Основні види ринкового ціноутворення і типи ринків (стр. 6 )

Купуючи ПЗ, користувач отримує не тільки програму, носій інформації і документацію, але і право на підтримку, спеціаль-
ні ціни на нові версії тощо. Нічого подібного український власник більшості ліцензійних продуктів не має (за винятком ПЗ Microsoft).

Певною мірою допомогти в розв’язанні цієї проблеми повин­но локальне представництво виробника ПЗ. Однак найближчі з них у Москві, що не дозволяє швидко вирішувати питання інфор­маційної підтримки і постачання. Відкриття офісу зарубіжного виробника ПЗ на локальному ринку напряму пов’язане з обсягами продажу. Немає обсягів — немає представництва, немає прий­нятних умов постачання продуктів для дистриб’юторів і дилерів. А оскільки більшість складів розташовано в Росії, закупівля ПЗ українськими компаніями не ідентифікується західними виробниками як продаж в Україну.

Головні пірати — це власники заводів (представники одного з найрентабельніших видів нелегального бізнесу), котрі більш за все зацікавлені у випуску вітчизняних продуктів, оскільки для них немає перспективи стати сертифікованим заводом для вироб­ництва західного ПЗ (їх і в Європі забагато), а наші обсяги продажу навряд чи зацікавлять зарубіжних замовників, якщо їх навіть російські не залучили. Безумовно, частина заводів згодом будуть закриті, ну а для інших є тільки два варіанти: випуска-
ти або вітчизняні продукти (як, наприклад, найбільший у Росії Уральський завод), або російські та інші ліцензійні диски ПЗ. Ще є можливість перетворитися з виробників дисків на їх дистриб’ютора. Кількість продавців піратських дисків після легалізації ринку програмного забезпечення також скоротиться, але ті, що залишаться, стануть основним каналом продажу ПЗ нижнього цінового діапазону. Так, сьогодні на ринках Москви нарівні з піратськими успішно продаються ліцензійні продукти в дешевому вбудованому jewel-виконанні. Беручи до уваги відмінну організованість цієї роздрібної мережі нинішніх піратів, нею насамперед скористаються дистриб’ютори дешевого домашнього ПЗ, яке і має стати каталізатором масового ринку легального програмного забезпечення.

20.5. Стратегія фірми
щодо встановлення ціни на ПЗ

Отже, минувши всі етапи встановлення ціни, фірма може братися до вибору своєї стратегії щодо визначення ринкової ціни на товар, яка залежить від поставленої перед фірмою мети: забезпечення виживання продукту, максимізація прибутку, завоювання пріоритету на певному ринку.

При визначенні ціни найчастіше використовують дві крайні стратегії:

· охоплення максимальної кількості можливих користувачів завдяки низькій ціні продукту;

· реалізація продукту найбільш платоспроможним користувачам за відповідно високою ціною.

У чистому вигляді ці стратегії не зустрічаються, частіше застосовуються їх модифікації. За другої стратегії ціни після
того, як програмний продукт був упроваджений у найбільш платоспроможний прошарок користувачів, як правило, знижуються з урахуванням платоспроможності наступного потенційного прошарку покупців. І навпаки, наприклад, відома фірма Borland тривалий час продавала свої пакети прикладних програм за ціною 99 дол. і нижче, а останнім часом явно і неявно (за допомогою штучного розділення на дві або більше складові) підвищує ціни. Фірма IBM підвищила ціни на ПЗ у США на 4 %, в Європі на 10—20 %, пояснюючи зростання цін потребою у додаткових коштах для розробки базової системи 90-х років — System 390.

За вдаваною безкорисністю розробників безкоштовного програмного забезпечення завжди стоїть якась, на перший погляд непомітна, вигода.

Мова не йде про пробні і демонстраційні версії програм з обмеженою функціональністю, умовно безкоштовні (shareware-продукти). Адже в подібних випадках вам перед придбанням просто пропонують оцінити всі переваги і вади покупки. За такою схемою зараз розповсюджується практично все комерційне ПЗ. Отже, ідеться лише про ті програми, які не вимагають від користувача абсолютно ніяких витрат.

Вигоди для розробника:

· поширення безкоштовного програмного забезпечення при підключенні до Internet — це демонстрація рекламних бан-
нерів;

· реєстрація користувача із вказівкою своєї електронної адреси, після якої він поштою отримує індивідуальний код, який потім використовується для розсилання численних рекламних пропозицій комерційного характеру;

· пропонується програма, що володіє достатнім набором функ­цій, який може бути значно розширений у разі придбання додаткових модулів. І тут велику роль відіграє баланс базових і розширених можливостей. Адже якщо перших буде забагато, то ніхто не захоче докуповувати що-небудь ще. Але з іншого боку, якщо дуже обмежити базову конфігурацію програми, то вона взагалі не набуде популярності;

· самоствердження автора (студент, що претендує на престижну посаду в корпорації, молода компанія, що виборює своє місце на ринку) Наприклад, Napster. Програма, написана 19-річним студентом, за півтора роки завоювала сотні тисяч прихильників. І зараз Napster — це компанія з 15 млн дол. інвестицій, а працює в ній лише 40 осіб.

Безкоштовні програми поширюються завдяки Internet. Однак, ставши користувачем такого ПЗ, не треба забувати про обережність, про вірусну безпеку, нехтувати якою не можна ніколи.

РЕСУРСИ INTERNET, ПРИСВЯЧЕНІ FREEWARE

www. *****

www. *****

www. *****

www. *****

www.

www.

www.

www.

www. freeware98.org

www.

www.

www.

www.

www.

www.

www.

www. /nonags/

www.

www.

Ідея оренди програмного забезпечення через служби на базі Web виникла не так давно, але популярність провайдерів приклад­них служб — Application Service Providers (ASP) зростає з кожним днем. І провідні компанії вже виробляють відповідні стратегії завдяки ринковим аналітикам, які вважають даний сегмент дуже перспективним.

Однак оренда програмного забезпечення має як переваги, так і недоліки, і при її просуванні провайдерам прикладних служб доведеться зіткнутися з чималою кількістю проблем.

20.6. Правовий захист
програмних продуктів

Визнання програм інтелектуальними продуктами припускає оплату, взагалі не зв’язану з витратами праці автора програми. Продавши програми за ліцензіями, вони можуть одержувати разовий (первісний) платіж і роялті (щотиражні виплати). Ці доходи не пов’язані з витратами на створення продукту або його розповсюдження. Ідеться не про оплату найманого фахівця, а про дохід творчого працівника. Постає питання: який обсяг прав належить автору, якщо робота виконана як службове завдання, а який — роботодавцю?

Такі обставини вимагають від різних країн упорядкування вирішення питання про належність ПЗ наймачеві. Згідно з Директивою Європейського суспільства про правову охорону комп’ю­терних програм [20], прийнятою у 1991 р., передбачається єдиний підхід до визначення авторських прав на ПЗ у разі роботи за наймом. Установлено, що програмні засоби, виконані в рамках службових обов’язків, незалежно від способу їх подальшого використання, належать фірмі (роботодавцю). Роботодавцю належать права на ПЗ, створені поза службовими обов’язками, але за його завданням. У роботодавця залишаються права на ПЗ, написані в робочий час у процесі роботи працівника, але не за його прямим обов’язком. Таке положення не розповсюджується на програми, розроблені за контрактом із програмістом, що не перебуває у штаті фірми. Вважається, що дану директиву виконуватимуть і інші країни, які бажають працювати на світовому ринку.

В Україні до кінця 1980-х років питання охорони ПЗ ігнорувалися, а на початку 90-х спостерігалося надмірне спрощення вирішення їх. З 1991 р. Цивільним кодексом [50] було передбачене розповсюдження авторського права на програми для ЕОМ. Але норми, що стосуються «службових розробок» («службових завдань»), тобто результатів робіт, виконаних як службове завдання, виявилися неприйнятними для нормального розвитку програмування. В нашій країні існує можливість створення програм у робочий час, але поза колом службових обов’язків програмістів. Прийнятий у червні 1993 р. Закон України «Про науково-техніч­ну інформацію» вирішує частину проблеми, осторонь залишилася економічна інформація, що в умовах ринку набуває особливого значення. В 1993 р. прийнято Закон України «Про авторське право і суміжні права», де розглядається правова охорона ПЗ.

Крім того, в умовах розвитку інформаційних технологій виникає необхідність шукати шляхи вирішення правових та економічних питань, пов’язаних з:

· електронними та інформаційно-правовими торговельними операціями;

· торгівлею інформацією, національним і міжнародним обміном даними;

· захистом даних і надійністю доступу до них;

· незаконним копіюванням, переписуванням і передаванням даних;

· електронними публікаціями тощо.

Складові ПЗ, що підлягають захисту

Правові проблеми ускладнюються тим, що ПЗ має дві складові — матеріальну і нематеріальну, кожна з яких потребує окремого підходу.

До матеріальної складової ПЗ належать матеріальні об’єкти — носії, на яких записано комп’ютерну програму або базу даних (дискети, CD-ROM і т. п.), а до нематеріальної — авторське право. Згідно зі ст. 10 Закону України «Про авторське право і суміжні права» авторське право і право власності на матеріальний об’єкт, в якому виражений виріб, не залежать одне від одного. Таке «розщеплення» ПЗ говорить про те, що право власності на «рукопис» (початковий або об’єктний код), утілений в об’єктив­ній формі (дискеті, CD-ROM і т. п.), належить особі, що заплатила за виконану роботу, тобто роботодавцеві. «Рукопис» завжди виконується в одному примірнику, і роботодавець володіє правом власності на такий матеріальний об’єкт.

Оскільки переважна більшість ПЗ реалізується кінцевому користувачеві через ланцюжок посередників (дистриб’юторів і дилерів), то права, якими вони повинні володіти, будуть відрізнятися з урахуванням того, що ПЗ може бути придбаним з двома
цілями.

1. Для подальшого перепродажу кінцевому користувачеві.
У цьому випадку посередник ураховує у себе ПЗ як товар, отриманий за договором купівлі-продажу. Авторський договір укладати в такому разі не потрібно, оскільки об’єктом передачі є не авторське право, а матеріальний об’єкт — товар.

2. Для включення в програмний продукт власного виготовлення. У цьому випадку дистриб’ютор або дилер вважається виробничим підприємством, а продукт його виробничої діяльності
реалізується як продукція власного виготовлення. Тоді крім
договору купівлі-продажу потрібно укладати й авторський до-
говір про передачу прав на внесення змін певного обсягу в придбане ПЗ.

Кінцевий користувач

У кінцевого користувача ПЗ інсталюється на його комп’ютері.

У разі придбання ПЗ кінцевим користувачем не потрібно укладати авторський договір, оскільки він, легально придбавши ПЗ, вступає в мовчазну угоду. Умови такої угоди можуть бути зазначені на упаковці, викладені в ліцензійній угоді, що вкладається в коробку, або описані в інструкції користувача ПЗ. Ця угода, по суті, є невинятковою ліцензією на користування ПЗ, в якій застережується в основному кількість інсталяцій ПЗ. Про своє право власності на примірник ПЗ користувач повідомляє власнику авторського права направленням йому реєстраційної картки.

Якщо компанія не може довести, що у неї є ліцензії на програмне забезпечення, встановлене на машинах співробітників, а також ліцензії для всіх співробітників, які можуть запускати це ПЗ із серверів, то вона ризикує стати об’єктом судового розгляду. Software Publishers Association (SPA) і Business Soft­ware Alliance (BSA) прагнуть зробити предметом гласності все більш-менш «гучні» випадки. Обізнані з цими випадками ке-
рівники організацій, що використовують програмне забезпечення, навряд чи захочуть ризикувати репутацією своєї компанії, не кажучи вже про потенційні штрафи в розмірі в декілька сотень тисяч доларів.

Стимулом для дотримання ліцензійних угод є загроза, що звільнені співробітники можуть повідомити про дійсний стан справ охоронцям ліцензованого програмного забезпечення або звернутися до судового виконавця, щоб він перевірив ліцензійні документи. Розроблення політики ліцензування програмного забезпечення та організація регулярних перевірок для втілення її в життя — ще один спосіб страхування.

Розділ 21

Програмна реалізація методів маркетингових досліджень

ПЗ для виконання завдань маркетингу не може замінити людину, але сприяє прийняттю обґрунтованих рішень.

О. Циганок

21.1. Вимоги до програмних засобів маркетингу

Автоматизація будь-яких маркетингових функцій на підприємстві передбачає наявність сукупності відповідних програмних модулів та інформаційних наборів даних. Вона залежить від
організації маркетингової роботи на підприємстві, вибору структури управління маркетингом, розподілу завдань і обов’язків пер­соналу, способом передавання підрозділам підприємства маркетингової інформації аналітичного і рекомендаційного характеру, на якій базується прийняття рішень з питань асортиментної, технологічної, науково-технічної і фінансової політики підприємства.

У будь-якому разі необхідно дотримуватися головних правил системотехніки, а саме:

1. Кібернетичний підхід (визначення цілі маркетингової діяльності, моделювання структури та динаміки розвитку ринкових процесів, установлення прямих і зворотних зв’язків, декомпозиція систем і модулів).

2. Відкритість, можливість доповнення та вдосконалення всього комплексу та окремих компонент.

3. Внутрішня несуперечливість на рівні даних та управлінських процедур.

4. Мінімізація паперового документообігу.

5. Максимізація ефективності функціонування всієї системи.

6. Стандартизація і раціоналізація операцій та засобів технологічного процесу.

Програмне забезпечення повинно мати засоби для повного циклу досліджень починаючи з підготовки сценарію опитувань, дизайну анкет, уведення і контролю за введенням даних і закінчуючи статистичною обробкою і графічним поданням результатів. Бажано, щоб усе програмне забезпечення використовувало єдину мову для опису сценаріїв опитувань і для розроблення зовнішнього вигляду анкети. Структура програмного забезпечення повинна бути не тільки відкритою і модульною, але й дозволяти експортувати отримані результати в будь-які прикладні програми, а для підвищення надійності включати спеціальні засоби контролю.

У конкурентній боротьбі однією з умов виживання є професійний інформаційний маркетинг. Найважливішими його складовими є виділення необхідного бюджету, залучення кваліфікованих менеджерів з маркетингу, здатних пропонувати та ухвалю­вати правильні рішення.

Для ефективної роботи дуже важливо створити хорошу взаємодію комплексних програм автоматизації і власне маркетингових програм.

У процесі маркетингу компаніям доводиться займатися дослідженням ринку, прогнозуванням продажу, рекламою і поширенням, обробкою замовлень, управлінням продажем тощо. Для вирішення всіх цих завдань необхідна обробка величезної кількості інформації з використанням як простих, так і складних спеціальних методів розрахунків.

Одна з проблем роботи з маркетинговими програмами — кому вводити в них дані оперативного обліку, власної статистики компаній. Звичайно в штаті маркетингових відділів немає операторів, але якщо дані вводяться недостатньо підготовленим оператором, то в систему потрапляє «брудна» інформація, на чищення якої у подальшому витрачається багато часу. Замість повторного введення внутрішньої маркетингової інформації набагато раціональніше організувати її отримання з модулів бухгалтерії та обліку, потім, отримавши зовнішню маркетингову інформацію, спільно обробити її, виконати звичайні бухгалтерські й фінансові розрахунки з маркетинговими даними як вхідними. Таким чином можна провести стандартні (але вони ж і прогнозні) розрахунки собівартості і прибутковості товару, аналіз реальних фінансових та інших наслідків маркетингових заходів і зробити відповідні висновки.

21.2. Огляд пакетів, найчастіше використовуваних
у практичній діяльності

9x WebSpider

Призначення системи: програмне забезпечення для анонсування в 250 англомовних пошукових системах в автоматичному режимі, формування сторінок сайта, що сприяють точнішому визначенню статусу сайта «павуковими» пошуковими системами і перевірці результатів анонсування.

Вимоги до РС: Windows 95, 5 Мбайт на HDD, досить висока швидкість з’єднання з Інтернет.

ПЗ побудоване як типовий Online павук з усіма перевагами і недоліками, притаманними цьому типу ПЗ. Прописує будь-який сайт у багатьох пошукових системах, указавши один раз пара-
метри анонсованого сайта. ПЗ забезпечене системою тестування результатів анонсування по дев’яти базових пошукових системах. Можливий вибір пошукових систем, в яких проводиться анонсування, а також тематичного каталогу відповідної пошукової системи.

Можливості і терміни самостійного вивчення ПЗ на основі документації, що постачається: даний тип ПЗ надто простий у використанні, на вивчення і тестову прописку сайта вистачає чотири-п’ять годин. Досить розуміти загальні принципи анонсування, щоб легко користуватися ПЗ. Help досить простий, але не розглядає питань особливості прописки, вибору пошукової системи та опису самих пошукових систем (їх особливостей), в яких здійснюється прописка.

Переваги системи:

· з усього ПЗ такого типу 9x WebSpider прописує в найбільшу кількість англомовних пошукових систем;

· наявність системи тестування результатів анонсування.

Недоліки системи:

· низький рівень надійності системи: внаслідок тестування сайт, що анонсується, був прописаний тільки в 60 % заявлених пошукових систем;

· необхідність додавати на сайт сторінки зі згенерованим кодом знижує оперативність роботи із системою анонсування.

Shareware версію (повноцінне ПЗ, що має низку обмежень) 9xWebSpider можна отримати на сайті 9xwebspider. exe 2,292 Кбайт або сайті розробника — компанії GKWeb.

Citizen 1

Призначення системи: OnLine звернення до баз даних, пов’я­заних з бізнесом, у тому числі для звертання до Real Time баз даних (NASDAQ, Wall Street і багатьох інших). Дає змогу провести попередню підготовку до роботи в режимі OffLine і має вбудовану підсистему UPDATE для автоматичної реконфігурації ПЗ відпо-
відно до структури звертання, що змінюється по окремих сайтах.

Список маркетингових завдань, які можуть бути вирішені за допомогою ПЗ:

· повна участь у роботі будь-якої біржі, що має Інтернет-інтерфейс;

· структурований пошук Інтернет-бізнес-ресурсу;

· формування власної структурованої системи закладок;

· вивчення поточної кон’юнктури світових і локальних ринків.

Вимоги до РС: відповідають будь-якому РС, що має вихід в Інтернет, HDD 10 Mбайт.

ПЗ побудоване як система закладок (bookmarks) з власним інтерфейсом і системою OffLine підготовки даних для роботи в режимі реального часу. Дає змогу звертатися більш як до 500 сторінок у мережі Інтернет, що має бізнес-орієнтацію, більшість з яких — OnLine бази даних, пов’язані з Real Time базами даних та архівами. Можливий пошук окремих фірм, розташованих у записах ПЗ, що стосуються бізнесу (WWW бізнесу).

Можливості й терміни самостійного вивчення ПЗ на основі документації, що постачається: одна сторінка help, що постачається в складі пакета, абсолютно достатня для первинного і повного знайомства з ПЗ. На вивчення сайта достатньо однієї години, включаючи процес інсталяції ПЗ.

Переваги системи:

· зручна система формування і користування закладками;

· зручний і якісний за дизайном інтерфейс.

Недоліки системи:

· відсутній вбудований броузер, який був би значно зручнішим ніж той, що підключається.

Програмний продукт розповсюджується вільно. ПЗ «Citizen 1» можна отримати на сайті розробника — компанії Citizen 1 Soft­ware Inc.

Forecast Expert

Призначення системи: Програмний продукт призначений для побудови прогнозу часового ряду за допомогою параметричної моделі Дженкінса, для прогнозування будь-якого параметра, відносно якого є належна кількість вимірів у конкретному проміжку часу.

Вимоги до РС: від РС386 і 2.2 Mбайт на жорсткому диску.

Формат зберігання даних: власний, визначений розробниками *.bfe. Існує можливість імпорту даних базових форматів зберігання числових масивів *.dbf і *.txt, що розширює можливість роботи з іншими пакетами.

ПЗ побудоване як система прогнозування окремого фактора за заданим часовим рядом.

Ринок — складна кібернетична модель з дуже великою кіль-
кістю внутрішніх і зовнішніх факторів. Прогнозування якого-небудь фактора ринкової ситуації (наприклад, обсягу продажу конкретної фірми) неможливе тільки на основі тенденції самого факторів.

Очевидно, що на обсяг продажу фірми (як окремий показник) можуть впливати продаж конкурентів, тенденції місткості сегмен­та, кон’юнктура товарів-замінників, супутніх товарів (послуг) та багато інших факторів. І такий вплив зумовлює поведінку не тільки фактора обсягу продажу, але й будь-якого внутрішньо-
фірмового показника.

Переваги системи:

· відносно невисокі вимоги до рівня підготовки фахівця в галузі прогнозування для роботи з ПЗ;

· не потрібно багато часу на вивчення пакета для початку роботи з ним (близько однієї години).

Недоліки системи:

· в описі системи відсутня інформація про причини вибору розробниками ПЗ саме моделі Дженкінса для системи прогнозування в пакеті;

· надмірна вимогливість до даних, які збираються чи підготовлюються для аналізу, що пояснюється суттю моделі Дженкінса, використовуваної в ПЗ.

Marketing Expert

Призначення системи: система підтримки прийняття рішень на всіх етапах розробки стратегічного і тактичного планів маркетингу і контролю за їх реалізацією.

Список маркетингових задач, які можуть бути вирішені за допомогою ПЗ:

· сегментний аналіз;

· SWOT-аналіз (аналіз конкурентоспроможності);

· Portfolio-аналіз;

· GAP-аналіз;

· стратегічний аналіз Анзоффа.

Вимоги до РС: Процесор 486DX66 і вище; 8 Мбайт оперативної пам’яті; вільне місце на жорсткому диску від 15 Мбайт.

Формат зберігання даних: власний (*.me, *.gap і т. п.), абсолютно не сумісний. Імпорт даних неможливий.

Побудова ПЗ: Пакет Marketing Expert — система, що описує динамічну ринкову модель або систему оцінки якісних і кількісних параметрів ринку в їх взаємозв’язку. Такі моделі передбачають наявність низки параметрів, що зв’язують окремі складові ринку в єдину схему аналізу, а також підпорядковані змінній, що описує часовий ряд. ПЗ може користуватися великим попитом у споживачів-новаків, у ньому низка стандартних аналітичних методів.

У реалізованому пакеті Marketing Expert побудована модель не має функціональної модульної структури. Суть роботи з пакетом полягає в тому, що заздалегідь малюється карта ринку, задаються динамічні періоди дослідження, вноситься інформація про товари, сегменти і конкурентів і проводиться розрахунок з видачею результатів.

Моделювання в пакеті починається з побудови карти суб’єктів ринку в їх взаємозв’язку. Серед суб’єктів ринку, що впливають на поведінку ринкової ситуації, виділено:

інфраструктуру: компанія; відділ; канал збуту;

сегменти ринку: споживач; територія; товар; конкурент;