Методические рекомендации для разработки бизнес-плана (стр. 18 )

2. Аттестация по истечении испытательного срока проводится в целях выработки обоснованных рекомендаций по использованию аттестуемого работника на основе результатов его трудовой адаптации на новом рабочем месте.

3. Целью аттестации при продвижении по службе является выявление потенциальных возможностей работника и уровня его профессиональной подготовки для занятия более высокой должности с учетом требований нового рабочего места и новых обязанностей.

4. Аттестация при переводе в другое структурное подразделение необходима в тех случаях, когда происходит существенное изменение должностных обязанностей и требований, предъявляемых новым рабочим местом.

Аттестация проводится во всех подразделениях организации. Перечень должностей, подлежащих аттестации, и сроки ее проведения устанавливаются руководителем организации.

Методы оценки

Существует множество различных методов аттестации, однако на практике они в основном представляют собой разные вариации следующих методов:

Ранжирование, в рамках которого требуется расставить подчиненных по порядку в зависимости от их заслуг (достижений), причем, как правило, по их реальной способности выполнять работу, хотя иногда ранжирование проводится по нескольким выбранным характеристикам. Классификация, в рамках которой работников распределяют по нескольким заранее установленным категориям достижений (заслуг) на основании общей эффективности деятельности работников. Как правило, этих категорий пять. Шкала оценок — наиболее часто использующийся метод аттестации. Его основу составляет список личностных характеристик или факторов, против каждой из которых размещается шкала, состоящая, как правило, из пяти пунктов, и менеджер (руководитель) отмечает на шкале, в какой степени тот или иной фактор или характеристика присущи работнику. Метод открытой аттестации представляет собой инновацию сравнительно недавнего времени, которая была введена в связи с неудовлетворительностью схемы шкалы оценки. Вместо того чтобы заставлять менеджера оценивать ряд персональных характеристик, которые не всегда являются подходящими для аттестации, новый метод сосредоточивает внимание на характере выполнения работы, при этом от менеджера требуется всего несколько фраз об аттестуемом работнике вместо проставления галочек в столбцах.

Откройте рабочую тетрадь

Этапы аттестации

Аттестация проводится в несколько этапов: подготовка, сама аттестация и подведение итогов.

Подготовка, осуществляемая кадровой службой, включает:

разработку принципов и методики проведения аттестации; издание нормативных документов по подготовке и проведению аттестации (приказ, список аттестационной комиссии, методика проведения аттестации, план проведения аттестации, программа подготовки руководителей, инструкция по хранению персональной информации); подготовку специальной программы по подготовке к проведению аттестационных мероприятий (при проведении аттестации в первый раз по новой методике); подготовку материалов аттестации (бланки, формы и т. д.).

Проведение аттестации:

аттестуемые и руководители самостоятельно (по разработанной кадровой службой структуре) готовят отчеты; аттестуемые и не только руководители, но и сотрудники и коллеги заполняют оценочные формы; анализируются результаты; проводятся заседания аттестационной комиссии.

Подведение итогов аттестации:

анализ кадровой информации, ввод и организация использования персональной информации; подготовка рекомендаций по работе с персоналом; утверждение результатов аттестации.

Анализ результатов аттестации:

Оценка труда:

выявление работников, не удовлетворяющих стандартам труда; выявление работников, удовлетворяющих стандартам труда; выявление работников, существенно превышающих стандарты труда.

Оценка персонала:

диагностика уровня развития профессионально важных качеств; сопоставление индивидуальных результатов со стандартными требованиями работы (по уровням и специфике должностей); выявление сотрудников с отклоняющимися от стандартов качествами; оценка перспектив эффективной деятельности; оценка роста; ротации.

Сведение и обработка данных, как правило, проводятся по окончании аттестации. Для подведения обобщенных итогов

составляются сравнительные таблицы эффективности работников; выделяются группы риска (неэффективно работающих или работников с неоптимальным уровнем развития профессионально важных качеств); выделяются группы роста (работников, ориентированных и способных к развитию и профессиональному проведению); готовятся рекомендации по использованию данных аттестации.

На этапе принятия решений особое внимание обращается на соблюдение аттестуемыми трудовой дисциплины, проявление самостоятельности при решении поставленных задач, стремление к самосовершенствованию, профессиональной пригодности сотрудника.

Аттестационная комиссия дает рекомендации для продвижения аттестуемого на вышестоящую должность, поощрения за достигнутые успехи, об увеличении заработной платы, переводе на другую работу, об освобождении от занимаемой должности и др. Выводы и рекомендации аттестационной комиссии используются в дальнейшем для формирования кадровой политики администрации организации и службы управления персоналом.

Список полезных ссылок:

http://www. /

http://www. emcon. ru/

http://3ys. ru/

http://do. gendocs. ru/

http://rudocs. /

http:///

http://www. devbusiness. ru/

http://infomanagement. ru/

http://www. aup. ru/

http://vsempomogu. ru/

http://www. cfin. ru/

http://www. /

6. Технологии продаж.

6.1. Цели и методы продаж

6.2. Основные этапы реализации стратегии продаж.

6.1. Цели продаж.

Продажи — это искусство понять, в чем нуждается покупатель и показать, как предлагаемые вами товары или услуги могут удовлетворить его потребности.

Очевидно, что основная функция продаж – сбыт товара с максимальной прибылью и минимальными затратами, в кратчайшие сроки, обеспечение постоянного роста объемов реализации, охвата территории, увеличение доли рынка и доходности предприятия.

Система продаж является одним из важнейших активов предприятия, напрямую влияющим на результат его деятельности. От нее зависит количество поступающих на предприятие денежных средств и, в конечном итоге, величина прибыли; коммуникации и отношения с клиентами; получение информации о состоянии рынка и происходящих на нем процессов. Эффективная система управления продажами – залог финансовой стабильности бизнеса, мощный рычаг его развити.

Существует несколько подходов к руководству сбытом: ситуативный, процессный и системный. Первый из них предполагает выбор руководящих методов в зависимости от конкретной ситуации, складывающейся внутри предприятия и вне его. Второй подход рассматривает руководство как серию непрерывных взаимосвязанных действий.

Системный подход дает возможность представить любой объект или бизнес-процесс как комплекс взаимосвязанных подсистем, имеющих общую цель: выявить его интегративные свойства, исследовать внутренние и внешние связи. Этот подход позволяет применить к системе управления продажами методы классификации, законы, приемы изучения и воздействия, описанные в существующей теории систем.

Использование этой концепции при руководстве предприятием помогает руководителям  увидеть компанию в единстве ее составных частей, рассмотреть их связи между собой и с внешним миром.

Грамотное построение и организация работы системы управления продажами позволяет упрочить положение компании на рынке, способствует ее развитию и процветанию, укрепляет связи предприятия с клиентами.

Откройте рабочую тетрадь

6.2. Основные этапы реализации стратегии продаж.

Стратегичская система управления продажами включает:

Определение целевых клиентов, на которых направлена система продаж:

целевые сегменты (их потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория); стратегические и "поддерживающие" ниши; стратегия и тактика выхода в новые ниши.

Используемые каналы распределения:

используемые типы каналов распределения; сбор информации по потенциальным участникам канала (дистрибуторам, дилерам и т. д.); потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория, условия, на которых хотели бы работать.

Управление каналами:

планирование продаж по каналам и между участниками одного канала;

пакет условий для каждого канала; управление стимулированием дистрибуторов: бонусы, акции, обучение, мерчендайзинг; управление коммуникацией: постоянный сбор и обмен информацией с участниками канала; контроль за дистрибуторами: оплата; контроль за ценами и качеством обслуживания; оценка участников канала/корректировка (условий, клиентской базы). Организация и стратегия отдела продаж:
задачи и функции отдела продаж; структура, штат отдела продаж; принцип распределения функций в отделе (по территориям, по группам клиентов, по товарным линейкам и т. д.); техническая поддержка отдела продаж.

Управление отделом продаж:

регулярные планирование и контроль работы отдела и его сотрудников; найм, отбор и адаптация сотрудников; мотивация сотрудников; обучение, обмен опытом, общее подведение итогов; оценка работы отдела, расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи; оценка личной эффективности сотрудников.

Навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями:

система поиска потенциальных клиентов; навыки эффективной продажи (определение типа заказчика, его потребностей и подстройка под него; навыки презентации; навыки проведения переговоров с заказчиками; контраргументация и заключение сделки); уровень сервиса, послепродажное обслуживание; учет и анализ персональных данных продаж.

Корректировка системы продаж:

оценка и корректировка всей системы продаж (не реже 1 раза в год).

Аудит системы управления продажами	Определяются цели, объекты, критерии оценки и механизмы проверки, существующие политики и стратегии, в т. ч. товарная, продвижения, ценообразования, распределения, планирования и другие, а также процессы – транспортно-логистические, сервисные и прочие. Изучение всех элементов системы производится по уровням: от руководящего к среднему и затем – к нижнему. Кроме этого, анализируется работа всех подразделений предприятия, организационная модель компании, факторы внешней среды. По окончании проверки все полученные результаты систематизируются и обобщаются, создавая полную и объективную картину всех аспектов деятельности компании. Далее – производится оценка соответствия существующей системы целям предприятия и состоянию внешней среды. вносятся предложения по усовершенствованию структуры системы управления продажами
Построение отдела продаж	Сормулировать цели отдела продаж; Разработать оптимальную организационную структуру; Определить особенности работы с клиентами; Установить критерии оценки деятельности отдела продаж.
Обеспечение непрерывности продаж	Анализ ситуации на рынке и в компании для определения сильных и слабых сторон предприятия, открывающихся возможностей и существующих угроз; рассчитать емкость рынка, собрать данные о его ключевых игроках и их товарных предложениях; исследовать потребителей. Далее формулируются цели и задачи, выбирается стратегия работы компании, составляются поэтапные планы ее реализации. Разработка действенной системы материальной и нематериальной мотивации персонала. Разнообразные бонусы, премии, индексации зарплаты, увеличение соцпакета должны чередоваться с нематериальными стимулами. Важная роль в создании эффективной системы управления продажами отводится организации промежуточного и итогового контроля выполнения планов. Непрерывный мониторинг показателей позволяет вовремя заметить все отклонения от «генеральной линии» и внести необходимые корректировки.
Автоматизация управления продажами	Для менеджеров по продажам программа станет незаменимым помошником при сопровождении сделки: система позволит обеспечить индивидуальный подход к каждому клиенту, благодаря удобному доступу к данным контрагента и системе комментирования на всех этапах сделки.

Прежде чем построить или реорганизовать систему управления продажами, необходимо объективно изучить и проанализировать то, что имеется на нынешнем этапе развития предприятия, понять, насколько существующий организационный порядок соответствует целям Вашей организации.

Откройте рабочую тетрадь

Домашнее задание.

Воспользуйтсь рабочей тетрадью – решите кейсы по стратегичекому управлению. Заполните формы для Ваших стратегий по развитию организации, управлению персоналом, построению отдела продаж. Удачи!

Список полезных ссылок

http://www. marketing. spb. ru/

http://business-selling. ru/

http://www. piter-press. ru/

http://www. /

http://michurina. ucoz. ru/

http://commersclub. ru/

Глоссарий общий

Аутсорсинг — передача некоторых функциональных обязанностей на исполнение другим (профессиональным) организациям.

Бизнес-план — план организации и развития бизнеса, описывающий ключевые моменты: рынок, товар, производство, сбыт, маркетинг и финансы.

Бизнес-инкубатор — специальная организация, создающаяся под патронажем государственных органов, для осуществления помощи начинающим предпринимателям.

Грант — вид безвозмездной помощи, финансируемой государством или другими некоммерческими фондами, с целью поддержать развитие малого бизнеса.

Идея бизнеса — идея, которая направлена на создание нового товара или услуги, в рамках существующего бизнеса или же в качестве основы нового бизнеса.

Инвестор — лицо, либо организация, участвующая своими вкладами в организации бизнеса, с целью последующего получения прибыли.

Малый бизнес — предпринимательская деятельность, подпадающая под действие закона о малом бизнесе и соответствующая критериям малого предприятия.

Маркетинг — деятельность, направленная на изучение потребителей, товаров, рынка и использование этих знаний с целью максимизации прибыли предпринимателя.

Налог — обязательный платеж, взимаемый государством с целью обеспечения деятельности государства.

Система налогообложения — совокупность налогов и сборов, взимаемых государством в рамках действующего налогового законодательства.

Стартап — недавно созданная компания, находящаяся в стадии своего активного развития.

Субсидия — помощь государства в виде безвозмездных выплат начинающим предпринимателям, с целью поддержки малого бизнеса.

Франчайзинг — передача прав на определенный вид бизнеса за оговоренную плату