Глобальный и мультинациональный маркетинг (стр. 4 )

-языка и значение перевода (многие страны имеют более одного гос-го языка ( Канд, Норв-2, Бельг-3, Швейцария -4);

- в восприятии цвета (Рос-черн - траур, Малайзя-зеленый - цвет болезни)4

-функций товара (в ЕС в воде в бутылках ценятся минералы, в США ее чистота);

- в определении позиций товара (Росс - авто-роскошь, в др. нет);

-В степени готовности к покупке ( рос неохотно берут в кредит);

-Различия конкурен-ой среды;

-Различия правовых и деловых систем

45. Мировая глоб и и мультинациональная марк-я среда

Спец-ты в области ММ должны владеть знаниями в отношении марк-ой среды своей страны, так и марк-ой среды заруб гос-в.

Межд. марк-я среда образуется в рез-те суммирования всех видов сред:

1) нац-ной марк-ой среды страны базировании;

2)маркет-ых сред отдельных гос-в; 3)глоб марк. среды.

Осн-е различие м/д заруб рынком и национальным в различии рыночной, маркет-ой и предпринимательской среды(существенно различается марк-я среда Яп, США, Бельг, Фр.)

В связи с развитием глоб-ции мир. экон-ки, инфо систем, и культур происходит формирование мировой глоб маркет-ой среды.

Междунароная марк-я среда- исходит из различий маркет-х сред отдельных стран и регионов.

Мировая глоб. марк-я среда- выявляет и развивает схожие черты, присущие марк-ым средам отдельных гос-в.

Основ-ые факторы межд. марк.-ой макросреды:

Геогр-я, экон, демогр, валютно-финас-я, н-технич. политич, правовая, социальная, культур-я.

Особенности современ-го развития межд. марк-ой среды

-усложнение (больше факторов оказывают влияние на ее хар-р);

–турбулентность(выс нестабильность, скачкообразность. изменений и преобразований )

-усиление взаимозависимости(ПР: обвал фин рынков во время кризисв в разн. странах)

-неопределенность(непредсказуемость)

-глобализация (больш число глоб ком-й, увелич-е их доли в экон-ом развитии)

-обострение конкуренции

46 Виды адаптации в межд. товарной пол-ке

Адаптация — стратегия, противоположная стандартиз-и. Для адаптации товара к требов-ям целевых заруб рынков важно знать не их сходство, а существующие отличия одного от другого. Адаптация свойств товара и предложения фирмы в целом либо всего комплекса маркетинга базируются на нац-ых, куль-ых, поведенческих отличительных особенностях покуп-ей, обычаях, традициях потребления, харак-х инфраструктуры рынка (сбытовая сеть, доступность инфор, правила торговли, развитость транспорта), климатических условиях, уровне эконом-го развития и конкурентной среде Для товарной полит-ки, выбирая стандарт-ю или адаптацию, необходимо принимать во внимание важнейшие критерии, как:

-технические и функциональные характеристики товара;

- особенности восприятия товара на целевом рынке;

•-затраты на адаптацию и ожидаемый полезный эффект;

•-емкость рынка и уровень платежеспособного спроса, покупательная способность;

•-уровень развития технологии производителя.

Различают два вида адаптации товара: вынужденную и необходимую. Вынужденная связана с необходимостью учета изготовителем при произ-ве тов требов-й и норм, установленных в принимающей стране законодат-ми положениями обязательными для всех экспортеров. ПР: нормы безопасности, гигиены (их соответствие необходимо подтверждать путем сертификации); Необходимая адаптация — это доведение товара до изученных путем Марк-х исслед-й требований потреб-ей конкретного (целевого) заруб рынка. в ММ практике, предпочтительно сочетание необходимой и вынужденной адаптации.

47. Двойственная роль ценовой политики в современном международном маркетинге

Цена определяет объемы продаж, прибыль, рыночную долю.

1ый этап развития межд. марк-га

а - цена

б - товар

в - сбыт

г - продвижение

а б в г

Цена играет решающую роль в обеспечении международной конкурентоспособности относительно других составляющих маркетинга микс и ее понижение создает значительные конкурентные преимущества.

2ой этап развития межд. марк-га

а цена

б - товар

в - сбыт

г - продвижение

а б в г

Цена не играет столь существенной роли в обеспечении межд. конкурентносп-сти отн-но других составляющих маркетинг-микса и конкур-ые преим-ва созд-ся за счет товарн. пол-ки, пол-ки продвижения и пол-ки сбыта.

3й этап развития межд. марк-га

 

а - цена

б - товар

в - сбыт

г - продвижение

а б в г

Цена опять приобретает решающую роль в обеспечении межд. конкур-сти отн-но других составляющих маркетинг-микса.

Роль цены особенно высока и ценовая конкуренция имеет большое значение, когда:

·  Покупатель больше реагирует на ур-нь цен, чем на другие «Р» (высокая эласт-сть спроса)

·  Затруднена дифференциация товара и сбыт. сетей

·  ЖЦТ приблизился к стадии зрелости

·  Фирма имеет небольшой опыт в построении цен. пол-ки

·  Фирмы-конкуренты одновременно с нами разрабатывают такой же новый товар и намерены в одно время с нами выйти с ним на рынок

Однако:

Принцип неценовой конкуренции – ведущий пр-п межд. марк-га, особ-но если:

·  товар уникален и ярко идентифицирован

·  товар не имеет аналогов (или покупатели о них не знают)

·  товар трудно сопоставим с другими товарами

·  цена товара сост-ет небольшую долю в доходах покуп-ля

·  цена товара сост-ет небольшую долю в общих расходах покуп-ля для получения конечн. рез-та

·  товар престижный

Ценовая политика – некачественная и требует пересмотра:

·  Цены меняются слишком быстро

·  Сущ-ет слишком много вариантов цен

·  Цен. пол-ку слишком сложно объяснить покупателям и слишком много времени уходит на уторговывание

·  Уч-ки каналов сбыта жалуются на недостат-сть их доли прибыли

·  Реш-я по ценам принимаются без достат. инфо о рынке

·  Цены не соотв-ют целевому рынку

·  На значит. долю товаров предоставляется скидка

·  На значит. долю товаров цены сниж-ся в конце торгового сезона в целях ликвидации излишних запасов (заскладирования)

·  Спрос эластичен и слишком большая часть потреб-лей чувствительна к цене и привлекается скидками конкурентов

·  Фирма сталк-тся с серьезн. проблемами в области закон-тва по ценам

49. Осн-ые стратегич-ие решения в межд. маркетинге.

В межд. марк-ге – 3 ур-ня принятия реш-й:

1. стратегический

2. управленческий

3. оперативный

Руков-во фирмы при осущ-ии межд. маркет. дея-сти д. принимать весьма ответственные реш-я стратегич., управленческого и оперативного хар-ра.

1.  Стратегич. реш-я

1.  Выходить или не выходить на внешн. рынок, если да, то

2.  На какой внешн. рынок выходить

3.  когда и как организовать выход (какой стратегии придерживаться)

4.  Решения по Марк-г-микс: какую товарн, ценовую, сбыт., продвижения проводить?

5.  как организовать соотв-щие подразделения и стр-ры.

Для принятия соотв-ихстратегич. реш-й компания д. сформулировать «философию», стратегич. концепцию развития + уметь гибко реагировать на изм-я рын. ситуации на заруб. рынках.

2.  Управленч. реш-я связаны с основными и специфич-ми функциями управ-я

Основные ф-ии:

1. планир-е, 2. организ-я,

3. координ-я, 4. учет,

5. контроль

6. обеспеч-е информационной системы,

7. мотивация 8. лидерство

Специфич. ф-ии:

1. аналитич-ая – изуч-е межд. рын. и маркет. среды.

2.  товарно-производственная – совершенствование и адаптация товара к усл-ям заруб. рынков

3.  сбытовая – орг-я сбыт. сети в собств. стране и за рубежом.

4.  Операт. реш-я опр-ют конкретные текущие дей-я по реализ-ии поставленных целей и задач в рамках разработанной стратегии межд. развития фирмы.

50. Особенности междунар-ой торгово-марочной практики. Бренд-ме­неджмент.

Больш знач-е маркетологи придают разработке торг-ой марки товара, кот. идентифицирует товары конкретного произ­водит-ля (или продавца) и отличает их от товаров конкур-ов.

В связи с этим необходимо ответить на три основных вопроса:

1. Под чьей торг-вой маркой выпускать тов на рынке?

а) под торг маркой фирмы-производителя;

б) под торг марк посредника;

в) частично под торг марк фирмы-производ-ля и частично под торг Марк какой-либо др фирмы.

2. Каков должен быть уровень качества марочного товара?

3. Всем ли выпускаемым фирмой товарам присваивать марочное название?

а) каждому виду тов присваивать отдельное мароч-ое название;

б) всем тов ф. присваивать единое мароч-ое назв-е;

в) всем тов данного вида присваивать коллективное мароч-е назв-е;

г) давать торговое назв-е фирмы в сочетании с индивид-ми марками тов;

д) использовать две или более торг марки для товаров одного вида.

Торговой марке д. соответ - ть:

-Простота (мин линий, отсутствие лиш. деталей, что мешает быстрому восприятию)

- индивидуальность ( отличие и узнаваемость)

- привлекательность (побуждение положит эмоций)

- охраноспособность (свой-во, приобретаемое в рез-те регистрац-и тов. знака)

Бренд-менеджмент- управленческая функ-я, направленная на максимизацию марочных активов путем интегрир-я средств и методов внутрифирменных механизмов на основе инвестиц-го подхода к брендингу и осуществлению сопряженных с ним коммуникаций как внутри компании, так и вне ее.

напрвления бр-мен-та:

1)  теория и практика управ-я брендами (система научн. знаний, кот включает теоретич-ю базу, практику ведущ-х комп-й в области бр. Мен-та и брендинга)

2)  корпаративный бр-мен-т (корпор-е видение миссии компании, культура, стиль упр-я).

3)  процесс управления брендом, брендинг(представлен корпор-м и тов-ным брендингом, направлен на раз-е соответствующей индивид-ти).

Управленческая суть функции бр-мен-та – отражает объективные усл-я разв-я конкурен-и на мир. рынке и ориентирована на создание эфф-х стр-р по управ-ю брендами, обеспечивающих стратег-ое сотруд-во с партнерами и взаимодейст-е с потреб-ми.

51. Основные стратегии комплекса международного маркетинга: стандартизация и адаптация

Выбор стратег-го направления предполагает определение сфер бизнеса комп-и, ее стратег-х приоритетов, поиск оптимальной арены конкур-ной борьбы. Комп-я как на внутр, так и на межд рынке прежде всего решает вопросы реализации стратегии расшир-я бизнеса, обеспечения выс роста продаж и приб, определения и завоевания оптим-х целевых рынков, разработки нов това и известных брендов, создания эф-ой системы сбыта, совершенст-я цен полит-ки, оптимизации управ-я марк-ой деят-ю.

Исторически компании решали задачи разработки оптимальной стратегии работы за рубежом за счет использования ряда вариантов. Основными из кот является мультинациональная (мультилокальная) стратегия адаптации и глобальна стратегия стандартизации.

	Мультинациональный – стратегия адаптации	Глобальный – стратегия стандартизации
Маркет .подход	локальный, соответств местным условиям	Унифицированный мировой
Рын. предложение	полностью адаптировано к запросам локальных рынков	Полн-ю стандартиз-но
Ориентация	на особ-сти запросов локальных рынков	Полн-ю стандартиз-но
Рын. доля	Опред-ая доля на каждом заруб. рынке	Значит. доля на главных заруб. рынках
Пр-пы выбора рынка	на основе оценки их потенциала по доходам и прибылям	На основе оценки их потенциала по выгодам глоб-ции
Величина изд-к на Марк-г	затратная	экономичная
Ур-нь компет-ости по маркет. технологиям	средний	высокий
Размещение произв-ва дисперсный	все виды деятельности в каждой стране пребывания	Концентрир-ый: каждый этап в одной или разных странах
Конкурентные действия	внутри зарубежной страны	Интегрированные м/у странами
Каналы сбыта	самые разнообразные	глобальные
Персонал и кадровая пол-ка	гибкие, согласованные с местными условиями	Жесткая единая система
Программа ММ	различная по странам	стандартная
Прибыльность	Относ-но низкая	Относ-но высокая
Конкур. преим-ва	максимизация локальных конкурентных преимуществ	Максим-я интегрир-х единых всемирных конкур. преим-в

52. Принципы и технологии расчета внешнеторговых цен.

Этап 1 – находят не менее 3х показат-ей цены комп-й-конкурентов. Цены д. быть:

·  Мировыми, по кот пров-ся крупн Э и И раздельные операции с платежом в свободно конвертир-ой валюте.

·  Представительными выражать устойчивые отнош-я м\у крупн пр-лями и потреб-ми тов на мир рынке.

·  Ценами на аналогичн тов-ры,

Источники инфо по ценам

·  Публикуемые цены: справоч-е (прейскуранты и т. п.), цены факт сделок, цены предложений крупн комп.

·  Цены предыд-х сделок.

·  Расчетн-е цены.

2 Этап – приводят отобранные цены к единой, сопоставляемой базе. (т. н. очищение цен)

Поправка на срок поставки (динамику цен, инфляцию)

Цена на дату сделки = цена на дату имеющ-ся инф * (индекс цены на дату сделки ил на самую близк к ней дату \ индекс цены на дату имеющ-ся инф)

Поправка на уторговывание. В завис от вида ценовой инф:

·  Цены предложений обыно пониж на 10-15%

·  Цены каталогов на 40-50%

·  Бирж котир, цен в аукц обычно не меняются.

Поправка на базис поставки:

·  Цены по Э приводятся к ФОБ

·  Цены по И приводятся к СИФ

Поправка на усл-ям платежа. Цены приводятся к платежу налом с пом-ю дисконтирования

Коэф дисконтир-я:

П – процент, под кот дан кредит; n – число лет, через кот произв-ся платежи после закл сделки.

Поправка на скидки:

Общие, простые скидки 20-30 %

Скидки сконто

Скидки за оборот 15-20

Прогрессивные скидки (за кол-во или серийность поставок)

Скидки (надбавки в завис от закуп-ого кол-ва тов-ов на осн обычаев данн рынка по данн товару)

Дилерские 15-20

Преференциальные (спец)

Экспортн

Сезонные

Скрытые ( не в цене а в предоставл др услуг)

За возраст ранее купл товара 20-30

3 этап – осуществляют расчет цены для конкр усл-ий сделки с учетом особенностей самого товара.

Поправки на комплектацию. Изм-е в цене в звязи с комплектом доп деталей и др.

Поправки на разницу в технико-экономич параметрах

Формула Берима:

Р1 и Р2 – цены на товары, одну из кот следует рассчитать, Х1 и Х2 – значения технич параметра товара, Кт – коэф торможения, характериз-ий прямолинейную зависимость изменения цены от изм-я осн технич параметра.

Поправки на качество. Чем выше кач-во, тем выше цена. Но не всегда.

Поправки на усл-я техобслуживания и сервиса. Есть услуги, выше цена.

4 этап – определение цены в контракте (отдельный раздел в учебнике, в этот вопрос не входит).

53. Стандартизация и адаптация рекламных кампаний в международном маркетинге

Цели стандартизации рекламы:

-Создать межд-ый имидж товара;

-Сократить расходы на разработку и пр-во рекламы;

- Ускорить синхрон выход на рынки разных стран;

- Избежать смещения смс в случае наложения СМИ и передвижения покупателей из одной страны в другую.

Препятствия:

-Размещение стандартн рекламы целесообразно лишь в межд СМИ;

-Эффективно, выгодно рекламировать товары когда привычки к ним распространены (курение, жевачка)

Адаптация – вызвана законадат нормами и особенностью макросреды ММ. Наиболее актуальны национ-е культурные факторы, вызывающие необходимость правовой, экон. и культур-ой адаптации рекламы.

Правовая связана с закон требованиями в отнош-и рекламной практики, которые касаются и национ-х и иностр-х рекламодателей.

Эконом-я – с особенностями и уровнем экон-го развития общества

Культурн-я – представление о культуре склад из 3ех составляющих – утилитарной (техн хар-ки и свойства), образной (мифич или ощущ ценность), символич (ассоциации, стереотипы)

54. Основные формы международной сбытовой деятельности. Основные решения в международной сбытовой деятельности

1.Традиционные формы торговли

2.Совместная предпр. дея-сть. Соглаш-я о сотруд-ве.

Произв-во на заруб. рынках

Совместное сборочное предп-е (Assembly plant) – объединение кап-лов

Совместное произв-ое предпр-е ( Manufacturing plant)

Контракты на произв-во, произв-во по контракту ( contract manufacture) -

Лицензионные согл-я – разрешение выдаваемое лицензиаром лицензиату (лицу или фирме) на пром-ое и коммерч. испол-е изобретения пользующееся патентной защитой, в теч обусловл срока за опред вознаграждение.

Прямое инвестирование

Франчайзинг – деловые отн-я в силу которых одна сторона, франшизодатель предоставляет другой стороне, франшизопокупателю право на осущ-е на опред. территории предпр-ой деят-сти на основе предоставления делового комплекса, позволяющего опред-ым способом производить или продавать товары либо оказывать услуги в соотв. с условиями договора франчайзинга.

Соглашение о промыш. кооперации (подрядное произв-во) – самост-ые произв-ли разных стран в рез-те осущ-я на договорной основе совместной деят-сти создают отдельные виды продукции, имеющие строго адресное назначение и составляющей элементы конечной продукции.

Управл-е по контракту (Передача компании во внешнее управление)

3. Прямое владение и приобретения.

Создание (строительство, покупка) собственных предприятий

55. Выбор каналов распростр-я рекламы в межд. маркетинге

Выбор средства (канала распр-я) рекламы - важная задача рекл. практики. Задача сводится к поиску таких средств информации, кот-е обесп-ют запланиро­ванный охват целевой аудитории, необх-ую частоту контак­тов в нужное время и соот-ют рекламн. бюджету ком­пании. При составлении плана реклам. кампании канал рас­простр-я рекламы выбирают с учетом ряда факторов - стоим-ть, возможный охват и харак-ки целев. ау­дитории, содерж-е и цели реклам. обращения, особ-сти объекта рекламир-я, инфраструктура и степень развито­сти СМИ целевого рынка и др. В зав-сти от ср-ва (ка­нала распр-я) различают вид рекламы: печатн. рекла­ма (в газетах, журналах, справ-х и др. печат. изда­ниях), ТВ и радиореклама, наружная реклама, рек­лама на транспорте и др. Если рекламное сообщение доводится до целевой аудитории по почте, то это может быть реклама в каждый дом либо прямая почт. реклама (direct mail).

Опред-е каналов, ср-в распр-я рекламы и опти­м-го их сочетания осущ-ся в соот-и с целями рек­ламы в целом, а также с особ-ми товара, харак-ми ад­ресата рекламы и основных мотивов, акцентов рекламн. обращения. Разработка плана используемых в рекламной кампании средств и их оптимального комбинирования, взаимоувязывания, взаимодо­полнения и взаимоусиления — важн. задача сотрудников мар­кетинговых и рекламных служб. Так, на-р, для рекламы товаров пром. назначения (машин, обор-я, агрегатов) наи­б. подходящие рекламные средства — специальные газеты, жур­налы, радио, а не телевидение.

При выборе канала распр-я рекламы необх-мо учи­тывать:

• соотв-е рекламы имиджу товара и фирмы, ее стилю и специфике товара;

•функцию канала — информационную, развлекательную или образовательную;

• хар-р рекламного послания;

• технич. возможности канала;

• соот-е канала целевой аудитории, адресату рекламн. кампании по стр-ре, кол-ву и регионам;

•выбор времени реклам. кампании, периодичность канала рекламы;

• доступность и стоимость.

Факторы выбора каналов рекламы в зарубежных странах: различия в статьях законод-ва, регламентирующих рекламную деят-сть, в т. ч. и в СМИ, степень и хар-р контроля СМИ со стороны локального правит-ва; сложившиеся традиции и обычаи распр-я рекламы в СМИ; уровень развития СМИ и других каналов распр-я рекламы, степень популярности тех или иных СМИ и реклам. носителей и т. д.

56. Товарная политика в системе международного маркетинга

ТП – одно из ключевых мест в общей системе марктеинг. деят-ти; предполагает меры по повышению конкурентоспособности выпускаемой прод-ции, прежде всего по улучшению её каче-х характер-к, соответ-их запросам конечных потребителей, созданию новых товаров (инновационная пол-ка), оптимизации их ассортимента (ассортим. пол-ка), удлинению жизненного цикла.

1.  повышение кач-ва товара и его конкурентоспособности:

необх-мо обеспечивать адаптивность товара на рынке в пространстве и во времени. Необх-мо проведение систематических исследований. Важное значение имеет система управления кач-ом товара (участие производств отдела, отдела маркетинга, оптовых фирм и субподрядчиков): система канбан (в Японии, США, Европе; пул систем) – гибкий мех-зм непрерывного произв-в потока, протекающего без страховых запасов, т. е выходное звено в произв-сбыт сети диктует условия и объемы пр-ва начальному или заготовительному звену; система точно вовремя – ритмичность, гибкость пр-ва, постоянная готовность к переналаживанию, поставка сырья, деталей, узлов точно вовремя, экономия за счет нерациональных запасов, излишней рабочей силе; статистический контроль качества.

2.  позиционирование товара – система опред-я места новой пр-ции в ряду товаров на рынке с учетом восприятия потребителями всего ряда конкурирующих между собой изделий.

3.  Инновац-я пол-ка – сов-сть управленческих методов, обеспечивающих ускорение процессов интеграции всех типов нововведений (по товарам, орг. стр-ре, методам продаж, рынкам…) и создание благопр. климата на фирме, стимулирующего инновацию во всех областях произв и ком деят-ти. Осн. цели – сократить сроки разработки и внедрения новой пр-ции и увеличить рентабельность пр-ва и сбыта.

4.  Торг. марка и упаковка товара

5.  Жизненный цикл товара

6. Ассортиментная политика

57. Методы "pull" и "push" в организации международной рекламы

Pull – маркетинговый подход

Push – сбытовой/производственный подход.

1.Метод международной рекламы «push» («-толкай») Прямой метод сбыта

Направление рекламных усилий в отношении посреднических звеньев.

2.Метод международной рекламы «pull» («тяни»)Рекламные усилия фирмы-продуцента

Направление – Запросы товара

В работе с торговыми посредниками компании использу­ют три вида стратегий: вталкивание (push), втягивание (pull) и смешанная.

1. Стратегия вталкивания.цель - добиться доброволь­ного согласия посредника сотрудничать с изгот-лем. Все маркет. усилия компания напр-ет на дистрибьютора, кот-й в такой ситуации фактически опр-ет условия со­трудничества. Отриц. стороной этой стратегии может быть потеря изготовителем фактического контроля над сбытом своей продукции и зависимость от посредника. Если изготови­тель ставит цель увеличения продажи и поддержания нужного уровня запасов, то дистрибьютор получает оптовые скидки, торг. наценки, статус эксклюзивного дистрибьютора со все­ми вытекающими последствиями и т. д.

Для стимул-я работы торг. персонала изготови­тель прибегает к материальному стимул-ю раб-ков, берет на себя расходы по повышению их квалификации. Если необх-мы усилия посредника по рекламе товаров, то все расходы изготовитель берет на себя.

Если необх-мы доп. средства продвижения товара (пробн. продажи, раздача образ­цов, дегустации), все затраты изготовитель относит на свой счет.

2. Стратегия втягивания напр-на на конечн. потр-­ля, на мотивацию спроса. Возрастание спроса на опр-й товар (марку) вынуждает дистрибь-ов закупать его, и, т. о., конечн. потреб-ль как бы втягивает нужный ему товар в сбыт. канал. Для успеха втягивания требуется эф­фективн. программа стимул-я пок-ля, доп. затраты на более продолжит-ую и агрессивную рек­л. кампанию. Обычно средства на втягивание, огран-ны в отличие от затрат на вталкивание, когда они про­порциональны объему продаж, но эффект здесь носит иной ха­р-р: изг-ль свободен от власти дистрибьютора, кот-й добровольно готов осуществлять закупки.

3. На практике прим-ся смешанная стратегия – распред-е усилий компании м/у вталкиванием и втягиванием, т. е. воздей-е и на конечн. потребителя через рекламу и разл. способы стимул-я продаж, и на торг. посредников, выбирая наиб. оптимальный вариант создания их заинтересованности в сотрудничестве (Бенеттон).

58.Основные решения при формировании каналов сбыта в международном маркетинге.

1. Первая группа вопросов (организация и технология международной сбытовой деятельности)

1.Выбор стратегии сбыта

·  Сбытовые стратегии охвата рынка:

полного охвата (недифференцированного)

дифференцированного

целевого, узко специализированного

·  Сбытовые стратегии эксклюзивного, селективного и интенсивного сбыта,

·  Сбытовые стратегии «pull» и «push»

2. Построение международной сбытовой сети в своей стране и за рубежом

3. Сегментация каналов сбыта в соответствии с географическими, культурными, демографическими и другими особенностями макросреды зарубежного рынка

4. Региональное и районированное распределение товарных потоков в зарубежных странах

5. Выбор метода сбыта (прямой экспорт, косвенный экспорт и смешанный метод экспорта: СП)

6. Определение длины и ширины канала сбыта.

7. Выбор посредников (особые требования и приемы) Количество и какие посредники.

Чтобы не был посредником конкурента

Лучше специализированный посредник

Лучше известный посредник, с длительной историей деятельности

С «крепкими» источниками финансирования

С оснащенной материально-технической базой

Предпочтительнее старый партнер

Для дополнительной проверки: личное посещение компании

На первом этапе заключить пробное соглашение на непродолжительный период времени

Степень конкуренции между посредниками

8. Определение набора функций, возлагаемых на каналы сбыта (в отношении независимых и зависимых посредников)

9. Оказание финансовой, управленческой, маркетинговой помощи сбытовым каналам (особенно по продвижению: методам организации рекламы, прямых продаж, стимулирования сбыта) 10. Определение форм и методов расчета с торговыми организациями.

2. Вторая группа вопросов (управление международной сбытовой деятельностью)

1. Планирование сбыта

2. Организационное построение сбытовых служб в компании

3. Координация работы по сбыту

4. Контроль за системами сбыта, контроль работы сбытовых служб и организаций

11. Международная культурная среда и кросс-культурный анализ

Деловая культура (бизнес – культура) - устоявшаяся совокупность поведенческих стереотипов и принципов построения деловых отношений в бизнесе, принятых в данной стране или группе стран.

Классификация деловых культур в кросс-культурном анализе

Классификация деловой культуры по Герту Хофстеде

-Деловая культура с ориентацией на индивидуализм и с ориентацией на коллективизм

-Деловая культура с отрицательным отношением к вмешательству сильной власти и с положительным отношением к вмешательству сильной власти

-Мужественная деловая культура и женственная деловая культура

-Деловая культура с максимальным стремлением избежать неопределенность и без ярко выраженного такого стремления

Классификация деловых культур по Фонсу Тромпенаарсу

-Деловая культура универсальных истин

-Деловая культура конкретных истин.

Классификация деловых культур по Эдварду Холлу

-Низко контекстуальные деловые культуры

-Высоко контекстуальные деловые культуры

Классификация деловых культур по отношению ко времени

-монохромные деловые культуры

-полихромные деловые культуры

Четыре параметра деловой культуры Герта Хофстеде: Соотношение индивидуализма и коллективизма (откровенность критич высказываний, высокий жизненный уровень, свобода печати…), дистанция власти (выражение несогласия с начальником, нач-к автократичен…), соотношение мужественности и женственности (люди живут во имя работы, женщина-политический деятель), стремление к избежанию неопределенности (недоверие к молодежи, национализм).

Классификация деловых культур Фонса Тромпенаарса

В культурах, где господствует универсальный подход, традиционной является высокая законопослушность. Морально-этический стандарт этих культур иллюстрируется известной поговоркой: «Сократ мне друг, но истина дороже».

В культурах конкретных истин традиционным является поиск конкретных причин и моральных оправданий для нарушения правил. Классической для такого подхода является русская пословица: «Исключение подтверждает правило».

Классификация деловых культур Эдварда Холла

Классическим примером низко контекстуальной культуры являются США. Человек оценивается здесь почти исключительно на основе собственных поступков и достижений. Констатация – «этот человек, который сам себя сделал» (“This is self made man”) является высшей похвалой. Праздность рассматривается большинством людей как нечто постыдное. Дворянские «корни» или принадлежность к семье сенатора (губернатора) не являются сколь либо существенным подспорьем для карьеры. Вещи принято называть своими именами. «Да» на переговорах означает «Да», «Нет» – «Нет».

К странам низкоконтекстуальной культуры относятся скандинавские страны, Голландия, Германия.

В рамках культуры с высоким контекстом ситуация во многом противоположная.

Классификация деловых культур по отношению ко времени

Для представителей монохромных культур (Скандинавия, Англия, Германия, США и др.) важной психологической установкой в бизнесе является последовательность и концентрация на одном деле в каждый данный момент времени. Представители монохромных культур обычно отличаются крайней пунктуальностью. Их лозунг: «Время – деньги». Опоздание на деловой завтрак, встречу и т. п. обычно рассматривается как нарушение делового протокола. На переговорах наблюдается стремление сразу сосредоточиться на главном.

Примерами полихромных культур служат азиатские, латиноамериканские и арабские страны, южная и западная Европа, в которых, напротив, считается нормальным заниматься одновременно несколькими делами