Теоретические аспекты организации продаж в розничной торговле (стр. 3 )

Поэтому необходимо для качественной работы фирмы иметь высококвалифицированных продавцов, это целая находка для торговой организации, и поэтому торговой организации необходимо дорожить такими сотрудниками, ценить их и вовремя стимулировать, чтобы сотрудник не только не убежал к конкуренту, но и прилагал все свои усилия для развития и процветания данной фирмы.

Есть такие продавцы которые способны правильно рекламировать товар, у таких продавцов даже те люди покупают товар, которые никогда бы не купили данный товар. Такие продавцы способны поднять выручку и объем продаж данной торговой организации в разы.

К стимулированию работников в торговой организации необходимо подходить очень индивидуально, чтобы стимулировать действительно одаренных продавцов, и создавать стимулы для других продавцов чтобы они тоже стремились достичь того же уровня мастерства, что и одаренные продавцы.

Так же очень трудно торговой организации привлечь к себе клиентов, чтобы покупатели шли именно в данную организацию, а не к конкурентам. Для этого организации необходимо изощриться и выдумать именно такой маркетинговый ход, который смог бы привлечь клиентов. Организации необходимо устраивать постоянные акции в своем магазине, периодически делать скидки на свой товар, что бы хоть как то быть первым среди конкурентов и овладеть по больше клиентами.

Необходимо так же иметь грамотных продавцов, чтобы не только привлеч клиентов к компании, но и чтобы клиенты что- то купили, и еще и в следующий раз пришли, и мало того рассказали о данном магазине своим подругам, родственника, знакомым чтобы тем тоже захотелось посетить данный магазин, так как известно, что самая эффективная реклама, это «сарафанное радио», это то что действительно работает, и помогает привлечь клиентов, и клиенты идут и покупают, не задумываясь, потому что это посоветовал знакомый, значит это действительно хороший продукт. Так как известно, что часто клиенты к рекламе относятся негативно, думая что раз рекламируют, то значит втридорога цена будет завышена.

В результате рассмотрев сегодняшнюю ситуацию понятно, что зашедший клиент в магазин это на вес золота, и нужно так психологически сработать, чтобы человек что-то купил, и еще в следующий раз пришел. Следовательно начальнику торговой организации нужно, очень внимательно относится к своему персоналу, и работать со своим персоналом, так как персонал в торговой фирме это своеобразный механизм приносящий доход фирме.

Конечно не легко руководителю фирмы составить очень грамотную систему стимулирования, для персонала чтобы персонал был очень заинтересован в развитие данной торговой организации.

Необходимо вести четкий контроль, какой продавец какой объем продаж сможет продать за месяц и за каждую проданную вещь чтобы продавцу шел определенный процент, так же необходимо следующее стимулирование, что если продавец сможет продать определенный объем товара, то за это ему будет премия, если же он продаст больший объем товара нежели запланировано, то тогда ему будет повышенная премия на столько процентов на сколько выше он продаст товара.

Так же можно в рамках стимулирования организовать конкурс на предприятии какой продавец больше всего сможет продать товара, в конце конкурса вывесить данные. Чтобы продавцы между собой конкурировали и стремились увеличить свой объем продаж. Для того чтобы конкурс действительно был конкурсом, нужно чтобы победителю был приз и такой ради которого, продавцам действительно хотелось бы быть первыми.

Показателями эффективности стимулирования продаж являются – увеличение количество визитов в магазин клиентов, увеличение количество примерок, увеличение количества покупок и конверсий, и увеличение количество товарооборота в целом.

Глава 2.Анализ предприятия

2.1.Общая характеристика предприятия

В данной работе будет рассматриваться .

Наименование предприятия: Общество с ограниченной ответственностью «Terranova».

Основная сфера деятельности компании «Terranova» относится к одежде для мужчин, одежде для женщин.

В ассортименте магазина "Терранова" в Омске предлагается отличный выбор модной одежды, обуви и аксессуаров от итальянских дизайнеров. Дизайнеры компании создают коллекции, которые отличаются непередаваемым итальянским колоритом и выразительными акцентами в деталях. Выбор молодежный товаров самый разнообразный: модные куртки и яркие блузы, стильные рубашки и жакеты, джинсовые коллекции, трикотаж, сумки, очки, обувь. Благодаря разумной ценовой политике, продукция марки Terranova доступна многим молодым людям - это наиболее массовая аудитория, занимающая активную позицию и стремящаяся одеваться всегда модно. В магазине постоянно проводятся различные акции и интересные специальные предложения, во время которых покупателям предоставляется приятная возможность приобрести качественные брендовые вещи с приятными скидками.

Магазин Terranova в г. Омск, б-р Архитекторов, 35, 1 этаж, СТЦ Мега Омск (3812) 408-307

Таблица 2.1.1- матрица PEST

Политические	Экономические
Политическая стабильность (развитие демократии, др.)	Состояние экономических индикаторов(курс национальной валюты, ставка рефинансирования, уровень инфляции и др.)
Совершенствование законодательства	Экономическая конъюнктура (рост, спад ВВП, ВНП, темпы и др.)
Социальные	Технологические
Развитие рынка труда	Трансфер инноваций, рынок технологий
Наличие специалистов высокотехнологичных отраслей	Рынок технологий
Состояние образовательной сферы

Из PEST анализа мы видим, что большую угрозу предоставляет социальная напряженность, так как данная сфера населения напрямую зависит от благосостояния социальной сферы их доходов и способностью пользоваться данными услугами.

Так же можно отметить, что возможности и перспективы предоставляются со сферы технического развития и модернизации и политической стабильности.

Таблица 2.1.2 - Анализ 5 сил Портера

Угрозы	Описание	Направление работ
Угрозы со стороны товаров заменителей	Компания обладает уникальным брендом, и поэтому товары заменители не страшны	Поддерживать свой уникальный бренд
Угроза внутриотраслевой конкуренции	Фирма имеет свою нишу и своих клиентов	Проводить анализ конкурентов, совершенствовать свой бренд
Угроза со стороны новых игроков	При появлении новых игроков может произойти потеря клиентов	Проводить акции, совершенствовать свой товар, проводить анализ рынка
Угроза потери текущих клиентов	Смена предпочтений клиентов, переход на более экономичный товар	Разработать программы и товары для VIP клиентов и для клиентов эконом класса
Угроза не стабильных поставщиков	За отсутствием нужного товара клиент может уйти к конкурентам	Заключать договора с надежными поставщиками

(Окончание табл.)

Из анализа 5 сил можно сделать вывод, что угрозы могут наступить со стороны трех сил: угрозы со стороны новых игроков, угроза потери текущих клиентов, угроза не стабильных поставщиков.

Таблица 2.1.3 - Матрица SWOT

3.Возможности	4.Угрозы
3.1.Расширение ассортимента 3.2.Снижение цен 3.3.Увеличение рекламы 3.4.множество поставщиков	4.1.Появление новых сильных конкурентов 4.2.Понижение цен у конкурентов
1.  Сильные стороны	Уменьшение издержек за счет выгодных условий поставщиков	Гибкая ценовая политика
1.1.Качество обслуживания 1.2.Доступная цена 1.3.Месторасположение 1.4.Система скидок
2. Слабые стороны	-Новая маркетинговая политика -рекламная деятельность	Конкуренты могут использовать аналогичную продукцию, но по более низким ценам
2.1. Недостаточно сильная реклама 2.2. конкуренты на рынке

Мы видим, что слабыми сторонами фирмы является не достаточная реклама, а угрозы возникают из-за появление новых сильных конкурентов, и снижение цен у конкурентов. Сильными сторонами у предприятия выступают качество обслуживания, доступная цена, месторасположение, система скидок.

У организации есть возможности в направлении расширения ассортимента услуг, снижение цен, увеличения рекламы.

Таблица 2.1.4.- Анализ торговой деятельности в миллионах

Показатели	Год	Абс. прирост	Темп роста, %
2011	2012	2013	12-11	13-12	13-11	12-11	13-12	13-11
Товарооборот	28	30	33	2	3	5	107	110	118
Прибыль от реализации	12	16	19	4	3	9	133	119	158
Чистая прибыль	9	13	16	4	3	3	144	123	178
Себестоимость товаров	16	17	17	1	0	1	106	100	106
Рентабельность,%	32	43	48	5	5	16	-	-	-
Прочие расходы	3	3	3	0	0	0	100	100	100

По данной выше таблице можно заметить, что годовой товарооборот в 2012 году возрос на 2 миллиона, а в 2013 году товарооборот стал 33 миллиона рублей. Прибыль от реализации тоже возрастает, это говорит о том, что в данном магазине торговая деятельность не стоит на месте, а приносит значительную прибыль магазину. Рентабельность продаж в магазине Terranova с каждый годом увеличивается, а это значит, что эффективно используются материальные, трудовые и денежные ресурсы.