соответствующее обязательным характеристикам продукции;

2. требуемое (ожидаемое) качество, соответствующее "количественным" характеристикам продукции;

3. привлекательное (опережающее) качество, соответствующее "сюрпризным" характеристикам продукции, вызывающим восхищение.

Требования потребителя со временем меняются. То, что сегодня вызывает восхищение, завтра может стать ожидаемым качеством. К тому же, различные категории потребителей могут иметь различные потребности, различающиеся между собой способностью потребителей устанавливать требования к соответствующим характеристикам продукции.

Для оценки потребительского восприятия была разработана особая методика опроса потребителей, при которой каждый вопрос задается дважды: в позитивной и негативной формах. Сведя затем вместе ответы на оба вопроса, устанавливают тип данной характеристики продукции.

Достоинства метода: 1. помогает определить взаимосвязи между обновлением продукции, динамикой рынков и уровнем удовлетворенности потребителей; 2. позволяет согласовать подходы предприятий к разработке и изготовлению продукции с интересами и взглядами потребителей.

Недостатки метода: в компаниях, в которых существует несколько производственных линий, выпускающих большую номенклатуру продукции, сложно экстраполировать модель Кано непосредственно на стратегию компании в целом.

5. Развертывание функции качества и функционально-стоимостной анализ.

Развертывание функции качества (Quality Function Deployment) – один из методов включения в процесс проектирования конкретных требований будущего потребителя.

Применяется для совершенствования выпускаемой продукции, также как и для разработки продукции следующего поколения. Цель - обеспечить конкурентные преимущества как существующим, так и вновь разрабатываемым продукции, процессам и услугам на сегодняшнем глобальном рынке. Суть метода - это система перевода требований потребителя в соответствующие требования производителя на всех стадиях жизненного цикла продукции. Это структурированный процесс, наглядный язык и набор тесно связанных диаграмм по управлению разработкой продукции на основе требований потребителя.

Дом качества.

1. Потребности клиентов (проективные характеристики) → 2. Характеристики (спецификация компонентов) → 3. Компоненты (производственный процесс) → 4. Производство (план качества).

Для обеспечения наименьшей стоимости при проектировании продукции применяют функционально-стоимостный анализ, состоящий из стоимостного и конструкторского анализа. Цель ФСА - упрощение продукции и технологического процесса. Основная задача - достижение эквивалентных или более высоких показателей совершенства продукции с меньшими затратами при обеспечении всех основных функциональных требований, определенных потребителем.

Преимущества ФСА:

1. Сокращение сложности продукта;

2. Внедрение стандартизации компонентов;

3. Улучшение функциональных аспектов продукта;

4. Улучшение производственного процесса и производственной безопасности;

5. Совершенствование технического обслуживания продукта;

6. Повышение надежности и отказоустойчивости.

Мероприятия ФСА:

1. Стандартизация - соответствие стандартам;

2. Упрощение - сокращение количества деталей в продукте

3. Модульный дизайн - объединение деталей продукции в модули.

Преимущества стандартизации и упрощения: Сокращение вариаций; Меньшее количество компонентов на складе; Упрощение процесса закупки, транспортировки и хранения; Облегчение массового производства; Сокращение издержек.

Преимущества модульного дизайна: Увеличение количества вариантов продукции; Увеличение производственной и маркетинговой гибкости; Простота производства и сборки; Сокращение издержек.

6. Маркетинг товаров, реализуемых под собственной торговой маркой (Private Label).

Собственная торговая марка (Private Label) — марка товара или услуги, созданных определенной компанией на заказ и представленных под брендом другой компании. Особенно практика использования СТМ распространенная в торговых сетях. Регистрация собственной торговой марки является инициативой компании, которая берет на себя разработку и контроль над производством и качеством продукта. Такие товары могут выпускаться под маркой определенной торговой сети или иметь имя собственное. Продукты, которые выпускаются под собственной торговой маркой, часто позиционируются как альтернатива более дорогим «премиум» брендам и именитым международным или национальным торговым маркам.

Обычно товары под частной маркой, в среднем, на 10—15 % дешевле своих аналогов (цена зажигалки cricket = 7000, цена такой же зажигалки с надписью «алми» = 3500). Низкие затраты на рекламу и маркетинг за счёт достаточности продвижения товара на месте продаж значительно снижают себестоимость товара. Отсюда — более низкая цена на товары собственной марки по сравнению с аналогичными товарами других торговых марок. Частные марки создаются под сегмент покупателей конкретной розничной сети, и благодаря знанию своей аудитории компания более гибко реагирует на запросы потребителей.

К основным причинам появления СТМ в розничных сетях специалисты относят концентрацию и рост торговых сетей, усиление конкуренции между ними и снижение торговых наценок на национальные бренды.

Продукты private label для розничного продавца решают задачи:

- Повышение конкурентоспособности розничной компании в целом;

- Снижение затрат;

- Повышение торговой наценки;

- Повышение рентабельности бизнеса;

- Увеличение капитализации компании;

- Формирование лояльности покупателей;

- Снижение влияния поставщиков;

- Формирование уникальных для рынка ценовых предложений;

- Лучшее понимание экономики во всех товарных категориях.

В свою очередь, для покупателя это выражается в снижении розничных цен, повышении качества товара и расширении выбора.

Преимущества private label:

1. С точки зрения экономической выгоды, даже без пристального взгляда очевидно, что владелец сети, напрямую размещая заказ, имеет возможность регулировать цены и извлекать несколько большую прибыль с конкретного продукта в своем сегменте при определенных условиях.

2. Формирует категории лояльных постоянных покупателей, делающих покупки не только private label, но и других товаров.

3. Продвигает сеть за счет косвенной рекламы. Упаковка продукта, стоящая на кухонной полке или в холодильнике, с логотипом сети, постепенно будет формировать доверие потребителя, которое легко будет ретранслироваться и на другие категории продуктов и товаров private label. Что, естественно, будет способствовать возможности расширять ассортимент и зарабатывать.

4. Защищает сеть от ценового диктата производителя.

Подходы при создании СТМ:

1. СТМ – в каждой товарной категории создается отдельная марка;

2. зонтичные – товары из разных категорий предлагаются под одной маркой;

3. с использованием названия торговой сети. Однако следует помнить, что если торговая марка продукта и название сети одинаковые, то есть риск перенести проблемы сети с потребителем на бренд.

По прогнозам, к 2015 году СТМ будут занимать 30% от всемирных продаж, а к 2025-му этот показатель достигнет 50%.

7. Задачи, методы и возможности оптимизации прибыли (Revenue Management).

Одним из направлений прогнозирования и применения информационных систем на предприятиях индустрии гостеприимства выступает система управления доходами —Revenue Management.

Методы управления доходами представляют собой оптимизационную модель, основанную на прогнозировании спроса для рыночных микросегментов.

Задача: определение наилучшей ценовой политики для оптимизации дохода предприятия индустрии гостеприимства на основе определения поведения спроса.

Метод «низких и высоких цен». Если на рынке устанавливается эластичный спрос, гостиница может компенсировать потери за счет увеличения оборота. При неэластичном спросе убытки неизбежны.

Независимо от того, придерживается гостиница политики высоких или низких цен, она может получать одинаковый доход, поскольку тот формируется, с одной стороны, средней ценой продажи, а с другой — загрузкой номерного фонда. Произведение этих составляющих дает доход на номер — один из базовых элементов экономики гостиничных предприятий. Доход в данном случае представляет собой выручку от продажи номеров, не включая издержки. Исходя из этого, существуют две основные стратегии повышения дохода от реализации номеров: 1) оптимизация цены, когда осуществляется меньшее количество продаж, но по более высоким ценам; 2) оптимизация загрузки — больше продаж по более низким ценам. При этом конечный результат от использования этих стратегий может быть совершенно одинаков. Можно предположить, что при установлении высоких цен осуществляется меньший оборот => меньший оборот будет и у других центров прибыли гостиницы (ресторан, бар и т. д.). Данный метод не будет полностью эффективным, поскольку, действуя в ограниченных рамках, не позволяет получить максимальный доход, но его применяют абсолютно все участники рынка.

Метод тарифных планов.

Данный метод более совершенен. Основной принцип — умение предложить один и тот же продукт разным клиентским группам по различной цене. Соответственно, совершается большее количество продаж, что позволяет получить более высокий совокупный доход.

Для каждой клиентской группы необходимо «выделить» свой вариант продукта, который будет иметь соответствующие отличия. Этот эффект достигается установлением различных тарифных планов. Сегментация клиентской базы также является приемом, который использует большинство участников гостиничного рынка, формируя свою маркетинговую и ценовую политику.

8. Сущность макромодели процесса коммуникации.

Эта модель активно применяется в маркетинговых коммуникациях, позволяя более эффективно и результативно управлять процессом. При этом получатель обычно ассоциируется с целевой аудиторией, а канал передачи - с каналом коммуникации или средством рекламы.

Отправитель (источник сообщения) отправляет сообщение через посредника/канал передачи (средства, посредством которых сигнал передается). Для этого сообщение кодируется (процесс преобразования идей в символы, рисунки и т. д.) для соответствия сообщения специфике канала передачи. Получатель (целевая аудитория) сообщения декодирует (приемник приписывает смысл символам, поступившим от передатчика) сообщение в соответствии со своими «характеристиками», которые могут включать как технические свойства канала, так и его способности, отношение к отправителю и даже настроение. Весь процесс сопровождается помехами (например, «лишней» с точки зрения получателя информацией), часто приводящим к искажению сообщения. После приемки сообщения получатель может каким-то образом отправить (или продемонстрировать) свой отлик (ответ) на него, который отправителем воспринимается как «обратная связь» (часть отклика приемника, поступающая к отправителю).

Модель подчеркивает ключевые факторы эффективной коммуникации. Отправители должны знать, чего хотят достичь получатели и какие ответы они желают получить. Получатели должны кодировать свои сообщения так, чтобы целевая аудитория смогла декодировать их. Получатели должны передавать сообщения через средства массовой информации, которые ориентированы на целевую аудиторию, а также развивать каналы обратной связи для контроля за ответной реакцией.

9. Микромодели реакции потребителей: AIDA, иерархия эффектов, адаптация инноваций и коммуникативная модель.

	Модель AIDA	Модель иерархии эффектов	Модель адаптации инноваций	Коммуникативные модели
Познавательная стадия	Внимание (Attentional) ↓	Осведом-ть ↓ Знание ↓	Осведом-ть ↓	Воздействие ↓ Восприятие ↓ Когнит. реакция
Эмоциональная стадия	Интерес (Interest) ↓ Желание (Desire)	Благосклонность ↓ Предпочтение ↓ Убежденность	Интерес ↓ Оценка ↓	↓ Отношение ↓ Намерения
Поведенческая стадия	↓ Действие (Action)	↓ Покупка	Испытание ↓ Адаптация	↓ Поведение

Микромодели маркетинговых коммуникаций сосредоточены на конкретных ответах потребителей на сообщения. Выше на рисунке приведены четыре классические модели-иерархии реакции потребителей. Все эти модели предполагают, что покупатель проходит через познавательную, эмоциональную и поведенческую ступени в определенном порядке. Эта «learn-feel-do» (познавательная – эмоциональная - поведенческая) последовательность используется, когда аудитория имеет высокую вовлеченность и воспринимает категорию продукта, как имеющую высокую дифференциацию (как при покупке автомобиля или дома). Альтернативные последовательности "do-feel-learn" актуальны, когда аудитория имеет высокую вовлеченность, но практически не воспринимает различия в рамках продуктовой категории (как при покупке авиабилетов или персональных компьютеров). Третья последовательность "learn-do-feel" актуальна, когда аудитория имеет низкую вовлеченность и не воспринимает различий внутри товарной категории (как при покупке соли и батареек).

Модель AIDA. Суть состоит в том, что любое рекламное обращение должно привлечь внимание потенциального потребителя, затем вызвать его интерес, который перейдет в желание обладать товаром и, наконец, побудить к действию — покупке.

Как привлечь внимание: 1. указать на выгоды для целевого сегмента; 2. Апеллировать к конкретной потребности; 3. Вызвать страх или боязнь чего-либо; 4. Использовать гедонистический посыл (наслаждения); 5. Использовать утилитарный (практический) посыл; 6. Использовать принцип неожиданности; 7. Использовать риторические вопросы; 8. Использовать юмор; 9. Использовать тематические идеи; 10. Активировать процесс восприятия.

После того, как послание привлекло внимание и вызвало интерес у потребителя, у него снижается психологический барьер и у него проще вызвать желание обладать данным товаром.

Послания должно не только вызывать привлечь внимание и вызвать интерес, но и вызвать желание обладать товаром. Убеждение потребителей может быть: прямым и периферийным.

Призыв к действию необходимо осуществлять посредством: 1. Связи стимулов рекламы с акциями продвижения продаж; 2. POS материалов и оборудования; 3. Вознаграждения покупателей; 4. Промоакций.

Модель иерархии эффектов:

Осведомленность. Если большая часть целевой аудитории не знает продукта, задача коммуникатора заключается в создании осведомленности.

Знания. Целевая аудитория может иметь осведомленность о торговой марке, но не знать о многом другом. Необходимо рассказать целевой аудитории об основных особенностях товара.

Благосклонность. Если целевая аудитория знает бренд, как она к нему относится? Если аудитория выглядит неблагоприятно, коммуникатор должен выяснить почему. Если неблагоприятный взгляд основан на реальной проблеме, придется решить проблему, а затем возобновить общение с новыми качествами.

Предпочтение. Целевой аудитории может нравиться продукт, но свое предпочтение они отдают другим. В этом случае коммуникатор должен попытаться построить потребительские предпочтения в сравнении качества, стоимости, производительности и других особенностях вероятных конкурентов.

Убежденность. Целевая аудитория может предпочесть определенный продукт, но не развить убеждение о его покупке. Задача коммуникатора заключается в создании убеждений и намерений покупки среди заинтересованных покупателей.

Покупка. Наконец, некоторые члены целевой аудитории могут иметь убеждения, но, возможно, не пойдут, чтобы сделать покупку. Коммуникатор должен привести этих потребителей, чтобы принять окончательное шаг, возможно, предлагая товар по низкой цене, предлагая премию, или позволить потребителям попробовать его.

10. Стратегии рационального и эмоционального брендинга.

Позиционирование бренда может быть чисто эмоциональным, если в его основе лежат не рациональные выгоды, а некие ощущения и эмоции, связанные с использованием бренда.

Эмоции - это стимулы. Задача стимулов при покупке заключается в том, чтобы сопровождать эмоциональной поддержкой весь цикл AIDA: привлечение внимания – интерес – желание – действие.

Против эмоционального брендинга есть убедительные возражения.

1. эмоции сиюминутны. Вызвать эмоции в рекламе можно, но они пройдут достаточно быстро. И в магазине даже не вспомнятся.

2. эмоциональная память работает для значимых событий жизни человека. Покупка пакета кефира ничтожна по значимости.

3. эмоции в рекламе могут отвлечь внимание от рекламируемого товара; реклама запомнится, объект рекламы – нет, значит, реклама будет менее эффективна.

Рациональный аспект — состав, свойства, характеристики товара и так далее. Стратегия позиционирования, основанная на рациональном подходе актуальна для многих категорий, в частности – финансов.

Примером ее реализации может служить проект для накопительного пенсионного фонда в Казахстане – "Grantum". Название говорит само за себя - гарантии отражены в фонетике, европейский стиль работы в латинском написании имени.

11. Коммуникативные каналы: торговый персонал, прямые продажи и связи с общественностью.

Торговый персонал. Типы должностей:

1. Персонал, принимающий заказы – обрабатывает стандартные и повторяющиеся заказы. Работа носит технический, сбытовой характер, обычно связана с уже проданными товарами и услугами. Организует размещение, показ товаров, отвечает на простые вопросы, письменно оформляет заказы и завершает сделки; может работать внутри магазина или посещать потребителей.

2. Персонал, добивающийся заказов – создает подходы к покупателям, обеспечивает информацию, убеждает потребителей и заключает сделки. Работа носит творческий характер, меньшее внимание уделяется канцелярской работе. Обычно используется для дорогостоящих, сложных или новых товаров.

3. Технический персонал – дополняет базовый персонал. Распространяет информацию о новых товарах и услугах: не сбывает товар, но описывает параметры новой продукции, отвечает на сложные вопросы и составляет письменные материалы. Сопровождают продавцов высокотехнических и сложных товаров (инженеры, фармацевты и др.)

Обязанности торгового персонала:

1. Продажа: поиск потенциальных покупателей, установление контактов, переговоры, обсуждение условий сотрудничества и заключение сделок;

2. Обслуживание: доставка, техническая поддержка, послепродажное обслуживание, выкладка товара др.;

3. Сбор информации: маркетинговые исследования, конкурентная разведка, сбор данных о конкурентах, анализ потребностей и т. п.

Прямые продажи - продажа потребительских продуктов или услуг, осуществляемая от человека к человеку вне стационарных точек розничной торговли. Продукты и услуги поставляются заказчикам независимыми продавцами; в зависимости от компании эти продавцы могут называться дистрибьюторами, представителями, консультантами или иначе. Прямые продажи это непосредственный прямой контакт продавца с покупателем инициируемый продавцом. При прямых продажах продавец сам ищет клиента и сам вступает с ним в контакт. Актуальны в B2B и очень не в В2С и для рынка B2B являются наиболее эффективным методом развития. Для организации эффективных прямых продаж необходимо обеспечить высокий уровень профессиональной подготовки продавцов в области техники продаж.

Связи с общественностью (public relations) — технологии создания и внедрения при общественно-экономических и политических системах конкуренции образа объекта (идеи, товара, услуги, персоналии, организации, бренда) в ценностный ряд социальной группы, с целью закрепления этого образа как идеального и необходимого в жизни.