6. Использование слов повышенной эмоциональной значимости. К таким словам относятся имя клиента, слова «выгода», «польза», «скидка», а также фразы типа: «Это даст Вам возможность...», «Это Вам позволит...».
7. Смещение фокуса внимания. Можно сместить внимание клиента с качества турпродукта (например, номеров в гостинице) на выгодность покупки, скажем, с точки зрения периода скидок. Например: «Это уникальное предложение, поскольку на этой неделе мы даем скидку 30% от исходной пены».
Таким образом, внимание играет одну из главных ролей в процессе продажи туристского продукта. Внимание выхватывает из всей информации лишь то, на что оно направлено, и не знает остального. Лишь то, что попадает в поле внимания клиента, может порождать его мысли и реакции.
2.5 Способы ускорения продаж
Чтобы ускорить процесс реализации туристского продукта, необходимо вывести клиента из состояния нерешительности и неопределенности. Потенциального туриста можно подтолкнуть к принятию решения, указав на последствия возможного бездействия. Для этого внушается мысль о необходимости срочного решения с помощью намеков на подорожание некоторых туристских услуг, риск не ощутить всю прелесть поездки в связи с окончанием высокого сезона, лишение возможности принять участие в праздничном (юбилейном) мероприятии и т. д.
Другим психологическим способом ускорения продаж туристского продукта является использование предположений о вероятности решения клиента. Нужно связать окончательное будущее решение о приобретении турпродукта с каким-то действием, которое можно осуществить «здесь и сейчас». Создается ловушка для сознания, соединяющая реальность настоящего и одно из вероятных событий будущего. Например: «Сейчас Вы изучите необходимые документы, и мы подпишем с вами договор». Или: «Сейчас я расскажу, что мы можем Вам предложить, и Вы выберите то, что Вас заинтересовало».
Поможет ускорить процесс продажи речевая конструкция, в которой предложение услуги и получаемая выгода слиты воедино. Например: «Выбрав для отдыха отель «Престиж» в двадцати метрах от Черного моря (предложение), Вы поистине получите массу удовольствия (выгода)». Первая часть адресована рациональной части сознания и говорится очень уверенно. Ее можно сопровождать соответствующими жестами и мимикой. Вторая часть адресуется бессознательному клиента. Здесь тон голоса можно понизить и говорить более медленно.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В данной работе, были рассмотрели личные продажи как элемент маркетинговых коммуникаций. Основными задачами личных продаж являются:
- Формирование личного контакта с потенциальными потребителями -«беседа в беседе» Презентация и демонстрация товара или услуги (информирование о продукте) Избежание, преодоление конфликтов, отрицательных реплик, споров с целью конечного положительного результата, т. е. продажи и покупки товара
Личные продажи являются наиболее прямым оружием маркетинговых коммуникаций, дающим возможность тур агентам немедленно отвечать на возникающие вопросы, определить основные условия принятия решения о покупке и заключить сделку.
У личных продаж три главные цели: информирование, убеждение и напоминание. В этих целях заключается весь смысл личных продаж и тактика для тур агентов. Особенность личных продаж заключается в индивидуальном внимании и передачи большого количества информации со стороны тур агента.
Личная (персональная) продажа, предполагающая индивидуальное общение работника туристского предприятия с клиентами, широко распространена в туризме. В контакт с клиентами в роли продавцов вступают практически все сотрудники фирмы. Средствами такого общения являются беседы по телефону, послания по почте и личное общение с клиентами. Абстрактность туристских услуг, сложность их восприятия предъявляют особые требования к персоналу. Сотрудники туристского предприятия должны вызывать доверие, уметь убеждать и квалифицированно консультировать потребителей.
Таким образом, личные продажи представляют собой одно из средств продвижения товара, предполагающее активное личное участие сотрудника компании, нацеленное на то, чтобы обо всех преимуществах товара рассказать клиенту лично, глядя в глаза. Эффект создания доверительной атмосферы в такой ситуации позволяет увеличивать объемы сбыта, хотя сам по себе метод продвижения является дорогостоящим
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
Сервисная деятельность Историческая и современная практика, предпринимательство, менеджмент: Учебное пособие для студентов вузов / . - М., 2014. – 345 с.. Маркетинг / . – 2-е изд., перераб. и доп. – Мн.: Выш. шк., 2012. – 447 с. Международный туризм: Учебное пособие для вузов.- М.: Аспект Пресс, 2014.-464с. «Продажи на 100%». 3-е издание. – СПб.: Питер, 2015. – 192 с. Введение в туризм. Издание 4-е, переработанное и дополненное.-СПб.: "Издательский дом Герда", 2013.-320с. Введение в туризм / – СПб.: Питер, 2014. Международный турбизнес: история, реальность, перспективы Р\Д: Феникс, 2014.-320с. , Маркетинг в туризме: Учеб. пособие/ -3-е изд., стереотип.- Мн.: Новое знание, 2013.- 496с. Основы технологии туристского бизнеса: Учебное пособие / . - М., 2014. - С. 72. Менеджмент в туристском бизнесе: Учебное пособие / – М.: Кнорус, 2015. Туроперейтинг: организация деятельности: Учебник-М.: Финансы и статистика, 2014.-256.: ил. Туризм: теория и практика. Учебник / . - М.: Финансы и статистика, 2014. Туризм: Учебник.- М.: Финансы и статистика, 2014.-320с.: ил. Иностранный туризм. - М.: Финансы и статистика, 2013.-312с. Уважение к клиенту начинается с уважения к себе / // 5 звезд. - 2013. - № 6. – С. 19-21. сновы маркетинга: Пер. с англ. / Общ. Ред. и вступ. Ст. . – Новосибирск: Наука, 2013. – 736 с. Психология социально-культурного сервиса и туризма / , . – Ростов-на-Дону.: Феникс, 2015. Менеджмент туризма: Экономика туризма: Учебник.-М.: Финансы и статистика, 2013.-320с.
ПРИЛОЖЕНИЕ А
Таблица 1 - Типы поведения в процессе личной продажи
Поведение | Преимущества | Недостатки | Использование в акте продажи |
Помощь и поддержка | Успокаивает клиента, утверждает его в выборе. Рассеивает сомнения и страхи. Заботится о постоянстве клиента. | Состояние зависимости может перейти в свою противоположность. Возможное последствие: уход клиента | Создает атмосферу недоверчивости подозрительности. Приемлемо лишь в отношении людей, поддающихся воздействию и зависимых от авторитета. |
Позиция судьи | Может дать чувство уверенности и придать силы, положительно воздействовать на клиента. | Создает атмосферу недоверчивости и подозрительности. Приемлемо лишь в отношении людей, поддающихся воздействию. | Чтобы избежать проблемы в целом, за исключением вопросов о цене. |
Вопросительное | Углубляет тем. Исследует потребности клиента. | Поведение может показаться забавным, инквизиторским, бестактным. | Чтобы прозондировать потребности клиента, обнаружить его проблемы. |
Пояснительное | Истолковывает причины поведения. Анализирует сопротивление клиента. | Опасность, заблуждения, возникающего вследствие разнообразной интерпретации. | Очень полезно, когда клиент сопротивляется, проявляет несогласие и т. д. |
Понимающее | Позволяет другому почувствовать себя выслушанным. Облегчает выявление подлинных потребностей. | Не всегда легко использовать, когда клиент неразговорчив. Позволяет облегчить взаимное понимание. | Позволяет облегчить взаимное понимание. |
Отказ | Чтобы избежать деликатной, затруднительной ситуации. | Стремление избежать ответственности, передать ее кому-либо другому, уйти от ответа. | Чтобы избежать ответственности, передать ее кому-либо другому. |
ПРИЛОЖЕНИЕ Б
Рисунок 1 – Этапы процесса продажи
1 Введение в туризм / – СПб.: Питер, 2014.
2 , Маркетинг в туризме: Учеб. пособие/ -3-е изд., стереотип.- Мн.: Новое знание, 2013.- 496с.
3 Психология социально-культурного сервиса и туризма / , . – Ростов-на-Дону.: Феникс, 2015
4 Введение в туризм. Издание 4-е, переработанное и дополненное.-СПб.: "Издательский дом Герда", 2012.-320с.
|
Из за большого объема этот материал размещен на нескольких страницах:
1 2 3 4 5 6 7 |
