Стратегия сбыта товара.
Московская фирма «Карат-2000», торгующая импортной обувью ориентирует свою сбытовую деятельность за провинциальный Российский и Московский рынки.
Для привлечения крупных провинциальных партнеров-оптовиков фирма стала оплачивать транспортировку купленных клиентов партий обуви в любую точку России и страховку товара в пути. Минимальная партия товара – 100 килограммовый контейнер. Клиент обязан платить немедленно 50% стоимости, а остальное – в течение месяца.
Московским покупателям предложен иной минимум закупок – 500 пар обуви. Если в том же квартале покупатель делает вторую покупку, то она достается ему бесплатно, а при третьей покупке в том же квартале покупатель получает право на рассрочку 50% платежа на срок 30 дней.
Кроме того, фирма «Карат –2000» зафиксировала рублевые цены на месяц вперед независимо от колебаний курса доллара, затем проводится очередная корректировка цен. Мораторий может быть нарушен, если курс доллара поднимется за это время более чем на 15%. Покупатель, пользующийся кредитом, может оплатить его по старому курсу, если уложится в срок действия моратория.
Вопросы и задания:
1. Насколько эффективна политика фирмы «Карат-2000» в области сбыта товара?
2. Предложите возможные направления активизации сбытовой деятельности фирмы «Карат-2000»
Деловая ситуация 2.
Стратегия расширения предприятия.
В банк обратился владелец предприятия по чистке одежды. Дела его шли неплохо, и предприятие приносило ему хороший доход.
Он предлагал предоставить ему средства для приобретения такого же предприятия в соседнем районе, а также нового грузовика и дополнительного образования.
У предприятия, которое он собирался приобрести, имелось свое оборудование, установленное на нем. Будущий владелец планировал частично переместить его на свое первое предприятие, а частично распродать с целью замены.
Все производство планировалось осуществить на первом предприятии. Новое помещение отводилось под прием клиентов и нужды складирования.
Несмотря на то, что все расходы и график увеличения доходов были обоснованы достаточно тщательно, банк порекомендовал бизнесмену разработать другую программу действий, так как требуемая сумма инвестиций была слишком велика по сравнению со стоимостью предлагавшегося в залог первого предприятия.
Вопросы:
1. В чем состоит содержание разработанных бизнесменом цели и программы действий?
2. В чем мог увидеть банк недостатки предложенной программы, отказав в представлении кредита?
3. Какая программа действий могла бы удовлетворить банк и привести к получению необходимых средств?
Практическое занятие 5. Организация разработки
управленческих решений
План занятия
1. Методология процесса разработки управленческих решений
2. Принципы организации процесса разработки решений
3. Функции и полномочия в процессе разработки решений
4. Роль и функции руководителя в процессе разработки решений
5. Особенности различных подходов к организации разработки решений
6. Отечественный и зарубежный опыт демократизации процесса разработки решений
Рекомендуемая литература
Основная: [1, с.92-100; 107-114]
Дополнительная: [6, с.194-241], [9, с.51-56], [10, с.103-117], [14, с.40-51]
Тесты
1. Как с помощью анализа процесса разработки управленческих решений можно определить степень взаимосвязанности звеньев системы управления?
1.1. В процесс включаются все ответственные за реализацию звенья.
1.2. Легко обнаружить плохо работающие подразделения.
1.3. По взаимосвязанности целей.
1.4. По степени включенности в работу руководителей подразделении.
1.5. По механизму согласования решении.
2. Какую роль играет децентрализация управления в процессах разработки управленческих решений?
2.1. Усложняет процесс разработки.
2.2. Ускоряет время разработки.
2.3. Сужает область альтернатив
2.4. Расширяет область альтернатив.
2.5. Расширяет количество разработчиков.
3. Какую роль играет соблюдение принципов делегирования полномочий в процессах разработки управленческих решений?
3.1. Повышает ответственность за реализацию решения.
3.2. Повышает ответственность за разработку решения.
3.3. Способствует эффективности разработки решения.
3.4. Сложное решение делит на более простые.
3.5. Позволяет, чтобы полномочия были достаточными для их осуществления.
4. Как принципы делегирования полномочий реализуются в процессах разработки управленческих решений?
4.1. Они не могут быть реализованы.
4.2. Составляют базу распределения прав, обязанностей и ответственности при реализации решений.
4.3. Принцип функциональной дефиниции позволяет разрабатывать решение в соответствии с зафиксированными функциями.
4.4. Принцип уровня полномочий позволяет определить рациональный уровень ответственности.
4.5. Скалярный принцип делегирования связывает полномочия с властью.
5. Какую роль играет профессиональная подготовленность в разработке управленческих решений?
5.1. Является критерием оценки руководителей.
5.2. Является критерием принятия на работу.
5.3. Повышает качество решений.
5.4. Приводит к повышению производительности труда.
5.5. Вызывает уважение сотрудников.
6. Как связаны процессы в области разработки и принятия управленческих решений?
6.1. Соответствуют сложившейся системе централизации и децентрализации управлении.
6.2. Отождествляются с полномочиями, правом и ответственностью административных работников.
6.3. Функциями, полномочиями и сложившимися неформальными связями организации.
6.4. Чаше всего не связаны.
6.5. Связь через процедуры принятия управленческих решений.
7. В чем заключается организационно-правовое обеспечение разработки и принятия управленческих решений?
7.1. В наличии системы правил, обеспечивающих единообразие разработки и принятия управленческих решений.
7.2. В режиме работы организации.
7.3. В наличии административных и нормативных актов и организационно-правовых механизмов разработки и принятия управленческих решений.
7.4. Отражено в уставе организации.
7.5. В системе информационного обеспечения разработки и принятия управленческих решений.
8. Какой процесс разработки управленческих решений обусловливает корпоративная структура управления?
8.1. Характеризует высокоцентрализованный процесс разработки решений.
8.2. Нуждается в постоянной корректировке в условиях изменений.
8.3. Разветвленный тип, обусловленный наличием множества целей, задач, решений.
8.4. Обеспечивает последовательность этапов и параллельность решения задач.
8.5. Построенный на коллегиальном принятии решений.
9. Какие проблемы разработки управленческих решений возникают в сложных – иерархических структурах управления?
9.1. Затрудняется последовательность этапов и параллельность решения задач.
9.2. Согласование целей, ресурсов, технологий, решений.
9.3. Координация процессов разработки решений.
9.4. Взаимоотношения лиц, принимающих решение.
9.5. Децентрализация сферы принятия решения.
10. Какие из перечисленных особенностей правильно характеризуют западную модель принятия решений?
10.1. Групповое принятие решений.
10.2. Персональная ответственность.
10.3. Распыление ответственности.
10.4. Ориентация на оптимизацию решения.
10.5. Согласование и корректировка решения в процессе реализации.
11. Какие из перечисленных особенностей соответствуют японской модели принятия решений?
11.1. Групповое принятие решений.
11.2. Персональная ответственность.
11.3. Ориентация на выбор оптимального варианта.
11.4. Ориентация на тщательный анализ проблемы.
11.5. Согласование и корректировка решения в ходе его реализации.
12. В чем заключаются основные достоинства системы «ринги»?
12.1. Принимаемые решения более обоснованны.
12.2. Менеджер несет персональную ответственность за результаты принятого решения.
12.3. Решения принимаются весьма оперативно.
12.4. Реализация решений проходит быстро и эффективно.
12.5. Тщательно и всесторонне исследуется решаемая проблема.
Деловая игра «Принятие решений менеджером»
Цель игры: овладеть навыками практического использования системного подхода к решению проблем на разных уровнях принятия решений, умением выбрать методы, помогающие принимать обоснованные решения разных видов проблем.
Ситуация 1.
Среди предприятий торговой компании функционирует небольшой обувной магазин. Головное отделение компании разработало ряд действий, необходимых в случае появления различных обстоятельств, включая возможные нарекании покупателей, кадровые проблемы, проведение выставок товаров, осуществление заказов и ведение документации. Задача руководителя обувного магазина состоит в том, чтобы пунктуально выполнять предписания компании. Если возникает что-либо непредусмотренное, ему необходимо сначала согласовать свое решение с вышестоящим руководством. Неукоснительно выполняя требования компании, руководитель, тем не менее, должен самостоятельно принимать важные решения – ведь для успешной работы магазина требуется взвешенный подход к проблемам.
Ситуация 2.
Руководитель, отвечающий за отдел производства, работает в довольно свободных условиях и должен осуществлять выбор среди альтернативных решений управленческой деятельности. В его ведении находятся контроль качества, использование материалов, должностные перемещения, отношения между работниками и многие другие вопросы. Более того, менеджер должен применять «здоровую», эффективную и способную приспосабливаться к обстоятельствам систему руководства. В производственном отделе решения требует масса проблем, большинство из которых уже появлялись прежде. Спектр возможных решений широк, задача руководителя заключается в выборе образа действий, который с наибольшей вероятностью приведет к успеху. Руководитель не только осуществляет рациональный анализ проблемы, но использует для определения соответствующего образа действия свое «чувство» ситуации. Проблемы довольно непросты, они усложняются воздействием внешних факторов. Таким образом, какие бы действия ни предпринимались, доля личной ответственности за них всегда присутствует. Выбранные решения в большинстве случаев оправдывают себя, если осуществляются с достаточной настойчивостью и подкрепляются необходимыми ресурсами. Деятельность руководителя производства во многом связана с выбором подходящей стратегии.
Ситуация 3.
Задача отдела маркетинга организации состоит в создании новых возможностей для решения хорошо известных проблем. От работников отдела требуются новые идеи в разных сферах – от поиска новых подходов к рекламе до разработки методов активизации деятельности по сбыту продукции. Что бы создать прочную основу для принятия решения, необходимо прояснить я упростить проблему, а также осуществить сбор соответствующей информации. Для хорошего руководителя в области маркетинга характерны умение выбирать и способность проводить разумную стратегию, обладающую подлинной новизной и, одновременно, осмысленную с деловой точки зрения.
Ситуация 4.
Особые требования к руководителям предъявляют неисследованные и плохо понятые ситуации, например работа главы исследовательского центра, задача которого состоит в создании чего-либо выдающегося и нового. Таким заданием может быть разработка лунного посадочного модуля, создание искусственных алмазов или новых энергетических систем. Руководитель обычно начинает с плохо определенной проблемы, к которой не подходит ни одно из известных решений. Необходимо сосредоточить ресурсы и создать организацию, по-настоящему способную проявить творческий подход. В некоторых случаях требуется создание нового технического языка, новых концепций, инструментов, технологий или производственных возможностей. Таким образом, большая часть того, за что отвечает руководитель, характеризуется подлинной новизной.
Задания
1. Определите уровни и типы решений предложенных ситуаций. Существует ли прямая связь между старшинством по должности и уровнем принимаемых решений? Приведите другие конкретные примеры ситуаций, требующих принятия решений всех четырех типов.
2. Вспомните или придумайте несколько примеров ситуаций, решения которых у вас уже имеются, но, однако, когда-то доставили вам массу беспокойства. Попробуйте припомнить этапы принятия этих решений. Пришлось ли вам впоследствии ими воспользоваться? На каком уровне принятия решений ими можно воспользоваться? Всегда ли готовый ответ правильный? Почему?
3. Опишите все шаги (пункты) рационального подхода к следующим проблемам для любой ситуации, рассмотренной выше:
прием сотрудника на вакантную должность в отделе;
покупка или аренда помещения (здания) для осуществления конкретной производственной деятельности;
поиск путей достижения 10%-ного роста прибыли на конкретном предприятии.
Деловая ситуация 1
«Заседание правления»
Компания «Медэкс» занимается разработкой и продажей компьютерных финансовых программ для медицинских организаций. Компания была основана несколько лет назад Олегом Петренко, бывшим чиновником Минздрава. В компании работает около 30 аналитиков и программистов.
Раз в месяц правление компании проводит обсуждение планов, проблем и возможностей, имеющихся у фирмы. Заседания правления проводит генеральный директор Петренко. В правление также входят Феликс Толкачев (маркетинг), Екатерина Семина (программирование), Алексей Хитин (развитие), Дмитрий Боровский (финансы и учет), Марат Багиров (системный анализ).
Ниже приведена запись заседания, на котором одним из вопросов обсуждалось обслуживание проданных ранее программ.
Петренко: Итак, последний на сегодня вопрос – контракты по обслуживанию. Дмитрий, это твой вопрос.
Боровский: Я просмотрел контракты на обслуживание программ, которые мы заключили с рядом наших клиентов, и мне кажется, что мы не получаем от них должной отдачи. По моим расчетам, лучше было бы ежегодно продавать обновленную версию нашего пакета программ «Медэкс», чем предлагать контракты по их обслуживанию... или как альтернативу мы должны поднять цену этих контрактов.
Петренко: Насколько ты предлагаешь поднять цену?
Боровский: Сегодня мы на отметке нулевой прибыли.
Петренко: Так что конкретно ты предлагаешь?
Боровский: Я думаю, мы должны увеличить плату за годовое обслуживание как минимум на 30%.
Толкачев: Если мы это сделаем, то можем потерять клиентов. Может быть, не тех, кто давно с нами работает, но потенциальных — весьма вероятно.
Петренко: Сколько пользователей имеют с нами контракты на обслуживание?
Толкачев: Я точно не знаю...
Боровский: Мне кажется, около 80%.
Петренко: А какой процент от цены программы мы берем за обслуживание?
Толкачев: Дело в том, что единого процента нет, это зависит от цены пакета и от частоты обновления.
Хитин: Может быть, нам не стоит делать так много изменений в программах? В прошлом году мы много сил потратили на модернизацию программы «В», а кардиоцентр после этого отказался с нами сотрудничать. Возможно, было бы лучше потратить силы на переход к новому поколению программ?
Семина: Вряд ли это сейчас возможно, ведь от нас ушел Станислав – наш лучший специалист.
Петренко: Да, Станислав был уникальный специалист... А почему бы нам не попытаться лучше организовать продажу контрактов по обслуживанию? Разве наши конкуренты – «Медсистема» не вносят изменения в свои программы так же часто, как мы? Мы можем развернуть рекламную кампанию и убедить наших клиентов в том, что наши программы – самые совершенные на рынке... Кстати, Марат, мы еще не слышали твоих предложений. Может быть, есть какие-то идеи по снижению стоимости обслуживания?
Багиров: Мне кажется, это проблема маркетинга: как лучше продавать контракты, разве не так?
Семина: Я думаю, нам нужно собрать больше информации, а пока отложить решение этого вопроса.
Боровский: Какие конкретно данные нам нужны?
Семина: Извините меня, но мне пора идти. У меня на 12 часов назначена встреча с Георгиевским.
Боровский: Почему бы нам просто не поднять цену на 20% для новых клиентов и посмотреть, что произойдет?
Петренко: Что ты думаешь, Феликс?
Толкачев: Конечно, попробовать можно, но часть потенциальных клиентов мы потеряем.
Петренко: Хорошо. Значит, решили: попробуем это сделать.
Вопросы для анализа ситуации
1. Как формулировалась проблема, требующая решения?
2. С какими заявлениями выступили участники заседания и как они соотносятся друг с другом?
3. Каким интересам служили эти заявления, а каких целях они были сделаны?
4. Является ли решаемая проблема структурированной?
5. Какие роли выполнял Петренко как менеджер в ходе принятия решения на заседании правления?
6. Какой стиль принятия решений он использовал?
7. В каких условиях принималось решение?
8. Какое решение приняли бы вы в данной ситуации? Подробно обоснуйте свой выбор.
Практическое занятие 6. Деловая игра «Принятие управленческих решений с учётом ограничений»
Цель игры: развитие у студентов навыков принятия управленческих решений с учетом ограничивающих факторов.
Ситуация: Вы — инспектор по кадрам. Совместному научно-производственному предприятию, где вы работаете, требуется секретарь. Основные обязанности: ведение делопроизводства, протоколирование общих и технических совещаний, устные и письменные переводы, прочая офисная работа.
Задание 1
Выбрать двух наиболее подходящих кандидатов с учетом ограничений, приведенных в таблице 5:
Таблица 5
Ограничения | Комбинации ограничений | ||
1 | 2 | 3 | |
Заработная плата на испытательный срок (не более, долл.) Уровень знаний английского языка Место жительства Образование Опыт работы Дополнительные навыки Семейное положение Знание компьютера | 100 Средний Москва, область Желательно высшее Не важно Не важно Не важно На уровне пользователя | 200 Высокий Москва, Зеленоград Высшее От одного года Не важно Не важно На уровне пользователя | 300 Очень высокий Зеленоград Высшее От двух лет Дополнительное лингвистическое образование Без детей На уровне продвинутого пользователя |
Задание 2
Оформить свой ответ, заполнив бланк (таблица 6):
Таблица 6
Комбинация ограничений | Альтернативы (кандидаты) | ||||
1 | 2 | 3 | 4 | 5 | |
1 | |||||
2 | |||||
3 |
Для этого в каждой строке, характеризующей определенную комбинацию ограничений, отметить галочками двух выбранных кандидатов. Обосновать ответ (использовав при ответе рекомендации по написанию резюме).
Задание 3
Указать, какие из указанных ограничений, по вашему мнению, связаны:
· с субъективной оценкой специалиста, принимающего решение,
· со средой принятия решения;
· с уровнем обеспечения информацией;
· с личностными симпатиями;
· с перспективностью действия решения;
· с финансовыми возможностями;
· с фактором риска?
Задание 4
Выбрать одно из резюме. Какие ошибки, по вашему мнению, были допущены автором при его составлении'.' Как это повлияло на принятие вами решения о дальнейшем рассмотрении этого кандидата на должность секретаря?
Резюме 1
Общие сведения
Место проживания: Зеленоградский АО г. Москвы.
Телефон: .
E-mail: *****@***ru.
Дата рождения: 8 сентября 198! г.
Гражданство: Россия.
Семейное положение: Не замужем.
Образование и профессиональное обучение
Московский государственный институт электронной техники — с сентября 1999 г. по настоящее время (сейчас на питом курсе Института экономики и управления);
BKC-international House— с апреля 1996 по июнь 1998, курсы английского языка, получен сертификат Кембриджского университета FCE (First Certificate in English).
Иностранные языки: Английский разговорный (средний уровень), чтение и перевод (хорошо).
Работа с компьютером: Офисные приложения: пакет Microsoft Office (наиболее полно владею Word, Excel), специальные программы Marketing Expert, Corel Draw, Internet на уровне пользователя.
Трудовая теятельность
Организация | Период | Должность | Характер выполнения работы |
Сентябрь 2003 | Практикант в отделе маркетинга и промоушена | Помощь в организации: - пресс-конференций; - презентаций альбомов; - интервью с зарубежными артистами. | |
«ЮниСаф» | Июль 2000 – Сентябрь 2002 | Секретарь | - работа с документами; - основы делопроизводства; - офисная работа. |
Временная работа | - участие в рекламной акции Хлебозавода № 28; - перевод с английского языка на русский статей экономической направленности |
Вредных привычек не имею, имеются водительские права.
Резюме 2
.
Адрес: Москва. Зеленоград, корп. 18i2, кв.12.
Тел.: .
Опыт работы
Сентябрь 2003 по настоящее время - ГУ ПФР N9 1 по г. Москве и Московской области. Должность: ведущий специалист отдела назначении и перерасчета пенсий.
Образование
- ГОУ «Профессиональный линей», (экономика, бухгалтерский учет и контроль),
2003 – по настоящее время — Московский государственный индустриальный университет, экономический факультет, (бухгалтерский учет, аудит и контроль).
Иностранные языки: английский — средний уровень.
Компьютер: Word, Excel.
Личные качества: коммуникабельность, неконфликтность, исполнительность, инициативность.
Резюме 3
Дата рождения: 24 февраля 1982 г.
Возраст: 23 года.
Домашний адрес: г. Зеленоград, корп. 1413, кв. 213.
Контактный телефон: . E-mail: *****@***ru
Семейное положение: Не замужем.
Образование
г. – Московский институт электронной техники.
Факультет: экономический.
Специальность – маркетолог.
Дополнительное обучение: курсы английского языка, ПК (Word, Excel, 1С 7.7), пользователь Интернета.
Опыт работы
1. Работала маркетологом в супермаркете «Каприз» по повышению товарооборота.
2. Работала в ТАРП в направлении определении необходимого оборудования дли типографской деятельности в г. Зеленограде.
3. Работала преподавателем английского языка для школьников.
Личные качества: усидчивая, аккуратная, педантичная, скромная, пунктуальная.
Ожидания по работе: в зависимости от объема выполняемых работ; на испытательный срок — 300 $.
Резюме 4
Дата рождения: 19 сентября 1980 г.
Цель: работа в компании, заинтересованной в ответственном исполнительном сотруднике, хорошо владеющем английским языком, с перспективой профессионального роста.
Образование: высшее,
— Московский городской педагогический университет.
— курсы английского языка. Специальность: преподаватель английского языка.
Знание языков: английский на хорошем уровне.
Дополнительные навыки: владею системой Windows, пакетом MS office, электронной почтой, знаю офисную технику, мини-АТС, владею системами «Сирена», «Диана», «Габриэль».
Опыт работы:
12.2003 – настоящее время — , секретарь коммерческой дирекции и (планирование рабочего дни руководителей, организации командировок, ведение документации, отслеживание поручений, деловая переписка).
04.2003 – 12.2003— ЗАОТД «Перекресток», помощник финансового директора (планирование рабочего дня руководителя, организация поездок, встреч, ведение переписки). С 10.2003 переведена на должность экономиста (контроль бюджета с помощью Hyperion Pilar).
07.2002 – 04.2003 — , специалист сектора обработки запросов на иностранном языке (работа с иностранными клиентами, предоставление абонентам информации в режиме реального времени, бронирование билетов, гостиниц, пансионатов, доставка билетов, консультирование по вопросам туризма, культурной жизни).
1999 – 2002 — ДЮЦ «Следопыт», преподаватель английского языка (обучение английскому языку младших школьников, разработка методики преподавания);
1998 – 1999 — ДОУ № 000, педагог (организация Дня детей в соответствии с педагогическими нормами, проведение развивающих занятий).
Сведения о себе: энергичный, коммуникабельный человек, умеющий работать в команде. Аккуратность, организаторские способности, тактичность, обучаемость, без вредных привычек.
Интересы и увлечения: спорт, путешествия.
Резюме 5
Дата рождения: 24 мая 1979 г.
Адрес: Зеленоград, к. 1509, кв.14.
Профессиональные навыки
Делопроизводство, секретарское дело, телефонные переговоры, прием посетителей, организация рабочего места, деловой этикет, машинопись (англ., рус. – 120 уд/мин.).
Образование
Апрель 2002 – август 2002 – Московский государственный институт электронной техники (технический университет), менеджмент офиса (секретарь).
Сентябрь 2002 по настоящее время — Московский государственный институт электронной техники (технический университет), факультет микроприборов и технической кибернетики, третий курс, вечернее отделение, инженер-программист.
Опыт работы
Май 2003 - февраль 2005 — , представитель (секретарь).
Прочие навыки
Пользователь ПК Windows. Word, Excel, Internet), офисная техника (факс, сканер, мини-АТС и др.)
|
Из за большого объема этот материал размещен на нескольких страницах:
1 2 3 4 5 6 7 |
