Бизнес-планирование (стр. 3 )

Риск и узкие места	Меры предупреждения	Возможности сокращения затрат

5.4.4. Каналы сбыта продукции

Пояснения и рекомендации по составлению

Система, обеспечивающая поставку товара от места производства к месту продажи или потребления, в общем случае включает в себя: упаковку, складирование в месте производства, комплектование для отправки, транспортировку к месту продажи, предпродажный сервис, собственно продажу.

Продажа может быть осуществлена через следующие каналы сбыта: магазин розничной торговли, мелкооптовые базы или магазины, разъездную службу (агенты, коммивояжеры) и др.

Пример заполнения таблицы в Рабочей тетради

Предусматриваются прямые поставки крупным потребителям по договорам и согласованным графикам.

Наименование канала сбыта	Характеристика	Степень готовности	Условия сбыта
1	2	3	4
Сбытовой склад центральной фирмы («Прогресс»)	Емкость склада – 10 тонн готовой продукции. Автотранспорт	Склад имеется	По договорам

Анализ рисков, затрат и сроков

Риск и узкие места	Меры предупреждения	Возможности сокращения затрат

5.4.5. Стратегия продвижения на рынок

Пояснения и рекомендации по составлению

Среди путей привлечения потребителей (покупателей, клиентов) можно выделить следующие:

-  рекламная компания через СМИ (газеты, журналы, книги, справочники, экранная реклама (кино - и телереклама, слайды), радиореклама;

-  печатная реклама (листовки, плакаты, каталоги, открытки, проспекты, визитные карточки и т. п.);

-  наружная реклама (крупногабаритные плакаты, электрифицированные и газосветные панно с неподвижными, бегущими или запрограммированными надписями, пространственные конструкции и т. п.;

-  реклама на транспорте (внутри и снаружи транспортных средств, на остановках железнодорожных и автовокзалов, аэро - и морских портах);

-  бесплатное предоставление образцов для рекламы (спортсменам – спортивная одежда, актерам – одежда, прически и т. п., в местах большого скопления посетителей – оргтехника);

-  рассылка рекламных сообщений потенциальным потребителям;

-  участие в выставках, конкурсах.

При реализации продукции необходимо разработать план рекламной кампании.

Пример заполнения таблицы в Рабочей тетради

Освоение прежде всего рынка крупных стабильных потребителей с дальнейшим расширением числа мини-цехов

№	Пути продвижения	Характери-стика	Периодич-ность	Цена	Стоимость на срок реализа-ции проекта
1	2	3	4	5	6
1	Прямые обращения к массовым потребителям	Крупные по-требители	20 обращений в квартал (письма)	10 тыс. руб.- одно обращение	2,4 млн. руб. за 3 года

Анализ рисков, затрат и сроков

Риск и узкие места	Меры предупреждения	Возможности сокращения затрат

5.4.6. Цена и объем сбыта продукции (услуги)

Пояснения и рекомендации по составлению

Важной составной частью плана маркетинга является выбор ценовой стратегии предприятия.

На правильный выбор и назначение цены на товар и услуги влияют множество факторов, которые можно подразделить на две части: внутренняя, выражающаяся в конечном счете в издержках производства, и внешняя, к которой относятся: конкуренция, положение, занимаемое товаром на рынке, характер спроса, общехозяйственная конъюнктура, политики органов государственной т местной власти, другие факторы.

В общем случае существует пять основных методов определения базовой цены, которые можно использовать изолированно либо в различных комбинациях друг с другом.

-  метод полных издержек;

-  метод стоимости изготовления (переработки);

-  метод маржинальных (предельных) издержек;

-  метод рентабельности (доходности) инвестиций;

-  методы маркетинговых или рыночных оценок.

При планировании предпринимательства следует проводить анализ ценообразования, используя при этом планируемый объем продаж таким образом, чтобы можно было определить доход при различных альтернативных вариантах.

Если по оценкам производственные издержки в первоначальный период (месяцы, годы) будут непомерно высокими и полное перенесение их на цену товара окажут серьезное влияние на объем продаж, то необходимо тщательно оценить вероятные последствия. В таких случаях иногда может оказаться невозможным установить такую первоначальную цену на товар, которая покрыла бы все производственные затраты.

Именно цена продажи
продукта (услуги) определяет, в конечном счете, величину прибыли и доходность проекта. Необходимо обеспечить увязку параметров «цена – качество – рентабельность». При этом рекомендуется действовать в следующей последовательности:

1.  Определить связку «Потребительская ценность – приемлемая цена». (Например: товар массового спроса – низкая цена, престижный товар – высокая цена, …).

2.  Как на рынке идет ценообразование, кто диктует цены (производитель или покупатель).

3.  Определить цель, достижению которой должно способствовать ценообразование (например, захват рынка у конкурентов с помощью демпинговых цен и др.).

4.  Определить диапазон цен: минимально допустимая цена – максимально возможная цена (минимальную цену лучше всего определит бухгалтер на основе учета издержек, а максимальную – специалист по сбыту).

На данном этапе предполагаемый объем сбыта рассчитывается исходя из результатов проводимых маркетинговых исследований рынка, объема и динамики спроса покупателей, учета конкуренции.

Пример заполнения таблиц в Рабочей тетради

Объем выпуска продукции определяется исходя из производственной мощности мини-цеха и наличия сырья, а цена – ниже конкурентов

5.4.6.1. Определение цены продукции

Продукт	Цена конку-рентов	Потребители	Планируемая цена	Цена
Метод определения	Диапазон цен
Мин.	Макс.
1	2	3	4	5	6	7
Сушеный лук	3,4	Мясокомбинат	Ниже конкурентов	2,8	3,2	3,0

5.4.6.2. Платежи и отчисления (налоги)

Продукт	Ед. изм.	Цена	Задержки оплаты (дн.)	Налоги
размер %	особенности	НДС
1	2	3	4	5	6	7
Сушеные овощи	тонна	30000	33

5.4.6.3. Объем сбыта по периодам (в тоннах)

Продукт	1 год (по месяцам)	2 год (по кварталам)	3 год
1м	2м	3м	4м	5м	6м	7м	8м	9м	10м	11м	12м	1 кв	2 кв	3 кв	4 кв
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	14	15	16	17	18
Сушеный лук	0	0	0	5	10	10	10	10	10	0	0	0	10	30	30	0	80

Анализ рисков, затрат и сроков

Риск и узкие места	Меры предупреждения	Возможности сокращения затрат

5.5. Производственный план

5.5.1. Месторасположение и земля

Пояснения и рекомендации по выбору месторасположения и обеспечения землей

Месторасположение предприятия во многих случаях является определяющим для успеха проекта.

Руководствуются, как правило, объективными (климат, инфраструктура и т. д.) и субъективными (личные привязанности, имеющаяся земля и т. д.) факторами.

Особое внимание следует уделять наличию транспортных связей (автомобильного, железнодорожного транспорта и др.), инженерных сетей (электроэнергия, вода, тепло, канализация, связь и др.), ресурсов и их поставщиков (комплектующие, сырье и материалы, кадры и др.), а также потребителей (рынок сбыта).

Пример составления таблицы в Рабочей тетради

Мини-цех предполагается разместить в овощеводческом ТОО «Рассвет», которое находится в 65 км от фирмы «Прогресс».

ТОО «Рассвет» развитое овощеводческим хозяйством – выращивает в больших количествах более 30 видов овощей и зелени.

Вблизи имеется еще несколько овощеводческих хозяйств – поставщиков сырья.

Обеспеченность земельными площадями (участком)

Источник	Кол-во	Условия	Стоимость
Аренда помещений	200 кв. м	Аренда на срок 10 лет 1 кв. м – 50 у. е. в год (без стоимости воды и электроэнергии)	20000 у. е. за 2 года

Характеристика месторасположения

Транспортные связи	автодорога (асфальт)
Инженерные сети	вода 57 м3/ч, слив, электроэнергия 280 квт
Близость необходимых ресурсов	-объем производства овощей в базовом хозяйстве не менее 1500 тонн в год
Близость потребителей продукции	-удаление от сбытового склада фирмы – 65 км.

Другие возможные варианты месторасположения

Наименование	Характеристика (преимущества и недостатки)
Имеется еще три варианта	По интегральному показателю альтернативные варианты уступают ТОО «Рассвет»

Анализ рисков, затрат и сроков

Риск и узкие места	Меры предупреждения	Возможности сокращения затрат

5.5.2. Технология, качество и сертификация производства

Пояснения и рекомендации

Реализуемость проекта зависит от уровня технологии производства, его сертификации, уровня квалификации и аттестации исполнителей.

В общем случае технологический цикл состоит из следующих операций: заготовительные (подготовительные) работы, изготовление деталей, узлов, технологические перерывы (пролеживание), сборка, контроль качества, хранение, транспортировка, реализация.

Пример составления таблицы в рабочей тетради

Продукция (услуга) ________________________________________

Технологическая операция (ее характеристика)	Требования к исполнителю, их обеспечение (соответствие)	Требования к технологии и оборудованию, их обеспечение	Другие требования, их обеспечение (соответствие)
1	2	3	4
Сушка овощей	Будут обучены специалистами фирмы «Прогресс»	Полностью соответствует. Имеется заключение	Режим труда и отдыха оператора. При увеличении энергетических на-грузок применять защитную одежду

Анализ рисков, затрат и сроков

Риск и узкие места	Меры предупреждения	Возможности сокращения затрат

5.5.3. Технологический цикл производства и реализации продукции (услуги)

Пояснения и рекомендации

Особо следует отметить, что целью любого проекта является не изготовление продукции «на склад» – ее омертвение, а ее реализация – получение оплаты.

Во многих случаях собственно производство продукции )услуг) занимает менее 1/4 - 1/3 общей продолжительности технологического цикла производства и реализации продукции (услуг).

Пример составления таблицы в Рабочей тетради

№	Наименование продукта и работ	Исполнитель	Длительность (дней)
1	2	3	4
1	Сушка овощей	Мини-цех	1
2	Подготовка транспортной партии	Мини-цех	3
3	Реализация	Сбытовой склад фирмы «Прогресс»	30

Анализ рисков, затрат и сроков

Риск и узкие места	Меры предупреждения	Возможности сокращения затрат

5.5.4. Производственные площади и помещения

Пояснения и рекомендации

Потребность в площадях определяется, как правило, после разработки технологического процесса производства продукции, товаров и услуг. В общем случае могут понадобиться:

-  производственные (высота потолка, проемы ворот, наличие грузоподъемных механизмов и др.);

-  складские помещения (теплые или холодные, открытые или закрытые);

-  технологические (для насосов, вентиляторов, котельные и др.);

-  офисные (административный аппарат, инженерно-технические работники);

-  гараж;

-  вспомогательные (раздевалки и др.).

Обеспечение площадями и помещениями возможно за счет различных источников:

-  имеющихся собственных или арендуемых (срок аренды);

-  реконструкции имеющихся;

-  строительства новых;

-  приобретения готовых;

-  заключения договоров на аренду;

-  поиска партнеров с необходимыми площадями и помещениями.

Пример составления таблицы в Рабочей тетради

Производственные площади и помещения предоставляются для мини-цеха овощеводческими хозяйствами по договору. Изготовление установки производится на производственных площадях фирмы «Прогресс».

№	Наименование, характеристика	Общее кол-во кв. м	Обеспечение	Сроки (мес)	Готовность Необходи-мые рабо-ты. Нали-чие согла-шений, договоров	Затраты на проект (млн. руб.)
Источник	Кв. м	На-чало	Ко-нец
1	Производствен-ное помещение (электроэнергия 280 квт, вода 57 м3/ч, слив)	150	Аренда 1 кв. м – 50 у. е. в год		3	24	Имеется проект договора с ТОО «Рассвет»	20000 у. е. в год
2	Складское помещение (отапливаемое)	50	Аренда 1 кв. м – 50 у. е. в год		3	24
Всего затрат	20000

Анализ рисков, затрат и сроков

Риск и узкие места	Меры предупреждения	Возможности сокращения затрат

5.5.5. Оборудование, оснастка и инструмент

Пояснения и рекомендации

Под оборудованием и инструментом понимается собственно оборудование и инструмент, а также оснастка, необходимая для технологического процесса производства продукции.

Указывается: тип, марка оборудования, его основные характеристики (вес, необходимые площади для установки), основные пути получения оборудования (собственное, арендуемое, лизинг), условия (гарантии, наладки, ремонт, обслуживание, обеспечение запчастями, вспомогательными материалами и т. д.), срок поставки (указывается в месяцах с даты начала реализации проекта).

Пример составления таблицы в Рабочей тетради

Используется основное оборудование фирмы «Прогресс». Дополнительное и вспомогательное оборудование поставляется другими предприятиями по договорам.

Наименование, характеристика	Цена	Кол-во	Поставщик, условия	Срок постав-ки	Затраты на проект (млн. руб.)
Имеется	Допол-нитель-но
1	2	3	4	5	6	7
1.  Сушильные установки 2.  Стеллаж для готовой продукции			1 2	фирма «Прогресс» ТОО «Маяк»	30 дней 30 дней	60000 4000
Всего затрат	64000

Анализ рисков, затрат и сроков

Риск и узкие места	Меры предупреждения	Возможности сокращения затрат

5.5.6. Комплектующие и материалы

Пояснения и рекомендации

Комплектующие и материалы используются собственные или приобретаются у местных производителей, оптовиков (крупными партиями) или продавцов (небольшие количества).

При выборе поставщиков особое внимание рекомендуется уделять экономичности (отпускная цена и транспортные расходы), надежности (постоянное наличие у поставщика), комплектности (максимальный ассортимент у одного поставщика), условиям оплаты (наличные, предоплата, в кредит иди др.).

Пример составления таблицы в Рабочей тетради

Овощи для сушки поставляются овощеводческими хозяйствами по долгосрочным договорам и согласованным графикам.

Наименование, характеристика	Цена	Кол-во на проект	Поставщик, условия, периодичность поставки	Затраты на проект (млн. руб.)
1	2	3	4	5
Лук	1700 у. е. за тонну	1200 т на 2 года	Овощеводческие хозяйства в период август-март своим транспортом по согласованному графику	2040 тыс. у. е. за 2 года
Всего затрат

Анализ рисков, затрат и сроков

Риск и узкие места	Меры предупреждения	Возможности сокращения затрат

5.5.7. Кадровое обеспечение

Пояснения и рекомендации

В любом деле, а особенно в бизнесе, «кадры решают все». Подчас деньги даются не столько под проект, сколько под команду. Поэтому желательно, чтобы ключевые фигуры были определены (а еще лучше, имелись) персонально.

Источниками пополнения могут быть:

-  Центры занятости населения;

-  собственная база данных кандидатов на работу;

-  различные коммерческие структуры по подбору кадров;

-  рекламные объявления (приглашения на работу);

-  объявления в прессе (ищу работу);

-  учебные заведения;

-  Ваши знакомые.

Центры занятости населения могут не только подобрать кандидатуры, но и провести тестирование, оплатить их обучение (переобучение), оказать финансовую поддержку.

Определенные категории работников (слабозащищенные) могут дать льготы и дополнительную поддержку (инвалиды, многодетные, молодежь и др.).

Пример составления таблицы в Рабочей тетради

Будет создано вновь 19 рабочих мест. Может быть привлечено из местных жителей 16 человек, в т. ч. из слабозащищенных групп населения 6-8 человек. Часть работников будет принята по направлению Центра занятости населения (ЦЗН) после соответствующего подбора совместно с фирмой «Прогресс».

Наименование, характеристика	Кол-во (чел.)	Возмож-ные категории работников	Источник пополнения	Оклад в мес.	Занятость (мес)	Затраты на проект (млн. руб.)
Имеется	Дополни-тельно
1	2	3	4	5	6	7	8
Директор Бухгалтер Рабочие Механик Экспедитор Сторож	1 1 1	1 4 10 1	мужчины женщины	Фирма «Прогресс» ЦЗН, найм ЦЗН, найм ЦЗН, найм Фирма «Прогресс» Фирма «Прогресс» ЦЗН, найм	200 175 120 120 150 150 100	24 24 22 22 24 22 23	4800 4200 10560 26400 3600 3300 2300
ВСЕГО	3	16	Всего затрат (на 2 года)	55160

Анализ рисков, затрат и сроков

Риск и узкие места	Меры предупреждения	Возможности сокращения затрат

5.5.8. Транспорт и связь, энергетическое и инженерное обеспечение

Пояснения и рекомендации

Как правило, в ходе разработки предпринимательского проекта возникает необходимость определения потребности в транспортных средствах и источниках обеспечения.

Также для оперативного решения вопросов необходимо определить потребность в средствах связи и, прежде всего, в телефонах (радиотелефонах), факсе, пейджере, компьютерной связи.

Транспорт и средства связи могут быть собственные, арендованные или по заявкам.

Значительное влияние на стоимость и сроки реализации проекта оказывает наличие необходимого энергетического и инженерного обеспечения, к которому относятся: электроэнергия, вода, горячая вода, газ, отопление, сжатый воздух, канализация, очистные сооружения, ремонт и обслуживание оборудования, дороги, подъезды.

Пример составления таблицы в Рабочей тетради

Сырье доставляется транспортом заказчика, вывоз готовой продукции – транспортом фирмы «Прогресс». Связь, электроэнергия и вода обеспечивается ТОО «Рассвет».

Наименование, характеристика	Име-ется	Дополнитель-ная потреб-ность (источ-ник и кол-во)	Сроки	Готовность. Необ-ходимые работы. Наличие соглаше-ний, договоров	Затраты на проект (млн. руб)
Нач. (мес)	Кон. (мес)
1	2	3	4	5	6	7
Электроэнергия 280 квт. по 0,01 у. е.	-	«Рассвет»	4	24	Предоставляет-ся овощеводчес-ким хозйством (по договору)	19800 400
Вода 57 м3/ч по 0,001 у. е.	-	«Рассвет»	4	24
Автомашина	+		1	24	Фирма «Прогресс»	4800
Всего затрат	25000

Анализ рисков, затрат и сроков

Риск и узкие места	Меры предупреждения	Возможности сокращения затрат

5.5.9. Экологичность и безопасность производства

Пояснения и рекомендации

В настоящее время идет постоянное ужесточение требований по обеспечению экологичности производства для окружающей среды и безопасности для работающих.

Непроработанность в проекте этих вопросов в лучшем случае вызовет большие расходы на штрафы и другие выплаты, а в худшем может привести к остановке (закрытию) предприятия.

Пример составления таблицы в Рабочей тетради

Процесс сушки овощей и отходы производства экологичны.

Имеющиеся вредные и опасные факторы	Меры защиты	Необходимые работы	Затраты на проект (млн. руб.)
Наименование, наличие соглашений, договоров	Сроки
Нач. (мес)	Кон. (мес)
1	2	3	4	5	6
Производство экологично	Не тре-буется	Заключение СЭС	3	24	0
Защита от СВЧ	спец. одежда	4 комплекта. Срок 2 года	3	24	200
ИТОГО	200

Анализ рисков, затрат и сроков

Риск и узкие места	Меры предупреждения	Возможности сокращения затрат

5.6. Организационный план

5.6.1. Команда управления и ведущие специалисты

Пояснения и рекомендации

Команда, реализующая проект, является ключом к успешной реализации проекта.

Инвесторы отдают предпочтение сформировавшейся команде руководителей и ведущих специалистов, сочетанию технических, управленческих коммерческих и деловых навыков, образованию и опыту работы, имеющимся достижениям.