Профессиональные переговоры

/навыки эффективной деловой коммуникации

Авторская программа

Цель:

Быстро и эффективно достигать результат в коммуникации.

Аудитория: руководители, специалисты, кадровый резерв.

Первый день:

1.  Основополагающая модель прагматической коммуникации:

·  принципиальное отличие прагматической (деловой) коммуникации от повседневного общения

·  информационный обмен

·  отношения,

·  взаимодействия,

·  барьеры в коммуникации и ресурсы их оптимизации

·  силовые позиции в переговорах.

Форма работы:

Решение кейса на принятие согласованного решения в парных и общегрупповых коммуникациях.

2.  Модель управления переговорным процессом

Ÿ  Управление содержанием переговорного процесса

Как настраиваться на собеседника

Как обозначать темы беседы

Ÿ  Управление реакциями собеседника

Как считывать реакцию собеседника по внешним сигналам

Как задавать вопросы в открытом и закрытом режиме

Как строить вопрос, чтобы получать определенный ответ

Ÿ  Управление результатами переговоров

Как фиксировать достигнутые договоренности

Как подводить итоги

Как воздействовать на принятие решения

Форма работы:

Последовательная отработка техник управления реакцией собеседника.

Результат первого дня:

·  систематизированный имеющийся профессиональный знания и опыт в области ведения профессиональных переговоров;

·  новая информация о психологии партнера по переговорам и технологии ведения переговоров;

НЕ нашли? Не то? Что вы ищете?

·  новые навыки, необходимые для повышения качества и эффективности ведения переговоров;

Второй день:

3.  Классификация реакций собеседника и техники воздействия

Ÿ  Барьеры в коммуникации (Непонимание, недоверие, неприятие, несогласие)

Ÿ  Техники переубеждения собеседника - поиск общего языка

Ÿ  Техники доказательства – взятие обязательств

Ÿ  Техники расположения к себе – формирование положительной эмоциональной реакции на себя

Ÿ  Техники побуждения к желаемому действию – согласование интересов

4.  Анализ этапов переговорного процесса в контексте неблагоприятной психологической атмосферы ведения переговоров

Ÿ  Типология «трудных» партнеров

Работа с мало контактными собеседниками

Работа с излишне контактными собеседниками

Работа с высокомерными собеседниками

Работа с эмоционально-возбудимыми собеседниками

Форма работы:

·  Решение кейсов, предложенных заказчиком по технологии управленческих поединков.

·  Анализ выполнения кейсов и индивидуальная оценка переговорных навыков каждого участника группы.

Результаты:

·  Понимание своих сильных и слабых сторон в деловой коммуникации и направлений дальнейшего развития;

·  Совместный анализ и поиск эффективных решений в сложных переговорных ситуациях

·  Умение управлять сложными коммуникативными ситуациями и отстаивать собственные интересы, сохраняя отношения с партнерами по переговорам.

·  Развитие коммуникативной эффективности за счет гибкого использования разнообразных стратегий и тактик коммуникации.

·  Формирование заготовок и сценариев типовых переговорных процессов