Бизнес-план по открытию своего дела предпринимателем (материалы на основе курса лекций проф. по предпринимательству) (стр. 3 )

Что дает реальная конкуренция и кому она выгодна?

При наличии конкуренции на рынке производители постоянно стремятся снизить свои затраты на производство товаров, чтобы увеличить прибыль. В результате этого повышается производительность, снижаются издержки и компания получает возможность снизить цены на производимые товары. Таким образом, повышая эффективность производства, конкуренция ведет к понижению цен.

Конкуренция также побуждает производителей улучшать качество товаров и постоянно увеличивать разнообразие предлагаемых товаров и услуг. Потребители быстро определяют, какие фирмы производят продукты высшего качества, и эти фирмы получают большую прибыль. Следовательно, производители на конкурирующих рынках должны постоянно изобретать новые товары и услуги для завоевывания большей части рынка. Производители должны постоянно бороться с конкурентами за покупателей на рынке сбыта. В условиях развитой экономики такая борьба может вестись только расширением и улучшением ассортимента товаров и услуг, предлагаемых по более низким ценам. В итоге выигрывает потребитель и все общество в целом.

В разделе оценки конкурентоспособности бизнес-плана должны содержаться следующие показатели работы предприятия:

- основные производители аналогичных товаров, оказываемых услуг;

- характеристика товара;

- способы продвижения товара на рынке (каналы сбыта);

- цена товара;

- формы расчета с покупателями;

- реклама.

По совокупности приведенных выше показателей и производится сравнительная оценка конкурентоспособности своей фирмы с основными конкурентами (двумя-тремя).

Где взять информацию о своих конкурентах?

Самыми доступными источниками информации о своих конкурентах следует считать:

- статьи в периодической печати;

- рекламные объявления;

- материалы судебных разбирательств;

- заявки на торгах;

- совещания, встречи, симпозиумы, выставки, ярмарки и т. д.;

- персонал конкурирующих фирм;

- рекламные агентства;

- отчеты фирм;

- специальные организации по исследованию рынка;

- опытные образцы товаров.

Основные показатели работы предприятия представляют в форме таблицы (табл. 1).

Таблица 1.

№ п/п	Показатель	Ваше предприятие	Конкурент
А	Б	В
I.	ТОВАР
I 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6 1.7 1.8 1.9 1.10	ТОВАР Качество Дизайн Гарантийный срок Надежность Срок службы Защищенность патентом Упаковка Право замены Ремонтопригодность Престиж торговой марки и т. д.
II 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5.	КАНАЛЫ СБЫТА Прямая доставка Самовывоз Оптовые посредники Косвенные каналы сбыта: - одноуровневый - двухуровневый - трехуровневый Торговые агенты и т. д.
III 3.1 3.2	ЦЕНА Уровень цены Система скидок в зависимости от: - партии продукции; - времени размещения заказа; - др. факторов
IV 4.1 4.2 4.3 4.4	ФОРМЫ РАСЧЕТОВ С ПОКУПАТЕЛЯМИ Предоплата По платежным поручениям По аккредитиву Чековая система
Продолжение табл. 1
№ п/п	Показатель	Ваше предприятие	Конкурент
А	Б	В
V 5.1 5.2 5.3 5.4.	РЕКЛАМА Организация выставок, ярмарок Использование средств массовой информации Издание буклетов, проспектов Товарный знак
Сумма баллов

Оценку показателей конкурентоспособности производят по 10-балльной системе. Высшая оценка выставляется за высшее достижение среди конкурентов, включая и свою фирму. При выставлении баллов по конкретному показателю речь не идет о каких-то утвержденных кем-то критериях, эталонах и т. д. Метод экспертных оценок позволяет сравнить соответствующие показатели работы конкурирующих фирм. В качестве экспертов обычно выступают ведущие специалисты по производству соответствующих товаров. Экспертов, как правило, должно быть несколько.

В случае выполнения дипломных проектов студентами и выпускных работ слушателями курсов переподготовки руководителей и специалистов количество экспертов может быть ограничено: автором бизнес-идеи и ее разработчиком (руководителем дипломного проекта, выпускной работы с одной стороны и дипломником – с другой).

Перечень, приведенных выше показателей конкурентоспособности, может быть дополнен, сокращен или изменен. Следует помнить, что оценка конкурентоспособности является обязательным элементом любого бизнес-плана и проигнорировать ее нельзя, так как все познается в сравнении.

Конкурентным преимуществом обладает предприятие, имеющее максимальную сумму баллов.

Предлагаемая методика определение конкурентоспособности проектируемого предприятием продукта или услуги позволяет с достаточной степенью достоверности убедить будущего инвестора в случае объективной оценки продукта или услуги в предпочтительности данного продукта или услуги. Она позволяет также выявить показатели, по которым у данной фирмы имеется отставание от своих конкурентов, и вовремя предпринять усилия по их устранению.

На успех фирмы в конкурентной борьбе заметное влияние оказывают способы продвижения товара на рынке.

Под движением товара понимается система, обеспечивающая его доставку к местам продажи от мест производства в целях удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для производителей. В интересах фирмы важна минимизация расходов на движение товара, но расходы не должны сказываться на уровне обслуживания.

Уровень обслуживания зависит от целого ряда факторов:

- скорости выполнения заказа;

- готовности принять обратно товар, в котором обнаружен брак, и заменить его в кратчайшие сроки;

- умения воспользоваться наиболее подходящим видом транспорта;

- службы сервиса (для технических изделий);

- хорошо поставленной складской сети;

- достаточного уровня запасов товаров;

- уровня цен на услуги по движению товара к покупателю.

Важно найти разумное сочетание средств, отпускаемых для продвижения товара на рынке, с уровнем обслуживания.

При проектировании системы продвижения товара следует учитывать все элементы, относящиеся как к внутренней, так и внешней среде маркетинга.

К элементам внутренней среды относятся:

- обработка заказов потребителей;

- подбор партий товаров по заказам покупателей;

- упаковка в соответствии с требованиями транспортных служб;

- оформление документов и страховка;

- отгрузка и контроль за движением товара.

К элементам внешней среды относятся:

- фирмы, обеспечивающие перевозки;

- посредники и их склады;

- сеть сбыта (магазины).

В зависимости от вида товара и характера товара значение отдельных элементов системы его продвижения будет меняться, так же как и полнота их освещения в бизнес-плане.

Следует обосновать принятый способ продвижения товара от производителя к потребителю. Наиболее распространенными способами продвижения товара являются:

- прямой контакт;

- использование услуг агента (агентской фирмы);

- продажа товара через оптовика.

Прямая продажа товара выгодна при большом объеме товара и небольшом числе потребителей.

Когда осуществляется выход на плохо изученный рынок, рекомендуется пользоваться услугами агента. Продажу товара через оптовика рекомендуется вести при наличии большого количества потребителей в каждом секторе экономики, когда рынок разбросан географически и требуются срочные поставки небольших партий.

В бизнес-плане следует сделать выбор между возможными вариантами каналов сбыта своей продукции и обосновать его.

Различают прямой и косвенный каналы сбыта (рис. 4).

ПРЯМОЙ КАНАЛ

Потребитель

Производитель

КОСВЕННЫЕ КАНАЛЫ

Розничный торговец

Потребитель

Производитель

ОДНОУРОВНЕВЫЙ

Потребитель

Розничный продавец

Оптовый торговец

Производи-тель

ДВУХУРОВНЕВЫЙ

Потреби-тель

Рознич-ный торговец

Мелко-оптовый торговец

Оптовый торговец

Произво-дитель