Глобальный и мультинациональный маркетинг (стр. 2 )

Социальное положение- ((определяется на основе профессии, уровня дох-ов образ-я)

Деловая культура (бизнес – культура) - устоявшаяся совокупность поведенческих стереотипов и принципов построения дел-ых отнош-й в бизнесе, в данной стране или группе стран.

Культура потребления

(реакция потреб-ей на товары и покупку)

Кросс-куль-й анализ-это анализ особенностей общей куль-ры, деловой куль-ры, и куль-ы потребления, разных стран(данные кабинет-х и внекабинетных марк-х исслед-й, практического наблюдения.)

Резуль-ты кросс-куль анализа важны:

1)  при вынесении маркетин-х реш-й;

2)  при построении деловых отнош-й с заруб парт-ми

3)  знание различий и особен-ей деловоой и общей культ-ы определяет успех ком-и при управлении работой заруб фил-лов с многонацион-ым кол-вом.

12. Расчет прайсингов параметрич-х рядов товаров в межд. торг-ле. Эф-т «каннибализма»

Расчет прайсингов парам-их рядов товаров в меж. торговле

Прим-ся, кроме того, ценообр-е на основе расчетов прайсингов параметр. рядов товаров, когда цена на товар опр-ся по средствам сопоставл-я с ценами на др-е аналог-ые товары или товары, стоящие в одном параметр. ряду, как в своей фирме, так и конкурентов.

Товарная дифференциация способ-ет расшир-ю данного товарн. ряда.

Различия в привлекательности товара и его преим-ах для поку-лей и потребители формируют цен. линию товара.

Фирмы учитывают соотв-е с позиции кач-ва товара и его кол-ва.

Подход предпол-ет необх-сть учит-ть позицию товара и фирмы в конкур. борьбе на рынке: более сильная сторона способна устан-ть цену несколько выше опред-го уровня, по менее конкур. товару цена устан-ется на более низк. уровне. Такая система ценообр-я помогает решить задачу соглас-я и соотнесения цен на товары м/у собой, что помогает добиться увел-я прибыли по всему товарн. ряду фирмы.

Эффект канн-зма - ситуация, когда один товар фирмы конкурирует с товаром этой же фирмы

В Марк-ге –отриц. последствия дей-й на рынке = рост продаж одного товара приводит к резкому падению продаж другого товара из этой же группы. В рез-те ошибок в конкур-и брендов одного и того же произв-ля и противоречивости марочной пол-ки.

Процесс канн-ма м. начаться из-за разницы в лучшей рекламе, в ценах, различиях в кач. ве самих товаров или упаковки.

Самый печальн. итог – конкур-я м/у марками одного и того же предпр-я. Сущ-ют стратегии, спец-но испол-щие эффект канн-зма, конечная цель кот-х – замена отживших свое прародителей.

13. Ценовые цели и этапы разработки ценовых стратегий и цен в междуна­родном маркетинге.

Ценовые Цели

1) с ориентацией на прибыль

·  Максимизация прибылей

·  Прибыль на вложенный капитал (ROI)

·  Обеспечение целевой прибыли

·  Обеспечение прибыли, удовлетворяющей фирму

2) с ориентацией на увеличение объемов продаж

·  Максимизация выручки от продаж

·  Максимизация рыночной доли

·  Максимизация числа покупателей

3) с ориентацией на текущую ситуацию на рынке

·  Сохранение рыночной доли

·  Противодействие в конкурентной борьбе

·  Поддержание имиджа товара и фирмы

·  Стабилизация рыночных цен

Этапы разработки ценовой политики

1. определение стратегических целей междунар. маркетинга (либо приоритетов по каждой стране мультинационального маркетинга)

2. определение целевого зарубежного рынка

3. определение конкурентного положения на зарубежном рынке (выбор приоритетов в миксе)

4. активное использование сильных сторон фирмы (борьба с конкурентами)

5. учет непредвиденных ситуаций, корректировка маркетинговой стратегии

6. определение имиджа товара (след. уровня цен)

7. составление структуры маркетинг-микса

8. выбор ценовой цели

9. выбор ценовой стратегии

10. определение уровня цены (издержки, цены конкурентов, порог цены)

Первые шесть этапов характерны для любого эл-та микса (товар, сбыт, цена).

14. Влияние политических и правовых факторов внешней среды на международную маркетинговую деятельность фирмы.

Макросреда слагается из 6 основных сил: демогр., экон, природн, научн-техн, полит-правов, культурн.. в целом – информационная и конкурентная среда. Политическая система, политич-й режим, политич-я стабильность или ее отсутствие определяют межд маркет-ю среду и маркет-ю среду заруб стран. Степень политич-го контроля в обществе не только определяет, какие товары и из каких стран можно ввозить и в какие страны вывозить, но и хар-р и содержание рек­ламных кампаний, использование в этих целях СМИ и др средств рекламы. Формы и способы ведения предпринимат-ой деят-ти определяются нормами межд-го права, юридич-ми правилами и пра­вовым режимом каждой страны, ее федеральным и местным законода­т-вом.

Важные составляющие:

1. Отношение к иностранным предпринимателям: применение режима наибольш благоприятст-я или нац-го режима, использование импорт-х ограничений: тарифных и нетарифных, имп-х пошлин, имп-х квот, стандартов кач-ва, санитарных, технич-х, эколог-х стандартов, валютных огра­ничений, законодат-во в отношении организации бизнеса для иностр. компаний, включение местных кадров в аппарат упр-я иностр-ой или совместной компании и т. д.

2. Правительственная бюрократия: специфика тамож. процедур, регистрации компании, гос. поддержка информационной системы и ее предоставления, формы коррупции и т. д. Бюрократические мех-мы во многих странах препятствуют успешному ведению торговли с ними и создают серьезные препоны на пути активного развития бизнеса иностр. компаний

3.Политическая стабильность: революции, смена правительства, смена власти, опасность пере воротов, национализация иностр. собст-сти, гражданские войны, международные военные кон­фликты, международная политическая обстановка и международный политический климат и т. д.

4. Регулир-е кредитно-денежных отношений: правила валют­ного регулир-я, ограничения по валюте платежа, правила перевода прибылей за границу, курсы валют, форма платежа наличными или в кредит, формы встречной торговли (форма бартера, компенсацион­ная форма, форма встречной покупки). Введение евро сняло необх-сть пере­вода валют в рамках ЕС, упрощает взаимные расчеты.

Важнейшие юр. вопросы связаны с антимон-ым и труд-ым законодат-ом, патентным правом, авторскими права­ми, торг законод-ом, налогообложением, защитой окр среды, защитой прав потреб-ей, законод-ом о рек­ламе, кот в разных странах имеют разн содерж-е. Нужно учитывать и национ-е закон-во страны базирования компании. ПР: рос компании, занимающиеся заруб деят-ю, должны учитывать рос закон-во относительно внешнеэкон-ой деят-ти, межд закон-во по предпринимат-ву и законод-во тех стран, где осущ-ют бизнес.

15. Вертикальные и горизонтальные системы сбыта в ММ.

Фирмы исп-ют традиционную, вертик-ю, горизонт-ю и комбинир-ю сбытовые маркетинг-ые системы.

1.Традиционная – состоит из независимых: производителя, 1го или неск-х оптовых торгов-ев и 1го или неск. розничн торговцев и потребителя.

2.Вертикальная – относит. новая форма каналов распред-я, дей-ет как единая система, т. к. включает производителя, одного или неск. оптов-ов и одного или неск-х розничн. торговцев, преследующих общ. цели и интересы. Где один из участников выступает в главенств-щей. роли.

Верт системы м /б 3-х видов:

корпоративные (в рамках единой орг. стр-ры одной фирмы, объединен-е статусом собствен-ти);

договорные (в рамках дог-ных отнош-й и координирующ программ; подразд-ся на добровольные объедин-я, кооперативы розничн торговцев, франчайзинговые, организации держателей привилегий)

косвенного влияния – фомир-ся под влиянием размера и фин. мощи одного из участ-ов и его авторитета на рынке. (напр кэйрецу - неформальные объединения неск компаний).

3. Горизонтальная система – представляет собой объединение сбытовых систем двух или более фирм в совместном освоении открывающихся маркетинговх возможностей на конкретном рынке, например при недостаточности средств, знаний, мощностей, и др. для орг-ции всей маркетинг работы или слишком большом риске освоения нового рынка и т. д. Строятся на международных\двусторонних соглашениях о сотрудничестве либо на добровольном объединении (консорциум).

4.Многоканальная система – использование как прямых так и косвен методов сбыта…

16. Эконом-е факторы внеш среды и их влияние на межд-ю маркет-ю деятельность.

Валовой нац-ый про­дукт, уровень жизни, благосостояние, доход на душу нас-я, объем текущих сделок, уро­вень потребления, уровень накопления, ассортимент, кач-во това­ров и т. д. служат объектом изучения специалиста в области ММ. Эти показатели сказываются на марк-ом подходе к организации продаж в заруб странах. Особую важность имеют такие хар-ки, как производственная структура экономики страны, распределение дохода в ней и экономическая инфраструктура.

Выделяют 4 типа производст-ой струк-ры страны:

1)натуральноестр-ра хоз-ва (осн. часть на­с-я занята в с /хоз-ве, больш часть продукции потребляется внутри страны, => внеш торг-ля практически не развита. Возможности рынка ограниченны)

2)экономика, ориентирован­ная на Э. сырья (одного или ограниченного числа видов. ПР: Рос (нефть, газ), Чили (олово, медь), Сауд Арав (нефть), Заир (медь, кобальт, кофе), являются привлекательными для Э. в них оборуд-я, инструментов, авто и предметов роскоши для высш класса нас-я).

3)Страны с развивающейся экон-ой, где обрабатывающие отрасли составляют 10-20% всей экон-ки страны (ПР: Индия, Браз, Филипп, Егип), нуждаются в И. необработанного текстиля, стали, продукции тяж Маш-я. Новый класс богатых и сред класс требуют новые типы импорт-х товаров.

4) экон-ка с развитой промышлен-ю имеют рынки с выс уровнем возможностей. Активно развивают горизонт-е связи, торгуя друг с другом товарами обра­бат промыш-ти и вкладывая капиталы, экспортируют товары обраб промыш-ти в страны с др npоизводств-ми стр-ми в обмен на сырье и полуфабрикаты.

Важным показателем эконом-ой среды заруб. страны явл-ся распред-е дохода. В странах с недостаточно развитой эк-кой больш-во нас-я бедные, а в эконом-ки РС нас-е делится на лиц с низк, сред и выс доходами. В бедных странах 1)активно сбываются тов первой необход-ти. 2)может быть не­больш, но емкий сегмент потребителей с наивысшим уровнем дохо­да.

Эконом-я инфрастр-ра вкл-ет трансп. условия страны, ее коммуникац-я, энергетич-я, распределит-ая и др. сферы. Основной вопрос для компании, занимающейся межд. деят-ю, состоит в том, чтобы опред-ть, распол-ет ли интересующая ее страна инфра­стр-рой для маркетинга конкрет. товара. В свя­зи с этим важно опр-ть, каковы пути и степень развития средств для транспортировки товаров, имеются ли склады для их хранения и степень их оборудованности, развитие телефон. сети в целях информац-ой связи, ср-в масс. инф-ии для организации рекламных кампаний и Т. д.

17.Стратегия «айкидо» и комплементарынй каналы сбыта в ММ

Традиционная стратегия конкуренции

При традиционной конкурен-и обе компании не реализуют полностью своих целей, т. к. действуют параллельно и противостоят друг другу. Энергия их расходуется неэфф-но: не только на изучение предпочтений потреб-ей целев рынка и разработку оптимал-ых методов их удовлетворения, но и на борьбу с конкур-ми.

Стратегия аикидо

При использован-и стратег «аикидо» происходит переход от силовой конкурен-и к конвергенции, координации интересов и возможностей рыночной работы с конкур-ми, достигается больш экономия ресурсов, эфф-ть и результативность действий комп-и.

Стратег «аикидо» направлена на использ-е к своей выгоде не слабостей, а сильных сторон конкурента. Суть создание физического и ментального баланса, равновесии миссии, стратегии и организации (духа, разума и тела комп-и) и больш возможностей для ее роста. Эта стратег предполагает предвидение действий конкур-ов и противостояние неспровоцированной атаке. «Аикидо» не приемлет ни эгоизма, ни героизма. Отсутствуют такие понятия, как неудача и успех. Существует только резул-т, опыт, благодаря кот комп-я становится хоть немного, но лучше, чем раньше.

От конкуренции к конвергенции – этот лозунг отражает сущность стратег аикидо. Побеждай не уничтожая, а объединяя усилия.

ПР: стр аикидо (конвергенции) в бизнесе может служить переход комп-й Microsoft и Intel от конкурен-и к сотруд-ву на рынке софт-обеспечения для компьт-ов. Компании заключили соглаш-е о сотруд-ве и из конкур-ов превратились в партнеров

Далее Microsoft и телеком CNN заключили соглаш-е о сотруд-ве в деле создания 2-ой сети новостей, МSNBC, предлагающей диалог пользователям Интернета. В 97 г. Microsoft объявила о начале технич-го и коммерч-го сотруд-ва с Apple.

Комплементарные каналы сбыта в ММ (Формы совместного использования каналов сбыта в международном маркетинге): Сбытовые системы Riders & Сariers

Соглашения с другими фирмами о совместном использовании каналов сбыта

Райдер - Использует каналы сбыта другой компании по соглашению

Карриер - Предоставляет свои каналы сбыта другой компании по соглашению

18. цены и ценовой демпинг.

Эскалация-повыш. Э. цены.

цены, с одной стор, сопряжена с неуклонным возрастанием цены за счет доп-х затрат на доставку тов конечному заруб потреб-ю по сравнению с издержками производителей Э-ной продукции, а с др стор, предполагает ее минимизацию с целью выдержать жесткую межд-ую конкурен-ю.

Первоначально цены по Э. устанавл-ся ниже внутр цен на рынке страны Э-ра, но затем под воздейст-ем стоимости транспорт-ки, страх-я, тамож пош, акцизов и т. д. внешнеторг-я цена возрастает и на внутр рынке страны И-ра оказывается выше, чем цена на данный товар на рынке страны Э-ра.

Факторы, повышающие цену тов в ММ:

·  Себест-ть тов в стране Э-ра

·  Экспортная себест-ть до поступления това в страну И-ра:

o Затраты на функционир-е экспортной службы

o Финансир-е экспортных операций

o Издержки на погрузку и транспортные расходы

o Страховые расходы

o «Консульские» сборы (в мор. порту, в аэропорту)

·  Импортная себест-ть при поступлении тов в страну И-ра:

o Там пошлины

o Расходы на гарантийное хранение (хран-е на тамож складе)

o Стоимость хран-я на торговом складе

o Оплата работы торгового персонала

o Издержки по сбыту

o Издержки по стимулир-ю продаж и рекламе

o Издержки по предпродажному, послепродажному обслуж-ю

o Фин-е коммерч-го кредита.

Ценовой демпинг.

По опред-ю ЕС демпинг – это установление Э. цены на уровне ниже сравнимой цены (сред издержек) в отнош-и аналогичного тов при обычных условиях торг-ли в экспортирующей стране (стране происхож-я тов или стране, где товар подвергся существ-ой переработке).

Причины применения демпинга:

-Комп-я стремится реализовать стратегию завоевания заруб рынка и вытеснения местных производти-ей

- Комп-я, экспортирующая свою продукцию за границу, стремится установить мин Э. цену, чтобы преодолеть эффект эскалации Э. цены и выдержать цен-ю конкурен-ю.

- Комп-я намерена избавиться за счет Э. по заниженным ценам от больш запасов тов, сложившихся у себя в стране.

Комп-и, чтобы избежать обвинения в цен демпинге, активно применяют неценовой или качественный демпинг, когда по средн, а не заниж-ой цене поставляется тов лучшего кач-ва или с лучшими усл-ми платежа, поставки, послепродажного сервиса и др.

19. Выбор рекламного агентства в межд-ой рекл-ой практике. Зеркальный эффект.

·  Рекл-е отделы или внутрение рекл агентства материнск компании в стране базирования, кот готовят и осуществляют рекламу и за рубежом (харак-но для промышлен-ых комп-й). (+): единой генеральной линии ММ,(-) творческий по­тенциал, необъективность в отнош-и предмета рекламы, отсутствие опыта организации рекл-ой кампании за рубежом)

·  Рекл-е агентства в стране базир-я (в своей стране) (хар-но для мелк экспортеров)

·  Э-ные агентства в стране базир-я (имеют в своем штате иностр-х спец-в, для кот этот язык является родным)

·  Мест-е рекл-е агентства в заруб стране (предпочтительны, когда местные культурные и другие отличия существенны по сравнению со страной базирования). Минус: нарушается координация общей междуна­родной рекламной программы)

·  Междун-е рекл-е агентства — агент-во с офисами и фил-ми во многих странах мира, в кот занят многонациональный персонал, владеющий неск ино­стр языками, причем как на криэйторских, так и на адми­нистративных должностях.

Когда планируется проведение рекл-ой камп-и с центра­лизованным контролем и общей координацией, прибегают к услу­гам одного межд-го рекл агентства. Когда компании планируют осуществлять разную рекламу на рынках различных стран, то возможно использование услуг либо местных рекл агентств, либо нескольких межд-х рекл агентств, действующих в разных регионах мира. (Для проведения круп­номасшт-х межд-х рекл камп-й).

·  всемирные рекламные агентства (крупнейшие межд рекл аген-ва, имеющие навыки и возможности эф-ой рекл работы практически в любой стране мира)

·  собственные отделы рекламы за рубежом с привлечением местных спе­ц-тов (крупнш фирмы-продуценты, имею­щие шир географию межд-х операций, организуют в своих фил-х за рубежом рекл-е отделы, кот специа­лиз-ся на адаптации рекл-х идей и камп-й к условиям местных рынков и потреб-ей).

20. Кластерный анализ и совокупный ЖЦТ на миро­вом рынке.

Кластерный анализ – методы, используемые для классиф-и объектов или событий в относительно однородные группы (кластеры).

Кластер – это множество объектов близких м/у собой по некоторой мере сходства. В пространстве переменных кластеры являются скоплением точек (объектов) различной формы. Используется для сегментации рынка, понимания поведения потребителей, определения возможностей нов продукта.

ЖЦТ в межд-ой деят-ти фирм имеет несколько другое развитие, чем на внутр-ем рынке.

На внутр-ем рынке товар проходит 4 стадии ЖЦ: 1)стадию внедрения товара на рынок, 2)стадию роста, 3)стадию зрелости (иногда различают и стадию насыщения); 4) стадию спада.

На межд-ом рынке товар проходит 6 стадий:

·  Внутренний рынок страны А: 1 стадия – товар индивидуализирован; 2 – стандартный товар; затем экспорт товара;

·  Внешний рынок: 3 стадия – индивидуализирован товар, 4 стадия – стандартный товар; экспорт капитала; 5 – производство за рубежом; 6 стадия – импорт в страну А.

Примерами полного ЖЦ в межд-ом масштабе у многих заруб фирм может служить продукция трудоемких, материалоемких и энергоемких отраслей произ-ва, или производств, загрязняющих окруж-ую среду.

21. Виды и функции посредников в международной торговле.

Посредники - фирмы или отдельные лица кот принимают на себя или помогают передать кому-то другому право на конкретный товар или услугу на пути от произв-ля к потребит-лю. Использование посредников выгодно производ-лю.

-обеспечивается шир доступность тов при движении его до рынка сбыта,

-сокращается кол-во прямых контактов производит-ей с потребит-ми,

-производит-ль имеет дело с ограниченым кругом лиц по реализации прод-и

торгово-посреднич-е фирмы – в юридич и хозяйств отношении независимые от производителя и потреб-ля товаров.

Функции посредников:

- Организация сбыта (поиск пок-ля)

- исследования рынка

-контроль за реализ-ей маркет-ой программы

-кредитование (отсрочка платежа)

-планирование сбыта (предложения для производит-ля)

-закупки сырья и матреиалов

- оформление док-ции

-предпродажная подготовка продук-и

- сервис

- продвижение товара

Виды посредников :

-торг-е посредники

-фирмы, кот осуществляют товародвижение

- агенства маркет-х услуг

-финанс-е посред-ки

Группы оптовиков:

-Оптовики-купцы (приобретают право собственности на тов-р)

- Брокеры и агенты ( не берут на себя права собств-ти на тов-р)

-Оптовые отделения и конторы производит-ей (подразделения производит-ей, кот занимаются опт торг-ей)

Различают операции по перепродаже, комиссионные, агентские, брокерские.

Операции по перепродаже – торг посредник от своего имени и за свой счет. 2 вида операций: 1). тор посред-к по отношению к Э-ру выступает как покупатель, приобретающий товары на основе договора к-п. 2). Э-р предоставляет торг поср-ку право продажи тов на опред территор в теч согласованного срока на основе дог-ра о предоставлении права на продажу.

Агентские операции – принципал (доверитель) дает поручение агенту совершать фактические и юридич действия связанные с продажей или покупкой тов на оговоренной терр-и за счет и от имени принципала.

Комиссионные операции – совершении одной стороной (комиссионером) по поруч-ю комитента сделок от своего имени, но за счет комитента (договор комиссии).

Брокерские операции-установление через посред-ка-брокера контакта м/у продавцом и покуп-ем. Брокер никогда не явл стороной в договоре – он посред-к в узком юридич-ом смысле.

22. Стратег-и стандартизацци и адаптации тов ММ.

Исслед-е Марк-ой среды — необх-ый источник инфо в решении? о выборе стратегии стандарт-и или адаптации, в т. ч. и при разработке товарной полит-и.

Стратегия стандартиз-и, (Т. Левит 1983 г., базируется на предпосылках:

•постепенное сближение мир-х потребностей благодаря разв-ю технологии, трансп-та и связи;

•для потреб-ей важнее выс. кач-во по приемлемой цене, чем удовлетв-е специфич-их потреб-ей;

•стандартиз-я обеспечивает экономию на масштабах, => сниже-е себест-ти продукта.

Противники стандартизацци считают, что

1) гомогенизация мир-х потреб-тей хар-на для опред-х рын. сегментов, наряду с ней сущ-ет и персонификация потребитель-их предпочтений в силу национ-х, культ-х, регион-х различий;

2) возм-сть снизить цены благодаря стандартиз-и актуальна для эластичного по ценам спроса, характерного не для каждого региона и не для любого товара;

3) гибкие технологич-е линии, позволяя исп-ть преимущ-ва стандартиз-и, дают возм-сть адаптировать товар посредством его дифференциации;

4) стандартиз-я нередко превращается в нетарифный барьер, т. к. тов не соотв-ет нац-ым нормам принимающей страны, за исключением тов, производимых по межд-ым стандартам..

Адаптация — стратегия, противоположная стандартиз-и.

Адаптация свойств тов и предложения ф в целом либо всего комплекса Марк-га базируются на нац-х, культ-х, поведенческих отличит-х особенностях покуп-ей, их обычаях, традициях потребления, характеристиках инфраструктуры рынка (сбыт. сеть, доступность инфо, правила торг-ли, развитость транспорта), климатич-х усл-ях, ур-е эконом-го развития и конкур. среде (степень конкурен-и, наличие нац-х конкурен-ов, практика работы конкурирующих фирм).

Для тов-ой пол-ки, выбирая стандартиз-ию или адапт-ю, необх-мо принимать во внимание такие критерии:

·  Технич-е и функциональные харак-ки товара;

·  Особ-сти восприятия тов на целевом рынке;

·  затраты на адаптацию и ожидаемый полезный эффект;

·  емкость рынка и уровень платежеспособного спроса, покупательная способность;

·  уровень развития технологии производителя.

Различают два вида адаптации товара: вынужденную и необходимую.

Вынужденная адап-я связана с необход-ю учета изготовителем при произв-ве тов треб-ий и норм, установл-ых в принимающей стране законод-ми положениями и явл-ихся обязат-ми для всех Э-ров. Требования: нормы безопасности, гигиены; технич-е нормы (напряжение и частота тока) и др. Авторитет страны-изготовителя в отрасли обеспечивает ей возм-сть добиться через участие в межд-х организ-ях по стандартизации принятия их нац-х норм в кач-ве межд-х. Пр: требования к оборуд-ю для добычи нефти American Petroleum Institute— стандарты API.

Необходимая адаптация - доведение тов до изученных путем марк-ых исслед-й треб-й потреб-ей целевого заруб рынка. Этим отличается стратегия ММ от обычной Э-ной деят-ти фирмы. В целом в межд-ой марк-ой практике предпочтительно сочетание необходимой и вынужденной адаптации.

23. Основные виды сбытовых сетей в ММ и сегментация распределения.

Фирмы используют традиционную, вертик-ю, горизонт-ю и комбинир-ю сбытовые маркет-е системы.

Традиционная – состоит из независимых производ-ля, одного или неск-х оп-вых торговцев и одного или неск розн торговцев и потреб-ля.

Вертик-я – действует как единая система, т. к. включает производ-ля, одного или неск опт-ов и одного или неск розн торговцев, общ цели и интересы.. Один из участников в главенств роли.

Верт системы м б 3ех видов:

корпоративные (в рамках единой орг стр-ры одной ф. объедин-е статусом собств-ти);

договорные (в рамках дог-ых отнош-й и координирующ программ; подразд на добровольные объед-я, кооперативы розничн торговцев, франчайз-е,)

косвенного влияния – фомир-ся под влиянием размера и фин мощи одного из участ-в и его авторитета на рынке.

Горизонт-я – объед-е сбытовых систем 2-х и более ф в освоении открывающихся Марк-х возможностей на конкретном рынке

Многоканальная система – использование как прямых так и косвен методов сбыта…

Стратегические альянсы, Консорциумы

Межд сегментация - деление потреб-ей разн стран и рег-ов в на однотипные группы по запросам и реакции на марке-вое воздействие.

Межд сегментация предполагает анализ марк-ой среды по геогф., экол, демогр, полит-прав, эконом, н/т, соц-культ особенностям разных стран (макросегментация), так и дальнейшее деление отобранных рынков на однородные по запросам и треб-ям группы потреб-ей с учетом имущ-ых, географ, демог, психограф-х и др критериев, (микросегментация).

Сегм-я вглубь – от шир группы потреб к более узк за счет деления потреб-ей на более мелк группы

Сегм-я вширь – от узк группы потреб-ей к более шир за счет охвата др смежных сегментов

Гиперсегм-я – чрезмерно мелк сегм-я, значительно повыш затраты на марк-г. (тов эксклюз-го уровня)

Четыре типа между сегмент-и.

1) метод- выявление схожих стран со спросом на схожие товары . (основан на анализе хар-к отд стран, а не запросов групп потреб-ей.

2) метод выявления унивеср-го, однотипного сегмента рынка во всех или больш-ве стран. ( товары, торг марки кот шир известны)

3) метод поиск различных сегментов в каждой стране, кот могли бы заинтересоваться товаром. Затратный метод (один и тот же тов может в разн странах продаваться различным сегментам.

4) метод поиск рынков с учетом необходимости модиф-и (изменен-я свойств и хар-к) товара, повыш его кач-ва и т. д. требует повыш затрат, но расширяет перспективы сбыта.

24. Современная ММ среда: условия турбул-ти.

Марк-я среда - совокуп-ть активных субъектов и сил, действующих за пределами ф. и влияющих на возможности рук-ва службой марк-га устанавливать и поддерживать с целевыми клиентами отнош-я успешного сотруд-ва.

Марк-я среда слагается из микросреды и макросреды. Микросреда представлена силами, имеющими отнош-е к фирме и ее возможностям по обслуживанию клиентуры, т. е. поставщиками, марк-ми посредниками, клиентами, конкур-ми. Макросреда представлена силами более шир социального плана, кот оказывают влияние на микросреду (факторы дем, эконом, технич, политич, культ-го хар-ра).

ММ среда образуется в рез-те суммир-я: нац-ой маркет. среды страны базирования, маркет. сред отдельных государств, глобальной маркет. среды.

Факторы ММ среды.

1)Межд-я географ, природ, эколог, демогр среда. эконом-я среда(Натур хоз-во;Страны, ориентированные на экспорЭ сырья; Страны с развивающейся эконом; Страны с развитой пром-ю

2)Международная валютно-фин-я среда (важно гибко регулировать производственный и сбытовой процесс, используя разницу в стоимости тех или иных валют).

3)Межд научно-техническая и технологическая среда.

4)Межд политико-правовая среда

5)Межд соц-куль-ая среда

6)Межд конкурентная среда

7)Межд инфо среда.

Особенности и тенденции развития ММ среды.

1.  Усложнение

2.  Взаимозависимость условий развития отдельных стран (кризис в ЮВА повлек обвал фин-ых рынков в др странах в конце 90х).

3.  Усиление неопределенности (= турбулентность)

4.  Глобализация.

5.  Обострение конкуренции

25 Трансферное ценообр-е в ММ

ТЦ - цены на внутрикорпор-е поставки, в рамках ТНК. (ПР: фирма-произв-ль назначает цену при поставках своей доч. компании, заруб. фил-лу ). Но их можно трактовать как цены на поставки тов м/у аффилированными (родственными, зависимыми) компаниями или участниками рынка. цели:

·  Сниж-е тамож. пошлин для фил-в, в странах с активным протекционизмом,

·  Сниж-е налогов за счет занижения итогов деят-ти фил-ов, в странах с выс. ур-м налогооблаж-я,

Возмож-ть репатриации (от лат. финанс-в из тех стран, кот запрещают прямой вывоз прибылей, либо наказывают за подобную деят-ть через механизм контроля за валют. операц-ми. 1ой из осн-х проблем финанс-го планир-я на мир. рынках явл-ся ТЦ, хотя оно может быть обосновано с т. зр. либерализма торг-х отнош-й. ТЦ нарушает рыночный мех-м ценообр-я, искажает уровень ми. цен. ТЦ не могут служить справоч-ми ценами для внешнеторг-х операций. Реальная цена на товар в случае трансф ценообр-я искажается и это затрудняет контроль за издержками.

К. при продаже тов на рынке с более низк. ставками налогобл-я устанавливают мин. ТЦ, что приводит к недоплате налогов. ТЦ позволяют уводить капиталы из страны, а также уводить прибыли К. от налогообл-я. К. заинтересована использовать низк ТЦ в странах, где налоги ниже, чем на внутр. рынке, и наоборот. Это наносит ущерб нац-ым интересам стран, вызывает острую критику со стороны правител-х, налог, тамож органов. Трансфертный подход к системе ценообр-я сокращает налог. базу в собств-ой стране и встречает сопротивление со стороны налог. служб на внутр. рынке.

Факторы определения уровня трансфертных цен

·  Различия в уровнях и хар-ре налогобл-я

·  Ставки тамож пошлин

·  Правила вывоза (перевода) прибылей

·  Уровень инфляции

·  Позиция тамож и налог служб

·  Антидемпинговое законодат--во

·  Валютный контроль

·  Соотнош-е валютных курсов

·  Государственный контроль цен

·  Местное регулирование цен

·  Ставка ссудного процента

·  Экономическая политика гос-ва

·  Степень участия филиала в деят-и фирмы

·  Степень доверия к рук-ву филиала

Основное правило трасфертных цен

	Лучшие условия (Низ. налоги)

Заниж.

Худшие усл-я (Выс. налоги)

Лучш. Усл-я (Низ. Налоги)

цены

завыш. цены

26. Интернет, Экстранет, Интранет в сбытовой технологии ММ.

Экстранет – это вертикальные сети, объединяющие компании-контрагентов, входящие в межфирменные объединения с вертикальными производственными и сбытовыми связями, и комплексные сети, имеющие межотраслевой характер, которые создаются совместно компаниями контрагентами из различных отраслей экономики и обеспечивают обмен информацией. Имеют (наряду с интернетом) большое значение для организации электронной торговли.

Интранет – объединение удаленных локальных сетей в рамках одной компании или одной группы компаний посредством механизма одного доступа. Это горизонтальные сети, предназначенные для сбора и накопления статистической информации по производству и сбыту для всех компаний – членов группы, а также для обработки информации по общей схеме и единым критериям. Они строго защищены от проникновения из вне.

Информационная среда международного маркетинга и Интернет

·  Роль информационной среды в ММ.

·  Основные виды информационных сетей, используемых в международном маркетинге: интернет, экстранет, интранет.

·  Развитие средств связи и информации. Инновационные технологии.

·  Интернет – система глобальной связи в режиме реального времени. Электронная почта (E-mail).

·  Интернет в международных маркетинговых исследованиях.

·  Интернет как международное электронное средство развития товарной, коммуникационной, сбытовой и ценовой политики фирмы.

·  Проблемы и перспективы развития международной информационной среды.

Интернет à экстранет à интранет: от низкой степени защиты к высокой; от максимальной степени охвата (весь мир) доо мин (подразделения компании). В промежутке – партнеры и потребители.

Интранет – внутренняя сеть внутри компании; может быть между филиалами в разных странах; тел + спутн связь….

Основные виды информационных сетей международного маркетинга

27. Основные факторы и стратегии выхода фирмы на заруб рынки

-поиск > высокой доходности бизнеса;

-продвижение тов на рынки др стран, расшир-е сбыта;

- развитие межд специализации и коопериров-я в целях повыш-я эфф-ти бизнеса;