Маркетинг: организация и особенности маркетинговой деятельности (стр. 12 )

При коммерциализации должно обеспечиваться максимально полезное применение в хозяйственном обороте полученных при этом продуктов утилизации.

Эффективность коммерциализации зависит от принятого механизма ценообразования. Рыночное ценообразование решает эту задачу, поскольку строится на принципе эффективности.

Поэтому при организации продажи высвобождаемых из наличия Министерства обороны военной техники и имущества необходимо проведение маркетинговых мероприятий, призванных в конечном счете максимизировать доход от их реализации.

Система таких мероприятий включает:

-  анализ и оценку потребительских качеств военной техники и имущества, подлежащих реализации в народное хозяйство;

-  сравнительную оценку данных образцов с другими аналогичными, выполняющими те же функции;

-  изучение потребностей возможных покупателей;

-  организацию целенаправленной предпродажной подготовки техники и имущества;

-  анализ наиболее приемлемого диапазона цен;

-  организацию показательных испытаний, демонстрации с подробными консультациями специалистов;

-  организацию профессиональной оценки реализуемой техники и имущества;

-  организацию и проведение собственно конкурентных торгов.

При этом наиболее важным и сложным аспектом этой работы является ценообразование.

Методология рыночного ценообразования общеизвестна. Любая сделка начинается с оценки ее экономической целесообразности. Купля-продажа может состояться тогда, когда и покупатель и продавец будут твердо убеждены, что выгоды, которые они получат от этой сделки значительно превзойдут те затраты, которые им придется при этом понести. Цена спроса на товар определяет верхний предел рыночной цены. Покупатель теряет интерес к товару, если запрашиваемая цена выше этого предела. Он твердо убежден, что при такой цене его затраты будут превосходить те выгоды, которые ему дает приобретение данного товара. Цена предложения товара определяет нижний предел рыночной цены. Продавец не может продавать товар ниже этой цены, поскольку она не покрывает все его затраты, связанные с данным товаром. Рыночная цена – цена компромисса, достигаемая на рынке продавцом и покупателем в борьбе за эффективность использования своих ресурсов. Это самое выгодное в данной ситуации их использование.

На практике рыночное ценообразование на указанное имущество обеспечивается тремя понятиями: остаточная стоимость, базовая стоимость, ликвидационная стоимость.

В соответствии с Методикой определения остаточной и базовой стоимости вооружения и военной техники, высвобождаемых из наличия Минобороны России (Утверждена Минэкономики РФ 24 июля 1998 г.), остаточная стоимость должна определяться балансодержателем с учетом соблюдения основополагающих принципов ценообразования и анализа следующих факторов:

o  сложившиеся на момент проведения оценки условия, в том числе сопоставление ее со стоимостью аналогичных изделий, выпускаемых на внутреннем рынке;

o  последние действовавшие оптовые (прейскурантные) цены на аналогичные изделия, не выпускаемые в настоящее время, или затраты на приобретение, степень износа изделий, техническое и качественное состояние вооружения и военной техники (назначенный, гарантийный ресурсы, фактическая наработка, нормативный срок службы, нормативный и фактический срок хранения, условия эксплуатации и хранения и т. д.);

o  степень укомплектованности изделий;

o  экспертная оценка информации.

Остаточная стоимость конкретного образца (Со) в общем виде может определяться следующим образом:

Со = К х (удi х КфСi ) х Цпр,

где К – коэффициент, учитывающий условия и сроки эксплуатации или хранения ( 0< К < 1 );

п – количество функций, заданных технической документацией;

Цпр – оптовая цена (прейскурантная, протокольная, договорная) приобретения (может быть и с учетом индексации), руб.;

К уд i – коэффициент, учитывающий удельный вес (важность)

i-й функции, ( S Куд i = 1 );

КфСi - коэффициент фактического состояния i-ой функции, определяемый как отношение фактической величины i-ой функции к величине, заданной технической документацией.

Параметры К, К уд, п определяются дифференцированно по видам вооружения и военной техники.

Указанная стоимость определяется Министерством обороны исходя из возможностей дальнейшего применения вооружения и военной техники по предполагаемому назначению и потребительского спроса.

Базовая стоимость включает в себя остаточную стоимость, затраты на предпродажную подготовку (включая хранение) и транспортные расходы.

Совместно с предприятием-исполнителем предпродажной подготовки определяется цена указанной работы с учетом:

-  затрат на выполнение технического осмотра, дефектацию и разборку (при необходимости);

-  затрат на осуществление ремонта;

-  расходов на дополнительную проверку и испытания (при необходимости);

-  затрат на упаковку, хранение, транспортировку.

Проведение работ по предпродажной подготовке осуществляется ремонтными предприятиями Минобороны России и (или) предприятиями и организациями промышленности на договорной основе. Затраты на предпродажную подготовку определяются с зачетом требований 25 главы НК РФ о составе затрат по производству и реализации продукции.

Контрактные (договорные) цены на работы по предпродажной подготовке определяются в соответствии с положениями «Инструкции по формированию контрактных (договорных) оптовых цен на продукцию оборонного назначения, поставляемую по государственному оборонному заказу», утвержденной Минэкономики России 18 декабря 1997 г. № 000 ДСП и зарегистрированной Минюстом России 16 января 1998 г. № 000.

При выборе вариантов поставки необходимо исходить из минимизации суммы затрат на предпродажную подготовку вооружения и военной техники и расходов на транспортировку до места проведения работ и до места передачи вооружения и военной техники заказчику.

Предложения Минобороны России по реализации вооружений и военной техники на экспорт доводятся до государственных посредников по экспорту продукции военного назначения в виде заключений Минобороны России с указанием остаточной стоимости, расходов на предпродажную подготовку, стоимости транспортировки до границ Российской Федерации, возможных сроков поставки и других условий.

В случае невозможности реализации изделия в целом рассматривается вопрос использования (реализации) отдельных узлов, деталей, конструкций, механизмов.

При высокой степени экономического износа остаточная стоимость, рассчитанная по указанной выше формуле, может быть снижена на 30–50%. Однако во всех случаях остаточная стоимость не может быть ниже стоимости вторичного сырья (вторичных ресурсов), т. е. ниже ликвидационной стоимости.

Ликвидационная стоимость – выручка от продажи вооружения и военной техники, которые не могут быть потреблены по прямому назначению.

Ликвидационная стоимость устанавливается как цена контракта на поставку изделия покупателю целиком (после работ по демилитаризации, рассекречиванию, экологизации) или как цена вторичного сырья (например, металлолома как с учетом, так и без учета разделки его на металлолом).

Контрактные цены на переработку материально-сырьевого направления (промышленную утилизацию) вооружения и военной техники, утилизация которых включена в государственный оборонный заказ в соответствии с Федеральным законом «О государственном оборонном заказе», определяются в соответствии с Инструкцией 179 Минэкономики России. В этом случае в бюджете предусматриваются ассигнования на проведение утилизации.

Лом черных и цветных металлов, продукты утилизации, не включенные в государственный оборонный заказ демилитаризованных вооружения и военной техники в разделанном и неразделанном виде, включая отходы, образующиеся в процессе уничтожения химического оружия, жидкие металлы, реализуются по «Правилам высвобождения и реализации движимого военного имущества», утвержденным постановлением Правительства Российской Федерации от 01.01.01 г. № 000.

2. Стоимостная оценка излишков движимого военного имущества

Военное имущество подразделяется на движимое и недвижимое.

В общем плане продажа излишков движимого военного имущества может осуществляться по следующим видам цен:

-  по фиксированным ценам;

-  по ценам конкурентных торгов;

-  по коммерческим ценам.

Продажа по фиксированным ценам определяется государством и может проводиться для льготных категорий покупателей.

Продажа по ценам конкурентных торгов осуществляется согласно действующим правилам и положениям о проведении торгов.

Продажа по коммерческим ценам осуществляется путем коммерческой разработки товаров.

Конъюнктуру рынка на соответствующую продукцию, высвобождаемую из наличия Минобороны РФ, лучше всего отражают конкурентные торги. Именно они служат ориентиром для установления цен по товарам, реализуемым иными способами.

Имущество поставляется на торги по стартовым ценам. Стартовая цена определяется в соответствии с действующими стандартами оценки и разрабатываемыми на их основе федеральными органами исполнительной власти, в которых предусмотрена военная служба, методами оценки. В связи с тем, что стартовые цены во многом определяют успех проведения торгов, для стоимостной оценки высвобождаемого движимого военного имущества целесообразно привлекать на конкурсной основе оценщиков, специализирующихся на реализации подобного имущества.

Возможный доход или экономия средств федерального бюджета от утилизации демонстрирует эффективность работы Минобороны РФ по коммерциализации имущества.

Порядок высвобождения и реализации движимого военного имущества (кроме вооружения и боеприпасов), закрепленных в оперативном управлении Вооруженных сил Российской Федерации, других войск, воинских формирований и органов, а также в хозяйственном ведении или оперативном управлении предприятий и организаций, находящихся в ведении федеральных органов исполнительной власти, в которых предусмотрена военная служба, установлен «Правилами высвобождения и реализации движимого военного имущества», утвержденными постановлением Правительства РФ от 01.01.01 г. № 000.

Согласно указанным правилам в целях решения вопросов, связанных с высвобождением и реализацией движимого военного имущества, федеральные органы исполнительной власти, в которых предусмотрена военная служба:

  а)  определяют (создают) уполномоченный орган военного управления;

  б)  определяют на конкурсной основе организации, через которые будет осуществляться реализация высвобождаемого движимого военного имущества;

  в)  утверждают положения о конкурсе по отбору организаций;

  г)  определяют порядок снятия с реализации высвобождаемого движимого военного имущества и его дальнейшего использования.

Уполномоченный орган военного управления заключает с организациями договоры на реализацию высвобождаемого движимого военного имущества. Реализация имущества осуществляется:

-  на внутреннем рынке – по правилам продажи отдельных видов товаров, биржевой, комиссионной и розничной торговли, а также на условиях договора мены;

-  на внешнем рынке – в соответствии с законодательством Российской Федерации.

Высвобождаемое движимое военное имущество, свободная реа­лизация которого запрещена, реализуется в порядке, установленном законодательством Российской Федерации для данного вида имущества.

Рыночная стоимость высвобождаемого движимого военного имущества определяется с учетом конъюнктуры рынка. Стоимостная оценка высвобождаемого движимого военного имущества производится в соответствии с действующими стандартами оценки и разрабатываемыми на их основе федеральными органами исполнительной власти, в которых предусмотрена военная служба, методиками оценки. Передача высвобождаемого движимого военного имущества осуществляется после выполнения условий сделки.

Денежные средства, полученные от реализации высвобождаемого движимого военного имущества, за вычетом затрат на его предпродажную подготовку и реализацию, в полном объеме учитываются в доходах федерального бюджета.

Контроль за реализацией высвобождаемого движимого военного имущества осуществляют федеральные органы исполнительной власти, в которых предусмотрена военная служба, и Министерство государственного имущества Российской Федерации.

Во исполнение постановления Правительства Российской Федерации от 01.01.01 г. № 000 «О реализации высвобождаемого движимого военного имущества» и в целях организации и осуществления работ в Вооруженных силах Российской Федерации по реализации указанного имущества приказом министра обороны РФ от 01.01.01 г. № 000 «О реализации высвобождаемого движимого военного имущества в Вооруженных силах Российской Федерации» утверждена «Инструкция о порядке реализации высвобождаемого движимого военного имущества в Вооруженных силах Российской Федерации» и определен уполномоченный орган военного управления по вопросам, связанным с его высвобождением и реализацией на внутреннем и внешнем рынках. Им стало Центральное управление материальных ресурсов и внешнеэкономических связей (ЦУМР и ВЭС). На него возложены функции генерального заказчика по реализации высвобождаемого движимого военного имущества.

Виды Вооруженных сил Российской Федерации, Воздушно-десантные войска, главные и центральные управления Министерства обороны Российской Федерации производят стоимостную оценку высвобождаемого движимого военного имущества по разрабатываемым ими на основании действующих стандартов оценки, методикам оценки высвобождаемого движимого военного имущества по закрепленной номенклатуре.

Указанная стоимостная оценка используется для планирования объемов реализации и сообщается организации-агенту для сведения. Стоимостная оценка лома черных и цветных металлов осуществляется на основе рыночной стоимости, сложившейся в регионе его нахождения.

Перечень высвобождаемого движимого военного имущества (кроме вооружения и военной техники), реализуемого федеральными органами исполнительной власти, в которых предусмотрена военная служба, утвержден постановлением Правительства Российской Федерации от 01.01.01 г. № 000.

Разрабатываемые указанными органами военного управления Методики оценки в соответствии с приказом министра обороны от 01.01.01 г. № 000 подлежат согласованию с Главным финансово-экономическим управлением Министерства обороны и Управлением военно-экономического анализа и экспертиз Министерства обороны РФ.

Реализация высвобождаемого движимого военного имущества осуществляется через отобранные на конкурсной основе организации-агенты на основании заключаемых с ними Центральным управлением материальных ресурсов и внешнеэкономических связей Министерства обороны РФ (ЦУМР и ВЭС) соответствующих договоров.

Для определения рыночной стоимости высвобождаемого движимого военного имущества организацией-агентом по согласованию с ЦУМР и ВЭС выбирается оценщик. Выбор оценщика осуществляется на конкурсной основе в соответствии с законодательством Российской Федерации об оценочной деятельности и о конкурсах по размещению заказов на поставку товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных нужд (Федеральный закон от 6 мая 1999 г. №97-ФЗ). Затраты на оценку высвобождаемого движимого военного имущества включаются организацией-агентом в цену продаваемого высвобождаемого движимого военного имущества. Рыночная цена продажи высвобождаемого движимого военного имущества определяется оценщиком с учетом конъюнктуры рынка.

В основу большинства методик оценки положен индексный метод оценки с учетом нормативных и фактических показателей оценки состояния имущества.

Например, по номенклатуре связи и автоматизации (кроме транспортной базы) остаточная стоимость конкретного образца высвобождаемого движимого военного имущества (ВДВИ) определяется по формуле:

Со = Сп х Ки х Кр х Кф х Кн,

где Со – остаточная стоимость образца;

Сп – первоначальная стоимость образца, равная прейскурантной цене для ВДВИ выпуска до 1991 г. включительно или договорной оптовой цене (без учета НДС), действовавшей на момент приобретения, для ВДВИ, выпущенного после 1991 г.; при затруднении определения прейскурантной или договорной цены образца допускается использование цены аналогичного или близкого по параметрам изделия;

Ки – коэффициент индексации, показывающий повышение цены образца с момента закупки до момента оценки и рассчитываемый в соответствии с п.4 «Методики стоимостной оценки материальных средств в процессе инвентаризации», утвержденной МО России от 06.01.97 г. № 000/19/7, а также указаниями Главного управления бюджета и финансирования МО России от 20.10.98 г. № 000/19/361 и от 27.08.99 г. № 000/6/647 (табл. 4.4.1).

Таблица 4.4.1

Коэффициенты индексации цен за период 1990–2000 гг.

Год	1990	1991	1992	1993	1994	1995	1996	1997	1998	1999	2000
Ки	1	2,3	15,9	9,9	4,1	4,1	1,47	1,17	1,38	1,58	1,67

Для приведения цен к уровню 1991 г. на образцы, снятые с производства до 1 января 1973 г. и после 1 января 1973 г., применяются коэффициенты соответственно 3,3 и 2,5. При использовании цены, установленной до 1 января 1998 г., следует провести ее деноминацию, т. е. уменьшить в 1000 раз.

Кр – коэффициент остаточного ресурса, определяемый по формулам:

а) при эксплуатации до капитального ремонта (КР):

Кр = 1 – Тэ / Ту,

где Тэ – фактический срок эксплуатации;

Ту – установленный эксплуатационно-технической документацией срок службы до списания;

б) при эксплуатации и проведенном капитальном ремонте:

Кр = 1,35 х ( 1 – Тэ / Ту );

в) при хранении:

Кр = 1 – 0,35 х ( Тх – Тг. х) / Тх. кр,

где Тх – фактическое время хранения (лет);

Тг. х – время гарантийного хранения (Тг. х = 3 года);

Тх. кр – нормативное время хранения до Кр (Тх. кр = 12 лет).

Для изделий, имеющих два или более ресурсных показателей (например, почасовая наработка и срок эксплуатации в годах), следует произвести расчеты по каждому показателю и выбрать показатель, соответствующий наибольшему физическому износу образца, т. е. принять наименьшее значение Кр. Коэффициент остаточного ресурса принимается не менее 0,1;

Кф – коэффициент функционального состояния, учитывающий соответствие образца современным требованиям, определяется по формуле:

Кф = 1 – 0,05 х ( Го – Гс ),

где Го – год проведения стоимостной оценки;

Гс – год снятия образца с производства.

Коэффициент функционального состояния принимается не менее 0,3; в случае, если образец не снят с производства, то Кф = 1;

Ки – коэффициент, учитывающий налог на добавленную стоимость.

Пример расчета.

Радиостанция Р-140-М (стац.), 1985 г. выпуска, цена приобретения (с учетом индексации) руб., установленный срок службы–18 лет, фактический срок службы–15 лет, в 1988 г. снята с производства.

Кр = 1–15/18 = 0,17;

Кф = 1–0,05 х (2000–1988) = 0,4;

Ки = 1,2;

Со = х 0,17 х 0,4 х 1,2 =руб.

Состояние образца ВДВИ, предполагаемого к реализации, определяется комиссией, назначаемой приказом командира воинской части, в состав которой включаются должностные лица от служб (в том числе от финансовой). При определении состояния образца ВДВИ комиссия устанавливает год выпуска образца, сроки хранения и эксплуатации, предусмотренные в ГОСТах и спецификациях, время фактической эксплуатации или хранения, указанные в формуляре изделия и паспорте на изделие, категорию, возможность дальнейшего использования по прямому назначению, возможность восстановления работоспособности и технических параметров (в случае неисправности). По результатам работы комиссии оформляется акт оценки имущества с заключением по дальнейшему использованию (реализации), утверждаемый командиром воинской части.

При реализации недоукомплектованного в соответствии с формуляром (паспортом) имущества остаточная стоимость на такое имущество уменьшается на стоимость недостающего оборудования.

Остаточная стоимость образца ВДВИ, рассчитанная по настоящей методике, не должна быть ниже стоимости содержащегося в нем вторичного сырья с учетом стоимости черных, цветных и драгоценных металлов.

Для определения рыночной стоимости образца ВДВИ организацией-агентом в случае несогласия с результатом оценки по настоящей методике может привлекаться независимый оценщик.

По номенклатуре вещевой службы для обеспечения планирования объемов ее реализации остаточная стоимость конкретного образца ВДВИ определяется по следующей формуле:

Со = Ки х Кр х Кд (Кизн) х Цпр,

где Ки – коэффициент, учитывающий тип имущества и срок его хранения (табл.4.4.2);

Таблица 4.4.2

Сроки хранения предметов одежды и обуви

Тип имущества	Не выслужившее установленные сроки хранения	Срок хранения, превышающий установленный не более чем в 2 раза	Срок хранения, превышающий установленный в 2 и более раз
Х/б, шерстяные и шелковые ткани; одежда из х/б тканей с п/ш утеплителем; белье и постельные принадлежности, палатки и брезенты	1,0	0,7–0,8	0,5–0,6
Одежда из шерстяных тканей; головные уборы из шерстяных тканей; перчатки и рукавицы	1,0	0,6–0,7	0,4–0,3
Обувь кожаная и резиновая; обувь на резиновой пористой подошве; обувь валяная с резиновым низом и т. д.	1,0	0,5–0,6	0,3–0,4

Кр – коэффициент, учитывающий размеры и роста имущества (табл.4.4.3).

Таблица 4.4.3

Имущество	Kр
Нормальная ростовка Маломерное и малоразмерное	1,0 0,9

Кд – коэффициент, учитывающий качественное состояние имущества (табл. 4.4.4).

Таблица 4.4.4

Наличие дефектов	Кд
Нет дефектов Есть дефекты	1,0 0,4-0,8

Кизн – коэффициент износа имущества (только для имущества, бывшего в употреблении) определяется по формуле:

Кизн = (Тн – Тф) / Тн,

где Тн – время носки имущества по норме;

Тф – фактическое время носки имущества.

При этом коэффициент износа имущества во всех случаях не может быть меньше 0,1.

Цпр – цена, указанная в Перечне свободных оптовых (отпускных) цен на имущество вещевой службы или цена на аналогичное имущество, указанное в нем.

В случае отсутствия аналогов имущества его цена (Цпр) определяется путем приведения первоначальной цены имущества к уровню цены на 1 января планируемого года последовательным применением дифляционных коэффициентов, доводимых соответствующими органами военного управления.

Определенная по данной методике стоимость ВДВИ не должна быть ниже 20% от ее стоимости, определенной по Перечню свободных оптовых (отпускных) цен на имущество вещевой службы.

Остаточная стоимость горюче-смазочных материалов и специальных жидкостей (ГСМ и СЖ), подлежащих реализации, рассчитывается на основе фактического срока хранения ГСМ и СЖ и данных паспорта качества последнего планового анализа ГСМ и СЖ, проведенного лабораторией склада (центральной, окружной) или 25 ГосНИИ Минобороны России, и применяется для ГСМ и СЖ, некондиционность которых установлена в соответствии с действующими нормативными документами и которые не могут быть восстановлены и использованы по прямому назначению.

Остаточная стоимость некондиционных ГСМ и СЖ не может быть ниже стоимости котельного топлива на день реализации. Она определяется по формуле:

Со = К х (удi х КфСi ) х Цдог,

где Со – остаточная стоимость ГСМ и СЖ;

К – коэффициент, учитывающий сроки хранения ГСМ.

коэффициент К учитывает изменение (снижение) скрытого внутреннего ресурса продукта и характеризует вероятность сохранения существующих показателей качества ГСМ и СЖ при воздействии внешних факторов в процессе его эксплуатации (проведение сливо-наливных операций, транспортирование, резкие температурные воздействия, изменение давления и др.).

С течением времени за счет протекания скрытых внутренних процессов способность противостоять внешним воздействиям у ГСМ и СЖ снижается (при этом снижение скрытого внутреннего ресурса не связано напрямую с изменениями численных значений отдельных показателей и не может ими характеризоваться).

Максимальное значение коэффициента (К=1) соответствует моменту изготовления продукта.

N – количество i-ых показателей качества, имеющих в соответствии с ГОСТом на продукт численное значение и определяемых в войсковых условиях. При расчете остаточной стоимости исключаются показатели качества (функции), не имеющие численного значения;

Kудi – коэффициент, учитывающий удельный вес (важность) i - го показателя качества продукта;

КфCi – коэффициент фактического состояния i-го показателя качества продукта;

Цдог – договорная цена кондиционных ГСМ и СЖ при их отгрузке в адрес Министерства обороны РФ с заводов промышленности.

Определение коэффициента К:

  а)  при хранении ГСМ и СЖ не более установленного гарантийного срока значение К рассчитывается по формуле:

К = ( Вн – Вф ) / Вн,

где Вн – нормативное время хранения, годы;

Вф – фактическое время хранения, годы;

  б)  при хранении более установленного срока, а также при получении расчетного значения К менее 0,2 значение коэффициента К принимается равным 0,2.

Значение коэффициента Куд определяется исходя из того, что:

сумма коэффициентов показателей качества должна равняться 1;

любое отклонение показателей качества от требований ГОСТа является основанием для перевода ГСМ и СЖ из кондиционного состояния в некондиционное, следовательно, все показатели качества равнозначны по важности. Куд рассчитывается как отношение 1 : N.

Определение значений коэффициента Кфс:

  а)  для показателей качества, соответствующих требованиям ГОСТа, рассчитывается как отношение фактического значения показателя к значению, заданному ГОСТом, в случае, если последний определен с примечанием «не менее» и наоборот, если показатель по ГОСТу определен с примечанием «не более».

Пример расчета.

Результат анализа моторного масла Мбз/10В, хранящегося в войсковой части № 000, показал, что:

-  температура вспышки, определяемая в открытом тигле, не соответствует требованиям ГОСТа (норма – не ниже 190, фактически – 165);

-  щелочное число не соответствует требованиям ГОСТа (норма – не менее 5,5, фактически – 5,2);

-  остальные показатели качества (три параметра) требованиям ГОСТа соответствуют.

Цдог = 8040 руб./т.

Нормативный срок хранения масла составляет 15 лет (фактически хранится 12 лет) (паспорт качества № 00 от _______прилагается).

Расчет коэффициента К:

К = ( 15 – 12 ) : 15 = 0,2.