Рабочая программа дисциплины «Технология карьеры» (стр. 2 )

Сейчас достаточно много женщин занимаются бизнесом, в том числе и международным. Кроме того, женщинам, работающим секретарями-референтами или консультантами, довольно часто приходится участвовать в различного вида протокольных мероприятиях. В женской протокольной одежде также существую свои правила, которые необходимо учитывать, собираясь на то или иное мероприятие.

Платье

Платье деловой женщине лучше всего иметь с длинным рукавом. Цвет его должен быть темно-синий, рыжевато-коричневый, темно-коричневый, бежевый, серый, умеренно-синий, светло-серый - одним словом, различных оттенков синего, коричневого, серого и бежевого цветов. Неудачными цветами считается зеленый, оранжевый, светло-ржавый, ярко-желтый, пурпурный, нежно-голубой, розовый, ярко-красный.

Для делового платья предпочтительнее однотонная ткань без рисунка. Вместе с тем, не исключаются различные сочетания полосок и клеточек, особенно в серых и серо-синий тонах. Не рекомендуются различные рисунки (цветы, всевозможные предметы), яркие абстрактные узоры и т. д.

Костюм

Костюм должен занимать центральное место в гардеробе деловой женщины. При выборе цвета костюма следует пользоваться теми же рекомендациями, что и для выбора платья.

Свитер для деловой женщины противопоказан.

Пальто

Пальто должно прикрывать юбку или платье.

Плащ

Плащ деловой женщины может быть любого цвета, но лучший из них - бежевый. По длине плащ должен покрывать юбку.

Туфли

Туфли рекомендуется иметь на каблуке порядка 4 см темных цветов: черного, коричневого, синего, серого, бежевого.

Чулки

Чулки или колготки являются необходимым элементом официальной формы одежды. Цвет их должен быть только телесного цвета.

Прическа

Прическа должна быть в полном порядке, попроще, волосы средней длины. Короткая стрижка «под мальчика», волосы ниже плеч, кудри и локоны ни подходят для деловой женщины.

Очки

Правильно подобранные очки придают лицу деловое выражение, значительность и авторитетность. Металлические оправы женщинам противопоказаны, только роговая или пластмассовая. Брюнеткам следует подбирать оправу под цвет волос, блондинкам следует ограничиться оправами коричневого цвета.

Вышеперечисленные правила выбора одежды подходят для деловых встреч, переговоров и приемов, проходящих днем. На приемы, начинающиеся в 20 часов и позднее, рекомендуется надевать вечерние платья (более нарядные и открытые).

К вечернему платью можно надевать шелковый, кружевные и другие перчатки, причем чем короче рукав платья, тем длиннее перчатки. Сумочка небольшого размера из шелка, парчи, бисера.

Туфли

Вечерние туфли могут быть из цветной кожи, плотных шелков, парчи, других материалов на любом удобном каблуке.

Часы

Женские часы - это не столько механизм, сколько украшение. В их дизайне широко используется золото, бриллианты, сапфиры.

На вечерние приемы не рекомендуется надевать много ювелирных изделий. Духи должны быть тонкими, а их запах едва заметным.

В заключение хочу сказать, что женщина пользуется значительно большей свободой в выборе фасона одежды, материала и цвета ткани, нежели мужчина. Это предоставляет женщине более широкие возможности подобрать такие фасоны одежды, которые наиболее соответствуют ее индивидуальным вкусам и подходят к особенностям ее фигуры. При этом нужно помнить, что хороший фасон одежды должен подчеркивать соответствующую красоту форм и исправлять имеющиеся недостатки фигуры.

Тема 1.2. ПОРЯДОК ПРЕДСТАВЛЕНИЯ И ЗНАКОМСТВ

В этикете нет мелочей, поэтому всегда надо стремиться к проявлению максимальной вежливости, в том числе и при знакомстве. В последние годы люди знакомятся друг с другом все менее формально. Однако существуют основные общепринятые правила знакомства, которые во всех случаях нежелательно нарушать. Так, младшие всегда представляются старшим; мужчина представляется женщине первым, за исключением случаев, когда он намного старше женщины по возрасту или положению {например: директор школы и ученица, профессор и студентка и т. д.).

В обществе - на домашнем вечере, в театре, в любой компании желательно, чтобы знакомством людей друг с другом занимались хозяйка или хозяин дома, организатор посещения того или иного зрелища или мероприятия. Нельзя подводить незнакомых людей друг к другу и говорить «Познакомьтесь», необходимо представить их друг другу в соответствии с вышеизложенными правилами, при этом, если знакомите женщину с мужчиной, следует сказать, обращаясь к женщине; например: «Елена Сергеевна, разрешите представить Вам Владимира Петровича» или «Разрешите Вас познакомить: это Владимир Петрович».

В том случае, когда представляющий знакомит людей одного возраста пли пола, он должен представить менее знакомого человека более знакомому. Если нет человека, который мог бы вас представить, можно представиться самому. Если кто-нибудь представляется Вам, в ответ следует назвать свою фамилию.

При знакомстве на официальных мероприятиях, в обращениях к официальным лицам, имеющим государственный статус, воинское, дипломатическое или религиозное звание, как правило, обходятся без упоминания имени. Говорят. «Господин президент», «Господин премьер-министр», «Господин посол», «Господин генерал».

Членов своей семьи представляют, как правило, не называя их фамилий, например: «Федор Михайлович, позвольте представить Вам моего сына Константина».

После представления новые знакомые обмениваются приветствиями и в большинстве случаев рукопожатиями. Первым руку подает тот, кому представляется новый знакомый. Если женщина или старший по возрасту не предлагает руки, то следует поклониться. Протягивать вместо руки несколько пальцев или кончики пальцев нетактично. Как правило, следует протягивать для рукопожатия правую руку. Смысл древнего обычая подавать правую руку для приветствия - показать, что в ней нет оружия. Сейчас рукопожатие - это символ доброжелательности, уважения. Если по какой-то причине правая рука занята или повреждена (в повязке), можно протянуть левую руку, но предварительно извинившись.

Если мужчина в момент представления сидит, он обязан встать. Женщина может не вставать, за исключением тех случаев, когда ее представляют даме значительно старше ее по возрасту или положению.

После представления человек, которому представляют нового знакомого, называет свою фамилию и добавляет: «Очень приятно» или «Рад с Вами познакомиться» или что-то подобное. Тот, кого представляют, говорить этого в момент представления не должен. Новые знакомые, как правило, обмениваются несколькими словами, вступают в непродолжительную беседу. Инициатором такой беседы является человек старший по рангу и положению или женщина.

В общении людей большое значение имеют приветствия как внешние знаки уважения. Здороваться при встречах принято не только со знакомыми людьми, но и с незнакомыми, если к ним нужно обратиться с каким-либо вопросом или просьбой, при этом рукопожатиями не обмениваются,

Существуют определенные правила этикета в отношении не только форм приветствий, но и условий, о которых наиболее целесообразно применять ту или иную форму. Молодые обязаны приветствовать старших первыми, так же как мужчина - женщину, лица младшего ранга (служебного положения) - старших, запаздывающий - ожидающего, входящий - присутствующих. Однако женщина, входя в комнату, где уже собрались гости, должна первой приветствовать всех присутствующих, не ожидая, когда с приветствиями к ней обратятся мужчины. Мужчины же, а свою очередь, не должны ждать, когда женщина подойдет к ним и поздоровается. Лучше, если мужчины поднимутся и пойдут к ней навстречу. Уходя, женщина должна также первой прощаться. Людям равного ранга, возраста, положения необходимо помнить совет графа Игнатьева, высказанный им в своей книге «50 лет в строю»: «Из двух офицеров, имеющих одинаковое звание, первым здоровается тот, кто более вежлив и воспитан». Это положение даже содержится во французском военном уставе.

Входя в помещение, в котором находятся приглашенные хозяином гости, человек должен поздороваться с каждым присутствующим отдельно или со всеми сразу. Подходя к столу, за которым уже сидят гости, опоздавший также должен поприветствовать всех присутствующих и, занимая свое место, еще раз поздороваться с соседями по столу.

Большое значение при приветствиях имеет манера держаться. На человека, с которым здороваешься, следует смотреть прямо, с улыбкой. Неблагоприятное впечатление производит человек, который, протягивая руку для приветствия, левую руку держит в кармане, смотрит в сторону, вниз или продолжает разговаривать с другим человеком. Такая невежливость не располагает к продолжению знакомств.

Этикет устанавливает такой порядок приветствия супружеских пар друг Друга. Сначала здороваются женщины друг с другом, затем мужчины приветствуют женщин, и лишь после этого мужчины приветствуют друг друга. Первой здоровается женщина, идущая в обществе мужчины, с женщиной, которая идет или стоит в одиночестве. Женщина первой приветствует мужчину, если она его обгоняет,

Немного о поцелуях. Женщине в знак приветствия никогда не целуют руку на улице: делают это только в помещении. В России принято целовать пуку лишь замужней женщине. На официальных приемах руку даме не целует.

Слова, с которыми люди при встрече обращаются друг к другу в знак приветствия, всегда должны быть дружелюбными и доброжелательными.

Сегодня же не только приветствия, но и форма обращения людей друг к другу оставляют желать лучшего. Практически ушли из нашего лексикона такие обращения, как «сударь», «сударыня», «гражданин», «товарищ» и другие, а появились универсальные «мужчина» и «женщина». Конечно, только от недостатка личной культуры появились эти обращения.

И последнее: при обращении к незнакомому человеку всегда следует говорить «Вы». На «ты» можно обращаться лишь к близким людям, родным, родственникам (если они моложе или ваши ровесники), детям и друзьям.

ТемаВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

Переговоры в современной жизни играют весьма существенную роль. Сегодня все чаще приходится прибегать к переговорам, поскольку каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые затрагивают его интересы. Здесь уместно вспомнить поговорку: «Глупые ссорятся, а умные договариваются». Современные средства связи позволяют решать многие деловые вопросы, не встречаясь с партнерами, но они эффективны только тогда, когда уже достигнуто взаимопонимание и согласованы основные условия сотрудничества.

На протяжении многолетней практики выработаны определенные правила ведения переговоров, пренебрегать которыми ни в дипломатии, ни в деловом мире не принято. Главными из них являются:

Ø  день и час переговоров обговаривается заранее: рассаживаются за столом переговоров только после того, как свое место займет хозяин;

Ø  инициатива ведения беседы всегда принадлежит главе принимающей стороны;

Ø  инициатива окончания беседы всегда остается за гостем, но, расставаясь, обе стороны должны помнить о взятых на себя обязательствах;

Ø  но возвращении с переговоров не следует забывать коротко поблагодарить принимающую сторону за гостеприимство, даже в том случае, если переговоры были не совсем плодотворны.

Переговоры по принципиальным вопросам взаимоотношений, условий договоров или контрактов должны проводиться только с авторитетными представителями другой стороны. Уровень переговаривающихся сторон пока все еще является существенным фактором, ускоряющим или тормозящим принятие ожидаемого решения.

Весь процесс переговоров можно разбить на два этапа: подготовка к переговорам и проведение переговоров.

Подготовка к переговорам

Подготовке к переговорам, в свою очередь делится на три этапа.

На первом этапе следует собрать всю необходимую информацию, разобраться в стоящих перед участниками переговоров проблемах, определить пути достижения договоренности. Составить перечень своих и чужих интересов, изложив их на бумаге в том виде, как вы их себя представляете, располагая их по степени важности.

На втором этапе следует обдумать различные варианты ведения переговоров и выбрать наиболее приемлемый. Если вы тщательно продумаете свои действия в случае провала переговоров, то значительно увеличите свои возможности для их успешного продолжения в будущем.

На третьем этапе выявляются различия в подходах к обсуждаемым проблемам и определяются их причины.

Подготовка новой сделки может занимать весьма продолжительное время, но само решение должно приниматься быстро и немедленно реализовываться. Один из принципов японского бизнеса гласит: реагировать немедленно, действовать молниеносно. Груз ответственности при этом очень велик, поэтому план проведения переговоров является важнейшим итогом процесса подготовки к ним. План не должен ограничиваться только определением даты, времени и места переговоров,

В общем виде план переговоров должен содержать:

·  место, дату и время встречи;

·  состав участников;

·  вопросы для обсуждения;

·  альтернативы на случай контрпредложений;

·  ответственного за подготовку справочных материалов (образцов товаров, каталогов, рекламы);

·  ответственного за встречу и проводы представителя другой стороны;

·  ответственного за организацию угощения в ходе переговоров;

·  ответственного за организацию и проведение приема после переговоров.

Любые переговоры должны быть ограничены по времени, так как нелимитированные и затянувшиеся переговоры свидетельствуют о неподготовленности и формальном отношении к ним инициатора переговоров, о его профессиональной неподготовленности и неспособности принимать ответственные решения, о неуважении к своему партнеру.

Проведение переговоров

Искусство проведения переговоров также вырабатывалось длительной практикой и зачастую их успешность во многом зависит от манеры их проведения.

Переговоры следует проводить в отдельном помещении. Участники переговоров от принимающей стороны должны занять место в комнате переговоров до прихода туда представителей другой стороны, так как воспринимается как неуважение к партнеру, если встречающий вводит гостей в пустую комнату, а принимающий и его коллеги входят туда уже после этого, да еще и не одновременно. Также как неуважение воспринимаются частые отлучки принимающего из помещения; ведение переговоров сотрудником, занимающим более низкое служебное положение и не имеющим права принимать обязывающие организацию решения. Все это приводит к излишней нервозности и создает впечатление, что принимающая сторона не заинтересована в решении вопросов, ради которых состоялась встреча. Уход руководителя с переговоров возможен только тогда, когда решены все принципиальные вопросы и сторонам осталось согласовать лишь отдельные детали, но и в этом случае необходимо получить согласие второй стороны.

Принимающий должен радушно встретить своих гостей что называется «у порога», при этом жесты и улыбка, обращенные к гостям, должны выражать искреннее удовольствие от встречи с ними.

Принимающий должен представить своих коллег по фамилиям и занимаемым должностям, включая приглашенных на переговоры представителей других организаций. Затем представляет своих коллег руководитель другой стороны. Если участники переговоров не очень хорошо, знают друг друга или встречаются впервые, то следует предварительно обменяться визитными карточками. Положив карточки перед собой в том, порядке, в котором сидят партнеры по переговорам, легко вести беседу, обращаясь друг к другу по имени и при этом хорошо представляя уровень полномочий и компетентности собеседника. Рассадка за столом, за которым ведутся переговоры, должна быть произведена в соответствии с общепринятыми правилами и с учетом служебного положения участвующих лиц,

Существуют несколько вариантов рассадки за столом переговоров (см. рис.1):

а) главы делегаций могут сидеть во главе стола (если необходимы переводчики, те они садятся сбоку), а далее за столом располагаются остальные члены делегаций в соответствии со служебным положением;

б) главы делегаций сидят в центре стола, друг напротив друга, рядом с ними находятся переводчики и далее члены делегаций по рангам (этот вариант наиболее распространен);

в) если в переговорах участвуют три и более сторон, то они рассаживаются по алфавиту (названий страны) по часовой стрелке вокруг круглого или прямоугольного стола, при этом председательствуют по спереди также по алфавиту или на первом заседании председательствует хозяин, а далее - по алфавиту;

г) вокруг круглого стола рассаживаются главы делегаций, а за ними за столами второго ряда - члены делегаций.

В неофициальной обстановке рассадка участников ветрами предпочтительна смешанна, так как это облегчает откровенный обмен мнениями. Руководители сторон обычно садятся рядом, остальные участники встречи - по симпатиям или по принципу, субординации. После того как все займут свои места за столом переговоров, доступ в комнату встречи должен быть прекращен, за исключением дополнительно приглашаемых, что крайне нежелательно.

Независимо от важности переговоров, начинаться они должны с неофициальных фраз. подчеркивающих внимание принимающего к собеседникам, его личную благожелательную заинтересованность в них. В переговорах с обеих сторон могут принимать участие несколько человек, но беседа должна вестись между руководителями. Руководитель может предоставить слово одному из членов своей делегации по каким-то специфическим вопросам, но всю тяжесть беседы по всему кругу обсуждаемых проблем ведущий должен брать на себя.

В ходе беседы, с одной стороны, следует избегать прямых вопросов, требующих ответов «да» или «нет»; с другой стороны, необходимо формулировать свои вопросы четко, не заставлять партнера догадываться, чего вы от него добиваетесь. Нельзя открыто подталкивать партнера к принятию благоприятного для вас решения, но когда разногласия преодолены, не следует затягивать с фиксацией договоренности.

Начинать переговоры следует с наиболее важных вопросов повестки дня, пытаясь постепенно достигнуть согласия по принципиальным вопросам. Затем обсуждаются проблемы, по которым можно договориться сравнительно легко и без особых затрат времени, и только после этого переходят к ключевым вопросам, требующим подробного разбора. Очень важно вести переговоры таким образом, чтобы на их первой стадии собеседник не имел повода дать отрицательном ответ и чем больше будет принято положительных решений, тем труднее собеседнику занять в дальнейшем категорически отрицательную позицию. А если собеседник все же сказал «нет», не отчаивайтесь, а вспоминайте известную дипломатическую шутку:

Рис. 1. Вариант рассадки участников переговоров

«Если дипломат сказал «нет» - это значит «может быть», если дипломат сказал «может быт» - это значит «да», если дипломат сказал «да», то это не дипломат».

Различного рода возражения на переговорах — естественные явления. Без некоторого сопротивления вообще не может быть переговоров как таковых, но хорошая предварительная подготовка и умелое их ведение снимают возражения. Поэтому во время переговоров придерживайтесь следующих правил:

·  доходчиво объясните свое предложение;

·  не обещайте ничего невозможного;

·  записывайте все, с чем вы соглашаетесь, и что вы обещаете;

·  не верьте причине отказа, если она убедительно не обоснована;

·  не идите на прямую конфронтацию;

·  трудные вопросы обсуждайте в самом конце, когда по всем другим уже достигнуто согласие и когда ни один из участников переговоров не заинтересован более в их неудачном исходе.

К своим словам и формулировкам необходимо относится очень строго. Необходимо приводить только достоверные факты и логически обоснованные, доказательные мотивировки своей позиции. При первом же обнаружении «неувязок» с действительностью собеседник может усомниться в вашем профессионализме, а в дальнейшем это может вызвать сомнение в деловой солидности.

Если вы не правы и знаете, что собеседник это почувствовал, то признайтесь в этом немедленно. Этим вы обезоружите оппонента и сохраните возможность для нормальных деловых контактов, в противном случае вы будете вынуждены оправдываться, что нанесет ущерб личному престижу и отрицательно повлияет на ход переговоров.

Нельзя торопиться с навязыванием собеседнику своих идей и решений. Необходимо научиться подавать идеи как бы случайно, но так, чтобы собеседник воспринял их и мог позднее высказать их как собственные.

Успех переговоров часто зависит от умения слушать собеседника, потому как никто так не льстит ему, как внимание к его словам. Человек не умеющий слушать, демонстрирует пренебрежение к своему собеседнику, неуважение его как личности.

Полезно научиться выделять и запоминать (записывать) основные моменты в выступлении собеседника, анализировать его предложения, пытаться предугадать дальнейший ход его аргументации и выводы, которые он может сделать.

Никогда не следует делать замечания и тем более поучать его. Желательно говорить спокойно и негромко даже в самых острых ситуациях. Умение сдержать себя и управлять своими действиями и эмоциями является непременным качеством делового человека.

Во время беседы не надо ничего перебирать руками, барабанить пальцами, постукивать рукой или ногой, играть мимикой или каким-то другим способом проявлять свои эмоции. Совершенно недопустимо во время беседы брать собеседника за пуговицу или лацканы его пиджака, похлопывать по плечу, теребить за рукав, энергично жестикулировать перед его лицом, навязчиво возвращать к уже рассмотренным вопросам. Самый простой способ найти контакт с людьми – чаще улыбаться. Недаром восточная мудрость гласит: «Прежде чем войти в дом, наденьте улыбку». Естественно она должна быть искренней.

Если по плану переговоров предусмотрено угощение в служебном помещении, оно, за исключением чая или кофе, должно быть подготовлено заранее и находиться в комнате переговоров на отдельном столике под салфеткой. Угощать может сам ведущий переговоров или по его просьбе один из его коллег.

Этикет не допускает во время переговоров снимать пиджаки или распускать узлы галстуков, за исключением случаев, когда это предлагает сделать глава делегации ваших партнеров, давая этим понять, что наступило время неофициального общения.

Переговоры - это улица с двухсторонним движением, поэтому каждая сторона должна учитывать интересы другой и совместно работать над вариантами, являющимися взаимовыгодными. Искусство ведения переговоров состоит в том, чтобы достичь большего успеха по сравнению с тем, что можно получить без переговоров.

После каждой беседы во время коммерческих переговоров оформляется ее запись, к которой прилагается утвержденный ранее план переговоров. В ходе переговоров, особенно если они многоплановые и затрагивают принципиальные вопросы, в решении которых важны все нюансы, необходимо делать краткие рабочие записи. Запись должна объективно отражать все сказанное, увиденное и услышанное в ходе переговоров. Недопустимо фиксировать только то, что хочется услышать, и, тем более, то, что вообще не упоминалось.

Умение вести переговоры - одно из важнейших качеств современного делового человека. Готовых рецептов по проведению переговоров по тем или иным вопросам нет, но есть определенные правила, следование которым помогает достичь желаемого результата:

Ä  будьте пунктуальны и обязательны;

Ä  дорожите доверием партнера;

Ä  внимательно выслушивайте все аргументы;

Ä  избегайте поверхностных ответов;

Ä  умейте вовремя пойти на компромисс;

Ä  дорожите своей репутацией.

Национальные особенности ведения переговоров

Трудности на переговорах обуславливаются различиями национальных культур. Принято различать культуры, в которых произнесенные слова воспринимаются практически без учета возможного скрытого смысла. Это культуры с низким уровнем контекста. К ним относятся,, например, американская и немецкая. В других культурах, в частности французской, японской, значение контекста очень велико и порой скрытый в словах смысл способен менять сказанное на прямо противоположное.

Довольно распространенным является мнение, что легче вести переговоры представителям одной расы и тем более одной национальности. Между тем это не так. Ученые установили, что чем ближе народы друг к другу этнически, тем более существенными представляются им различия во взглядах на ту или иную проблему, и наоборот, чем дальше - тем более значимыми будут для них совпадения во мнениях. При этом следует отметить, что при совпадении интересов сторон национальные различия не замечаются, но стоит возникнуть конфликту, как они начинают играть важную роль.

Американцы при решении проблемы стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Они ценят в людях открытость и честность, быстро переходят к сути дела, не тратя время на формальности. Нередко проявляют эгоцентризм, полагая, что партнер по переговорам непременно должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами.

Американцы умеют и любят торговаться, уделяя немалое внимание увязке разнообразных вопросов - так называемым «пакетным» решениям. Часто сами предлагают «пакеты» к рассмотрению на деловых переговорах. Их не пугает риск, их пугает некомпетентность партнера.

Англичане подходят к любой проблеме с изрядной долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера непосредственно в ходе переговоров можно будет найти оптимальное решение. Абсолютно непоколебимы во всем, что касается принятых правил, а тем более законов. У них высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел исповедуют веру в честную игру.

Присущее британцам умение терпеливо выслушивать партнера, не возражая ему, далеко не всегда означает согласие. Просто они считают самообладание главнейшим достоинством человеческого характера.

Арабы стараются установить на переговорах атмосферу взаимного доверия. При первом знакомстве обязательно выкажут партнеру радушие и любезность и это не притворство, а дань традиции. В их характере - избегать определенности, однозначных «да» или «нет». Вместо этого говорят «Дай Бог» или «Не дай Бог».

Арабы предпочитают торг за столом переговоров всем иным формам взаимодействия с деловым партнером. Всегда стараются оставить за собой возможность продолжить контакты, если становится очевидным, что на этот раз соглашения достигнуть не удастся.

На Ближнем и Среднем Востоке никогда не передавайте документы левой рукой - в исламских странах она считается «нечистой» и пользуется дурной славой.

Испанцы искренни, сердечны, открыты, обладают чувством юмора и способностью работать в команде. Переговоры с испанскими предпринимателями обычно протекают менее динамично, нежели с американцами. Оки большие любители вести многословные дискуссии, поэтому регламент переговоров очень часто не соблюдается.

Испанцы относятся к тем людям, которые встречают незнакомого человека по одежке; ими будет оценен по достоинству безупречный внешний вид партнера по переговорам.

Итальянцы экспансивны, порывисты, отличаются большой общительностью. Бизнесмены предпочитают завязывать деловые отношения с людьми, занимающими равное им положение в деловом мире, фирме, обществе. Немаловажное значение для них имеют неформальные контакты с партнерами, в том числе и в неслужебное время.

Китайцы во время переговоров очень внимательны к двум вещам: сбору информации, касающейся предмета переговоров и созданию «духа дружбы». Китайцы склонны четко разграничивать отдельные этапы деловых встреч: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительную стадию переговоров. Обычно они делают уступки лишь под самый конец встречи, когда кажется, что переговоры зашли в тупик. Окончательно китайцы приходят к соглашению с партнером не за столом переговоров, а у себя дома. Следует иметь в виду, что китайцы - большие любители затягивать переговоры и по времени этот процесс может длиться от нескольких дней до нескольких месяцев.

Корейцы высоко ценят личные контакты, непосредственное общение, поэтому без них в Корее невозможно решить ни одной серьезной проблемы. В своем большинстве корейцы - открытые, коммуникабельные и воспитанные люди. Корейские бизнесмены обычно довольно напористо и агрессивно ведут переговоры.

Корейцы очень щепетильны в вопросах одежды - для мужчин и женщин обязателен строгий деловой костюм.

Немцы предпочитают начинать переговоры, если они твердо уверены в том, что придут к какому-то соглашению с партнером. Очень ценят пунктуальность, известны своим педантизмом. Свою позицию они прорабатывают весьма тщательно, предпочитая обсуждать вопросы последовательно: не закончив с одним, едва ли согласятся перейти к следующим.

Немцы ценят честность и прямоту. Очень любят приводить факты и примеры. Неравнодушны к цифрам, схемам, диаграммам. Имеют приверженность к титулам,

При заключении сделок они будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов в случае их невыполнения.

Шведы аккуратны, пунктуальны, порядочны и надежны во всех отношениях. Как правило, владеют несколькими европейскими языками. Любят планировать дела заранее, поэтому о деловых встречах лучше договариваться заблаговременно. Шведские бизнесмены предпочитают знать состав участников переговоров. Они предварительно и всесторонне изучают полученные предложения и любят рассматривать все вопросы в мельчайших деталях. 6 партнерах особенно ценят профессионализм.

Кроме национальности, необходимо также учитывать, где родился и вырос участник переговоров. Так, китаец,, проживающий в США и ведущий переговоры от имени американской компании, в определенной море может сохранить черты, присущие китайскому национальному характеру, и это будет влиять на его поведение на переговорах. Однако в целом, его стиль ведения переговоров будет скорее американским, поскольку на формирование его личности большею влияние оказала та среда, в которой он воспитан.

Тема 1.4. Приёмы

В международной практике приемы устраиваются по случаю национальных праздников, исторических юбилейных дат, прибытия иностранных делегаций, глав государств и правительств и т. д. Дипломатические приемы могут проводиться независимо от каких-то событий, в порядке повседневной дипломатической работы.

Все эти мероприятия связаны с приглашением для участия в них большого количества лиц, представляющих самые различные организации.

Приглашения могут отправляться как на стандартных фирменных бланках письма, так и, в особо торжественных случаях, на специально изданных для этой цели открытках (в последнем случае они также могут служить входным билетом на это мероприятие).

Приглашение должно содержать:

ü  наименование приглашающей организации (фирмы);

ü  фамилию, имя и отчество приглашаемого лица (с супругой (супругом) или без оных);

ü  вид приема;

ü  адрес;

ü  начало приема.

Кроме того, в левом нижнем углу пишется форма одежды и. принятые сокращения, которые обозначают:

ü  R. S. V. Р. - просьба ответить;

ü  R. S. V. P. regrets only - ответ только в случае отказа;

ü  Р. m. - только для памяти.

Если в приглашении содержится просьба ответить, необходимо заблаговременно по телефону или письменно сообщить, принимается приглашение или нет. Отсутствие ответа или запоздалость рассматриваются как проявление неучтивости.

В деловом мире приемы могут проводиться после проведенных переговоров, закончившихся подписанием важных для принимающей стороны документов (контрактов, протоколов, соглашений).

Приемы подразделяются на дневные и вечерние, приемы с рассадкой и без рассадки за столом.

В международной практике различают следующие виды приемов:

·  дневные: «бокал шампанского», «бокал вина», завтрак;

·  вечерние: чай, «жур фикс», коктейль, фуршет, обед, обед-буфет, ужин.

Как я уже говорила, в деловом мире протокольные мероприятия более гибки и свободны. Чаще всего организуются следующие виды приемов:

·  банкет за столом с полным обслуживанием официантами;

·  банкет с частичным обслуживанием официантами;

·  фуршет;

·  коктейль:

·  банкет-чай. Рассмотрим коротко эти виды приемов и поведение на них. Начнем с международных.

Дневные приемы

«Бокал шампанского»

Начинается, как правило, в 12 часов дня и продолжается около часа. Поводом для организации такого приема могут быть годовщина национального праздника, отъезд посла, открытие выставки, фестиваля. С точки зрения организации это - наиболее простая форма приема. Подается, как правило, шампанское, вино и соки. Закуска не обязательна, но можно подать маленькие пирожные, орешки, бутерброды. Напитки и закуски разносят официанты. Приглашенные приходят в повседневной одежде. Аналогичным является прием типа «бокал вина».

«Завтрак»

Устраивается в промежутке времени между 12 и 15 часами. Наиболее предпочтительное время начала завтрака – с 12 до 13 часов. Подается, как правило, 1-2 блюда холодной закуски, горячее мясное блюдо и десерт. Подавать первые блюда (супы) не принято, хотя это и не является ошибкой,

Перед завтраком подается коктейль, сухое вино, соки, во время завтрака - минеральная вода, а иногда и соки.

После того, как гости поели, хозяин (или хозяйка) первым встает из-за стола и предлагает гостям перейти в другой зал, где подается кофе.

Продолжительность завтрака - 1-1,5 часа (примерно 45-60 минут за столом и 15-30 – за кофе).

Инициатива ухода с завтрака - за главным гостем. Форма одежды для завтрака – в большинстве случаев повседневный костюм, но в торжественных случаях может быть и смокинг. Обычно форма одежды указывается в приглашении.

Вечерние приемы

Чай

Чай - устраивается между 16 и 18 часами и, как правило, только для женщин. Например, жена посла устраивает чай для жен других послов. Для чая накрывается один или несколько столиков в зависимости от количества приглашенных лиц, подаются кондитерские и булочные изделия, фрукты, десертные и сухие вина, соки и воды. Закуски (сандвичи с икрой, рыбой, сыром, колбасой; подаются за чаем редко, а если и подаются, то в небольшом количестве.

Продолжительность чая - 1-1,5 часа. Форма одежды - повседневный костюм или платье.

«Жур фикс»

«Жур фикс» - устраиваются женой министра иностранных дол или другого члена правительства или же женой посла один раз в неделю в один и тот же день и час в течение всего осенне-зимнего сезона. Приглашения на такие приемы рассылаются один раз о начале сезона и действуют до конца сезона. По продолжительности проведения, угощению и форме одежды этот прием не отличается от чая. Иногда такие приемы носят форму музыкальных и литературных вечеров.

Коктейль или фуршет - устраиваются в промежуток времени от 17 до 20 часов и длятся 2 часа. Угощение - различные холодные закуски, кондитерские изделия и фрукты. Могут подаваться и горячие закуски. На приемах такого типа спиртные напитки выставляются на столиках или, будучи разлитыми в бокалы, разносятся официантами.

Приемы типа коктейль или фуршет проводятся стоя. Гости подходят к столам, набирают закуски на свои тарелки и отходят от столов, чтобы дать возможность подойти к ним другим гостям.