Тема 11. Коммерческое качество предприятия
Роль качества в формировании и развитии коммерции. Коммерческое содержание качества товара и услуги. Пути повышения качества товаров и услуг. Соотношение вынужденных и добровольных затрат на повышение качества товаров и услуг. Роль внутренних и международных стандартов в гарантировании качества товара и услуги. Пути сокращения себестоимости качества. Система управления качеством на предприятии в сфере коммерции.
Список рекомендуемой литературы:
1. , Памбухчиянц , технология и проектирование торговых предприятий/ Учебник – М.: ИТК «Дашков и К», 2006. – гл.9.
2. Липидус качество в российских компаниях. – М.: «Новости», 2000. С.124-1, 3. Основы коммерческой деятельности. Учебное пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ,2003, гл.12.
Тема 12. Стратегическое развитие коммерции на предприятии
Традиционное планирование снабжения и сбыта на предприятии. Качество и обоснованность формулирования коммерческих целей и стратегии развития предприятия в сфере коммерции. Методика и этапы разработки стратегии на функциональном и корпоративном уровнях. Формирование стратегического мышления и управления. Пути расширения горизонта и сценариев планирования на предприятии в сфере коммерции. Разработка и внедрение планов деятельности на долгосрочную перспективу в масштабе коммерческой организации. Модель планирования прогрессивных изменений на предприятии в сфере коммерции.
Список рекомендуемой литературы:
1. , Памбухчиянц , технология и проектирование торговых предприятий/ Учебник – М.: ИТК «Дашков и К», 2006. – гл.11,12.
2. Брагин коммерческой деятельности / Учебное пособие. – М.: АКАДЕМА, 2003, гл.12.
3. , Синяева коммерческой деятельности. Учебное пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ,2003, гл.8, 13.
Тематика лекционных занятий по дисциплине
«Организация коммерческой деятельности предприятий (по отраслям и сферам применения)»
(16 часов)
Лекция № 1. «Особенности организации коммерческой деятельности предприятий (по отраслям и сферам применения)» (2 часа)
1. Организационно-правовые формы функционирования предприятий
2. Организации коммерческих служб и управление коммерческой деятельностью организаций.
3. Особенности организации коммерческой деятельности предприятий промышленности, торговли, массового питания и других отраслей.
4. Организация коммерческой деятельности в инфраструктуре рынка (банках, консультационных, лизинговых компаний и др.)
Список рекомендуемой литературы:
1. , Памбухчиянц , технология и проектирование торговых предприятий/ Учебник – М.: ИТК «Дашков и К», 2006.
2. Брагин коммерческой деятельности / Учебное пособие. – М.: АКАДЕМА, 2003
3. , Синяева коммерческой деятельности. Учебное пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ,2003.
Лекция № 2. «Конкурентная трансформация организации» (2 часа)
1. Влияние внешней экономической среды на организацию.
2. Дивизиональная, продуктовая и матричная структуры. Роль неформальной организации и предпринимательской структуры.
3. Соотношение специализации и интеграции в сфере торговли.
4. Роль малых форм в подъеме организации.
Список рекомендуемой литературы:
1. , Памбухчиянц , технология и проектирование торговых предприятий/ Учебник – М.: ИТК «Дашков и К», 2006.
2. Брагин коммерческой деятельности / Учебное пособие. – М.: АКАДЕМА, 2003
3. , Синяева коммерческой деятельности. Учебное пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ,2003.
Лекция № 3. «Внешнеэкономические и внутрифирменные изменения в коммерции» (2 часа)
1. Глобализация рынка и обострение конкуренции на рынках товаров и
услуг.
2. Ускорение изменений на мировом рынке, их характера и содержания.
3. Взаимосвязи внешнеэкономических и внутрифирменных изменений в
сфере коммерции.
4. Мировые достижения и коммерческие инновации.
Список рекомендуемой литературы:
1. , Памбухчиянц , технология и проектирование торговых предприятий/ Учебник – М.: ИТК «Дашков и К», 2006.
2. Брагин коммерческой деятельности / Учебное пособие. – М.: АКАДЕМА, 2003
3. , Синяева коммерческой деятельности. Учебное пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ,2003.
Лекция № 4. «Коммерческое управление предприятием» (2 часа)
1. Основные компоненты коммерческого управления предприятием.
2. Трансформация субъектов и объектов управления. Перспективные цели и
принципы управления.
3. Модель управления прогрессивными изменениями. Формирование
лидирующего управления в коммерческой организации.
4. Информационное обеспечение процесса управления и коммерческой
деятельности в целом.
Список рекомендуемой литературы:
1. , Памбухчиянц , технология и проектирование торговых предприятий/ Учебник – М.: ИТК «Дашков и К», 2006.
2. Брагин коммерческой деятельности / Учебное пособие. – М.: АКАДЕМА, 2003
3. , Синяева коммерческой деятельности. Учебное пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ,2003.
Лекция № 5. «Интеллектуальный ресурс экономического развития коммерции» (2 часа)
1. Соотношение материальных и нематериальных активов развития
коммерции.
2. Пути повышения ценности человеческого ресурса в коммерческой
организации.
3. Перестройка системы мотивации и поощрений сотрудников в
коммерческой организации.
4. Пути наращивания интеллектуального потенциала предприятия в сфере
коммерции.
Список рекомендуемой литературы:
1. , Памбухчиянц , технология и проектирование торговых предприятий/ Учебник – М.: ИТК «Дашков и К», 2006.
2. Брагин коммерческой деятельности / Учебное пособие. – М.: АКАДЕМА, 2003
3. , Синяева коммерческой деятельности. Учебное пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ,2003.
Лекция № 6. «Рационализация переговорно-договорного процесса» (2 часа)
1. Обоснование необходимости тщательного анализа, освоения и развития переговорно-договорного процесса.
2. Подготовка и реализация стратегии переговорного процесса.
3. Логика переговоров и предсказуемость поведения его участников.
4. Основные виды договоров и их структура.
Список рекомендуемой литературы:
1. , Памбухчиянц , технология и проектирование торговых предприятий/ Учебник – М.: ИТК «Дашков и К», 2006.
2. Брагин коммерческой деятельности / Учебное пособие. – М.: АКАДЕМА, 2003
3. , Синяева коммерческой деятельности. Учебное пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ,2003.
Лекция № 7. «Концептуальная модель опережения конкурентов» (2 часа)
1. Экономическая сущность тенденций ускорения реализации товаров и
оборачиваемости бизнеса.
2. Формирование межфункциональных и проблемных команд на
предприятии в сфере коммерции.
4. Механизмы опережения конкурентов в гибкости и ассортименте
предлагаемых товаров и услуг.
Список рекомендуемой литературы:
1. , Памбухчиянц , технология и проектирование торговых предприятий/ Учебник – М.: ИТК «Дашков и К», 2006.
2. Брагин коммерческой деятельности / Учебное пособие. – М.: АКАДЕМА, 2003
3. , Синяева коммерческой деятельности. Учебное пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ,2003.
Лекция № 8 «Стратегическое развитие коммерции и расширение коммерческого сотрудничества» (2 часа)
1. Методика и этапы разработки стратегии на функциональном и
корпоративном уровнях.
2. Коммерческие преимущества сотрудничества с поставщиками,
потребителями и конкурентами.
3. Основные компоненты коммерческого сотрудничества в организации.
4. Роль компьютерной информатизации в расширении и развитии
сотрудничества в выбранных сегментах рынка.
Список рекомендуемой литературы:
1. , Памбухчиянц , технология и проектирование торговых предприятий/ Учебник – М.: ИТК «Дашков и К», 2006.
2. Брагин коммерческой деятельности / Учебное пособие. – М.: АКАДЕМА, 2003
3. , Синяева коммерческой деятельности. Учебное пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ,2003.
Тематика и содержание семинарских занятий по дисциплине
«Организация коммерческой деятельности предприятий (по отраслям и сферам применения)»
Семинарское занятие № 1. «Особенности организации коммерческой деятельности предприятий (по отраслям и сферам применения)»
Вопросы для обсуждения:
1. Основные организационно-правовые формы функционирования
предприятий в сфере коммерции
2. Коммерческие службы предприятий в сфере коммерции
3. Специфика осуществления коммерческой деятельности предприятий промышленности, торговли, массового питания и других отраслей.
4. Особенности организации коммерческой деятельности в инфраструктуре рынка (банках, консультационных, лизинговых компаний и др.)
Литература:
1. , Памбухчиянц , технология и проектирование торговых предприятий/ Учебник – М.: ИТК «Дашков и К», 2006. – гл.1,2.
2. Брагин коммерческой деятельности / Учебное пособие. – М.: АКАДЕМА, 2003, гл.2.
3. , Синяева коммерческой деятельности. Учебное пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ,2003, гл.2,3.
Кейс. Компания Papyrus - это сеть фирм, торгующих бумажной продукцией по всей Европе, вторая по величине компании целлюлозно-бумажной индустрии в мире, корни которой восходят к средневековой Швеции. Papyrus поставляет высококачественную бумагу, картон и другие продукты для издателей, спецификаторов, дизайнеров, офисной и промышленной отрасли в 13 европейских странах. На рынке наблюдается высокая конкуренция: всего пять лет назад десять крупнейших торговых групп владели долей европейского рынка, составлявшей 65 процентов. Сегодня эта цифра составляет 82 процента. Конечные пользователи бумаги для печати и офисов консолидируются посредством слияний и приобретений. Типографии в ответ также демонстрируют рост, благодаря приобретениям или формированию групп покупателей. Более крупные международные потребители нуждаются в тех поставщиках, которые могут давать обещания на одном рынке, а поставлять товары на другой. Чтобы добиться успеха в построении отношений от Франции до Латвии, необходимо, чтобы поставщик был надежным. Печатная индустрия находится под большим давлением. Предельные сроки отличаются жесткостью, инструкции постоянно меняются, клиенты агентств проявляют нетерпение, а конечный продукт - брошюра или рекламный листок - подвергается более тщательному исследованию, чем любой другой продукт.
Существует много примеров действий фирмы, предпринимаемых для обеспечения полной надежности. Во-первых, клиентам может понадобиться информация о продукте и спецификации поздно вечером или в конце рабочей недели. Нет проблем - они могут положиться на веб-сайт Papyrus 24 часа в сутки, 365 дней в году, причем информация на нем размещена по темам и языкам для Франции, Великобритании, Бельгии, Нидерландов, Швеции и Дании. После нахождения нужной информации, заказы можно размещать электронным способом. Papyrus - ведущий электронный торговец в бумажной промышленности Европы. Более 20 процентов (свыше 400 миллионов шведских крон) ежегодного товарооборота Papyrus Sweden поступает от он-лайновых транзакций (см. рис. 7.7), что ставит Papyrus на второе место в электронной торговле Швеции после компании Dell.
Задание к кейсу:
1. Сделайте обзор архива жалоб клиентов вашей компании и спрогнозируйте комбинацию обстоятельств, которая могла бы разочаровать и принести серьезные неудобства наиболее требовательным из 20 ваших ведущих клиентов.
2. Разработайте ролевую игру реакции по восстановлению после бедствия.
3. Перечислите меры, принимаемые для улучшения ситуации.
Вопросы для самоконтроля знаний:
1. Каковы особенности организации коммерческой деятельности предприятий (по отраслям и сферам применения)
2. В чем сущность определения «коммерческая деятельность» и каково ее значение в условиях развития рыночных отношений.
3. Каков перечень факторов, оказывающих влияние на методику организации коммерческой деятельности.
4. В чем состоят отличительные особенности коммерческой деятельности от торговли.
5. Каковы варианты организации коммерческих служб и управление коммерческой деятельностью организаций.
6. В чем состоят особенности организации коммерческой деятельности предприятий промышленности, торговли, массового питания и других отраслей.
7. Каковы основные направления научно-технического процесса в коммерции.
8. Каким образом проявляется организация коммерческой деятельности в инфраструктуре рынка (банках, консультационных, лизинговых компаний и др.)
Семинарское занятие № 2. «Конкурентная трансформация организации»
Вопросы для обсуждения:
1. Параметры внешней экономической среды, их влияние на
деятельность коммерческой организации.
2. Дивизиональная, продуктовая и матричная структуры. Роль неформальной организации и предпринимательской структуры.
3. Соотношение специализации и интеграции в сфере торговли.
4. Роль и значение малых предприятий в повышении эффективности
коммерческой деятельности
Литература:
1. , Памбухчиянц , технология и проектирование торговых предприятий/ Учебник – М.: ИТК «Дашков и К», 2006. – гл.1, 3.
2. Брагин коммерческой деятельности / Учебное пособие. – М.: АКАДЕМА, 2003, гл.2.
3. , Синяева коммерческой деятельности. Учебное пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ,2003, гл.1,4.
Кейс. Horlicks India.Horlicks, торговая марка солодового молока, принадлежащая компании SmithKleinBeecham, впервые была запатентована в 1883 году, а производство первоначально находилось в Расине, США, а затем в Слоу, Великобритания. Питательные напитки данной торговой марки завоевали огромное доверие. Соложение ячменя путем естественного процесса прорастания высвобождает энзимы, которые расщепляют сложные углеводы на простую сахарозу, что делает продукты Horlicks легкоперевариваемыми. Наряду с выполнением обещаний о материальных преимуществах, Horlicks доносит до своих клиентов, от полюсов до экватора, и мощные эмоциональные ценности.
Одним из примеров материальных преимуществ является тот факт, что еще с начала двадцатого века торговая марка Horlicks поставляет значительную долю продуктов питания для экспедиций на Эверест, а также на Северный и Южный полюса. Эмоциональные достоинства торговой марки в Великобритании выражались также в тематике рекламы, остававшейся неизменной на протяжении десятилетий. Торговая марка Horlicks была представлена в качестве решения проблемы "ночного голода". Реклама преувеличено акцентировала внимание на преимуществах крепкого, восстанавливающего силы ночного сна, которого можно достичь в результате регулярного употребления на ночь продукции Horlicks. Было сформировано действенное сочетание узнаваемой торговой марки, обещания достоинств продукта и определенного ряда ценностей и ассоциаций.
Ценности продукта в дальнейшем получили свое развитие в Индии, которая сейчас является крупнейшим в мире рынком сбыта продукции Horlicks. В качестве укрепляющей питательной добавки в состав производимой в Индии продукции в 1988 году был введен кальций. В 1994 году продукты Horlicks были вновь выпущены на рынок, на этот раз с витаминными и минеральными добавками, и завоевали прочную позицию здоровых напитков. Новые продукты Horlicks,обогащенные ценными питательными веществами, исподволь стимулировали сильные родительские чувства. Предпосылкой стало и то, что кормление детей продукцией Horlicks способствовало развитию их умственных способностей, которые были необходимы для работы в стремительно развивающейся в Индии отрасли разработки программного обеспечения.
Укрепление торговой марки Horlicks в Индии дало возможность компании расширить ассортимент продукции в смежных категориях, создав версии продуктов для кормящих матерей и маленьких детей. Есть даже печенье от Horlicks (с широким выбором продукции Horlicks можно ознакомиться на сайте www. /groc_beverages).
По всему миру, на протяжении более чем 120 лет, Horlicks зарекомендовала себя в качестве торговой марки, достойной доверия. Индийское издание Economic Times в 2000 году провело исследование торговых марок, пользующихся в Индии наибольшим признанием. Horlicks заняла третье место в рейтинге. В действительности, клиент может гордиться сотрудничеством именно с этой торговой маркой.
Вопросы и задания к кейсу:
1. Каким образом произошла конкурентная трансформация организации Horlicks?
2. В чем состоят ценности охарактеризованной торговой марки?
3. На чем вы останавливаете свой выбор?
4. Назовите четыре положительных человеческих качества, которыми должна обладать ваша торговая марка.
5. Назовите еще четыре характеристики, которыми ваша торговая марка не обладает.
Вопросы для самоконтроля знаний:
1. Каково влияние внешней экономической среды на коммерческую организацию.
2. В чем особенность дивизиональной структуры управления коммерческой организацией?
3. В чем особенность продуктовой структуры управления коммерческой организацией?
4. В чем особенность матричной структуры управления коммерческой организацией?
5. В чем состоит роль неформальной организации и предпринимательской структуры?
6. Каково соотношение специализации и интеграции в сфере современной торговли?
7. Какова роль малых форм в подъеме организации?
8. Каковы пути возрождения и развития предприятия на новых организационных основах?
9. Каковы современные типы и виды торговых предприятий и какова их роль в процессе товародвижения?
Семинарское занятие № 3. «Внешнеэкономические и внутрифирменные изменения в коммерции»
Вопросы для обсуждения:
1. Процесс глобализации экономики и обострение конкуренции на рынках
товаров и услуг.
2. Ускорение изменений на мировом рынке, их характера и содержания.
3. Взаимосвязи внешнеэкономических и внутрифирменных изменений в
сфере коммерции.
4. Современные мировые достижения и коммерческие инновации.
Литература:
1. , Памбухчиянц , технология и проектирование торговых предприятий/ Учебник – М.: ИТК «Дашков и К», 2006. – гл.2, 4.
2. Брагин коммерческой деятельности / Учебное пособие. – М.: АКАДЕМА, 2003, гл.3.
3. , Синяева коммерческой деятельности. Учебное пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ,2003, гл.2,5.
Кейс. Коммерческая организация «Агагон» занимается перепродажей двигателей для грузовых и легковых автомобилей с обретением права собственности на товар. Доходы организации складываются из разницы цен закупки и дальнейшей перепродажи товаров. Классификация объектов приложения бизнеса следующая: грузовые автомобили – тягачи, грузоподъемники; легковые автомобили – седаны, джипы, спортивные.
Прием заказов на товары осуществляется с периодичностью один раз в месяц. При этом заказ формируется на основе данных базисного периода с учетом текущих изменений. Сбыт на двигатели автомобилей не зависит от коэффициента сезонности, но при изменении конъюнктуры рынка сбыта на двигатели автомобилей возникают проблемы перепроизводства. Следовательно, увеличиваются совокупные затраты, происходит моральное устаревание двигателей.
У поставщика организации задействовано массовое производство с учетом высокой трудоемкости изготовления двигателей. Работа осуществляется сотрудниками средней квалификации и высшим образованием, вследствие чего на предприятии присутствует постоянный процент брака в размере 5-10%. На устранение брака затрачиваются средства из стабилизационного фонда предприятия, который направлен исключительно на поддержание стабильности деятельности. Если размер отчислений из фонда стабилизации превышает фиксированную норму, то средства поступают из резервного фонда предприятия.
Задание к кейсу:
1. Сформулируйте обоснованные предложения по рациональной организации посреднической деятельности в организации.
2. Как влияет наличие монопольного поставщика на хозяйственную деятельность предприятия?
3. Оцените систему управления качеством в организации «Арагон» и сформулируйте свой вариант решения проблемы.
4. выявите тип посредничества организации «Арагон».
Вопросы для самоконтроля знаний:
1. Какова взаимосвязь процесса глобализации экономики и конкуренции на рынках товаров?
2. Какова взаимосвязь процесса глобализации экономики и конкуренции на рынках услуг?
3. В чем состоит связь процесса глобализации экономики и конкуренции на рынке интеллектуальной собственности?
4. Какие изменения происходят на современном мировом рынке?
5. В чем состоит взаимосвязь внешнеэкономических и внутрифирменных изменений в сфере коммерции?
6. Каковы основные направления коммерческих инноваций?
Семинарское занятие № 4. «Коммерческое управление предприятием»
Вопросы для обсуждения:
1. Основные принципы и механизмы коммерческого управления
предприятием.
2. Перспективные цели и принципы управления.
3. Методика формирования лидирующего управления в коммерческой
организации.
4. Информационное обеспечение процесса управления и коммерческой
деятельности в целом.
Литература:
1. , Памбухчиянц , технология и проектирование торговых предприятий/ Учебник – М.: ИТК «Дашков и К», 2006. – гл.3,4.
2. Басовский . - М.: Инфра-М, 2002. Гл.5.
3. Брагин коммерческой деятельности / Учебное пособие. – М.: АКАДЕМА, 2003, гл.4.
Задание. Проанализируйте и оцените принципиальную схему организационной структуры управления акционерным обществом (рисунок 1).
 |
Рисунок 1. Принципиальная схема организационной структуры управления акционерным обществом
Вопросы для самоконтроля знаний:
1. Каковы рычаги мотивации управленческой деятельностью и усиления самоконтроля?
2. Каковы пути рационализации принятия управленческих решений в сфере коммерции?
3. В чем особенность продуктовой структуры управления коммерческой организацией?
4. В чем особенность матричной структуры управления коммерческой организацией?
5. Каковы основные принципы управления коммерческой организацией?
6. Какие требования предъявляются к управлению коммерческой организацией?
7. Каковы пути рационализации принятия управленческих решений?
8. Каким образом осуществляется подготовка и переподготовка управленческих кадров?
Семинарское занятие № 5. «Интеллектуальный ресурс экономического развития коммерции»
Вопросы для обсуждения:
1. Материальные и нематериальные активы развития коммерции.
2. Пути повышения ценности человеческого ресурса коммерческой
организации.
3. Современные системы мотивации и поощрений в коммерческой
организации.
4. Необходимость наращивания интеллектуального потенциала
предприятия в сфере коммерции.
Литература:
1. , , Митько коммерческой деятельности/ Учебник для вузов –Ростов на Дону: «Феникс», 2004.- гл.4.
2. , Памбухчиянц , технология и проектирование торговых предприятий/ Учебник – М.: ИТК «Дашков и К», 2006. – гл.7.
3. Басовский . - М.: Инфра-М, 2002. Гл.4.
4. Брагин коммерческой деятельности / Учебное пособие. – М.: АКАДЕМА, 2003, гл.2.
Кейс. Соки и нектары Rich.
Love Adventa – агентство креативное и в задачу агентства, согласно заказа клиента, входила стратегическая разработка упаковки для соковой продукции. По мнению Love Adventa, это должен быть «премиумный» дизайн. Приветствовалась стабильность, элегантность, но в то же время упаковка должна была быть броской, чтобы она могла выделяться в массе реализуемой в ритейле соковой продукции.
Упаковка соков и нектаров, которая была выбрана в конечном итоге, подкупила броскостью, желанием подержать ее в руках, покрутить. Это оказалась не просто коробка с красивыми картинками – во-первых, она хорошо ложилась на квадратное сечение упаковки, а, во-вторых, размещение изображения фруктов было оригинальным и приятным. Если коробки составить вместе, то фрукты образуют правильные круги. У коробки четыре стороны, в названии сока четыре буквы. Таким образом, решение напрашивается само собой. Впоследствии все удачно совпало: чтобы полностью прочитать название Rich, упаковку надо покрутить. Впоследствии это стало частью слогана.
От компании «Мултон» поступило пожелание сделать упаковку для соков и нектаров темно-зеленого цвета. В консалтинговой компании «Open Dezign & Concepts!» рискнули, тем не менее, сделать упаковку белой, т. к.белый фон психологически создает ощущение свежести, а черные буквы на белом фоне подчеркивают яркость окраски фруктов.
Основная цель компании «Мултон» - достичь к февралю 2006 года в отношении соков и нектаров Rich следующих показателей: доля рынка – 4,0 %, уровень дистрибьюции – не менее 70 % в г. Москве и 60 % в регионах.
По данным компании «Проф Дата», за первые четыре месяца существования на рынке марки Rich дистрибьюция достигла следующих показателей: г. Москва – 32 %, средняя дистрибьюция по городам России – 21,5 %. В крупных торговых сетях г. Москвы Rich по удельному весу выручки занимает около 10 % продаж всей соковой продукции. По оценкам А. С.Nielsen, к сентябрю 2002 года доля рынка Rich в крупнейших городах России составила 3,2 %.
Задания кейсу:
1. Выявите интеллектуальный ресурс экономического развития рекламного агенства, разработавшего упаковку.
2. Выявите возможные причины, по которым коммерческая цель компании «Мултон» в отношении дистрибьюции соков и нектаров Rich не была достигнута.
3. Определите возможные пути стимулирования работников агентства для развития интеллектуального ресурса субъекта коммерческой деятельности.
4. Разработайте упаковку для товара – сувенирной продукции на тему олимпийских игр в г. Сочи,.
Вопросы для самоконтроля знаний:
1. В чем состоит связь процесса глобализации экономики и конкуренции на рынке интеллектуальной собственности?
2. Какова сущность лидерства и способы его расширения?
3. Каковы пути наращивания интеллектуального потенциала организации?
4. Каковы пути повышения ценности человеческого ресурса коммерческой организации?
5. Что представляет собой бизнес-инкубатор?
6. каковы перспективы становления и развития инновационной экономики в России?
Семинарское занятие № 6. «Рационализация переговорно-договорного процесса»
Вопросы для обсуждения:
1. Анализ и принципы организации переговорно-договорного процесса.
2. Подготовка и реализация стратегии переговорного процесса.
3. Тактика направления переговоров и договоренностей в нужное русло
4. Основные виды договоров и их структура.
Литература:
1. , Памбухчиянц , технология и проектирование торговых предприятий/ Учебник – М.: ИТК «Дашков и К», 2006. – гл.6,7.
2. Басовский . - М.: Инфра-М, 2002. Гл.4.
3. Брагин коммерческой деятельности / Учебное пособие. – М.: АКАДЕМА, 2003, гл.6.
Кейс. Дилерская сеть зарубежной фирмы.
В июне 2003 года в России начитывалось более десяти дилеров японской Toyota Motor Corporation, пять из которых находились в г. Москве. На тот момент готовилось расширение сети дилеров. К претендентам в дилеры у компании сформулированы единые и строгие требования, в основе которых лежит следующая концепция: наличие у дилера собственного автосалона, наличие совместной сервисной станции, готовность осуществлять поставки запасных частей к автомобилям.
Дополнительно проверяется финансовое состояние компании, стабильность ее бизнеса, проводится оценка места расположения автосалона. Большое значение уделяется также личности руководителя фирмы: в нем должны видеть партнера, которому можно доверять. Интересно, что опыт работы в автомобильном бизнесе не столь важен. Потенциальному дилеру не запрещается одновременно продавать автомобили других марок, главное делать это в других автосалонах.
Задание к кейсу:
1. Проанализируйте и оцените подходы компании Toyota Motor Corporation к организации бизнеса на российском рынке.
2. Определите положительные стороны менеджмента компании в отношении организации продаж через дилерскую сеть.
3. Выявите пути оптимизации договорной работы с посредниками компании в отношении организации продаж автомобилей.
4. Дайте рекомендации по стимулированию дилеров, функционирующих на российском рынке.
Задача 2. Приведите отличительные характеристики традиционного метода закупок материальных ресурсов на основании договора поставки и метода закупок, основанного на логистическом подходе, заполнив таблицу 1.
Таблица 1
Отличительные характеристики традиционного метода закупок и метода
закупок, основанного на логистическом подходе
Сравнительные характеристики | Традиционный метод | На основе логистического подхода |
Главная цель переговоров | ||
Основные критерии при выборе поставщика | ||
Количество поставщиков материальных ресурсов | ||
Методы осуществления закупок | ||
Основные цели выбора способа транспортировки | ||
Приемочный контроль | ||
Контроль качества | ||
Оформление документов | ||
Упаковка товара |
Вопросы для самоконтроля знаний:
|
Из за большого объема этот материал размещен на нескольких страницах:
1 2 3 4 5 6 |
