Методическое обеспечение по семинарским занятиям и самостоятельной работе студентов по дисциплине «Организация коммерческой деятельности предприятий (по отраслям и сферам применения» (стр. 3 )

1. Почему необходим тщательный анализ освоения и развития переговорно-договорного процесса?

2. В чем состоит подготовка стратегии переговорного процесса?

3. В чем состоит реализация стратегии переговорного процесса?

4. Каким образом можно направить переговоры и договоренности в нужное русло?

5. В чем состоит логика переговоров и предсказуемость поведения его участников?

6. Каковы цели и задачи переговоров и договоренностей?

7. Каковы пути минимизации искусственных барьеров?

8. Каковы возможности стимулирования творческого поиска решений?

9. Какие виды договоров используются на практике и какова их структура?

Семинарское занятие № 7. «Концептуальная модель опережения конкурентов»

Вопросы для обсуждения:

1. Экономическая сущность тенденций ускорения реализации товаров и

оборачиваемости бизнеса.

2. Формирование межфункциональных и проблемных команд на

предприятии в сфере коммерции.

3. Коммерческая организация ускоренного типа: особенности

организационной структуры управления.

4. Механизмы опережения конкурентов в гибкости и ассортименте

предлагаемых товаров и услуг.

Литература:

1. , , Митько коммерческой деятельности/ Учебник для вузов –Ростов на Дону: «Феникс», 2004.- гл.7.

2. Брагин коммерческой деятельности / Учебное пособие. – М.: АКАДЕМА, 2003. – гл.4.

3. Басовский . - М.: Инфра-М, 2002. – гл.4.

Кейс 2. Новые телекоммуникационные услуги.

городская телефонная сеть» является одной из ведущих телекоммуникационных компаний в России. В последние годы ГТС начала активно развивать новые услуги: коммутируемый доступ к сети INTERNET, IP – телефонию, xDSL.

IP–телефония позволяет использовать Интернет для передачи голоса и факсимильных сообщений в режиме реального времени. Услуга IP-телефонии - это возможность совершать междугородные и международные звонки в любое удобное время с любого телефонного аппарата, имеющего возможность переключения в тональный режим. Не нужно устанавливать дополнительного оборудования и даже не обязательно быть пользователем сети Интернет. Для получения высокого качества услуг используются каналы Интернет и выделенная IP-сеть. Качество связи не имеет сильных отличий от связи с помощью традиционной телефонной сети. Относительно низкая цена на данный вид услуг объясняется тем, что голосовой трафик (поток данных) направляется по каналам Интернет, а не по дорогостоящим междугородным телефонным линиям.

Сокращение xDSL расшифровывается как Digital Subscriber Line (цифровая абонентская линия). xDSL позволяет значительно расширить полосу пропускания старых медных телефонных линий, соединяющих телефонные станции с индивидуальными абонентами. Любой абонент, пользующийся в настоящий момент обычной телефонной связью, имеет возможность с помощью технологии xDSL значительно увеличить скорость своего соединения, например, с сетью Интернет. Для организации линии xDSL используются именно существующие телефонные линии; данная технология тем и хороша, что не требует прокладывания дополнительных телефонных кабелей. В результате вы получаете круглосуточный доступ в сеть Интернет с сохранением нормальной работы обычной телефонной связи. Благодаря многообразию технологий xDSL пользователь может выбрать подходящую именно ему скорость передачи данных - от 32 Кбит/с до более чем 50 Мбит/с. Данные технологии позволяют также использовать обычную телефонную линию для таких широкополосных систем, как видео по запросу или дистанционное обучение.

Политика ценообразования по услугам IP-телефонии и Интернет – изначально опиралась на цены конкурентов. Это объясняется тем, что ГТС» вышло на этот рынок несвоевременно и позже других своих конкурентов. В дальнейшем ситуация несколько выровнялась за счет низкой ценовой политики и поэтому цены устанавливаются как за счет учета себестоимости, так и исходя рыночной конъюнктуры. Рынок IP-телефонии и Интернет характеризуется как очень чувствительный к изменению цен.

Для привлечения новых абонентов ГТС» использует инструмент кредитования физических лиц. Для этого необходимо приобрести облигацию стоимостью, равной подключению телефона к сети. Первоначально вносится 30% от стоимости облигации, а потом не менее чем на полгода оставшаяся сумма делится на равные доли для ее последующего погашения.

Задание к кейсу:

1. Выявите конкурентные преимущества новых телекоммуникационных услуг. Оцените соотношение осязаемых и неосязаемых элементов в данном продукте.

2. Выявите влияние новых телекоммуникационных услуг на конкурентоспособность ГТС».

3. Дайте практические рекомендации для эффективного внедрения телекоммуникационных услуг ГТС».

Вопросы для самоконтроля знаний:

1. В чем состоит экономическая сущность тенденций ускорения реализации товаров и оборачиваемости бизнеса?

2. Каковы пути формирование межфункциональных команд на предприятии в сфере коммерции?

3. Каковы пути формирование проблемных команд на предприятии в сфере коммерции?

4. В чем состоят особенности организационной структуры управления коммерческой организации ускоренного типа?

5. Каковы сферы функционирования коммерческой организации ускоренного типа?

6. Каковы механизмы опережения конкурентов в гибкости и ассортименте предлагаемых товаров и услуг.

Семинарское занятие № 8 «Стратегическое развитие коммерции и расширение коммерческого сотрудничества»

Вопросы для обсуждения:

1. Методика и этапы разработки стратегии на функциональном и

корпоративном уровнях.

2. Разработка и внедрение планов деятельности на долгосрочную

перспективу в масштабе коммерческой организации.

3. Основные компоненты коммерческого сотрудничества в организации.

4. Коммерческие преимущества сотрудничества прогрессивными

изменениями.

Литература:

1. , , Митько коммерческой

деятельности/ Учебник для вузов –Р. на Д.: «Феникс», 2004, гл. 2,7.

2. , Памбухчиянц , технология и

проектирование торговых предприятий/ Учебник – М.: ИТК «Дашков

и К», 2006. – гл.6,7.

3. Брагин коммерческой деятельности / Учебное

пособие. – М.: АКАДЕМА, 2003, гл.4.

4. , Синяева коммерческой деятельности.

Учебное пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ,2003, гл.2,8.

Кейс 5. Выведение на рынок бренда «Море изобилия»

Одним из крупнейших рынков продовольственных товаров является рынок мясных продуктов. В конце 2004 г. руководством компании изобилия» было принято решение выйти в премиум - сегмент московского рынка с новым брендом рыбных деликатесов и икорных товаров.

В 2005 г. началась интенсивная PR – кампания по продвижению продукции завода. Начиная с 2006 г. уже практически ни одно важное мероприятие не проходило без продукции изобилия». Также компания размещала информацию о продукте в наиболее читаемых целевой аудиторией книгах.

Выявлено, что приоритетным для компании сегментом являются женщины 28-48 лет с уровнем доходов – выше среднего. Для этой группы потребителей главным критерием выбора рыбных деликатесов было качество продукции, цена же при этом не играла ведущую роль. Для описания личности марки «Море изобилия» специалисты выбрали следующие определения: «стабильная», «надежная», «изысканная», «уверенность», «полезность», «прочные семейные ценности». Главными обещаниями потребителям со стороны новой торговой марки стали: высочайшее качество; стабильные поставки свежей продукции в магазины.

Стоимость продукции «Море изобилия» составляла на 7-8 % выше, чем у основных конкурентов. При выходе на рынок было выделено несколько приоритетных розничных сетей, в которых присутствие продукции «Море изобилия» было обязательным.

Осенью 2006 г. была запланирована крупная рекламная кампания с использованием всех СМИ и выходом в московские торговые точки, но, ввиду инфляции и обострения конкуренции сократились потребности в продукции премиум-класса. В 2004 г. в России был отмечен рост производства рыбопродуктов. В 2004 г. по сравнению с 2002 г. объемы производства рыбоперерабатывающими предприятиями России икорных товаров выросли на 23 %, а рыбных деликатесов – на 31,2 %. В связи с положительными тенденциями на рынке данной отрасли компания решила вернуться к планам вывода товара в премиум-сегменте. По данным аналитической газеты RBC-Daily в Москве проживало порядка 107 тыс. людей с высоким уровнем доходом.

В выбранном сегменте рынка в 2005 г., лидировали рыбные деликатесы иностранных производителей. Суммарные продажи их составляли порядка 12% общих продаж. Рынок отечественных рыбных деликатесов премиум-класса отсутствовал, что обусловлено низким спросом со стороны потребителей, а также с технологическими, производственными мощностями РПЗ.

В связи с интенсивным развитием розничных сетей, которые диктовали производителям, какой товар и на каких условиях они будут продавать, для успешного выхода на рынок стало недостаточно просто производить качественную продукцию и иметь хорошую рекламу. Для выживания на рынке необходимо иметь сильный бренд, систематически отслеживать активность конкурентов в сфере разработки новых товарных позиций, а также увеличивать существующий ассортимент согласно предпочтениям потребителей. По оценкам компании темпы роста отрасли должны были составлять порядка 12% в год. Прямыми конкурентами в той или иной степени являлись два рыбо-перерабатывающих завода (РПЗ). Макросреда не предвещала каких-то важных перемен, за исключением постоянно меняющихся цен на сырье, следовательно, сбой в поставках. Из наиболее значимых мероприятий, запланированных компанией, были выбраны выставкуи-дегустации в местах продаж. После запуска рекламной кампании изобилия» выступило на выставках World Food 2005, «Продэкспо 2005».

Задания к кейсу:

1. Выявите возможности стратегического развития коммерции и расширения коммерческого сотрудничества компании изобилия» с участниками каналов распределения продукции.

2. Сделайте анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз, с которыми может столкнуться предприятие при выводе нового премиум-бренда «Море изобилия».

3. Обоснуйте стратегию позиционирования премиум-бренда торговой марки «Море изобилия».

4. Разработайте стратегию выхода нового премиум-бренда «Море изобилия» на внешний рынок.

Вопросы для самоконтроля знаний:

1. В чем состоит традиционное планирование снабжения и сбыта на предприятии?

2. Каковы пути формулирования обоснованных коммерческих целей и стратегии развития предприятия в сфере коммерции?

3. Каковы методика и этапы разработки стратегии на функциональном и корпоративном уровнях?

4. Каков механизм формирования стратегического мышления и управления на предприятии торговли?

5. Каковы пути расширения горизонта и сценариев планирования на предприятии в сфере коммерции?

6. В чем сущность и содержание процесса разработки и внедрения планов деятельности на долгосрочную перспективу в масштабе коммерческой организации?

7. Какова модель планирования прогрессивных изменений на предприятии в сфере коммерции?

Самостоятельная работа студентов по дисциплине «Организация

коммерческой деятельности предприятий (по отраслями сферам

применения)»

Тема 1. Особенности организации коммерческой деятельности предприятий (по отраслям и сферам применения)

Вопросы для самостоятельного изучения:

1. Сущность и содержание коммерческой деятельности в рыночных

условиях.

1.  Особенности организации коммерческой деятельности инфраструктурных хозяйствующих субъектов (консалтинговых фирм, лизинговых компаний, аудиторских фирм).

2.  Содержание и особенности коммерческой деятельности предприятий массового питания.

3.  Особенности организации внешнеэкономической деятельности на территории стран СНГ.

4.  Сущность и содержание закупочно-сбытовой деятельности организаций оптовой торговли.

5.  Коммерческие аспекты функционирования отдела сбыта в производственной организации.

6.  Охарактеризуйте взаимодействие основных управленческих подразделений коммерческой организации. В качестве возможного варианта распределите основные функции между различными службами предприятия (табл. 1).

Таблица 1

Области взаимодействия служб коммерческой организации

Службы Функции	Служба (отдел) логистики	Служба (отдел) маркетинга	Финансовый отдел	Отдел управления производством
Планирование товара
Планирование услуг
Обоснование и разработка упаковки
Снабжение производства сырьем, материалами
Пополнение запасов в системе распределения
Мониторинг производственных процессов
Проектирование и развитие складского хозяйства предприятия
Финансирование оборудования
Управление транспортным хозяйством
Управление материальными запасами

7.  Тестирование знаний.

А. К коммерческим организациям можно отнести:

а) Юридические лица.

б) Физические лица.

в) Потребительские кооперативы.

г) Фонды.

Б. Некоммерческими организациями называются такие, которые имеют основной целью:

а) Получение прибыли.

б) Не получение прибыли.

в) Распределять прибыли по своему усмотрению.

г) Иметь самостоятельный баланс или смету.

В. Участники хозяйственного товарищества

а) Участвуют в управлении делами товарищества.

б) Не принимают участие в распределении прибыли;

в) Не участвуют в управлении делами товарищества.

г) Вносят вклады по своему усмотрению.

Тема 2. Конкурентная трансформация организации

Вопросы для самостоятельного изучения:

1.  Функционирование коммерческих организаций, как гибких микрологистических систем в условиях рыночных отношений.

2.  Факторы формирования конкурентоспособности оптовых и розничных коммерческих организаций.

3.  Пути повышения конкурентоспособности предприятий массового питания.

4.  Проблемы функционирования коммерческих организаций в условиях конкурентной среды.

5.  Пути повышения конкурентоспособности туристических компаний

6.  Конкуренция, как фактор совершенствования организации коммерческой деятельности предприятий.

7.  Соотношение специализации и интеграции в сфере торговли.

Тема 3. Внешнеэкономические и внутрифирменные изменения в коммерции

Вопросы для самостоятельного изучения:

1.  Изменения конкурентной среды функционирования коммерческих организаций в условиях глобализации.

2.  Факторы внешней среды функционирования коммерческих организаций и их влияние на результативность коммерческой деятельности.

3.  Условия и преимущества использования посредников при организации

Внешнеэкономической деятельности.

4. Задание для самостоятельного выполнения. Назовите типы посредников, функционирующих в каналах распределения. Произведите классификацию посредников (табл.3)

Таблица 3.

Классификация посредников

Тип посредника	Признак классификации
свое имя / чужое имя	за свой счет/ за чужой счет
Дилер
Дистрибьютор
Комиссионер
Агент, брокер

Дайте сравнительную характеристику дилеров и дистрибьюторов, как независимых посредников, функционирующих в каналах распределения.

5. Задание для самостоятельного выполнения. Определение уровня обслуживания клиентов коммерческой организации.

В таблице приведен общий список услуг, которые могут быть оказаны организацией клиентам, а также время, необходимое для оказания каждой отдельной услуги (чел./часов). Перечень услуг, фактически оказываемых организацией, приведен в таблице (студент должен выбрать перечень в соответствии со своим вариантом). Определить уровень обслуживания покупателей.

Таблица 4.

Общий список услуг, которые могут быть оказаны

организацией в процессе поставки товаров

Номер услуги	Необх. время, чел/час	Номер услуги	Необх. время, чел/час	Номер услуги	Необх. время, чел/час	Номер услуги	Необх. время, чел/час
1	0,5	9	1,6	17	1,6	25	3,3
2	1,2	10	1,9	18	4,2	26	2,7
3	2,4	11	2,2	19	4,3	27	0,5
4	2,7	12	1,4	20	2,8	28	0,5
5	1,8	13	3,2	21	0,5	29	4,1
6	0,5	14	2,8	22	0,5	30	1,4
7	4,1	15	0,5	23	1,7	31	0,5
8	0,5	16	1,7	24	0,5	32	2,8

Таблица 5.