В табл. 1.10 приведен перечень показателей, используемых для оценки эффективности выставки или ярмарки. Определите, какие из них чаще используются для выставок и какие — для ярмарок?
Таблица 1.10. Критерии оценки эффективности для выставок и ярмарок
Показатели оценки эффективности | Выставок | Ярмарок |
1 | 2 | 3 |
Количество заключенных договоров | ||
Количество протоколов о намерениях | ||
Количество полезных контактов | ||
Количество отзывов потенциальных покупателей | ||
Количество пожеланий и предложений | ||
Количество розданных листовок и буклетов | ||
Посещаемость бокса | ||
Отзывы и последующие контакты с устроителями | ||
Затраты и результаты |
Задание 34
Какие решения относительно распределения товаров вы можете предложить производителю:
а) писчей бумаги;
б) прохладительных напитков;
в) полиграфического оборудования;
г) экономической литературы;
д) световых вывесок.
Каковы длина и широта предложенных вами каналов сбыта, каких посредников вы рекомендуете привлекать для распределения вышеназванных товаров? По каким критериям вы осуществляли отбор посредников?
Задание 35
По каким из приведенных качеств отбирают хороших продавцов товаров длительного пользования?
1) предпочитает слушать;
2) общителен;
3) хорошо одевается;
4) не заинтересован;
5) лидер;
6) увлеченная натура;
7) рационализм;
8) замкнутость.
9) чувствует себя нелюбимым;
10) интересуется другими;
11) высокая интуиция;
12) считает себя социально ущемленным;
13) предпочитает одиночество;
14) нравится сама работа;
15) высшее образование.
Задание 36
Укажите, какие из приведенных функций выполняют следующие агенты:
1) дилеры;
2) сбытовые агенты;
3) торговцы на комиссии.
1. По условиям договора отвечают за маркетинг всей продукции производителей, превращаются в маркетинговые подразделения производителей, имеют полномочия вести переговоры по ценам и условиям реализации.
2. Работают на нескольких производителей, имеют дело с не конкурирующими дополняющими товарами с исключительным правом сбыта на определенной территории.
3. Получают товары на принципах консигнации от производителей, собирают их с местных рынков и организуют сбыт.
Задание 37
В правой части табл. 1.11 приведены характеристики маркетинговых посредников: сбытовой агент, дистрибьютор, дилер, брокер (маклер). Расставьте их в соответствующие строки левой части табл. 1.11.
Таблица 1.11. Характеристики маркетинговых посредников
№ | Посредник | Характеристики | |
1. | Посредник (лицо или фирма) при заключении сделок по купле-продаже ценных бумаг, | ||
товаров и услуг по поручению и за счет своих клиентов. Он: | |||
* собирает информацию о состоянии рынка, | |||
условиях продажи, источниках кредита, | |||
текущих ценах, потенциальных покупателях | |||
* владеет искусством ведения переговоров; | |||
* не предоставляет кредит; | |||
* не имеет права собственности на товар и не может завершить сделку без официального одобрения; | |||
* получает вознаграждение от обеих сторон; * обязан хранить тайну. | |||
2. | Посредник (лицо или фирма), выступающий биржевым или торговым посредником между | ||
продавцом и покупателем при купле или продаже товаров, ценных бумаг. Он: | |||
* покупает товар у генерального агента в свою собственность, сохраняя марку фирмы; | |||
* продает товары отдельным покупателям, ведет гарантийный и постгарантийный | |||
сервис; | |||
* может торговать вашей техникой так же, как и техникой конкурентов; | |||
* его расценивают как персонал фирмы, обеспечивают информацией, обучают. | |||
| 3 | Посредник, который: * торгует от своего имени и сам заключает договора; * изучает рынок; * устанавливает цену; * занимается сервисом продукции; * имеет развитую складскую сеть; * подыскивает партнеров; * заключает контракт от своего имени; * отвечает за убытки; * эффективен при мелких партиях товара | |
| 4 | Посредник, который: * работает на условиях договора (контракта); отвечает за маркетинг всей продукции; * по существу представляет собой маркетинговое подразделение производителя;' * выполняет все оптовые функции, но не имеет права собственности на продукцию; * работает на небольшие фирмы. |
Задание 38
Выполните сортировку представленных затрат по двум категориям – прямые затраты и косвенные затраты:
* сырье и материалы, которые составляют часть выпускаемого изделия или его компонентов;
* стоимость аренды;
* отчисления на социальное страхование — суммы социального страхования (отчисления в пенсионный фонд, фонды социального и медицинского страхования и пр.);
* затраты материалов, используемых в производственном процессе (смазочные масла и средства для очистки, запасные части и пр.); объем заработной платы основных производственных рабочих, выплаченный за изготовление данного изделия или его компонентов;
* заработная плата подсобных рабочих, рабочих по обслуживанию оборудования, кладовщиков;
* заработная плата руководителей и административных работников;
* цеховые расходы, размер которых находится в зависимости от количества выпущенных изделий (например, стоимость электроэнергии или других услуг, необходимых для работы);
* страховые платежи;.
* транспортные расходы
Задание 39
Какие из перечисленных формулировок вопросов предполагают использование открытой, а какие — закрытой формы. Вспомните о преимуществах, недостатках, а также о подходящих ситуациях использования тех или других форм вопросов.
1. Как вы считаете, почему покупают дорогие квартиры?
2. Какие факторы учитываются, на ваш взгляд, покупателями при их приобретении?
3. Думают ли покупатели, приобретающие дорогие квартиры, о престиже?
4. Почему вы покупаете дорогую квартиру?
5. Какие факторы вы при этом учитываете?
5. Важен ли для вас престиж при покупке дорогой квартиры?
Задание 40
Разработайте вопросники (не менее 10 вопросов в каждом) по изучению факторов макросреды маркетинга, описывающих:
1) тенденции рыночного изменения;
2) поведение покупателей;
3) сбытовые возможности;
4) структуру конкуренции;
5) экономическую среду;
6) научно-технологическую среду;
7) социально-демографическую и культурную среды;
8) политическую среду;
9) международную среду;
10) экологическую среду;
11) правовую среду;
12) производственный потенциал фирмы;
13) управленческий потенциал фирмы;
14) основной капитал фирмы;
15) оборотный капитал фирмы;
16) организационную структуру управления;
17) человеческие (трудовые) ресурсы;
18) финансовые ресурсы;
Задание 41
Определите, какой тип ценовой дискриминации используется производителем в следующих ситуациях:
1. Некая кемпинговая фирма предоставляет домики для проведения отдыха на лыжах в одном из горных курортов. Для учащейся молодежи, а также семейных пар с детьми предлагаемая цена путевки значительно ниже обычной.
2. Курорт на черноморском побережье в зимний сезон реализует путевки желающим отдохнуть по цене, в полтора раза ниже обычной.
3. Телефонная междугородняя станция предоставляет свои услуги по тарифам:
* с 0.00 до 6.00 — 1 ден. ед. за 1 мин разговора;
* с 6.00 до 18.00 — 3 ден. ед. за 1 мин разговора;
* с 18.00 до 24.00 — 0,5 ден. ед. за 1 мин разговора.
4. Фирма предлагает женские колготы плотностью 100 den в обувном магазине по цене 78 руб. за пару в обычной красочной упаковке, а в аптечной торговой точке — по цене 147 руб. за пару в упаковке, на которой содержится информация об их антиварикозной поддержке.
Задание 42
Представьте, что вы находитесь в микроавтобусе, принадлежащем некоему частному автотранспортному предприятию, обслуживающему пригородный маршрут. В салоне микроавтобуса есть свободные места. Водитель уже отъезжает с конечной остановки и неожиданно замечает подбегающего к остановке потенциального пассажира. Притормозив, водитель впускает в салон опоздавшего пассажира и предлагает оплатить проезд в установленном размере. Клиент, как оказалось, весьма подкован в вопросах ценообразования и вместо полной суммы соглашается оплатить лишь часть, убедительно аргументируя свое (по мнению других пассажиров) «нахальство» следующим:
* водитель готов был уехать без него, следовательно, налицо факт покрытия всех расходов автопредприятием;
* причиненные клиентом неудобства состоят лишь в небольшой задержке микроавтобуса, некотором увеличении затрат на уборку салона, на амортизацию сидения, возможно, на горючее и т. п.
Как вы думаете, к какому методу ценообразования апеллирует грамотный пассажир? Дополните список аргументов, выдвинутых пассажиром, подтверждая его (и, надеемся, вашу) точку зрения.
Задание 43
К атрибутам системы маркетинга относятся качественные и количественные цели. Укажите, какие из нижеприведенных целей являются качественными, а какие — количественными:
* объем продаж;
3. Расчетные задачи
Данный тип заданий предназначен для отработки практических навыков выполнения расчетов в процессе решения маркетинговых задач. При выполнении этих заданий необходимо проявить знания расчетных методик и формул. Результат, полученный с применением одной конкретной методики, должен быть однозначным. Если вы используете для решения проблемы несколько расчетных методик (например, при распределении постоянных затрат), каждая из них может дать свой индивидуальный результат. Какой из них правильный? Возможно — все, просто дальнейший отбор единственного решения связан с иными критериями выбора, которые отрабатываются в других разделах данного задачника.
Задача 1
В результате маркетинговых исследований предполагается увеличение доли фирмы на рынке с 10 до 12% при емкости рынка 175 млн штук продукта. Рассчитать дополнительную прибыль фирмы в предстоящем году, если прибыль на одно изделие составляет 98 руб., а емкость рынка не изменяется. Затраты на маркетинговые усилия в расчете на год составляют 182 млн руб.
Пример решения задачи подобного типа
В результате маркетинговых исследований предполагается увеличение доли фирмы на рынке с 14 до 18% при емкости рынка 52 млн шт. продукта. Рассчитать дополнительную прибыль фирмы в предстоящем году, если прибыль на одно изделие составляет 1 400 руб., а емкость р"ынка не изменяется. Затраты на маркетинговые усилия в расчете на год составляют 65 млн руб.
Решение
Возможная дополнительная доля рынка в результате маркетинговых усилий составит = 4%, что в единицах продукта эквивалентно 4% х 52 млн шт. = 2,16 млн шт.
Дополнительная валовая прибыль составит
1400 х 2,16 млн шт. = 3 024 млн руб.
Дополнительная прибыль фирмы за вычетом расходов на маркетинг составит
3 024 млн рубмлн руб. = 2 959 млн руб. = 2 959 млн руб.
Задача 2
Обоснуйте выбор целевого сегмента на рынке средств по уходу за контактными линзами, если имеются следующие данные:
Уровень рентабельности продукции по:
сегменту А — 1 2% ;
сегменту Б — 25%;
сегменту В — 9%.
Объем предложения на рынке составляет 80% от объема спроса, или 600 тыс. шт. в год, при этом в структуре спроса на сегмент А приходится 30% общего объема, на сегмент Б — 25% и сегмент В — 45%, в структуре предложения соответственно 55%, 25 и 20%. Оценка изменений в состоянии спроса представлена в табл. 3.1.
Таблица 3.1. Прогнозируемые тенденции изменения спроса на рынке средств по уходу за контактными линзами
Параметры | Оценка |
Прирост численности сегмента А | +2 |
Прирост численности сегмента Б | -2 |
Прирост численности сегмента В | +5 |
Степень обновления продукции в отрасли | 0 |
Благоприятные факторы для сегмента А | -4 |
Благоприятные факторы для сегмента Б | +2 |
Благоприятные факторы для сегмента В | +3 |
Неблагоприятные факторы для сегмента А | +5 |
Неблагоприятные факторы для сегмента Б | -5 |
Неблагоприятные факторы для сегмента В | 0 |
Задача 3
Фирма при реализации продукции ориентируется на три сегмента рынка. В первом сегменте объем продаж в прошлом периоде составил 54 млн шт. при емкости рынка в этом сегменте 1980 млн шт. Предполагается, что в следующем году емкость рынка в этом сегменте возрастет на 3%, доля фирмы — на 5%.
Во втором сегменте доля фирмы составляет 4%, объем продаж — 75 млн шт. Предполагается, что емкость рынка возрастет на 11%, при этом доля фирмы в этом сегменте вырастет до 8%.
В третьем сегменте емкость рынка составляет 45 млн шт., доля фирмы — 0,12. Изменений емкости рынка не предвидится, объем продаж фирмы сократится на 1 млн шт.
|
Из за большого объема этот материал размещен на нескольких страницах:
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 |
