Секция бизнес-администрирование малых и средних предприятий (стр. 5 )

В наши же дни айдентика должна еще показывать и рассказывать какую-то историю. На той же улице теперь ее задача – уже не просто помочь отличить, а еще и привлечь внимание условного «прохожего», заинтересовать, продать себя. Этот рост значимости произошел по многим причинам, но в значительной степени обязан росту конкуренции. Небольшим молодым компаниям сложно конкурировать с гигантскими корпорациями, медийный вес которых больше в сотни раз. Они могут себе позволить дорогие ролики, промосайты и другие каналы коммуникации [4].

На сегодняшний день наайдентику возлагается все больше ответственности, она постепенно оказывается на границе дизайна, рекламы, диджитала. Чтобы делать что-то актуальное, нужно следить за тем, что происходит в смежных сферах. Сегодня уже недостаточно создать продукт, просто дифференцирующий вас от ближайших конкурентов. В идеале айдентика должна быть интересным информационным поводом, чтобы о ней рассказывали, ею делились. Крупные бизнесы обращаются в известные студии: фраза «для меня делал логотип сам …» добавляет значимости новости – и не только в узкопрофессиональном сообществе.

Современная айдентика должна быть гибкой в коммуникационном плане: быть узнаваемой и при этом не надоедать. Представьте, что перед брендом стоит задача каждый день завешивать улицы новыми билбордными с рекламными предложениями, как, например, это делают крупные телеоператоры. Фирменный стиль должен быть похож на живой организм – реагировать на изменения, происходящие в среде, и жить в одном ритме со своей аудиторией [5].

Заключение. Айдентика – это визуальная составляющая бренда, призванная повысить его узнаваемость и создать впечатление целостности. Айдентика включает в себя все, что относится к визуализации бренда, начиная от логотипа и заканчивая буквально каждой бумажкой, используемой предприятием. Единый фирменный стиль вызывает у потребителя доверие и создает впечатление сильной компанией. Айдентика значительно сокращает количество времени и денег, которые вследствие придется потратить на рекламу, так как уже составлен целостный визуальный стиль компании, не требующий изменений. Грамотно продуманный фирменный стиль – это один из сильнейших инструментов в конкурентной за право считаться лучшей компанией.

ЛИТЕРАТУРА

Грей Маттер. Айдентика: [альбом]; / Ицхак КалдеронАдизес;КАК Проект, Грей Маттер – 1-е изд. — М. : КАК Проект, 2014. — 512 с. Понятие визуальной коммуникации и ее инструментальные средства [Электронный ресурс].  – Электронные данные. – Режим доступа: http://pandia. ru/text/79/199/71688.php. Для чего нужен фирменный стиль [Электронный ресурс].  – Электронные данные. – Режим доступа: http://poliart. pro/dlya-chego-nuzhen-firmennyj-stil-ajdentika/. Бренд. Айдентика. Логотип. [Электронный ресурс].  – Электронные данные. – Режим доступа: http://natalydesign. ru/?p=1583. Корпоративная идентификация бизнес. Основные проблемы [Электронный ресурс].  – Электронные данные. – Режим доступа: http://topknowledge. ru/market/4349-problemy-korporativnoj-identifikatsii-na-sovremennom-etape. html.

УДК 339.17

СОВРЕМЕННЫЕ ПОДХОДЫ К ПЛАНИРОВАНИЮ ПРОДАЖ

, студентка группы 10503214 ФММП БНТУ

научный руководитель

Резюме - В статье подчеркивается важность системы управления продажами в компании и определены проблемы, возникающие при отсутствии системы планирования. Также рассмотрена система управления продажами на основе функционального подхода и приведены некоторые принципы при осуществлении планирования продаж.

The article emphasizes the importance of the sales management system in the company and identifies the problems that arise in the absence of a planning system. Also, a sales management system based on a functional approach is

considered and some principles are given in the implementation of sales planning.

Введение. Переход на рыночную экономику предоставил предприятиям возможность самостоятельно планировать свою хозяйственную деятельность. В современных условиях ведения бизнеса управление продажами – один из ключевых элементов в системе управления компанией. Толчком к усилению внимания к продажам в бизнесе сыграл мировой экономический кризис 1929-1933 годов, когда как на уровне страны, так и на уровне компаний необходимо было найти наиболее эффективный план действий в изменившихся условиях. На макроэкономическом уровне была выявлена основная причина кризиса – отсутствие достаточного спроса, соответственно, государственная политика была направлена на его стимулирование. На уровне организации, когда часть продукции оказалась не проданной, стало очевидно, что необходимо менять управленческую политику и большее внимание уделять сбыту, главным показателем которого являются продажи. В управлении компанией появился новый элемент – план продаж, который сегодня является неотъемлемой  частью управленческой политики любой конкурентоспособной компании.

Основная часть. Сегодня продажи как с теоретической, так и с практической точки зрения – довольно обширное понятие, которое охватывает всю деятельность, направленную на то, чтобы помочь клиенту совершить нужную для него покупку. В современной практике продажа – это одно из бизнес-понятий, которое характеризует основную часть коммерческой деятельности компании.

Функциональный подход к управлению продажами – это их планирование и организация, мотивация и контроль. Планирование – это достижение определенного объема продаж в будущем посредством возможных путей развития и с учетом всех факторов, влияющих на коммерческую деятельность. На ранних этапах формирования политики по управлению продажами, когда не было четкой структуры управления, работы по планированию продаж носили случайный характер. Такой подход существует и сегодня на ранних стадиях жизненного цикла организации. Очевидно, что при таком подходе возникает ряд проблем, которые отразятся на деятельности компании. Отсутствие плана продаж означает:

Отсутствие инвестиционной политики; Отсутствие фондирования (кризисные и страховые фонды); Отсутствие плана доходов компании и сотрудников; Отсутствие допустимых лимитов для регулярных издержек; Отсутствие определенности для акционеров, руководителей и сотрудников; Отсутствие предпосылок для долгосрочного роста.

Существует несколько вариантов прогноза продаж:

Система с присвоением каждой сделке строго определенного процента вероятности.

Данная система считается самой точной, но не самой удобной и заключается в том, что за каждой стадией сделки закрепляется определенный процент вероятности ее заключения. Ожидаемый результат (прогноз) вычисляется по формуле (1):

  (1)

где Ci– сумма сделки, а Bi — вероятность заключения этой сделки.

Пример системы представлен в таблице 1:

Таблица 1 – Пример системы планирования с присвоением каждой сделке строго определенного процента вероятности

Вероятность заключения сделки	Сделка
10%	Первый контакт с клиентом.
20%	Определение ЛПР и оценка собственных возможностей на предмет предоставляемой продукции/услуг.
30%	Представление презентации о продукции/услуге, получение обратной связи от ЛПР.
40%	Подтверждение возможного сотрудничества.
50%	Прохождение первичного отбора, выявление конкурентов.
60%	Получение информации о том, что ЛПР склоняется в выборе вашей продукции/услуги.
70%	Подтверждение сотрудничества, детальные переговоры.
80%	Определение финансирования, завершение переговоров.
90%	Переговоры завершены, ожидание заключение контракта.
100%	Начало работ по предоставлению продукции/услуг, заключение контракта, получение аванса.

Пессимистичный, реалистичный и оптимистичный прогнозы.

Данную систему можно назвать самой простой. Вначале определяется прибыль, которая ожидается от всех сделок в худшем случае (пессимистичный прогноз), далее прибыль, которая максимально приближена к реальности (реалистичный прогноз), а затем – прибыль при самых благоприятных стечениях обстоятельств (оптимистичный прогноз).

Категория минимального, ожидаемого и маловероятного.

По данной системе, каждую сделку можно отнести к одной из категорий ожидания: минимального, ожидаемого и маловероятного. К каждой категории применяется определение «процент вероятности». Категория минимального (далее «Мин.») обычно учитывается с вероятностью 100%, ожидаемого (Ожид.) — 80% (реже 50%), маловероятного (Мв) — 5%  (реже 10%). В данной системе прогноз определяется по формуле (2):

  (2)

На практике применение данных систем планирования помогает определять сценарии, по которым необходимо работать с клиентами, управлять отделом продаж и компанией в целом.

Годовой план продаж обобщенно должен выглядеть следующим образом (формула 3):

Yn=  План продаж по старым Клиентам n-2 (X) + План продаж по новым Клиентам прошлого года n-1 (X2) +

  +План продаж по новым Клиентам будущего года n+1 (Х3)  (3)

То есть на объем продаж в будущем году влияют не только вновь привлеченные клиенты, но и заказы от старых клиентов, которые были привлечены не больше 2 лет назад. Таким образом, политика управления продажами в любой компании должна быть направлена не только на поиск и привлечение новых клиентов, но и на удержание, увеличение лояльности старых клиентов.