Модель компетенций продавца-консультанта


Поиск и привлечение клиентов – эффективное взаимодействие с клиентами, способствующее расширению клиентской базы, поддержанию и увеличению объемов продаж.

    Планирует шаги по развитию сотрудничества с клиентом, осуществляет запланированное количество звонков и визитов с целью привлечения клиентов; Проявляет активность и энергичность при общении с клиентами, содействует формированию позитивного имиджа компании; Проводит презентации, обеспечивая эмоционально-конструктивные контакты; Инициирует взаимодействие с клиентами с целью получения рекомендаций; Заносит информацию в БД в полном объеме, без ошибок и искажений. Регулярно вносит изменения, примечания, обновляет базу; Создает благоприятную эмоциональную обстановку при общении с клиентом.

Продажа автомобиля – эффективное взаимодействие с клиентом с целью продажи автомобиля и / или сопутствующей услуги.

    При взаимодействии с клиентом придерживается стандартов продаж; Выявляет потребности клиента и предоставляет клиенту информацию по продуктам и услугам на основе выявленных потребностей; Знает характеристики продуктов и услуг, владеет информацией об аналогичных продуктах и услугах на рынке. Умеет донести выгоды собственных продуктов и услуг по сравнению с другими предложениями на рынке; Разрешает / преодолевает сомнения и возражения клиента, предоставляя всю необходимую информацию; Обсуждает возможные варианты и условия заключения договора, побуждая клиента к принятию решения; Проверяет внешний вид автомобиля, комплектацию и установку дополнительного оборудования перед выдачей автомобиля клиенту; Позитивно и конструктивно завершает контакт с клиентом.

Поддержание и развитие отношений с клиентом – ориентация на построение и развитие долгосрочных отношений с клиентом.

    Своевременно и корректно информирует клиента о сроках поставки автомобиля; Уделяет время и внимание обзвону клиентов для получения информации об удовлетворенности автомобилем; Заинтересовывает клиентов и приглашает их на мероприятия, организованные представительством или группой компаний; Оперативно и эффективно разрешает сложные ситуации с клиентом (жалобы, рекламации, претензии).

Ведение документации – обеспечение сделки необходимой документацией.

    Точно заполняет необходимые документы и вовремя передает в смежные подразделения, клиенту; Учитывает и вносит все изменения в документы; Грамотно излагает свои мысли.

Взаимодействие со смежными подразделениями – выстраивание отношений со смежными подразделениями компании с целью обеспечения процесса продаж и обслуживания клиента.

    Поддерживает деловые отношения с коллегами: предоставляет исчерпывающую информацию, добивается понимания, принимает с ними совместные решения; Сотрудничает с другими подразделениями; Ясно излагает свою точку зрения, приводит аргументы, разъясняет ситуацию, отвечает на вопросы; Конструктивно обсуждает сложные ситуации, добивается взаимовыгодных решений.

Стремление к обучению и развитию – готовность инвестировать время, энергию и энтузиазм в собственное обучение и развитие, наращивая тем самым потенциал компании.

    Проявляет инициативу при получении необходимой для работы информации, приобретении специальных навыков; Адаптирует полученные знания, проявляет гибкость; Анализирует свои успехи и неудачи, извлекает из них уроки на будущее. Делает выводы, учится на собственном опыте.