Бизнес-план по открытию своего дела предпринимателем (материалы на основе курса лекций проф. по предпринимательству) (стр. 2 )

При освещении организационного плана следует обратить внимание на организацию производственной структуры, управление фирмой, персонал.

Более подробно должны быть изложены итоговые данные плана производства и финансового плана. Здесь следует привести сведения о прогнозных объемах продаж на ближайшие годы, валовой и чистой прибыли.

В заключительной части рекомендуется выработать стратегию финансирования и развития фирмы, дать оценку предлагаемым рискам и профилактическим мерам по их предотвращению или сведению к минимуму, мерам страхования имущества, заключаемым сделкам.

5. Описание товара, услуги, вида деятельности и требования, предъявляемые к нему

Характеристика товара (услуги) является обязательным элементом любого бизнес-плана. Она интересует как инвестора, так и покупателей.

Денег под идею, даже весьма привлекательную, инвесторы, как правило, не дают. Для получения кредита автор бизнес-идеи обязан всеми доступными средствами дать четкое представление инвестору о товаре.

Естественно, что лучше всего иметь опытный образец будущего товара. При заключении сделок с фирмами зарубежных стран без этого просто не обойтись. Нужен опытный образец и в рекламных целях. Однако далеко не во всех случаях удается создать опытный образец будущего товара.

При отсутствии опытного образца необходимо дать полное описание машины (прибора, узла, агрегата и т. д.): внешний вид, принцип работы, правила эксплуатации и ухода. Дополнить информацию о товаре можно рабочими и сборочными чертежами, фотографиями и т. д.

Важно указать предполагаемый гарантийный срок службы товара, его цену, уровень издержек производства, а также примерную прибыль, которую будет приносить каждая единица товара.

Насколько сложнее обстоит дело с характеристикой услуг. Если товар покупатель может увидеть, рассмотреть, то услуга может быть представлена только на словах.

При продаже услуги необходим элемент доверия к продавцу. Клиент чаще всего судит о качестве будущей услуги по тому, какое впечатление произвел на него продавец. Продавец сам является частью услуги. Об этом следует помнить всегда. Услуги не могут быть складированы. Нужны наглядные материалы в виде брошюр, буклетов и видеопрограмм.

В данном разделе, помимо подробного описания товара (услуги), следует ответить на два существенных вопроса:

1. Какие потребности призван удовлетворять производимый товар или услуга?

2. Почему потребители должны отдать предпочтение вашему товару или услуге?

6. Оценка рынка сбыта и его значение

Это один из важнейших разделов бизнес-плана. Опыт показывает, что банкротство многих фирм связано с недооценкой роли рынка сбыта.

Автор любой бизнес-идеи должен хорошо усвоить общеизвестную истину – производить следует только то, что можно продать? Несоблюдение этого важнейшего принципа маркетинга грозит фирме катастрофой. Ни в коем случае нельзя браться за производство такого товара, который нельзя продать, на который не выявлен спрос. Для этого надо знать рынок.

Напомним, что исследование рынка предполагает четыре этапа:

1) определение типа необходимых данных;

2) поиск этих данных;

3) анализ данных;

4) реализация мероприятий, позволяющих использовать эти данные на свое благо.

О каких данных при исследовании рынка идет речь? Вероятно, требуется установить, кто и в каких объемах будет покупать вашу продукцию, где ваша ниша рынка, какова емкость рынка?

Не следует забывать, что спрос на товары определяется неплатежеспособностью населения и вполне может случиться, что в принципе очень нужные потребителю товары не найдут сбыта. Кроме того, конъюнктура рынка в разных регионах страны, области различна. Поэтому рынок надо знать и не жалеть денег на его исследование. Нередко до 10% расходов предприятия идет на исследование рынка.

Конъюнктура рынка изменчива, и следует вовремя улавливать характер этих изменений и реагировать на них.

Расчету подлежат такие показатели, как емкость и доля рынка.

Емкость рынка – максимальный объем продаж товаров и услуг в данном регионе (сегменте) при сложившихся ценах и уровне доходов населения. Емкость рынка определяется по формуле:

,

где Пр – объем продаж товаров данным предприятием;

И, Э – импорт и экспорт товаров или услуг.

Если растет импорт, значит рынок еще не насыщен, растущий экспорт – признак насыщения рынка. Емкость рынка обычно исчисляется за год.

Доля рынка (%) определяется по выражению:

,

где Пр – объем продаж предприятия на i-м рынке;

- суммарный объем продаж предприятий, работающих на i-м рынке.

Доля рынка по годам показывает результат работы предприятия.

В каких случаях возникает необходимость проведения подобных исследований рынка и как следует трактовать результаты исследований?

Серьезное исследование рынка проводится на предмет емкости и доли рынка, когда производство товаров будет осуществляться в больших масштабах. В таких случаях без тщательного исследования рынка не обойтись.

Если организация производства новых видов продукции предусматривает их исполнение на собственные нужды предприятия, исследование рынка в регионе не проводится. Определяют лишь требуемый для данного предприятия объем производства новых видов продукции.

Возможные варианты результатов исследования рынка:

1. Ниша рынка свободна.

2. На рынке присутствуют разные производители данного товара, но емкость рынка еще может увеличиться.

3. Рынок перенасыщен.

В первом случае следует предпринять решительные усилия для того, чтобы (по крайней мере раньше других) занять свободную нишу.

Во-втором случае не все потеряно, так как присутствующим на рынке производителям данного товара можно составить конкуренцию, потеснить их за счет повышения качества своих товаров, снижения издержек на их производство, снижения цен и т. д.

В-третьем случае шансов на успех практически нет.

Где взять информацию для оценки рынка сбыта?

Необходимую информацию о конъюнктуре рынка можно получить в издаваемых в России бизнес-картах (специальных справочниках о предприятиях по регионам страны), из материалов статистической отчетности предприятия, периодически публикуемых данных статистического управления, публикаций периодической печати, материалов выставок, ярмарок, результатов выборочного опроса населения.

Анализ и систематизация полученных данных позволяют оценить рынок сбыта и принять решение об ассортименте и объеме производимой продукции.

Кто должен проводить исследование рынка?

Эту работу должен выполнять маркетолог на предприятии, а в его отсутствие - работник, имеющий определенные навыки в сбытовой деятельности, маркетинговых исследованиях.

Лучшим подтверждением успешной реализации бизнес-идеи, запланированного объема производства продукции является заключение договоров с потребителями.

7. Учет конкуренции в предпринимательстве

и методика оценки конкурентоспособности

Конкуренцию в рыночной экономике рассматривают как двигатель прогресса. Конкуренция возникает в различных сферах деятельности.

Что же собой представляет конкуренция? Определений много. Каждое из них справедливо для конкретных условий. Вот некоторые из наиболее часто встречающихся.

Конкуренция – соперничество, борьба за достижение лучших результатов на каком-либо поприще. Это определение, на мой взгляд, наиболее универсальное.

Под конкуренцией подразумевается также соперничество среди продавцов и покупателей. Продавцы конкурируют, пытаясь произвести товары, необходимые покупателю, по максимально низкой цене, при минимальном уровне издержек производства. Тому, кто не может или не хочет снизить цену, чтобы привлечь покупателя, не удастся реализовать свои товары и услуги. Такое сотрудничество выгодно всем нам. Производители знают, что если они не удовлетворят запросы потребителей, это сделают их конкуренты. Покупатели тоже конкурируют между собой. Соперничество между ними побуждает их быть более состоятельными.

Конкуренция бывает функциональная, видовая и предметная.

Функциональная конкуренция возникает из-за того, что любую потребность можно удовлетворить разными способами, например: для туризма – лодки, велосипеды, машины и др., для занятий спортом или для интеллектуальных игр – это шахматы, шашки, нарды, корты и т. д. Фактор функциональной конкуренции необходимо учитывать, даже если это уникальный товар.

Видовая конкуренция возникает вследствие наличия товаров, предназначенных для одной и той же цели, но имеющих различия по каким-то существенно важным характеристикам, например магнитофоны с различным уровнем выходной мощности.

Предметная конкуренция происходит в результате выпуска идентичных товаров, различающихся только качеством изготовления или даже одинаковых по качеству, но имеющих незначительные отличия.

Конкуренция может быть как созидательная, так и разрушительная (недобросовестная).

Любопытны рекомендации в отношении созидательной конкуренции, которые дает журнал «Форчун»:

1)  не ввязывайся в конкуренцию без оглядки;

2)  убедись, что обе стороны, чтобы одержать победу, будут стоять в конкурентной борьбе до конца;

3)  не увлекайся попытками поднять конкурентоспособность только за счет улучшения управления на микроуровне;

4)  не раздражай своего партнера-конкурента чрезмерными усилиями в конкуренции;

5)  не наступай своему конкуренту на мозоли;

6)  информируй своего партнера-конкурента только о том, что он обязан, по твоему мнению, знать о тебе.

В предпринимательской практике существуют и недобросовестные методы конкуренции.

Недобросовестная конкуренция – действия хозяйственных субъектов по дискредитации конкурентов. Она включает в себя: распространение ложных или неточных сведений о конкуренте; введение в заблуждение потребителей относительно характера, способа, места изготовления товара и его качества; незаконное использование товарного знака конкурента, его фирменного наименования и маркировки; реклама товара, не отвечающего требованиям качества; искажение в рекламной информации сведений об истинных свойствах товара; некорректное сравнение товара; переманивание специалистов у конкурента; обман потребителей; махинации с деловой отчетностью; промышленный шпионаж.