Совершенствование системы товаропродвижения готовой продукции на ЭЗКС (стр. 1 )

Совершенствование системы товаропродвижения готовой продукции на ЭЗКС

Содержание:

Введение............................................................................................................. 3

1.АНАЛИТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ......................................................................... 6

1.1. Организационно-правовая форма на Экспериментальном заводе качественных сплавов............................................................................................................... 6

1.2. Номенклатура, цены, потребители............................................................ 9

1.3. Ценообразование........................................................................................ 11

1.4. Существующая система товаропродвижения........................................... 14

1.5. Работа отдела закупок............................................................................... 15

1.6. Отдел сбыта................................................................................................ 15

1.7. Конкуренты................................................................................................ 16

1.8. Финансовое состояние................................................................................ 18

2. ПРОЕКТНАЯ ЧАСТЬ................................................................................... 36

2.1. Стратегический и маркетинговый анализ................................................. 36

2.2. Создание дилерской сети........................................................................... 51

Заключение........................................................................................................ 72

Литература........................................................................................................ 74

ВВЕДЕНИЕ

В настоящее время у предприятий возникла не только возможность, но и необходимость самостоятельно решать стоящие перед ними проблемы определять цели своего развития. Однако для достижения поставленных целей необходим контроль их выполнения, который означает прежде всего анализ хозяйственной деятельности предприятия.

В системе ориентированной на рынок, анализ хозяйственной деятельности начинается не с исследования производства или финансовых результатов, а с изучения сбыта продукции.

Причина такой начальной точки отсчета в условиях рыночных отношений очевидна. Все начинается с рынка и заканчивается рынком: товар или услуга находят или не находят сбыт в зависимости от того, есть ли на него спрос. Итогом этого будет прибыльность или убыточность предприятия.

В современном мире маркетинг рассматривается как планомерная деятельность предприятия, направленная на проведение гибкой и экономически эффективной товарной, ценовой и сбытовой политики на рынке, достижение успеха в конкурентной борьбе. Маркетинг с одной стороны обеспечивает непрерывный поток ресурсов, денежных средств, информации о конъюнктуре рынка, а с другой стороны - управление процессом реализации продукции путем целенаправленного воздействия на рынок сбыта и основные факторы его функционирования.

Любой производитель заинтересован в продаже своей продукции оптовыми партиями. В доперестроечные времена эти функции для него успешно реализовывали многочисленные оптовые базы, объединения культ-, хоз - и промтоваров, ОРСы, УРСы и им подобные организации. Сегодня их место все более уверенно занимают дилеры и дистрибьюторы.

Создание собственной дилерской сети должно осуществляться в строгом соответствии с утвержденной маркетинговой стратегией предприятия и опираться на данные изучения рынка. Само по себе завоевание новых регионов и ниш рынка не может быть самоцелью. В то же время, если реализуемая продукция требует организации сервисного обслуживания, то выбор региона должен учитывать и географическую привлекательность его для потребителей из близлежащих регионов. Не в последнюю очередь на выбор региона влияет и расположение подобных центров основных конкурентов, информацию о деятельности которых надо тщательным образом проанализировать.

Что же предпринять для того, чтобы быть уверенным в успехе, при освоении новых рынков?

Многие на сегодняшний день уже поняли, что здесь необходимы опыт и знания профессионалов. Да, именно знания, ведь опыта регионального продвижения, например, товаров FMCG, недостаточно, чтобы наладить сбыт экструзионного оборудования в масштабах страны.

Знать нужно не только специфику товара. Основному изучению необходимо подвергнуть будущих покупателей. Сколько их? Каков рыночный потенциал? Чему равна емкость рынка? Как оценить покупательскую активность? Какова степень лояльности потребителей к конкретным торговым маркам? Инвестируя в данные изыскания незначительные (с точки зрения всего проекта) средства, производитель позволяет себе не беспокоится относительно перспектив своего продукта. Более того, уверенность позволяет освободить значительную часть страховых фондов и направить их на дальнейшую экспансию рынка.

Таким образом, актуальность выбранной темы обуславливается важностью и необходимостью определения наиболее динамично развивающихся компаний, руководство которых понимает необходимость предварительного «зондирования» осваиваемых территорий. При этом понимая, что предприятия не придерживающиеся этого правила тоже развиваются, но явно менее интенсивно. Их тормозят постоянные ошибки и просчеты, на ликвидацию последствий которых уходят значительные ресурсы, в том числе временные. Удержать, либо завоевать лидерство, в этой ситуации становится очень сложно, поиск единственно правильного решения - основное условие успешного развития производства в условиях рынка.

Цель исследования – увеличение объемов продаж готовой продукции и улучшение показателей товарооборота при создании дилерской сети.

В соответствии с поставленной целью определены следующие задачи исследования:

§  исследовать финансово-экономическое состояние завод качественных сплавов»;

§  выявить основные проблемы;

§  провести анализ групп продуктов, сбыт которых возможен в других регионах

§  изучить объективную информацию об особенностях, специфике и прочих нюансах выбранного региона, на основе которой можно строить весь региональный сбыт.

На основе проведенного анализа предложить проект создания дилерской сети в новом регионе, проведя при этом полный расчет эффективности предлагаемого проекта.

Объект исследования – система товаропродвижения готовой продукции

Предмет исследования - проектирование системы товаропродвижения готовой продукции посредством создания дилерской сети в регионе.

1.АНАЛИТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

1.1. Организационно-правовая форма

Полное фирменное наименование эмитента.

Открытое акционерное общество "Экспериментальный завод качественных сплавов"

Сокращенное наименование.

ОАО "ЭЗКС"

Филиалы и представительства эмитента.

Филиалов и представительств не имеет

Количество работников эмитента.

Среднесписочная численность работников эмитента, включая работников, работающих в его филиалах и представительствах, за отчетный период: 119

ОАО "ЭЗКС" является одним из предприятий, входящих в отрасль цветной металлургии, основными видами деятельности которой является добыча, переработка и производство полуфабрикатов из тяжелых цветных металлов (медь, никель, цинк, свинец и др.) и сплавов на их основе. Данная отрасль относится к одним из наукоемких и перспективных отраслей экономики, так как она является основным поставщиком практически всех ведущих отраслей народного хозяйства, в том числе и отраслей, связанных с обеспечением обороноспособности страны.

Основным направлением деятельности предприятия является обработка первичных цветных металлов и производство цветного проката, потенциальными потребителями которого являются предприятия практически всех ведущих отраслей экономики.

История образования и деятельности завода.

ЭЗКС - одно из старейших предприятий г. Москвы, действующее с 1937 года, является специализированным предприятием, основной целью которого помимо получения прибыли является оказание услуг производственного характера по обработке цветных металлов и сплавов на их основе. Предприятие входит в состав пяти тысяч ведущих предприятий, имеющих статус "Лидер российской экономики". Официальная информация о предприятии подлежит публикации в национальном ежегоднике "Синие страницы России".

За 63 года деятельности завод из полукустарного превратился в современное уникальное предприятие. В настоящее время работа завода осуществляется с соблюдением природоохранных правил и норм, согласованных с органами государственного управления в области охраны окружающей среды и является единственным в России и странах СНГ производителем прецизионного проката, включающего более тысячи типоразмеров из почти ста марок сплавов меди, бронзы, никеля, титана, медно-цинковых и медно-никелевых сплавов.

С 1993 года завод стал открытым акционерным обществом. В настоящее время продолжает вести научные разработки и освоение новых видов проката, которые применяются практически во всех основных отраслях промышленности.

Данные об уставном капитале предприятия.

Разбивка уставного капитала по категориям акций:

Категория: обыкновенные акции

Форма ценных бумаг: именные бездокументарные

Номинальная стоимость одной ценной бумаги
1.5

Количество ценных бумаг выпуска: 46 200

Общий объем выпуска: 69 300

Доля в уставном капитале: 100 %

Категория: привилегированные акции

Форма ценных бумаг: именные бездокументарные

Общий объем выпуска: 0

Доля в уставном капитале: 0 %

Данные о доле государства (муниципального образования) в уставном капитале предприятия.

Доля уставного капитала предприятия, находящаяся в государственной (муниципальной) собственности:

Вид собственности: федеральная

Доля: 20%

Управляющий пакетом: Российский фонд федерального имущества

Пакет акций предприятия, закрепленный в государственной (муниципальной) собственности:

такой доли нет

Рыночная информация о ценных бумагах выпуска:

торговля ценными бумагами общества на рынках не осуществлялась

Сведения об облигациях эмитента.

Выпуски облигаций не производились

Дивиденды по акциям данной категории (типа):

Размер начисленных дивидендов по акциям данной категории (типа), срок выплаты по которым еще не начался (руб.): 0

Основными видами деятельности общества являются:

- производство проката цветных металлов (98,5 % от общего объема реализации);

- оказание платных услуг, как общепроизводственного, так и общехозяйственного значения (0,5% от общего объема реализации);

- внедрение новых видов продукции на основе научно-исследовательских и опытно-конструкторских разработок и стандартных образцов (1 % от общего объема реализации).

Данные процентные соотношения долей объемов реализации сохраняются практически неизменными на протяжении ряда лет, начиная с 1990 года.

Общество также осуществляет любые другие виды хозяйственной деятельности, за исключением запрещенных законодательными актами Российской Федерации, в соответствии с целями своей деятельности.

1.2. Номенклатура, цены, потребители

Основными видами продукции предприятия являются прокат цветных металлов на медно-никелевой основе, а также латунный и бронзовый прокаты (прутки, ленты, проволока, полосы, профили, слитки), другие виды проката, предназначенные для пайки меди и медных сплавов, заменяющие серебросодержащие припои, а также для металлизации металлических поверхностей при производстве автомобилей и для других электротехнических целей.

Особо следует отметить также уникальные виды проката для спецтехники и радиоэлектроники, как тончайшие фольги из титана и камелина толщиной от 1,2 мкм., специальные припои для пайки как металлических, так и металлокерамических соединений в интервале температур от 150 до 1100 градусов, фольги и ленты спиральных и пружинных сплавов толщиной от 5 мкм., превосходящие по своим характеристикам лучшие мировые аналоги, прецизионные проволоки, фольги из терморезисторных сплавов.

Внешнеэкономическая деятельность предприятия строится на поставке слитков на основе меди, шинки медной и стандартных образцов для анализа сплавов. Поставка продукции осуществляется в основном на условиях 100 % предоплаты с целью поддержания и расширения взаимовыгодного сотрудничества. Вышеперечисленные виды продукции обеспечивают более 10 процентов объема реализации (выручки) предприятия и данное процентное соотношение сохраняется неизменным на протяжении последних 30 лет деятельности предприятия.

Таблица 1.1

Изготовление основных видов продукции за 2004 г.

Изделие	марка	Количество, кг	Цена, руб	стоимость
Слитки	Медь-цирконий лигатура	45,4	620	281108
слитки	НМЖМц28-2,5-1,5	128	398	50944
полоса	ЛАНКМц75-2-2,5-0,5-0	341,3	241	82253,3
полоса	МНМц3-12	123,2	508	62585,6
лента	БрКМц3-1	151,7	245	37166,5
фольга	НВ3В	107,42	60500	6498910
лигатура	Медь-кремний	1023,85	185	3
прутки	АМФ	528,4	272	8
прутки	ЛНКОМц49-9,0-0,2-0,2	200	278	55600
прутки	ПМФОЦр6-4-0,03	950	400	380000
проволока	АЛЮНИК	446,6	2273,6	176
проволока	БрАЖ10-1,5	627	311	194997
проволока	БрХЦрК	551,3	1480	815924
проволока	ПАНЧ-1	575,4	450	258930

Основными потребителями продукции (работ, услуг) являются:
1-ОАО«Завод Автотракторных запальных свечей»;

2- «Волгатехснаб»;

3- машзавод»;

4-;

5- – завод «Реостат»»;

6-»;

7-;

8- завод «электроприбор»;

9- РКК «Энергия им. »;

10- - Пермские моторы»;

11- - ДЭУ»;

12-»;

13-;

14- ЗАВОД « ЧАЙКА»;

15-;

Перечень основных видов продукции завода в приложении 1

1.3. Ценообразование

В качестве базового метода ценообразования при определении внутренних цен на продукцию избран метод среднерыночных цен, в соответствии с которым основами расчета являются внутренние цены конкурентов с учетом особенностей их ценовой политики. Учтены и собственные издержки производства.

В случае резкого изменения ситуации на рынке применяется стратегия конкурентных цен, которая предусматривает корректировку цены в зависимости от ценовой политики конкурентов.

При продажах на внешнем рынке используется стратегия договорных цен, подразумевающая индивидуальный подход к каждому экспортному заказу. Окончательная цена зависит от объема заказа.

1.4. Существующая система товаропродвижения

Позиции занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам (таблица 1.2). [6]

Таблица 1.2

Классификация видов сбыта

Признак классификации	Виды сбыта	Схема
1	2	3
1. По организации системы сбыта.	1.1. Прямой – непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю.	Производитель Потребитель
1.2. Косвенный – использование независимых торговых посредников в канале сбыта.	Производитель Оптовая и (или) розничная торговля Потребитель
2. По числу посредников.	2.1. Интенсивный – большое число оптовых и различных посредников. Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю.	Производитель Оптовая торговля 1\ 2\ 3\ 4\ … n Розничная торговля 1\2… 1\2… 1\2…
	2.2. Селективный – ограничение числа посредников. Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.	Производитель Оптовая торговля 1\ 2\ 3\ 4\ … n Розничная торговля 1\2\3… 1\2\3…
2.3. Исключительный – малое (или единичное) число посредников. Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.	Производитель Оптовая торговля 1 \ 2 Розничная торговля 1\ 2 \ 1

Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два (основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.