Психология торговли (стр. 2 )

Студент очной формы обучения организует освоение дисциплины с помощью преподавателя как аудиторную и внеаудиторную учебную работу. В ходе изучения дисциплины студенты получают самостоятельные работы, которые способствуют более углубленному освоению материала. Для помощи в самостоятельной работе для студентов предусматриваются индивидуальные и групповые консультации.

Виды самостоятельной работы в курсе психологии торговли: работа с литературой, подготовка к контрольным срезам, подготовка к тестированию, выполнение практической контрольной работы (из 3 частей).

В аудиторной учебной работе предусмотрены лекционные и практические занятия в объеме 48 часов в 6 семестре. Форма контроля – зачет.

Заочная форма обучения.

Студент заочной формы обучения организует освоение дисциплины как самостоятельно, так и с помощью преподавателя. Дисциплина «Психология торговли» на заочном отделении читается в 8 семестре.

Форма итогового контроля – зачет. Формами занятий являются: лекции, семинарские занятия. Для того, чтобы студенты успешно справлялись с контрольной работой и самостоятельным изучением отдельных тем дисциплины, предусматриваются индивидуальные и групповые консультации.

Общий объем курса «Психология торговли» - 100 часов, из них:

лекции – 8 час;

семинарские занятия – 4 часа;

самостоятельная работа – 88 часов.

3.1 Учебно-тематический план учебной дисциплины для очной и заочной формы обучений

3.1.1. Учебно-тематический план дисциплины для очной формы обучения

№	Темы	Объем часов	Лекц- ии	Практ	Сам. работа	Формы контро- ля
1	Психология торговли как отрасль психологического знания	8	2	2	4	Контр. срез
2	Профессиограмма работника торговли	12	2	4	6	Контр. срез
3	Профессионально-важные качества продавца	12	2	4	6	Контр. срез
4	Психология покупателей	10	2	2	6	Контр. срез
5	Профессионализм продавца и эффективность его труда	10	2	2	6	Контр. срез
6	Взаимодействие продавца с покупателями. Клиент-центрированный подход в работе продавца.	12	2	4	6	Контр. срез
7	Профессиональная этика продавца и стандарты сервиса	10	2	2	6	Контр. срез
8	Основные аспекты деятельности психолога в торговой организации: психологическое обеспечение профессиональной деятельности продавцов	12	2	4	6	Контр. срез
9	Тренинг продаж как одна из форм работы с персоналом торговых организаций.	14		8	6	Контр. срез
	Итого:	100	16	32	52

3.1.2. Учебно-тематический план дисциплины для заочной формы обучения

№	Темы	Объем часов	Лекц- ии	Практ	Сам. работа	Формы контро- ля
1	Психология торговли как отрасль психологического знания		1		11	Контрольная работа, зачет
2	Профессиограмма работника торговли		1	2	11
3	Профессионально-важные качества продавца		1		11
4	Психология покупателей		1		11
5	Профессионализм продавца и эффективность его труда		1		11
6	Взаимодействие продавца с покупателями. Клиент-центрированный подход в работе продавца.		1		11
7	Профессиональная этика продавца и стандарты сервиса		1	2	11
8	Основные аспекты деятельности психолога в торговой организации: психологическое обеспечение профессиональной деятельности продавцов		1		11
	Итого:	100	8	4	88

3.2. Содержание дисциплины

3.2.1. Содержание тем курса

Тема 1. Психология торговли как отрасль психологического знания

Предмет и задачи психологии торговли. Методы психологии торговли. Связь психологии торговли с другими научными дисциплинами. Проблемы современной психологии торговли.

Тема 2. Профессиограмма работника торговли

Профессиограмма продавца. Исторические аспекты профессии продавца. Характеристика современного этапа профессии продавца. Предмет труда продавца. Профессиональная цель и задачи. Средства труда. Этапы деятельности. Условия труда. Характеристика профессиональной среды.

Тема 3. Профессионально-важные качества продавца

Психограмма продавца. Профессионально-важные качества продавца. Сенсорные. Перцептивные. Аттенционные. Мнемические. Мыслительные. Коммуникативные. Речевые. Эмоционально-волевые качества.

Тема 4. Психология покупателей

Различные подходы к типологии покупателей. Мотивы покупок. Потребности покупателей. Продавец в экспектациях покупателя.

Тема 5. Профессионализм продавца и эффективность его труда

Составляющие профессионализма продавца: взаимодействие с покупателями, с товаром, с техническими средствами труда, профессиональное взаимодействие. Различные подходы к понятию «эффективность» в психологии. Критерии эффективности профессиональной деятельности продавца и способы ее оценки. Психологические факторы эффективности труда продавцов

Тема 6. Взаимодействие продавца с покупателями. Клиент-центрированный подход в работе продавца.

Умение продавца установить контакт. Искусство выяснения потребности. Реагирование на запрос. Устранение страхов и недовольств покупателей. Завершение коммуникации. Положительная и отрицательная модели обслуживания. Сущность клиент-центрированного подхода. Основные принципы клиент-центрированного подхода. Формирование ориентации на клиента.

Тема 7. Профессиональная этика продавца и стандарты сервиса.

Понятие о профессиональной этике. Этикет и культура речи продавца-консультанта. Модели сервиса. Стандарты сервиса.

Тема 8. Основные аспекты деятельности психолога в торговой организации: психологическое обеспечение профессиональной деятельности продавцов

Вход в профессию продавца. Профессиональное самоопределение. Профессиональный отбор. Профессиональное обучение. Профессиональная адаптация. Оценка персонала. Профессиональная аттестация. Повышение квалификации. Выход из профессии. Содержание работы психолога на каждом этапе профессионализации продавца.

Тема 9. Тренинг продаж как одна из форм работы с персоналом торговых организаций.

Принципы организации обучения продажам в компании. Типы тренингов по продажам. Тренинг продаж: процессный подход, Социально-психологический тренинг продаж. Тренинг продаж: формула успеха. Переговорный тренинг продаж. Продажи-презентации. Продажа как процесс консультирования. Продажа как стратегический процесс. Специальные тренинги продаж. Посттренинговое сопровождение персонала.

3.2.2. Темы семинарских и практических занятий

Практическое занятие	Тема занятия	Кол-во часов
Практическое занятие 1.	Психология торговли как отрасль психологического знания	2
Практическое занятие 2.	Профессиограмма работника торговли	2
Практическое занятие 3.	Профессиограмма работника торговли	2
Практическое занятие 4.	Профессионально-важные качества продавца	2
Практическое занятие 5.	Профессионально-важные качества продавца	2
Практическое занятие 6.	Психология покупателей	2
Практическое занятие 7.	Профессионализм продавца и эффективность его труда	2
Практическое занятие 8.	Взаимодействие продавца с покупателями. Клиент-центрированный подход в работе продавца	2
Практическое занятие 9.	Взаимодействие продавца с покупателями. Клиент-центрированный подход в работе продавца	2
Практическое занятие 10.	Профессиональная этика продавца и стандарты сервиса	2
Практическое занятие 11.	Основные аспекты деятельности психолога в торговой организации: психологическое обеспечение профессиональной деятельности продавцов	2
Практическое занятие 12.	Основные аспекты деятельности психолога в торговой организации: психологическое обеспечение профессиональной деятельности продавцов	2
Практическое занятие 13.	Тренинг продаж как одна из форм работы с персоналом торговых организаций	2
Практическое занятие 14.	Тренинг продаж как одна из форм работы с персоналом торговых организаций	2
Практическое занятие 15.	Тренинг продаж как одна из форм работы с персоналом торговых организаций	2
Практическое занятие 16.	Рефлексия курса	2
	Итого:	32

3.2.3. Задания, порядок организации и материалы семинарских и практических занятий

Занятие 1. Психология торговли как отрасль психологического знания