Теоретические аспекты организации продаж в розничной торговле (стр. 2 )

1.2. Принципы организации и методика личных продаж

Существует множество методов продаж, самым распространенным является метод личной продажи.

Личная продажа – это часть продвижения товаров и услуг, представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами.

В личной продаже используются маркетинговые коммуникация, это торговые презентации, ярмарки и выставки продажи, специальные стимулирующие мероприятия. Стимулирование сбыта товаров включает рекламу в местах торговли, премии, скидки, купона, специальную рекламу и демонстрации. [11, с. 56]

Рассмотрим процесс организации личных продаж:

Рисунок 1.1.2. Процесс организации личных продаж

Поиск покупателя – выделение из общей массы покупателей перспективных с точки зрения торгового агента потенциальных клиентов. Компании дают некоторые рекомендации по выбору потенциальных покупателей, торговые агенты должны самостоятельно учиться их находить. Необходимая информация может быть получения: у поставщиков, дилеров, коллег, с которыми нет конкуренции, различных учреждениях, газетах. Отбирать нужно исходя из их финансовых возможностей, размеров бизнеса, особых потребностей и запросов, месторасположения и возможных перспектив роста.

Подготовка к контракту включает сбор информации о покупателе и как можно больше об организации (в чем он нуждается, кто привлекается к оформлению закупок, так же личные качества и стиль заключения сделки). Торговый агент должен установить для себя цель контакта, принять решение о наилучшей форме контакта и обдумать общую торговую стратегию по данной сделке.

Включает все тонкости этикета и знания психологии. Нужно знать, как встретить и поприветствовать покупателя и заложить основу дальнейшим хорошим взаимоотношениям. Внешность торгового агента, его вступительные слова и последующие комментарии оказывают огромное влияние на построение взаимоотношений на раннем этапе процесса продажи. После установленного контакта выяснить потребности клиента, чтобы заинтересовать покупателя и привлечь его внимание, сразу же перейти к демонстрации образцов предлагаемой продукции.

Во время презентации торговый агент излагает покупателю «историю» предлагаемой продукции и демонстрирует, как именно эта продукция будет зарабатывать или экономить для него деньги. Дать описание особенностей предлагаемой продукции, однако всякий раз фокусировать внимание на выгоде клиента.

Торговые презентации можно усовершенствовать демонстрацией рекламной продукции: буклетов, слайдов, видеофильмов и образцов продукции. Если покупатели видят или держат рекламируемую продукцию в руках, то они лучше запоминают её особенности и преимущества. Рассказать или показать, как будет эта продукция зарабатывать или экономить деньги, всякий раз фокусирует внимание на выгоде клиента.

Почти всегда во время проведения презентации или заключении контракта со стороны потребителя возникают возражения. Для преодоления разногласий торговый агент должен применить позитивный подход, выискивать скрытые разногласия, использовать их как возможность получения дополнительной информации и как дополнительные причины для совершения покупки.

После снятия всех разногласий торговый агент может приступать к заключению сделки. Сразу же попытаться подписать контракт или перейти к обсуждению деталей соглашения, предложить свою помощь в оформлении заказа, обратить внимание покупателя на то, что он может потерять, если контракт (договор) не будет заключен сразу. Торговым агентам следует знать, как распознавать признаки готовности покупателя к заключению сделки. Об этом свидетельствуют разные действия с его стороны, замечания или вопросы.

Сопровождение сделки необходимо тогда, когда торговый агент пытается в полной мере удовлетворить с ним долгосрочное сотрудничество. Торговый агент должен и дальнейшее время контактировать с потребителем: контролировать и доставку товара, проводить инструктаж с персоналом, решать возникшие вопросы по поводу товара. Для покупателя это послужит подтверждением подлинной заинтересованности продавца в нем. [15, с. 22]

Личные продажи – это один из принципов продвижения товара. Процесс личных продаж протекает в следующей последовательности: поиск и оценка покупателей, контакты, презентация и демонстрация, преодоление разногласий, заключение сделок.

1.3. Показатели эффективности организации продаж в магазине

Любая коммерческая организация нацелена на получение прибыли. Для получения и увеличения прибыли необходимо увеличивать количество клиентов, уменьшать затраты, уменьшать себестоимость с увеличением цен, привлекать покупателя своими услугами и товарами, вследствие чего будет увеличение товарооборота.

К показателям эффективности работы магазина можно отнести:

- дневной товарооборот

- месячный товарооборот

- соответствие ассортимента спросу на рынке

- количество покупателей [9, c 151]

По дневному товарообороту можно судить о том справиться ли магазин с ожидаемыми планами, и сможет ли магазин получить ожидаемую прибыль для покрытия всех затрат, которые необходимы для содержания магазина.

Контролируя ежедневный товарооборот, можно спрогнозировать месячный оборот, а так же принять соответствующие меры для увеличения количества продаж.

Время товарного обращения - это период, в течение которого товар перемещается от производства до потребителя. Время обращения складывается из времени перемещения товаров в различных звеньях товародвижения (производство — оптовая торговля — розничная торговля).

Время товарного обращения, или товарооборачиваемость, выраженная в днях товарооборота, рассчитывается последующим формулам:

где 3т. ср — средняя величина товарных запасов за рассматриваемый период, руб. [9, c 151].

Скорость товарного обращения, т. е. товарооборачиваемость, или число оборотов за рассматриваемый период рассчитывается по следующим формулам:

Между временем и скоростью товарного обращения существует устойчивая обратно пропорциональная зависимость.

По месячному товарообороту можно будет судить о соответствии ассортимента товара спросу на рынке.

Такой показатель как объём проданных и купленных товаров в денежном выражении за определенный период времени характеризует товарооборот. По количеству покупателей можно судить об эффективности бизнеса и магазина.

Так же для определения эффективности работы магазина важны такие уровни как:

Рисунок 1.3.1.уровни эффективности работы магазина

Визит — посетитель зашел в торговую точку. Цель его пока не ясна. Он проявил свой интерес к розничной торговой точке до такой степени, что принял решение зайти.

Покупка — это заключение сделки между покупателем и продавцом. Это этап, когда посетитель становится покупателем.

Примерка — это проявленный интерес к ассортименту розничной точки, это возможность покупки. Это потенциальное согласие посетителя стать покупателем при определенных условиях.

Именно из этих основных этапов состоит процесс продаж в сфере ритейла.

Главная задача любого магазина — конвертировать посетителей в покупатели. Чем больше количество покупателей, тем выше эффективность работы магазина. Конверсия —соотношение количества совершивших покупку клиентов к общему количеству зашедших в магазин посетителей за единицу времени. Воронка продаж — это термин, обозначающий этапы процесса продаж, установленный в каждой конкретной компании. Чтобы померить конверсию воронки, нужно нижестоящий уровень разделить на вышестоящий. То есть если поделить количество визитов на количество примерок, а количество примерок поделить на количество покупок. Мы получим конкретный показатель конверсии. Например, 1 %. Это значит, что конверсия, или эффективность уровня «посетитель — покупатель», — 1 %, а именно: один из ста посетителей магазина сделал покупку. Чтобы посмотреть конверсию, например, на этапе «примерки — покупки», мы должны разделить количество примерок на число покупок [4, c 67].

Конверсия — это показатель эффективности того или иного уровня воронки. Чтобы померить конверсию, нужно работать с двумя соседними уровнями. Также можно проверить эффективность каждого из уровней бизнеса и бизнеса как такового. Например, самый нижний уровень (продажи) можно разделить на самый верхний уровень (количество посетителей). И станет ясно, с какой эффективностью наша бизнес-система перерабатывает входящие попытки в нужные результаты.

Говоря о розничном магазине, логично выделить три уровня: визиты, примерки, покупки. Для определения воронки продаж возьмем за 100 % количество посетителей одной розничной торговой точки в год, относительно этого показателя вычислим значения примерок и покупок в год. Таким образом мы получим цифры для построения воронки продаж. Для этого понадобятся данные об общем количестве посетителей, примерок и покупок в год.

Так же важным показателем в эффективности продаж в магазине является профессионализм продавца и его заинтересованность работать именно в этом магазине.

Стимулирование персонала в торговых организациях очень важный аспект. Так как от персонала в торговой организации зависит очень многое, вплоть до того удержится ли фирма на плаву, или ее съедят конкуренты. От персонала в торговой организации зависит очень многое в том числе и объем продаж и вообще оборот фирмы. А чем больше будет скорость оборачиваемости в торговой организации тем лучше для фирмы, тем больше прибыли, тем престижнее станет организация, тем больше рейтинг будет, популярность, поэтому от персонала зависит все. Очень важно иметь продавцов ответственных, грамотных. В основном быть грамотным продавцом это еще свойства характера, в котором должны быть такие черты как общительность, коммуникабельность, умение быстро найти общий язык с человеком, войти к человеку в доверие, умение правильно преподнести данный товар. Это очень важно как для самого продавца, так и для организации в целом. Так как к одному продавцу клиенты стремятся, и этот продавец сможет так грамотно преподнести товар что любой покупатель сможет и с радостью купит этот товар, даже самый не нужный. Но этот человек уйдет с магазина с этой вещью которая ему вообще не нужна с мыслями о том что вот именно эта вещь ему нужна и он так долго искал ее. А другой продавец начнет рекламировать данный товар, или напротив очень нужный товар и покупатель никогда не купит у него ничего, или же вообще передумает покупать данную вещь, даже если она ему очень нужна. К таким продавцам даже бывает придет постоянный клиент и то передумает что либо покупать.