Как создать свое дело, Методическое пособие (стр. 2 )

__________________________________________________________________________

7. Патентоспособность и авторские права _____________________________________

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________

8. Наличие или необходимость лицензирования выпуска продукции

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

9. Степень готовности ______________________________________________________

__________________________________________________________________________

10 Наличие сертификата качества продукции ___________________________________

__________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________

11. Безопасность и экологичность _(заполняется обязательно!)____________________

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________

12. Условия поставки и упаковка ______________________________________________

__________________________________________________________________________

Гарантии и сервис __________________________________________________________

__________________________________________________________________________

Эксплуатация ______________________________________________________________

__________________________________________________________________________

Утилизация после окончания эксплуатации _____________________________________

__________________________________________________________________________

Особенности налогов и наличие льгот _________________________________________

__________________________________________________________________________

Раздел 4. Анализ рынка и маркетинговая стратегия.

Этот раздел должен быть разработан в первую очередь, так как другие разделы: "Производственная деятельность", "Финансовый план" базируются на сведениях, представленных в данном разделе. Не всегда предприниматель уделяет должное внимание данному разделу, хотя инвестора в первую очередь интересует жизнеспособность проекта: сможет ли предприятие добиться успеха, сможет ли реализовать продукцию в указанных объемах, сможет ли найти покупателя для своей продукции. Именно для того, чтобы у инвестора не возникало сомнений, необходимо убедительно показать, что ваши товары и услуги имеют рынок сбыта. Приведем небольшой пример, что может случиться, если не уделять должного внимания рынку сбыта.

О предприимчивом бизнесмене из г. N.

Начало 90-х годов. В один из небольших городов Казахстана, назовем его г. N. , предприимчивый бизнесмен, уроженец того же города, осуществляет поставку детских памперсов. Продукт нужный (судя по рекламе), но новый для жителей г. N. При этом поставка осуществляется не одной партией в 500 или 1000 штук, а в количестве пяти вагонов. Предприимчивый бизнесмен уже мечтает о новой квартире и новой машине, так как достались ему эти самые памперсы почти даром и будущая прибыль, полученная от их реализации будет, по скромным расчетам, превышать вложенный капитал в 5 раз. Все было бы хорошо: и продукт новый и качественный, и конкурентов нет, а самого главного рынка сбыта на такой объем нет. “Почему?” - спросите вы. Как - то не очень хорошо люди в том г. N. жили: зарплату по полгода не получал и предпочитали они памперсам пеленки, да и детей не много рождалось город совсем небольшой был: 100 тысяч человек всего, да и то вся молодежь стремилась уехать в столицу. Так и не купил себе предприимчивый бизнесмен новой машины, да и старую пришлось продать, чтобы за отправку вагонов рассчитаться.

Мы надеемся, что вы уже убедились в необходимости понимания и оценки рынка.

Для анализа рынка и описания маркетинговой стратегии Вам понадобится знание следующих понятий:

Основные понятия и термины:

Маркетинг:

- процесс создания и удержания рынка, процесс привлечения и удержания потребителей (покупателей) для вашей продукции (услуги);

- процесс выявления потребностей ваших клиентов и удовлетворение этих потребностей при обеспечении соответствующей прибыли для вашего дела.

В данном разделе рассказывается не только о том, какая информация должна быть представлена, но и как и где ее можно найти.

Раздел "Анализ рынка и маркетинговая стратегия" обычно базируется на следующих основных частях:

1. Определение спроса и возможности рынка.

2. Характеристика потребителя продукции.

3. Конкуренты и анализ предложений.

4. Маркетинговая стратегия.

5. Определение спроса и возможности рынка.

Необходимо начать с описания общего состояния отрасли, анализа сектора производства. Информация может быть взята из газет, научно-публицистических статей, статистических сборников ( Сборники Статистического Управления, Статистические сборники Всемирного банка и др.). Информация о состоянии отрасли должна быть сжатой и краткой, может сопровождаться графиками. Исходя из общего состояния отрасли можно сделать вывод о необходимости выпуска предлагаемой продукции.

Рекомендуется описать рынок сбыта продукции (услуг) географическое расположение, размеры и масштабы. Если предприятие планирует осуществлять поставки в другие регионы республики, для большей наглядности рекомендуем представить карту с указанием маршрутов и пунктов поставки продукции, построить диаграмму распределения выпускаемой вами продукции.

Определите спрос на вашу продукцию, исходя из особенностей географического рынка. Для определения спроса на выпускаемую продукцию (услуги) можно использовать один из двух методов, в зависимости от проекта:

а) Исходя из общей численности населения в регионах сбыта и потребности в аналогичной продукции (услуге) на единицу населения в среднем, можно определить среднемесячную потребность в данном виде продукции (услуг).

б) Для определения спроса на данную продукцию можно исходить из общего объема импортируемых товаров. В таком случае выпуск продукции направлен на импортозамещение, продукция должна отличаться более высоким качеством, иметь красивую упаковку и более низкую цену.

в) Возможен вариант личного опроса будущих потребителей (это может быть интервью, анкетирование и т. д.) . Опрос позволит вам не только определить мнение большинства, но и узнать, какие требования предъявляются к продукции (услугам).

На основе статистических данных (если таковые имеются) определите долю объема выпускаемой продукции в рамках вашего проекта. Для большей наглядности можете построить диаграмму.

Прогнозы относительно будущего рынка. Планируется ли увеличение рынков сбыта, в каких регионах, планируется ли поставка продукции ( оказание услуг) в ближнем и дальнем зарубежье, в каком объеме.

Основная цель показать существование реального спроса на данный продукт или услугу, а также рынок и представляемые возможности.

2. Характеристика потребителя продукции.

Пояснения по определению потребителей.

Потребители ( покупатели) характеризуются местом в цепочке реализации:

оптовые покупатели покупают товар для его перепродажи партиями в розничную торговлю ( крупный, средний и мелкий опт);

розничные продавцы покупают товар для его продажи конечным потребителям;

конечные потребители предприятия или отдельные граждане, использующие товар для удовлетворения своих потребностей.

Также различаются потребители (покупатели):

предприятия характеризуются отраслью производства, месторасположением, типом предприятия и его возрастом, размером предприятия, численностью работников, приоритетами руководства;

население (отдельные граждане) характеризуется возрастом, полом, социальной группой, национальностью, уровнем дохода, жизненным стилем, мотивацией покупок.

В данном разделе необходимо обратить внимание на следующие позиции:

Определите тип потребителя вашей продукции. (оптовые покупатели, розничные торговцы, конечные потребители население или предприятия).

Дайте характеристику конечного потребителя вашей продукции, на кого рассчитан ваш продукт (услуга).

Для характеристики потребителя можно использовать различные признаки: географический, возрастной, половой, социальный, по уровню дохода и т. д. В итоге, на основе всех этих признаков вы получите конкретную характеристику конечного потребителя.

Требования, предъявляемые потребителями к вашей продукции. Рекомендуем представить информацию в виде таблицы:

Потребитель Предъявляемые требования Возможность и пути выполнения

Конечный потребитель

Посредник

3. Конкуренты или анализ предложений.

Предоставьте перечень основных предприятий, осуществляющих поставку аналогичной продукции (услуг). Для этого рекомендуем использовать ежегодное издание “Компас-Казахстан” (справочник по всем отраслям и всем продуктам, выпускаемым в Казахстане), ежемесячное издание “Товары и Услуги”, а также другие местные справочники и периодические издания типа "Караван", "Из рук в руки" и др. На основании представленной информации вы сможете составить перечень предприятий с указанием их адресов, списка выпускаемой продукции. Если сможете, опишите используемые вашими конкурентами стратегии маркетинга ( основные).

Перечень предприятий или стран, осуществляющих экспорт аналогичной продукции в Казахстан. Такую информацию вы сможете получить на основе собственных аналитических исследований, а также из научно-популярных статей, по телевидению. Например, по рынку поставщиков продуктов питания можно проанализировать продукцию на прилавках нескольких магазинов.

Желательно представить сравнительный анализ по ценам, которые вы предлагаете на продукцию (услуги) и по ценам существующим на рынке. Естественно, что вы выиграете, если на некоторые виды товаров (услуг) цены будут ниже, чем у конкурентов.

Примечание: если у вас абсолютно новый продукт, аналогов которому нет, в этом случае необходимо сделать наибольший упор на спрос и потребителя, а в разделе о конкурентах провести анализ уровня конкуренции в будущем.

4. Стратегия маркетинга.

После того как вы определили соответствующий рынок и его возможности, необходимо остановиться на том, как вы будете действовать. Вы можете посвятить стратегии маркетинга целый раздел, все зависит от вашего проекта и степени продуманности ваших действий.

Перед тем как описывать стратегию маркетинга, необходимо определить основную программу действий предприятия, так называемую стратегию достижения цели. Продукт и Рынок - важные факторы определения стратегии. Несмотря на все многообразие, возможны 4 различные стратегии, характеризующие цели и действия предприятия.

Эти 4 стратегии вытекают из следующего:

Старый рынок Новый рынок

1. Проникновение на рынок ( развитие рынка). Основной принцип данной стратегии Старый рынок Старый товар. Предприятие, действующее на каком-либо конкретном рынке, стремится к активизации своих рыночных усилий. Усиление мероприятий маркетинга для имеющихся товаров на имеющихся рынках с целью стабилизации или расширения доли рынка или увеличения объема рынка. Возможные пути достижения: увеличение потребления (снижение цен, увеличение объема упаковки и т. д.); привлечение покупателей конкурирующих товаров, активизация скрытой потребности (реклама, предложение проб, снижение цен). Внимание сконцентрировано на существующей продукции.

2. Расширение рынка. Предприятие, действующее на основе существующей продукции, пытается найти подход к новым клиентам, новым географическим рынкам, развивать новые каналы сбыта. Выход со старыми товарами на новые рынки. Возможны следующие пути достижения:

сбыт на новых региональных, национальных или интернациональных рынках;

расширение функций товаров;

новые области применения для старого товара;

вариации товара с целью его приспособления к требованию определенных потребителей.

3. Процесс улучшение продукции (инновация). Предприятие нацелено на улучшение своей продукции и поиск новых товаров на старых рынках.

4. Диверсификация. Предприятие отдаляется от исходных сфер деятельности и переходит к новым. Причины - желание уменьшить риск, финансовые выгоды, страхование снабженческой или сбытовой базы. Производственная программа включает продукты, не имеющие никакой прямой связи с прежними товарами фирмы. Различают три формы диверсификации:

диверсификация на том же уровне (горизонтальная) автомобильное предприятие начинает производство мотоциклов;

диверсификация на сбытовые или снабженческие рынки (вертикальная) производитель текстиля открывает предприятие по производству одежды;

побочная диверсификация (без различимой вещественной взаимосвязи) участие "Пепси-Кола" в производстве спортивного инвентаря, производство парфюмерии фирмой Zepter, и т. д.

После выбора одной из представленных выше целевых стратегий, вы начинаете поэтапно описывать стратегию маркетинга.

Раздел о стратегии маркетинга включает в себя следующие пункты:

Стратегия сбыта и распространения. Необходимо определить механизм и средства, которые бизнес намерен использовать для того, чтобы довести товар (услуги) до потребителя.

Продукция может дойти до покупателей несколькими способами. Клиенты могут получить ее непосредственно с предприятия или через разнообразные каналы сбыта. Ваш проект получит более высокую оценку, если вы наглядно представите каналы сбыта продукции.

Существуют случаи, когда реализация продукции (услуг) является довольно сложной. У предприятия существует своя собственная сеть или служба сбыта, персонал проходит специальное обучение, реализация товара требует определенных технических знаний и навыков. В этом случае необходимо указать количество реализаторов, территорию охвата, особые пути реализации, методы компенсации.

Ценовая политика. Вполне вероятно, что ценообразование станет важным элементом в оэяяя‚___ѓ___„___…___†___‡___€___‰___Љ___‹___Њ___Ќ___Ћ___Џ___ђ___‘___’___“___”___•___–___—___�___™___љ___›___њ___ќ___ћ___џ___ ___Ў___ў___Ј___¤___Ґ___¦___§___Ё___©___Є___«______­___®___Ї___°___±___І___і___ґ___µ___¶___·___ё___№___є___»___ј___Ѕ___ѕ___ї___А___Б___В___Г___Д___Е___Ж___З___И___Й___К___Л___М___Н___О___П___Р___С___Т___У___Ф___Х___Ц___Ч___Ш___Щ___Ъ___Ы___Ь___Э___Ю___Я___а___б___в___г___д___е___ж___з___и___й___к___л___м___н___о___п___р___с___т___у___ф___х___ц___ч___ш___щ___ъ___ы___ь___э___ю___я_______бщей стратегии маркетинга. Здесь недостаточно представить прейскурант цен, следует отметить уровень цен по сравнению с конкурентами на основе проведенного анализа конкуренции, привести структуру цен, а также описать типы ценовой политики: как цены будут меняться в зависимости от сезона, какова система скидок и т. д. После этого вы можете представить прайс-лист на вашу продукцию.

Продвижение товара: реклама, связи с общественностью, привлечение потребителей. В данном разделе нужно описать, как вы собираетесь привлечь внимание потребителей.

А) Реклама. Рекламой какого рода и в каком объеме Вы воспользуетесь. Какие средства массовой информации будут привлечены : радио, телевидение, торговая точка и т. д. С какой периодичностью вы будете давать рекламу. Рекомендуем использовать в качестве плана следующие вопросы:

Какой вид рекламы Вы собираетесь использовать?

Как определяется бюджет на рекламу?

Как осуществляется выбор средств массовой информации (газета, радио, местное, республиканское ТВ и т. д.)?

По какому графику планируете осуществлять рекламную компанию?

Как будете измерять эффект от рекламы?

По каким критериям будете отбирать рекламные агентства?

Будете ли использовать своих рекламных агентов?

Как будет осуществляться отбор рекламных агентов для вашей компании?

Б) Связи с общественностью. Многие начинающие предприниматели не имеют средств для рекламы. Для них больший упор нужно сделать на установление связей с общественными организациями, прессой и населением. Можно организовать статьи в газетах, которые охватят большую аудиторию и привлекут внимание, так называемая "скрытая реклама", участвовать в выставках, телепередачах и т. д.

Как поддерживаются контакты с прессой (пресс-релизы, конференции)?

Организуются ли какие-либо встречи, выставки и т. д.?

Участвует ли кто-либо из членов правления в мероприятиях по связям с общественностью?

Существуют ли какие-либо контакты с местными органами власти или другими правительственными организациями?

В) Привлечение потребителей. Это могут быть распродажи, конкурсы, купоны на скидки, марафоны, участие в выставках, подарки с названием или логотипом вашей фирмы:

Осуществляется ли покупка подарков для установления деловых отношений?

Предполагаются ли специальные цены? В течение какого срока они действуют?

Будет ли Ваша компания организовывать викторины, конкурсы, марафоны, способствующие продвижению товара на рынок?

Естественно, что с ростом и становлением компании маркетинговая стратегия будет изменяться, если вы сможете представить План мероприятий и Бюджет по продвижению товара это только повысит рейтинг вашего проекта.

Раздел 5. Производственный план.

Этот раздел должен подробно описывать производство продукции или оказание услуг. Имеет смысл отметить преимущества вашего предприятия по технологии производства. Важность производственного плана зависит от проекта. Есть проекты, в которых нет необходимости акцентировать внимание на производственном процессе или таковой вообще отсутствует (например, Центры по обучению). В классическом бизнес-плане по производству какой-либо продукции раздел "Производственный план" содержит в себе следующие позиции:

1. Месторасположение и земля. Опишите месторасположение производственных площадей предприятия (географическое месторасположение, климатические условия). Обязательно отметьте, являются ли они вашей собственностью или нет. Опишите наличие транспортных связей ( автомобильный, железнодорожный транспорт и др.), инженерных связей ( электроэнергия, вода, тепло, канализация, связь и т. д.).

2. Описание технологии производства. Здесь необходимо описать шаг за шагом весь процесс производства. Для наглядности процесс производства может сопровождаться схемами и графиками. Самое главное, что вы должны помнить, что избыток технических подробностей может затруднить изучение бизнес-плана, а это, в свою очередь, отрицательно скажется на результатах. Поэтому нужно хорошо взвесить, что важнее для того, кто будет читать ваш бизнес-план, будет ли изложенный материал понятен, насколько важно содержание раздела для понимания бизнес-плана в целом. Уделите особое внимание контролю за качеством продукта.

3. Потребность в производственных помещениях. Потребность в площадях определяется, как правило, после технологического процесса производства продукции, товаров и услуг. В общем случае могут понадобиться

складские помещения (теплые или холодные, открытые или закрытые);

производственные ( высота потолка, проемы ворот, наличие грузовых механизмов и т. д.);

технологические (для насосов, вентиляторов, котельные и т. д.);

офисные (административный аппарат, инженерно-технические);

гараж;

вспомогательные (раздевалки).

Обеспечение площадями возможно за счет различных источников:

имеющиеся собственные или арендуемые(срок аренды);

реконструкция имеющихся;

строительство новых;

приобретение готовых;

заключение договоров на аренду;

поиск партнеров с необходимыми площадями и помещениями. Рекомендуем использовать следующий шаблон, детально показывающий затраты на производственные помещения:

Потребность в производственных помещениях

п. п Наименование, назначение, характеристика Общее кол-во Обеспечение Сроки с... по... Готовность, необходимые работы, наличие соглашения, договоров Затраты (тенге или $США)

Источник кв. м

ВСЕГО ЗАТРАТ

4. Потребность в оборудовании. Под оборудованием и инструментом понимается собственно оборудование и инструмент, а также оснастка, необходимая для технологического процесса производства продукции. Указываются тип, марка оборудования, его основные характеристики, в том числе вес, необходимые площади для установки. Основные пути получения оборудования: собственное, арендуемое, лизинг. Если вы приобретаете оборудование, желательно приложить прайс-листы, буклеты и договор с поставщиками. Условия: гарантии, ремонт, обслуживание, обеспечение запчастями, вспомогательные материалы и т. д. Срок поставки указывается в месяцах с даты начала реализации проекта.

Предлагается следующая схема для сбора информации.

Потребность в оборудовании.

Наименование, характеристика Цена Кол-во Поставщик, условия Срок поставки Затраты (тенге или $США)

есть доп.

Всего затрат

5. Потребность в сырье и комплектующих. Нужно подробно описать потребность в сырье, из которого в дальнейшим будет изготовлена продукция, а также в комплектующих (упаковка, различные составные части и т. д.). Кроме общего перечня требуется указать - используется собственное сырье или приобретаемое, если вы приобретаете сырье, то укажите, у каких фирм-поставщиков, в каком объеме и по какой цене.

Рекомендуем следующую форму:

Потребность в материалах

Наименование материалов, комплектующих Цена Кол-во на год (месяц) Поставщик, условия поставки, периодичность Стоимость

Всего затрат

6. Обслуживание и сервис. Если после приобретения товара вы будете предоставлять покупателю определенный набор услуг (гарантийное обслуживание, доставка и т. д.) следует указать об этом.

7. Экологический фактор производства. В некоторых случаях следует рассмотреть такие факторы, как ограничения, налагаемые органами по контролю за вредными выбросами или требованиями техники безопасности. В настоящее время идет постоянное ужесточение требований по обеспечению экологичности производства для окружающей Среды и безопасности для работающих. Непроработанность в проекте этих вопросов, в лучшем случае, вызовет большие расходы на штрафы и другие выплаты, а, в худшем может привести к остановке (закрытию) предприятия.

8. График выполнения работ (календарный план). Календарный план выполнения работ в рамках проекта должен включать прогноз сроков мероприятий и потребности в финансовых ресурсах для его реализации. При составлении бизнес-плана следует учесть затраты времени на реализацию следующих стадий проекта:

юридическая регистрация предприятия (если компания создается в рамках проекта);

получение денежных средств;

осуществление программы капиталовложений (приобретение оборудования, строительство производственных площадей);

наем рабочей силы;

изготовление опытной партии продукции;

оценка и тестирование выпускаемой продукции;

выход производства продукции на полную мощность.

График инвестиций в АО "XYZ"

1

Наименование этапа Сумма взноса1

Погашение остальной кредиторской задолженности 187,057 млн. тенге

Подготовка производства 200 тыс. $

Поставка комбикормов на льготных условиях 4,430 млн. Долларов

Инвестиции в реструктуризацию птицефермы 2,5 млн. Долларов

Инвестиции в другие виды производства

1.Мукомольный цех

? зерно 450тыс.$

? реструктуризация 800 тыс.$

2. Цех по переработке гречки 400 тыс.$

3. Цех по производству х/б изделий 400 тыс.$

4. Цех по производству спирта сырье на 200 тыс. $ _Оборудование торговых точек 1 млн. $ _Обучение персонала 300 тыс $

денежные средства и оборудование поставки сырья

Раздел 6. Организационный план.

В бизнес-плане должна подробно поясняться структура управления компанией. Вне зависимости от того, насколько заманчива идея бизнес-плана, большинство инвесторов не склонны связываться с компаниями, если они не уверены в людях, которые будут воплощать эту идею в жизнь.

Успех в реализации проекта на 80% зависит от деловых качеств персонала и организации бизнеса. Многие предприятия в конце концов рухнули просто потому, что в их руководство не были привлечены те люди, которые нужны.

В этом разделе должны быть рассмотрены следующие вопросы:

1. Руководство компании.

Предоставьте информацию об основных участниках проекта. Здесь можно предоставить информацию не только о руководителях предприятия (президенте, менеджерах, заместителях), но и о руководителях других компаний, которые будут оказывать реальную поддержку проекту. Целесообразно обратить внимание на опыт работы, представить биографии. Кроме характеристики руководящего персонала, желательно описать обязанности и полномочия каждого из них. Вы можете представить информацию в виде таблицы:

Наименование должности Требования и обязанности

или

Наименование должности Ф. И.О. Возраст Опыт работы Круг обязанностей

2. Организационная структура

После того как вы охарактеризовали управление компании, необходимо предоставить информацию о штате сотрудников, о вакансиях . Здесь можно за основу взять штатное расписание, но без ежемесячного оклада (эта информация помещается в Финансовый план).

Можно использовать таблицу, приведенную выше, для описания требований и обязанностей работников.

После этого вы переходите к самой организационной схеме. Здесь указываются связи между отделами компании, подчинение и выделяются главные руководители. Организационная структура содержит в себе либо всю структуру компании, либо ее основные блоки.

3. Кадровая политика и стратегия.

Бизнес-план должен содержать разъяснения относительно того, как будет проводиться подбор и подготовка сотрудников. В какие сроки будет укомплектован полностью штат. Куда будет обращаться компания для подбора кадров (в бюро по трудоустройству, по личным контактам, будет дано объявление в газету в рубрике "Требуются" и т. д.). Желательно описать процедуру найма работников ( тестирование, собеседование, испытательный срок).

Вы можете здесь привести полное штатное расписание с указанием сроков привлечения работников. Например, если это сельскохозяйственный проект, нет необходимости содержать рабочие бригады по обработке земель зимой.

Здесь можно указать о мерах по стимулированию труда, о льготах для сотрудников, различных вознаграждениях. Если вы планируете повышать профессиональный уровень сотрудников, отметьте, какие курсы будут проведены, где и какой фирмой.

Раздел 7. Финансовый план.

Цель финансового плана сформулировать и представить всеобъемлющую и достоверную систему проектировок, отражающих ожидаемые финансовые результаты деятельности компании. Если данные тщательно подготовлены и убедительно подкреплены, они становятся одним из важнейших критериев оценки привлекательности бизнеса.

В то время как остальная часть бизнес-плана призвана дать читателю основные представления о характере предприятия, финансовый план дает ответы на самые главные вопросы: инвестор узнает о том, на какую прибыль он может рассчитывать, а кредитор о способности потенциального заемщика обслуживать долг.

При составлении финансового плана следует помнить следующие важные моменты:

1. Полнота и достоверность исходных данных. Если инвестор или кредитор сомневается в достоверности исходных данных, то он навряд ли будет рассматривать все остальное.

2. Различные сценарии. Так как всякий финансовый анализ будущего характеризуется той или иной степенью неопределенности, имеет смысл рассмотреть несколько сценариев, которые в дальнейшем составят основную часть Анализа чувствительности.

3. Финансовый план не должен расходиться с деталями представленными в других частях бизнес-плана. (например, раздел "Маркетинг" затраты на рекламу, программа сбыта продукции и т. д.)

Раздел "Финансовый план" состоит из следующих частей:

1. Базовые допущения

В базовых допущениях расчет производится либо на единицу продукции, либо на определенный период в зависимости от рассчитываемых данных.

В основе базовых допущений должны быть заложены все исходные данные для проведения финансовых расчетов и анализа:

1.1. Производственная программа.

1.2. Постоянные и переменные издержки.

1.3. Расчет себестоимости продукции.

1.1. Производственная программа

Под производственной программой подразумевается планируемый объем продукции, выпускаемой по проекту, представляемой примерно по следующей форме :

Наименование продукции Единица измерения Количество Цена за единицу Стоимость

В нашем примере это будет выглядеть так:

Наименование продукции Единица измерения Количество Цена за единицу Стоимость

молоко 2,5 % л 72,000 0,79

молоко 3,2 % л 72,000 0,82

кефир л 72,000 1,24

сливки л 72,000 0,95

йогурт л 72,000 1,02

В структуре производственной программы необходимо также указать план выхода производства на полную мощность:

1 квартал 2 квартал 3 квартал 4 квартал последующие

87 % 90 % 95 % 95 % 95 %

1.2. Постоянные и переменные издержки

Перед началом рассмотрения методов расчета калькуляции себестоимости следует дать определения постоянных и переменных издержек. Наглядно структуру издержек можно представить следующим образом :

Переменные издержки

Переменные, в отличие от общих, причисляются к носителю издержек ( продукту). Другими словами, к данному виду издержек относятся те издержки, величина которых прямо пропорционально связана с количеством произведенной продукции.

Постоянные издержки

Причисляются не конкретному продукту или услуге , а учитываются по месту возникновения ( цеховые, заводские и т. п.) . Как правило эти издержки не связаны с объемом производства и относительно стабильны от периода к периоду. Например, независимо от того, произведено ли 10 или 100 единиц продукции в месяц, затраты на освещение и отопление цеха не изменятся.

Постоянные издержки принято подразделять на два вида : операционные и торгово - административные.

К операционным издержкам относят издержки, связанные непосредственно с производством продукции (услуг). Например, повременную заработную плату рабочих, стоимость ремонта оборудования, топлива и энергии на содержание цеха или другого помещения. Но стоимость электроэнергии , затрачиваемой оборудованием на изготовление определенного объема продукции, относиться к переменным издержкам.

К торгово-административным относят затраты на продвижение товара ( услуг) на рынок и сбыт, а также затраты на содержание и обеспечение работы офиса, включая заработную плату административного и управляющего персонала, а при анализе производственной деятельности предприятия ( расчет точки безубыточности).

Постатейно разделение издержек можно представить следующим образом:

Материальные издержки затраты на основные и вспомогательные материалы, а также на покупные полуфабрикаты и комплектующие изделия.

Издержки на персонал подразделяются на основные , дополнительные и прочие.

Калькуляционные издержки включают в себя:

амортизационные отчисления,

калькуляционные проценты,

калькуляционный риск.

Амортизационные отчисления под амортизационными отчислениями понимается уменьшение потребительской стоимости оборудования, используемого в течение расчетного периода времени. С точки зрения бухгалтерского учета, амортизационные отчисления обеспечивают перенос текущих инвестиционных затрат на будущие отчетные периоды. Амортизации подвержены следующие активы предприятия:

здания и сооружения,

машины, технологическое оборудование,

оснащение бюро.

Амортизации также подвержены некоторые нематериальные активы, например, право использования патента.

Наиболее распространенным методом расчета годовой нормы амортизации является линейный:

Амортизация = Начальная стоимость Остаточная стоимость

Срок использования актива

Калькуляционные проценты При расчете прибыли предприятия в составе издержек учитываются расходы на обслуживание долга, выплаты процентов по кредиту.

Калькуляционный риск Платежи по договорам со страховыми компаниями, на случай непредвиденных стихийных бедствий, потери товара, потери прибыли и т. п. Величина калькуляционного риска является расчетным страховым запасом, который определяется из опыта предыдущих периодов или прогноза вероятности наступления событий.

1.3. Расчет себестоимости единицы продукции.

Этот расчет заключается в установлении цены на единицу продукции или услуг и определении переменных затрат на единицу продукции или услуг. Чрезвычайно важно знать себестоимость и цену, по которой продаются товары или услуги. При расчете себестоимости используются два основных принципа:

калькуляция себестоимости с полным распределением затрат,

калькуляция себестоимости по переменным издержкам.

Теперь перейдем к рассмотрению непосредственных методов калькуляции себестоимости, упомянутых выше.

Метод калькуляции себестоимости с полным распределением затрат

Себестоимость продукции определяется по расходам на все производственные факторы, необходимые для производства. К производственным факторам относятся материалы, труд, энергия (вода, газ, жидкое топливо, электричество) , амортизация основных фондов, финансовые издержки, страхование и т. д.

Но следует отметить, что не все производственные издержки можно сотнести напрямую с продукцией. Это прямые и непосредственные издержки ( например, материалы и непосредственный производственный труд).

Другие производственные факторы рассчитываются на основании стандартных количеств и стандартных норм, необходимых для производства товаров и услуг стандартного качества.

Схема определения себестоимости продукции данным методом выглядит следующим образом:

Статьи № строки Продукт А Продукт В Продукт С

Постоянные издержки 1

Переменные издержки 2

Всего расходов 3=строка 1 + строка 2

Продажи 4

Прибыль 5=строка4-строка-3

Ранжирование 6

Чистая прибыль 7=графа5,3+графа5,4+ графа5,5

Метод калькуляции себестоимости по переменным издержкам

В случае, когда существует реальная проблема незагруженных производственных мощностей или рабочей силы, или ее части, весьма привлекательным оказывается метод калькуляции по переменным издержкам. .

Теория заключается в том, что все поступления сверх переменных издержек вкладываются в покрытие накладных расходов предприятия, даже если продажная цена устанавливается ниже себестоимости.

Накладные расходы это все виды расходов, которые не связаны с производственными подразделениями или самими изделиями ( например, общее управление фирмой, налоги и т. п.).

Схема калькуляции себестоимости по переменным издержкам выглядит следующим образом:

Статьи № строки Продукт А Продукт В Продукт С

Продажи 1

Переменные издержки 2

Маржа 3=строка 1 - строка 2

Ранжирование 4=строка3,3+строка3,4+строка 3,5

Общая маржа 5=строка4,3+строка 4,4 +строка-4,5

Постоянные издержки 6

Чистая прибыль 7=строкам 5-строка 6,5

Наиболее точным является метод калькуляции себестоимости по переменным издержкам

Калькуляция себестоимости по общим издержкам Калькуляция себестоимости по переменным издержкам

Статьи Продукт 1 Продукт 2 Продукт 3 Статьи Продукт 1 Продукт 2 Продукт 3

Постоянные издержкиПродажи

Переменные издержкиПеременные издержки

Всего издержекМаржа

ПродажиРанжирова-ние 1 2 3

Прибыль -5 0 +10 Всего маржа 115

Ранжирование 3 2 1 Постоянные издержки 110

Всего прибыль +5 Всего прибыль +5

В свою очередь, для проведения калькуляции себестоимости необходимо определить виды и размер переменных и постоянных издержек. Для этого следует провести:

Расчет прямых производственных затрат

На основе уже определенного ранее объема производства рассчитывается требуемый объем сырья, материалов и комплектующих ( покупных изделий) . Данный вид затрат относится к типу прямых или переменных издержек и поэтому должен рассчитываться для единицы каждого продукта или услуги из производственной номенклатуры.

Для определения прямых издержек на каждый вид продукции производится расчет, учитывающий стоимость комплектующих изделий и материалов, используемых при изготовлении продукции.

Расчет стоимости сырья и материалов на единицу условной продукции:

Наименование Единица измерения Цена за единицу Норма расхода Затраты на единицу

Сырье 1

Сырье 2

Сырье 3

Итого

Расчет стоимости сырья и материалов на 1л кефира

Наименование статей Единица измерения Цена за единицу Количество (норма расхода) Затраты на единицу

Сухое молоко кг 3,1 0,1018 0,315

Обезжиренное молоко кг 2,40 0,0149 0,035

Сухие закваски кг 2,63 0,0065 0,017

Вода л 0,010 0,1232 0,0012

Итого

Себестоимость продукции = сумме затрат по каждому виду сырья (цена за единицу х норма расхода) .

Аналогично производится расчет себестоимости по другим видам продукции и составляется сводная таблица:

Расчет себестоимости на единицу продукции:

Наименование статей Молоко 2,5 % Молоко 3,2 % Сливки Кефир Йогурт

Сухое молоко 25% 0,42 0,44 0,50

Сухое молоко 20% 0,56 0,59

Обезжиренное молоко 0,04

Концентраты для соков

Масло сливочное 0,23

Сухие закваски 0 0,02 0,02

Вода 0,01 0,01 0,01 0,01 0,01

Итого затраты на сырье и материалы:

При определении общих сумм переменных издержек необходимо учесть стоимость упаковки, электроэнергии, таможенной пошлины, сдельной заработной платы, т. е. суммы всех расходов, по которым не существует каких-либо норм расхода на единицу продукции, но величина которых зависит от объема производимой продукции и тем самым влияет на величину себестоимости.

Расчет постоянных производственных издержек:

Статьи затрат Сумма

Заработная плата управленческого персонала

Реклама и другие затраты

Командировки

Коммуникация

Страхование

Содержание офиса

Проценты по кредитам

Аренда

Ремонтные работы

Амортизационные отчисления

Непредвиденные расходы

Постоянные затраты на квартал по проекту производства молочных изделий

Статьи затрат Сумма

Заработная плата управленческого персонала

Реклама и другие затраты 2,500

Командировки

Коммуникация

Страхование

Содержание офиса 3,000

Проценты по кредитам 18,375

Аренда

Ремонтные работы 3,000

Амортизационные отчисления 76,014

Непредвиденные расходы 3,000

3. Классические финансовые формы

Составной частью финансового раздела бизнес-плана являются 3 классические формы финансовой отчетности:

2.1. Отчет о прибылях и убытках.

2.2. Прогнозный баланс.

2.3. Поток движения денежных средств.

Начать рассмотрение перечисленных форм следует с Отчета о прибылях и убытках.

2.1. Отчет о прибылях и убытках

Отчет о прибылях и убытках является наиболее распространенной формой отчетности результатов деятельности предприятия. Цель отчета показать прибыльность или убыточность предприятия посредством отражения операционной, т. е. производственной деятельности предприятия, в обобщающей форме, за определенные периоды времени ( месяц, квартал, год).

При составлении отчета о прибылях и убытках необходимо учитывать специфику интересов кредиторов и венчурных капиталодержателей.

Отчет о прибылях и убытках основывается на базовых допущениях. Рассмотрим, как это происходит.

Отчет о прибылях и убытках

Наименование статей 1 квартал 2 квартал 3 квартал 4 квартал

ПРОДАЖИ (т. е выручка от реализации)

Продукт 1

Продукт 2

Продукт 3

ИТОГО +

НДС -

ЧИСТЫЕ ПРОДАЖИ +

ПЕРЕМЕННЫЕ ЗАТРАТЫ

Сырье 1

Сырье 2

Сырье 3

Сырье 4

Сырье 5

Материалы

и т. д

ИТОГО ПЕРЕМЕННЫХ ЗАТРАТ -

ВАЛОВЫЙ ДОХОД =

ПОСТОЯННЫЕ ЗАТРАТЫ

Заработная плата

Содержание офиса

Амортизация

Проценты

Маркетинг

Ремонт

Отчисления в Фонд Занятости

Отчисления в Фонд социального страхования

Отчисления в Дорожный фонд

Непредвиденные расходы

ИТОГО ПОСТОЯННЫХ ЗАТРАТ -

НАЛОГ НА ИМУЩЕСТВО -

НАЛОГ НА ЗЕМЛЮ -

НАЛОГ НА ТРАНПОРТ -*

ПРИБЫЛЬ ДО НАЛОГООБЛОЖЕНИЯ =

НАЛОГ НА ПРИБЫЛЬ -

ЧИСТАЯ ПРИБЫЛЬ =

Продажи : данные берутся из производственной программы.

Переменные затраты: данные из таблицы расчета себестоимости.

Постоянные затраты: из таблицы, Расчет постоянных затрат.

Налоги расчет производится в соответствии с Налоговым кодексом Республики Казахстан.

На примере это будет выглядеть так:

Наименование статей 1 квартал 2 квартал 3 квартал 4 квартал

ПРОДАЖИ (т. е выручка от реализации) = 1,153,202 1,603,940 1,693,048 1,259,244

НДС - 44,284 86,212 90,797 49,951

ЧИСТЫЕ ПРОДАЖИ = 1,108,918 1,517,727 1,602,251 1,209,293

ИТОГО ПЕРЕМЕННЫХ ЗАТРАТ - 876,050 1,075,266 1,136,,095

ВАЛОВЫЙ ДОХОД = 232,,,,197

ИТОГО ПОСТОЯННЫХ ЗАТРАТ - 123,,,,850

НАЛОГ НА ИМУЩЕСТВО - 4,670 4,670 4,670 4,670

НАЛОГ НА ЗЕМЛЮ - 146,38 146,38 146,38 146,38

НАЛОГ НА ТРАНПОРТ -* 173,95 173,95 173,95 173,95

ПРИБЫЛЬ ДО НАЛОГООЛОЖЕНИЯ = 104,,,,357

НАЛОГ НА ПРИБЫЛЬ - 31,404 94,,699 40,907

ЧИСТАЯ ПРИБЫЛЬ = 73,,,298 95,449

При рассмотрении данного вопроса следует отметить, что существуют различия при изучении кредиторами и капиталодержателями отчета о прибылях и убытках.

Кредитора волнует вопрос жизнеспособности предприятия. Поэтому, способность к обслуживанию долга необходимо продемонстрировать сразу. Доход кредитора ограничивается величиной процентной ставки, и первостепенным фактором для кредитора является способность клиента погасить ссуду.

Венчурные капиталодержатели прежде всего заинтересованы в потенциальном росте компании, т. к. имеют долю в прибыли. Очень маловероятно, чтобы кредитор вложил бы свои средства в предприятие просто потому, что оно может быть жизнеспособно.

Проектируемые показатели прибыли должны соответствовать среднеотраслевым. Размер ожидаемой прибыли должен естественно вытекать из других разделов бизнес - плана и быть согласованным с потенциалом и ограничениями, рассматриваемыми в бизнес - плане. “Взятые с потолка” проектировки прибыли подорвут доверие к плану в целом. Инвестор, как правило, проведет свое собственное исследование для оценки достоверности расчетов. Поэтому, если приводимые финансовые данные отклоняются от соответствующих общих показателей (например, средних по отрасли), то необходимо дать исчерпывающее объяснение этому расхождению.

2.2. Прогнозный баланс

Балансовый отчет отражает финансовое положение фирмы на определенную дату: обычно на конец отчетного периода, в отличие от "Отчета о прибылях и убытках", в котором указывается положение дел за определенный период времени ( квартал, полугодия, год) в зависимости от специфики проекта и схемы погашения долга. Для большего понимания, баланс иногда сравнивают с фотографическим снимком финансовой платежеспособности бизнеса.

Рекомендуется составлять балансовые отчеты регулярно (в соответствии с периодами планирования), как минимум, 1 раз в год. Балансовый отчет показывает финансовое состояние компании и ее возможности по выполнению своих обязательств. Основным преимуществом регулярного сравнения балансовых отчетов является возможность сопоставления тенденций развития бизнеса. Таким образом, балансовый отчет является средством анализа.

Баланс состоит из двух частей актива ( левая часть ) и пассива (правая часть): Основным правилом составления баланса должно быть существование равенства между данными частями.

Как следовать правилу и достичь равенства между двумя сторонами баланса?

Для достижения данной цели необходимо правильно распределить средства (актив) по правилам бухгалтерского учета по всем имеющиеся источникам собственных и привлеченных средств предприятия ( пассив).

Что такое актив?

Левая сторона баланса названа активом, совсем не случайно она отражает активную деятельность предприятия, т. е. куда вкладывает предприятие свои ресурсы:

АКТИВ ПЕРИОДЫ ПЕРИОДЫ ПЕРИОДЫ ПЕРИОДЫ

Наличность (денежные средства предприятия в кассе и на счетах)

Дебиторская задолженность

Запасы

Основные средства: ? земля( не амортизируется), ? здания, ? сооружения, ? оборудование ( за минусом амортизации).

ВСЕГО АКТИВЫ

Что такое пассив?

Пассивом баланса называется правая сторона баланса, в которой отражаются все источники поступления денежных средств, другими словами, в этой части можно наглядно увидеть. откуда предприятие получает ресурсы для осуществления своей деятельности :

ПАССИВ ПЕРИОДЫ ПЕРИОДЫ ПЕРИОДЫ ПЕРИОДЫ

Кредиторы

Краткосрочная задолженность (банковская задолженность до 1 года)

Долгосрочные кредиты (банковская задолженность более 1 года)

Акционерный капитал

Нераспределенная прибыль

ВСЕГО ПАССИВЫ

Таким образом, источники получения денежных средств складываются из собственных и заемных средств.

Рассмотрим все изложенное на практике:

В Условных Единицах

АКТИВ 0 1 квартал 2 квартал 3 квартал

Наличность (денежные средства предприятия в кассе и на счетах) 56,,,,972

Дебиторская задолженность 23,360 19,521 20,611

Запасы 318,,,,855

Основные средства: ? земля( не амортизируется), ? здания, ? сооружения, ? оборудование ( за минусом амортизации). 851,,,,243

ВСЕГО АКТИВЫ 1,025,000 1,328,875 1,274,888 1,332,682

ПАССИВ 0 1 квартал 2 квартал 3 квартал

Кредиторы 247,,277

Краткосрочная задолженность (банковская задолженность до 1 года)

Долгосрочные кредиты (банковская задолженность более 1 года) 425,,,875

Акционерный капитал 600,,,,000

Нераспределенная прибыль 56,76717 97,,438

ВСЕГО ПАССИВЫ 1,025,000 1,328,875 1,274,888 1,332,682

Рассмотрим 0 период - т. е. дату начала проекта.

1. Пассив

Компания получила кредит в $. - Из них :

251,000 $ приобретение оборудования,

118, 000 $ приобретение сырья и материалов,

56.000 $ прочие расходы.

а также имеет собственные средства в размере 600,000 $. - Из них:

400,000 $ основных средств,

200,000 $ сырье и материалы на складе.

Мы рассмотрели пассив компании, т. е. средства компании и их источник получения на дату начала проекта, рассмотрим их распределение по активу.

1. Актив

Основные средства =400, 000 +251,000=651,000

ТМЗ =200, 000 +118, 000=318,000

Наличные

денежные средства = 56,000

Последующие даты прогнозного баланса целесообразней рассмотреть после знакомства с потоком наличности.

2.3. Поток движения денежных средств (Кэш-фло)

Иногда этот отчет называют отчетом о потоке наличности. Отчет, в котором отражаются все поступления и расходования денежных средств в процессе ожидаемых сделок (операций) за определенный период. Прогноз позволяет предвидеть нехватку или излишек средств еще до их возникновения и дает, таким образом, достаточное время для корректировки предпринимаемых действий.

Прогноз потока наличности достаточно прост. Он состоит из перечисления всех оттоков наличных средств (платежей) и всех притоков наличности с разноской по периодам и служит для расчета наличности для включения в актив баланса.

Поток движения денежных средств представляет собой совокупность сформированных потоков от 3-х основных видов деятельности предприятия:

операционной,

инвестиционной,

финансовой.

Поток движения денежных средств можно рассчитать двумя методами:

прямым,

косвенным.

Суть прямого метода заключается в выведении потоков последовательными этапами, начиная с определения объемов продаж:

Прямой метод

Наименование статей 1 квартал 2 квартал 3 квартал 4 квартал

Объем продаж

Переменные издержки

Постоянные издержки

Проценты по кредитам

Налоги и прочие выплаты

Поток наличности от операционной деятельности

Выплаты на приобретение активов

Поступление от продажи активов

Поток наличности от инвестиционной деятельности

Выплата в погашение займа

Выплата дивидендов

Поток наличности от финансовой деятельности

Поток наличности на начало периода

Аккумулятивный поток наличности

В данных методических рекомендациях мы подробней остановимся на косвенном методе расчета потока наличности, который выглядит следующим образом :

Косвенный метод

Статьи 0 1 квартал 2 квартал 3 квартал

Начальные инвестиции =

Операционная деятельность

Чистая прибыль +

Изменения в оборотном капитале

Изменения в составе кредиторов +

Изменения в составе дебиторов -

Изменения в составе ТМЗ -

Амортизация +

Итого от операционной деятельности: =

Инвестиционная деятельность

Приобретение основных средств -

Выбытие основных средств +

Итого от инвестиционной деятельности: =

Финансовая деятельность

Выплата в погашение займа -

Выплата дивидендов -

Итого от финансовой деятельности: =

Суть косвенного метода заключается в корректировке получаемой прибыли на величину оборотного капитала.

Статьи 0 1 квартал 2 квартал 3 квартал

Начальные инвестиции = 625,000

Операционная деятельность

Чистая прибыль + 0 56,767 40,968 45,703

Изменения в оборотном капитале

Изменения в составе кредиторов + 0 247,,,091

Изменения в составе дебиторов - 0 23,360 -3,839 1,089

Изменения в составе ТМЗ - 318,,

Амортизация + 38,252

Итого от операционной деятельности: = -318,,911 41,229 94,956

Инвестиционная деятельность

Приобретение основных средств - 251,000

Выбытие основных средств + 0

Итого от инвестиционной деятельности: = -251,

Финансовая деятельность

Выплата в погашение займа - 0 53,,125

Выплата дивидендов - 0 0

Итого от финансовой деятельности: = 0 -53,,125

ИТОГО ПОТОК НАЛИЧНОСТИ: 56,,911,25 -11,895 94,956