«Ценностная регуляция деятельности риэлторов» (стр. 2 )

У них на более высоком уровне продуктивности функционирует память, аккумулирующая запечатлеваемые в других людях. Своеобразно конкретно работает воображение, когда они представляют себе, как воспринимает каждый из тех, с кем они взаимодействуют ту или иную ситуацию, их самих, как они поведут себя, если в привычный для них режим работы, вставшие привычными для них обязанности будут внесены те или иные изменения.

У этой категории риэлторов и мышление, когда оно повернуто к людям, их окружающим, тоже все время отходит от шаблонов и носит ярко выраженный творческий характер. Это предельно отчетливо проявляется в том, что они близко к действительности улавливают и определяют связи между наблюдаемыми ими у людей поступками и стоящими за ними причинами, исходя из понимания личностной сути каждого из тех, с кем им приходится сотрудничать на работе. И они психологически оптимально заключают, какой вид воздействия будет наиболее приемлем для человека в совершенно конкретных обстоятельствах, и какой именно поведенческий ответ он на него даст [55].

Что касается их внимания, то поскольку у них сформирован повышенный и устойчивый интерес к каждому конкретному человеку, то и во время контактов с конкретными людьми для их внимания характерны устойчивая направленность его на того, с кем владелец его в данный момент общается.

Для риэлторов, чье общение с клиентами оказывается оптимальным по своим характеристикам, является типичным и соответствующим развитию сферы чувств и эмоций. Они могут быть и жесткими и мягкими в своей манере обращения с людьми, но суть их отношения к последним все равно - доброжелательность и человечность.

И воля их, когда она обращена на других людей, не утрачивает качеств требовательности, целеустремленности, настойчивости, решительности, облачается ими в обычной обстановке в не ущемляющую достоинство других людей форму, однако, оставаясь при этом для последних побудительным фактором для их действий, осуществляемых в соответствии с теми задачами, которые являются основными для общности, во главе которой оказывается человек, психологически грамотный как субъект общения [58].

Таким образом, социальная компетентность, включающая в свое содержание прежде всего компонент, несущий очень определенные характеристики интеллекта риэлтора, обеспечивающий ему правильную оценку, как подчиненных ему людей, так и тех, с кем он взаимодействует в основной для него области труда, оказывается не единственной психологической составляющей факторы успешности его управленческой деятельности.

Исходя из всего сказанного выше, становится понятным, какие характеристики обычно несет в себе риэлтор, у которого социально-перцептивная компетентность, наоборот, оказывается на низком уровне развития. У него обычно не отмечается подлинного интереса к людям. И если интерес все же возникает, то он носит узко утилитарный характер и люди выступают в глазах такого руководителя не как подлинные субъекты, а как средства для достижения каких-то прагматических и даже имеющих эгоистическую окраску целей. И такой риэлтор, общаясь с людьми “включает” и интеллект, и чувства, и волю и все качества личности такого типа руководителей, но только целевая направленность их теперь другая, чем в первом случае [58].

1.3. Личностно-профессиональные и стилевые особенности деятельности риэлторов

Недвижимость - эта часть среды, которая определяется типом информации, с которой работает профессионал, поэтому в соответствии с выделенными группами можно рассмотреть составляющие информационной части среды.

- Во-первых, это информация, которой оперирует риэлтор в процессе взаимодействия с клиентами. Это информация о продаваемой квартире, о состоянии рынка недвижимости, о существе процесса оформления сделки купли-продажи квартиры.

- Во-вторых, это знание необходимой документации, существа производимых действий, правил организации операций прописки-выписки, регистрации в милиции. Эта группа содержит в себе профессиональную нормативную информацию, с одной стороны, и знание неформальных отношений и неписаных законов данных организаций, так как часто помогает в работе не столько формальный подход, сколько умение «неформально» решить ситуацию.

- В-третьих, это та информация, которой делятся друг с другом коллег по работе, или которые получает риэлтор в ходе своей работы о других, смежных с его профессией, областей деятельности (наследство, юридические вопросы).

- В-четвертых, это те правила, нормы, которые регламентируют деятельность работника непосредственно в рабочей обстановке: распорядок работы, график дежурств, правила поведения на работе [13].

Информационная среда – важная составляющая профессиональной среды, так как избыток или недостаток информации влияет на принятие решения, и, в конечном счете, на исход сделки.

Представленное выше описание внешних составляющих профессии риэлтора важная, но не единственная часть общей характеристики этой профессиональной деятельности. Необходимо выделить и охарактеризовать агента по недвижимости как источника активной деятельности, а именно определить психологические характеристики, умения и знания, необходимые для успешного выполнения работы [13].

Психологическая характеристика агента по недвижимости.

Исходя из содержания и условий деятельности, представители этой профессии должны быть людьми коммуникабельными, способными удерживать и структурировать имеющуюся и постоянно меняющуюся информацию, терпеливыми, умеющими распоряжаться своим временем и планировать свою деятельность.

Нельзя не сказать о профессиональных знаниях, связанных с состоянием на рынке недвижимости, с детальным знание города и отдельных его районов, преимуществах той или иной части города, с правовыми вопросами (наследство, дарение), со знаниями рекламы и психологии. Также он должен владеть знаниями из строительной области (планировка, типы домов).

Риэлтор должен обладать приятным голосом, хорошей дикцией и достаточным словарным запасом, знать правила языка и искусно управлять своей речью (так как в большинстве случаев первый контакт с клиентами происходит именно по телефону).

Он также должен обладать аккуратной внешностью (опрятная одежда и прическа), не отталкивающими жестами, приятными манерами. Улыбка должна быть его постоянным спутником [15].

У агента по недвижимости должна быть хорошо развита память. И кратковременная (так как зачастую при общении невозможно сразу записать большое количество информации) и долговременная (так как на протяжении долгого времени приходится иметь дело с одними людьми и постоянно помнить всю информацию, касаемую их вопроса, помнить расположения домов и планировку квартир, адреса и режимы работы различных организаций, имена людей).

Мышление риэлтора должно быть наглядно-образное (то есть он должен уметь представить себе пространственное расположение дома, планировку квартиры). Развитое творческое мышление (очень часто риэлтор попадает в нестандартные ситуации на переговорах, в момент заключения договора) и умение использовать прошлый опыт станут хорошими помощниками в решении поставленных задач [17].

Необходимо умение распределять свое внимание, так как одновременно риэлтор имеет дело с несколькими сделками.

Риэлтор собирает информацию из газет, с телефона или из базы данных. Таким образом, он постоянно находится в ситуации поглощения все новой и новой информации. Вариантов этой информации огромное множество: одна квартира содержит в информации о себе как минимум следующий набор параметров: метро, кол-во комнат, площадь общая и жилая, площадь комнат, стоимость (продавца и покупателя), состояние ремонта, особенности квартиры, информация о владельцах, состояние документов, наличие балкона, телефона и всего остального.

Основная нагрузка при получении информации ложится на глаза (при чтении газет и компьютерной базы данных) и уши (при получении информации с телефонного дежурства), поэтому их профилактике необходимо уделить особое внимание [19].

Риэлтор должен быть эмоционально-устойчивым человеком, волевым, уметь «брать себя в руки». Если вдруг он – человек настроения, то это качество должно компенсироваться сильной волей.

Агент по недвижимости должен быть нацелен на результат и обладать таким качеством как стрессоустойчивость.

Агенту по недвижимости необходимо иметь благоприятное расположение к людям, не иметь на них раздражения, спокойно воспринимать их достоинства недостатки [21].

Важной характеристикой профессионального агента по недвижимости является самоуважение и уверенность в собственных силах, знаниях и умениях. Так как его прибыль напрямую зависит от него самого, ему следует уметь «считать деньги», чтобы не остаться без прибыли.

Агент по недвижимости в то же время должен быть несколько «жестким», так как излишняя жалость и сочувствие проблемам клиента (например к «отсутствию у того достаточной суммы денег») может привести к тому, что он останется в проигрыше, не получив своей прибыли.

Так как на длительный период клиент и агент связаны «коммуникативными сетями», зачастую клиент предстает перед агентом со всеми своими личностными, семейными и бытовыми проблемами, которые агенту иногда приходится тоже выслушивать. Следовательно, профессиональный риэлтор должен уметь расположить к себе клиента, чтобы сформировать у него потребность в общении с ним. Но опять, же в разумных пределах.

Наверно, возможно, что ведущими мотивами деятельности агентов по продаже недвижимости являются материальная прибыль и интерес к своей работе. Каждый агент вырабатывает свою собственную тактику работы с клиентами, но, безусловно, то, что профессионалы ценят друг в друге прежде всего профессионализм. Умения и знания в своей области, оперативность мышления в критических ситуациях, умение «зацепить» и «раскрутить» клиента, проведение успешной (с минимальными затратами и максимальной прибылью) сделки [24].

Как уже было сказано выше, риэлтор – профессия творческая. Необходимость сделать так, чтобы выгодно было все трем сторонам сделки, при этом, чтоб все остались довольны совершенной покупкой-продажей, правильная тактика в отношении обеих сторон в том, чтобы никто не узнал о сумме денег, полученной другой стороной и самим агентом, - все это обеспечивается творческим мышлением агента по продаже недвижимости.

Профессионал-риэлтор должен обладать высокой самооценкой, аутосимпатией, потому что уверенность в своих силах, знаниях и опыте помогают в решении трудных ситуациях: он не должен сомневаться в выборе решения, потому что часто возникающие проблемы требуют незамедлительного решения [31].

Он должен обладать знаниями о технологии выполнения своей деятельности, правилах и «хитростях», которые сложились в данной профессии.

Риэлтору очень важно осознавать место своей профессии среди других смежных с ней профессий. Это важно для того, чтобы в своей работе он мог обращаться к смежным профессиям и знать, где добывать необходимую информацию в случае ее необходимости. Он должен обладать знаниями юридическими, инженерными, психологическими, экономическими.

Риэлтор зачастую оказывается в ситуациях отсутствия сделок. В эти моменты важную роль играет его саморегуляция: умение собраться, не «опустить руки» в трудных критических ситуациях [31].

Так же важно во всем знать меру и во время останавливаться, не увлекаясь особенно общением с клиентом, погружением в его проблемы.

Важное качество, такое как самонастраиваемость перед сделкой, тоже нельзя оставлять без внимания.

Профессия риэлтора связана с многочисленными передвижениями, поэтому если у представителя этой профессии отсутствует средство передвижения, то необходимо помнить о больших физических нагрузках, которые испытывают его ноги и сердце при ходьбе.

Так же может «страдать» зрение и слух от сильных нагрузок при получении информации через эти каналы восприятия [31].

Риэлторская деятельность в нашей стране является высоко востребованной, однако профессиональная подготовка риэлторов и кадрово-квалификационная обеспеченность риэлторских фирм все еще недостаточны. В вузах готовить узких специалистов конкретной профессии для работы в современных организациях на основе действующих образовательных стандартов пока не представляется возможным. Это обусловлено следующими объективными факторами [47]:

- «закрытостью» фирм и организаций для исследования профессии;

- высокой динамикой изменения профессий. В единичных случаях мы сталкиваемся с систематической подготовкой специалистов по недвижимости, но большинство агентов приобретают профессиональные качества и навыки в непосредственной практической деятельности, успех которой в значительной степени связан с умением общаться, т. е. с их коммуникативной компетенцией. Оценивать соответствующий потенциал риэлтора в реализации профессиональных функций, помогать сотрудникам риэлторских фирм развивать коммуникативные способности, на наш взгляд, можно только на основе анализа их социально-психологических характеристик, облегчающих или затрудняющих общение. В определении процесса общения мы придерживаемся точки зрения , считающего, что способность к децентрации и идентификации, эмпатия, рефлексия являются основными условиями свободного продуктивного общения.

Исходя из содержания и условий деятельности, представители этой профессии должны быть людьми коммуникабельными, способными удерживать и структурировать имеющуюся и постоянно меняющуюся информацию, терпеливыми, умеющими распоряжаться своим временем и планировать свою деятельность [47].

Нельзя не сказать о профессиональных знаниях, связанных с состоянием на рынке недвижимости, с детальным знание города и отдельных его районов, преимуществах той или иной части города, с правовыми вопросами (наследство, дарение), со знаниями рекламы и психологии. Также он должен владеть знаниями из строительной области (планировка, типы домов).

Риэлтор должен обладать приятным голосом, хорошей дикцией и достаточным словарным запасом, знать правила языка и искусно управлять своей речью (так как в большинстве случаев первый контакт с клиентами происходит именно по телефону).

Он также должен обладать аккуратной внешностью (опрятная одежда и прическа), не отталкивающими жестами, приятными манерами. Улыбка должна быть его постоянным спутником.

У агента по недвижимости должна быть хорошо развита память. И кратковременная (так как зачастую при общении невозможно сразу записать большое количество информации) и долговременная (так как на протяжении долгого времени приходится иметь дело с одними людьми и постоянно помнить всю информацию, касаемую их вопроса, помнить расположения домов и планировку квартир, адреса и режимы работы различных организаций, имена людей).

Мышление риэлтора должно быть наглядно-образное (то есть он должен уметь представить себе пространственное расположение дома, планировку квартиры). Развитое творческое мышление (очень часто риэлтор попадает в нестандартные ситуации на переговорах, в момент заключения договора) и умение использовать прошлый опыт станут хорошими помощниками в решении поставленных задач.

Необходимо умение распределять свое внимание, так как одновременно риэлтор имеет дело с несколькими сделками [23].

Риэлтор собирает информацию из газет, с телефона или из базы данных. Таким образом, он постоянно находится в ситуации поглощения все новой и новой информации. Вариантов этой информации огромное множество: одна квартира содержит в информации о себе как минимум следующий набор параметров: метро, кол-во комнат, площадь общая и жилая, площадь комнат, стоимость (продавца и покупателя), состояние ремонта, особенности квартиры, информация о владельцах, состояние документов, наличие балкона, телефона и всего остального [23].

Основная нагрузка при получении информации ложится на глаза (при чтении газет и компьютерной базы данных) и уши (при получении информации с телефонного дежурства), поэтому их профилактике необходимо уделить особое внимание.

Риэлтор должен быть эмоционально-устойчивым человеком, волевым, уметь «брать себя в руки». Если вдруг он – человек настроения, то это качество должно компенсироваться сильной волей.

Агент по недвижимости должен быть нацелен на результат и обладать таким качеством как стрессоустойчивость [41].

Агенту по недвижимости необходимо иметь благоприятное расположение к людям, не иметь на них раздражения, спокойно воспринимать их достоинства недостатки.

Важной характеристикой профессионального агента по недвижимости является самоуважение и уверенность в собственных силах, знаниях и умениях. Так как его прибыль напрямую зависит от него самого, ему следует уметь «считать деньги», чтобы не остаться без прибыли.

Агент по недвижимости в то же время должен быть несколько «жестким», так как излишняя жалость и сочувствие проблемам клиента (например к «отсутствию у того достаточной суммы денег» ) может привести к тому, что он останется в проигрыше, не получив своей прибыли.

Таким образом, можно сказать, что риэлтор должен быть «разумным эгоистом», помогая клиентам решать их проблемы, возникающие со сделкой, но в то же время и не забывать о себе.

Так как на длительный период клиент и агент связаны «коммуникативными сетями», зачастую клиент предстает перед агентом со всеми своими личностными, семейными и бытовыми проблемами, которые агенту иногда приходится тоже выслушивать. Следовательно, профессиональный риэлтор должен уметь расположить к себе клиента, чтобы сформировать у него потребность в общении с ним. Но опять же в разумных пределах [41].

Наверно, можно сказать, что ведущими мотивами деятельности агентов по продаже недвижимости являются материальная прибыли и интерес к своей работе. Каждый агент вырабатывает свою собственную тактику работы с клиентами, но, безусловно, что профессионалы ценят друг в друге прежде всего профессионализм. Умения и знания в своей области, оперативность мышления в критических ситуациях, умение «зацепить» и «раскрутить» клиента, проведение успешной (с минимальными затратами и максимальной прибылью) сделки [44].

Как уже было сказано выше, риэлтор – профессия творческая. Необходимость сделать так, чтобы выгодно было все трем сторонам сделки, при этом чтоб все остались довольны совершенной покупкой-продажей, правильная тактика в отношении обеих сторон в том, чтобы никто не узнал о сумме денег, полученной другой стороной и самим агентом, -- все это обеспечивается творческим мышлением агента по продаже недвижимости.

Профессионал-риэлтор должен обладать высокой самооценкой, аутосимпатией, потому что уверенность в своих силах, знаниях и опыте помогают в решении трудных ситуациях: он не должен сомневаться в выборе решения, потому что часто возникающие проблемы требуют незамедлительного решения.

Он должен обладать знаниями о технологии выполнения своей деятельности, правилах и «хитростях», которые сложились в данной профессии [46].

Риэлтору очень важно осознавать место своей профессии среди других смежных с этой профессий. Это важно для того, чтобы в своей работе он мог обращаться к смежным профессиям и знать, где добывать необходимую информацию в случае ее необходимости. Он должен обладать знаниями юридическими, инженерными, психологическими, экономическими.

Риэлтор зачастую оказывается в ситуациях отсутствия сделок. В эти моменты важную роль играет его саморегуляция: умение собраться, не «опустить руки» в трудных критических ситуациях.

Так же важно во всем знать меру и во время останавливаться, не увлекаясь особенно общением с клиентом, погружением в его проблемы.

Важное качество, такое как самонастраиваемость перед сделкой, тоже нельзя оставлять без внимания.

Профессия риэлтора связана с многочисленными передвижениями, поэтому если у представителя этой профессии отсутствует средство передвижения, то необходимо помнить о больших физических нагрузках, которые испытывают его ноги и сердце при ходьбе.

Выводы по 1 главе:

1.  Структурно-динамическая модель регуляции человеком процессов своей жизнедеятельности включает в себя три подсистемы: ценностно-смысловую (мотивы, смыслы и ценности); активности (когнитивной, конативной, аффективной) и рефлексивную (метарефлексия, системная рефлексия и предметная). А также три уровня регуляции: стратегический, тактический и операционный.

2.  Риэлтору очень важно осознавать место своей профессии среди других смежных с ней профессий. Это важно для того, чтобы в своей работе он мог обращаться к смежным профессиям и знать, где добывать необходимую информацию в случае ее необходимости. Он должен обладать знаниями юридическими, инженерными, психологическими, экономическими. Риэлтор зачастую оказывается в ситуациях отсутствия сделок. В эти моменты важную роль играет его саморегуляция: умение собраться, не «опустить руки» в трудных критических ситуациях. Так же важно во всем знать меру и во время останавливаться, не увлекаясь особенно общением с клиентом, погружением в его проблемы.

3.  Риэлтерская деятельность в нашей стране является высоко востребованной, однако до сих пор не выявлены ценностные ориентации и личностные особенности, обеспечивающие успешную профессиональную деятельность, что и определило тему нашей дипломной работы.

Глава 2. Эмпирическое исследование ценностной регуляции деятельности риэлторов

2.1. Процедура и методы исследования

Цель эмпирического исследования: выявить ценностные ориентации и личностные особенности, влияющие на успешность деятельности риэлторов.

Объект исследования: ценностная регуляция деятельности риэлторов

Предмет исследования: особенности ценностной регуляции деятельности успешных риэлторов.

Гипотеза исследования: Существуют ценностные регуляторы связанные с профессиональными достижениями риэлтора. Так в частности успешные риэлторы ориентированы на такую ценность как счастье других.

Использовались следующие методики: экспертная оценка, методика М. Рокича «Ценностные ориентации», методика Локус контроля, методика Дембо-Рубинштейн.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

1.  изучить личные качества риэлтора,

2.  проанализировать ценности-цели и ценности-средства риэлтора;

3.  определить степень уровня самооценки и уровень притязаний;

4.  проанализировать полученные результаты.

Эмпирической базой исследования были работники агентств недвижимости в количестве 49 человек, имеющие высшее юридическое образование и опыт работы в занимаемой должности от 3 лет.

Организация исследования: тестирование проводилось в апреле-мае 2010 года в различных агентствах недвижимости города Ярославля.

На первом этапе было проведено экспертное оценивание. В качестве экспертов выступали руководители агентств недвижимости, которые поделили сотрудников на успешных (риэлторы которые за год оформляют большое количество сделок и имеют высокие доходы по результатам своей деятельности) и неуспешных (риэлторы, которые за год оформляют небольшое количество сделок и имеют не высокие доходы по результатам своей деятельности). Были сформированы 2 группы:

1)  Экспериментальная (успешные риэлторы);

2)  Контрольная (неуспешные риэлторы).

На втором этапе исследования была проведена методика Дембо-Рубинштейн.

Данная методика основана на непосредственном оценивании (шкалировании) ряда личных качеств, таких как здоровье, способности, характер и т. д. Обследуемым предлагается на вертикальных линиях отметить определенными знаками уровень развития у них этих качеств (показатель самооценки) и уровень притязаний, т. е. уровень развития этих же качеств, который бы удовлетворял их. Каждому испытуемому предлагается бланк методики, содержащий инструкцию и задание.

Инструкция. “Любой человек оценивает свои способности, возможности, характер и др. Уровень развития каждого качества, стороны человеческой личности можно условно изобразить вертикальной линией, нижняя точка которой будет символизировать самое низкое развитие, а верхняя — наивысшее. Вам предлагаются семь таких линий. Они обозначают:

-здоровье;

-ум, способности;

-характер;

-авторитет у сверстников;

-умение многое делать своими руками, умелые руки;

-внешность;

-уверенность в себе.

На каждой линии чертой (-) отметьте, как вы оцениваете развитие у себя этого качества, стороны вашей личности в данный момент времени. После этого крестиком (х) отметьте, при каком уровне развития этих качеств, сторон вы были бы удовлетворены собой или почувствовали гордость за себя”.

Испытуемому выдается бланк, на котором изображено семь линий, высота каждой — 100 мм, с указанием верхней, нижней точек и середины шкалы. При этом верхняя и нижняя точки отмечаются заметными чертами, середина — едва заметной точкой.

Обработка данных производится с помощью ключа. Сырые результаты тестирования представлены в Приложении 1, 4.

На третьем этапе исследования мы использовали тест – Рокича «Ценностные ориентации».

Система ценностных ориентаций определяет содержательную сторону направленности личности и составляет основу ее отношений к окружающему миру, к другим людям, к себе самой, основу мировоззрения и ядро мотивации жизнедеятельности, основу жизненной концепции и "философии жизни".

Наиболее распространенной в настоящее время является методика изучения ценностных ориентации М. Рокича, основанная на прямом ранжировании списка ценностей.

М. Рокич различает два класса ценностей:

1. терминальные – убеждения в том, что конечная цель индивидуального существования стоит того, чтобы к ней стремиться;

2. инструментальные – убеждения в том, что какой-то образ действий или свойство личности является предпочтительным в любой ситуации.

Это деление соответствует традиционному делению на ценности-цели и ценности-средства.

Респонденту предъявляются два списка ценностей (по 18 в каждом), либо на листах бумаги в алфавитном порядке, либо на карточках. В списках испытуемый присваивает каждой ценности ранговый номер, а карточки раскладывает по порядку значимости. Вначале предъявляется набор терминальных, а затем набор инструментальных ценностей.

По результатам теста можно составить представление о закономерностях индивидуальной системы ценностных ориентаций личности.

После проведенного исследования полученные сырые результаты тестирования риэлторов представлены в Приложении 2, 5-6.

На четвертом этапе исследования мы использовали тест – Локус контроля.

Шкала локуса контроля (Locus of control scale) предназначена для диагностики уровня субъективного контроля (УСК). УСК является характеристикой, которая определяет степень независимости человека, его самостоятельности, ответственности и активности в достижении целей. Методика нередко применяется в работе кадровых служб с целью отбора претендентов на должность руководителей.

Локус контроля является двухполюсной характеристикой: на одном полюсе находятся интерналы, на другом – экстерналы. У каждого человека есть свое место на шкале интернальности – экстернальности. Интерналы имеют внутренний локус контроля, экстерналы – внешний.

Интернальная личность оценивает все происходящие с нею значимые события как результат ее собственной деятельности. Интернал считает, что может влиять на события своей жизни, управлять ими и, следовательно, нести ответственность за них и за свою жизнь в целом.

Экстернальная личность, наоборот, интерпретирует все происходящие в ее жизни события как зависящие не от нее, а от каких-то других сил (Бога, других людей, судьбы и т. д.). Поскольку экстернал не чувствует себя способным как-либо влиять на свою жизнь, контролировать развитие событий. Он снимает с себя всякую ответственность за все происходящее с ним.

Тестируемому субъекту предъявляется 44 утверждения, касающихся различных явлений и событий жизни и отношения к ним. Он должен оценить степень своего согласия и несогласия с каждым из утверждений, используя 6-балльную шкалу (от "полностью не согласен" до "полностью согласен").

Инструкция испытуемому: "Этот опросник устанавливает способ, которым некоторые важные события в жизни нашего общества влияют на различных людей… Пожалуйста, выберите из каждой пары одно (и только одно) высказывание, которое сильнее Вас затрагивает".

После ответа на все утверждения результаты обрабатываются. Эта обработка происходит в три этапа.

Сначала с помощью специального "ключа" подсчитываются "сырые" баллы по семи шкалам:

-шкала общей интернальности;

-шкала интернальности в области достижений;

-шкала интернальности в области семейных отношений;

-шкала интернальности в области неудач;

-шкала интернальности в производственных отношениях;

-шкала интернальности в области межличностных отношений;

-шкала интернальности в области здоровья и болезней.

На втором этапе "сырые" баллы переводятся в стандартные баллы – стены, которые представлены по 10-балльной шкале. Результаты, выраженные в стенах, можно уже сопоставлять с нормами.

На третьем этапе обработки результатов создается график – "профиль УСК" Он выстраивается по всем семи 10-балльным шкалам – со средним показателем, равным 5,5.

После проведенного исследования, полученные сырые результаты тестирования риэлторов, которые работают в различных агентствах г. Ярославля, представлены в Приложении 4 -6.

Обработка результатов включала в себя количественный и качественный анализ полученных данных на двух уровнях: аналитическом и структурном.

На аналитическом уровне, после проведения всех вышеперечисленных методик для того, чтобы выявить достоверность различий по всем показателям между двумя группами, нами был применен непараметрический критерий Манна-Уитни.

Для анализа полученных результатов на структурном уровне подвергались анализу матрицы интеркорреляции в каждой группе.

Статистическая обработка производилась с использованием ЭВМ и пакета программ обработки данных психологического тестирования «Statistica5.5».

2.2. Обработка и анализ полученных результатов

При интерпретации на аналитическом уровне, подсчитывались и подвергались сравнению средние показатели по всем шкалам методики «Дембо-Рубинштейн». Сырые результаты смотри в Приложении 1.

Данные представлены в таблице 1 и в графической форме (см. рисунок 1).

НУ – менее успешные риэлторы

ВУ – высоко успешные риэлторы

Рис.1. Профиль средних значений по методике Дембо-Рубинштейн

Из рисунка видно, что есть различия между успешными риэлторами и неуспешными риэлторами по таким характеристикам как самооценка и уровень притязаний. У успешных риэлторов наблюдается высокий уровень притязаний и высокая самооценка, когда как у неуспешных риэлторов наблюдается не высокий уровень притязаний и низкая самооценка.

Для определения значимых различий в исследовании использовался U-критерий Манна-Уитни для выявления статистически значимых различий между двумя выборками. Данные представлены в таблице 1.

Таблица 1

Сравнения выборок по U-критерию Манна-Уитни

		Ср. арифм	Ср. арифм			Уровень значимости
		НУ	ВУ	U	Z	Р
	Возраст	31,54	30,60	275,5	0,49	0,
	Образование	1,38	1,44	280,5	-0,39	0,
	семейное положение	1,00	1,00	300	0,00
	опыт работы риэлтором	3,04	4,20	179	-2,42	0,	*
	уровень притязаний	74,83	79,64	251	-0,75	0,
уровень самооценки	71,88	83,80	111,5	-3,77	0,	***
	Разница Притязания-Саммоценка	3,96	-4,16	166,5	2,50	0,	*
		* - различия на уровне значимости p<0,05
		** - различия на уровне значимости p<0,01
		*** - различия на уровне значимости p<0,001

Мы получили значимые различия между группами по уровню самооценки и уровню притязаний