Модель компетенций для должности «Торговый представитель»

МОДЕЛЬ КОМПЕТЕНЦИЙ ДЛЯ ДОЛЖНОСТИ «ТОРГОВЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ»

Блок Специальные навыки

1. Знание продукции Компании

Метод оценки: тестовое задание (кейс по одному из вариантов билетов)

№	Уровень развития	Содержание
1.	Уровень развития компетенции явно недостаточен	Сотрудник неспособен выделить свойства, преимущества и выгоды для продукции Компании. Сотрудник не знает прайс Компании (продукцию, цены)
2.	Уровень развития компетенции ниже стандартов Компании и должен быть повышен	Сотрудник способен выделить свойства, преимущества и выгоды для некоторых продуктов Компании. Сотрудник частично знает прайс Компании
3.	Уровень развития компетенции соответствует стандартам Компании	Сотрудник владеет информацией обо всей продукции Компании, знает свойства, преимущества и выгоды каждой позиции. Сотрудник полностью знает прайс Компании. Владеет основной информацией о виноделии, об основных производителях вин
4.	Уровень развития превышает стандарты Компании	Кроме Уровня 3 сотрудник владеет подробной информацией о виноделии, может организовать и провести дегустацию.
5.	Уровень развития компетенции соответствует более высокой должности	Кроме уровней 3 и 4. Сотрудник владеет информацией о московском рынке вина, знает преимущества и недостатки продукции конкурентов.

2. Знание технологии продаж

Метод оценки: вопрос интервью + кейс

№	Уровень развития	Содержание
1.	Уровень развития компетенции явно недостаточен	Сотрудник не владеет знаниями о технологии продаж
2.	Уровень развития компетенции ниже стандартов Компании и должен быть повышен	Сотрудник представляет технологию продаж в общих чертах.
3.	Уровень развития компетенции соответствует стандартам Компании	Сотрудник владеет знаниями о тактике продаж: этапы визита в ТТ, планирование рабочего дня.
4.	Уровень развития превышает стандарты Компании	Сотрудник владеет знаниями о стратегии прямых продаж: организация деятельности по развитию территории, долгосрочное планирование.
5.	Уровень развития компетенции соответствует более высокой должности	Кроме уровней 3 и 4. Сотрудник знает технологию продаж на уровне РМ. Может обучать новичков.

3. Знание документации

Метод оценки: in-box (анализ принятого в Компании пакеты документов)

№	Уровень развития	Содержание
1.	Уровень развития компетенции явно недостаточен	Сотрудник не пользуется рабочей документацией или делает это неправильно. Сотрудник не имеет информации о порядке заключения договоров и установления сотрудничества.
2.	Уровень развития компетенции ниже стандартов Компании и должен быть повышен	Сотрудник знает принятые в Компании формы документации, но не полностью. Не может объяснить смысл некоторых документов.
3.	Уровень развития компетенции соответствует стандартам Компании	Сотрудник активно и правильно применяет в работе: §  Карточку клиента §  «Клетчатый вариант» §  Историю продаж §  Маршрутный лист, может объяснить порядок и пользу от их применения. Сотрудник правильно заполняет рабочие бланки (договор, заказ и др.) Сотрудник может перечислить все документы, необходимые в работе и обосновать их значение
4.	Уровень развития превышает стандарты Компании	Кроме пункта 3 сотрудник владеет расширенными знаниями по документообороту (другие формы, конкуренты)
5.	Уровень развития компетенции соответствует более высокой должности	Кроме уровней 3 и 4. Сотрудник владеет формами документов и отчётности на уровне РМ

Блок Коммуникация

4.Умение работать в команде

Метод оценки: отзыв руководителя + вопросы интервью

№	Уровень развития	Содержание
1.	Уровень развития компетенции явно недостаточен	Сотрудник не оказывает помощь коллегам.
2.	Уровень развития компетенции ниже стандартов Компании и должен быть повышен	Сотрудник оказывает помощь коллегам после запроса.
3.	Уровень развития компетенции соответствует стандартам Компании	Сотрудник по собственной инициативе оказывает помощь коллегам по команде.
4.	Уровень развития превышает стандарты Компании	Сотрудник оказывает помощь коллегам в сложных ситуациях
5.	Уровень развития компетенции соответствует более высокой должности	Кроме уровней 3 и 4. Сотрудник может организовывать работу команды в целом

5.Общительность, коммуникативные навыки

Метод оценки: отзыв руководителя +наблюдения по собеседованию в целом

№	Уровень развития	Содержание
1.	Уровень развития компетенции явно недостаточен	Сотрудник не заинтересован в общении, не идёт на контакт. Речь бедная, неграмотная.
2.	Уровень развития компетенции ниже стандартов Компании и должен быть повышен	Сотрудник не идёт на контакт самостоятельно, но легко поддерживает предложенную тему.
3.	Уровень развития компетенции соответствует стандартам Компании	Сотрудник может свободно общаться с разными людьми. Имеет широкий круг тем для обсуждения, свободно поддерживает диалог. Строит коммуникацию из разных позиций – «на равных», «сверху», «снизу». Хорошо аргументированная, связная речь.
4.	Уровень развития превышает стандарты Компании	Кроме уровня 3 Хорошо владеет как устной, так и письменной коммуникацией; может составлять документы с высокой сложностью обоснования.
5.	Уровень развития компетенции соответствует более высокой должности	Кроме уровней 3 и 4. Владеет устной и письменной коммуникацией на уровне менеджера.

Блок Организованность

6. Навык планирования

Метод оценки: вопросы интервью

№	Уровень развития	Содержание
1.	Уровень развития компетенции явно недостаточен	Сотрудник не умеет планировать свою деятельность
2.	Уровень развития компетенции ниже стандартов Компании и должен быть повышен	Сотрудник планирует свою деятельность исходя из личных приоритетов
3.	Уровень развития компетенции соответствует стандартам Компании	Сотрудник планирует свою деятельность, исходя из важности дел: §  Важно для реализации целей ДК §  Важно для реализации целей ОПП §  Важно для реализации целей команды §  Важно для реализации личных целей Планирует деятельность на день.
4.	Уровень развития превышает стандарты Компании	Сотрудник планирует, используя принцип «срочно-важно». Планирует деятельность на неделю/две недели
5.	Уровень развития компетенции соответствует более высокой должности	Кроме уровней 3 и 4. Сотрудник способен спланировать деятельность команды. Планирует свою деятельность на месяц.

7. Ответственность

Метод оценки: вопросы интервью

№	Уровень развития	Содержание
1.	Уровень развития компетенции явно недостаточен	Стремится к переложению ответственности. Не может сформулировать свой функционал.
2.	Уровень развития компетенции ниже стандартов Компании и должен быть повышен	Принимает на себя ответственность за часть своего функционала.
3.	Уровень развития компетенции соответствует стандартам Компании	Принимает на себя ответственность за свой функционал: §  Выполнение плановых показателей по своей территории §  Обслуживание клиентов на закреплённой территории; организация работы по маршрутизации §  Осуществление продажи продукции Компании в ТТ §  Обеспечение наличия ассортимента продукции ДК в ТТ §  Развитие КБ, поиск новых клиентов §  Сбор необходимой документации для установления сотрудничества с ТТ §  Предоставление отчётности о своих действиях руководству §  Реализация программ стимулирования сбыта §  Осуществление мерчандайзинга §  Контроль доставки продукции; решение возникающих проблем с документами.
4.	Уровень развития превышает стандарты Компании	Принимает на себя большую ответственность, чем указанную в функционале
5.	Уровень развития компетенции соответствует более высокой должности	Кроме уровней 3 и 4. Принимает на себя ответственность за действия команды в целом.

Блок Личные особенности

8. Обучаемость

Метод оценки: отзыв руководителя + вопросы интервью

№	Уровень развития	Содержание
1.	Уровень развития компетенции явно недостаточен	Не стремится к развитию.
2.	Уровень развития компетенции ниже стандартов Компании и должен быть повышен	Усваивает материалы обучения и рекомендации руководителей. К развитию не стремится. Демонстрирует медленный рост знаний и навыков
3.	Уровень развития компетенции соответствует стандартам Компании	Стремится к развитию собственных знаний и навыков. Посещает все обучающие мероприятия. Находит возможности самостоятельного повышения уровня знаний и совершенствования навыков
4.	Уровень развития превышает стандарты Компании	Активно занимается саморазвитием. Внедряет в работу технологии, изученные самостоятельно, свои собственные технологии
5.	Уровень развития компетенции соответствует более высокой должности	Кроме уровней 3 и 4. Обучает новичков.

9. Устойчивость к стрессу

Метод оценки: отзыв руководителя + наблюдения по собеседованию в целом

№	Уровень развития	Содержание
1.	Уровень развития компетенции явно недостаточен	В стрессовой ситуации демонстрирует реакцию ступора
2.	Уровень развития компетенции ниже стандартов Компании и должен быть повышен	В стрессовой ситуации демонстрирует реакцию избегания или агрессию
3.	Уровень развития компетенции соответствует стандартам Компании	В стрессовой ситуации остаётся спокойным.
4.	Уровень развития превышает стандарты Компании	В стрессовой ситуации поддерживает коллег.
5.	Уровень развития компетенции соответствует более высокой должности	Кроме уровней 3 и 4. Может обучать других владеет навыками самоконтроля

10. Самооценка и стремление к развитию

Метод оценки: отзыв руководителя + вопросы интервью

№	Уровень развития	Содержание
1.	Уровень развития компетенции явно недостаточен	Самооценка резко завышенная или заниженная. Не способен адекватно оценить собственные силы. Стремление к росту неадекватное или отсутствует.
2.	Уровень развития компетенции ниже стандартов Компании и должен быть повышен	Самооценка завышена или занижена. Стремится к карьерному и профессиональному росту, но не способен оценить необходимые (временные и прочие) затраты
3.	Уровень развития компетенции соответствует стандартам Компании	Самооценка адекватная, способен реально оценить собственные возможности. Видит себя в роли торгового представителя (для новичков), стремится к переходу на следующий уровень, понимает, необходимость приложения усилий.
4.	Уровень развития превышает стандарты Компании	Самооценка адекватная. Имеет личный план карьерного роста на ближайшее время, стремится следовать ему.
5.	Уровень развития компетенции соответствует более высокой должности	Кроме уровней 3 и 4. Самооценка адекватная. Имеет план карьерного роста на продолжительный срок.