Искусство системного мышления (стр. 25 )

Все больше фирм обнаруживает, что теперь наряду с конкуренцией в области товарного предложения важнейшую роль играют качество обслуживания потребителей и лояльность по отношению к ним, так что послепродажное обслуживание стало разновидностью товара, который продается в придачу к основной продукции. Иногда от его качества зависит, будет ли сделана сама покупка.

Заскорузлые ментальные модели, сами будучи результатом неэффективного процесса обучения, мешают компаниям совершенствоваться и решать свои проблемы. Возьмем, например, компанию, в которой падение продаж воспринимается как сигнал о необходимости удвоить усилия по сбыту: улучшить маркетинг, усилить рекламу, позаботиться о профессиональной переподготовке продавцов, установить более высокие плановые задания и увеличить премии за их выполнение. В прошлом такие программы давали эффект, но сегодня это может не сработать. С системной точки зрения более высокие плановые задания по продажам могут подвигнуть продавцов на предложение льготных условий оплаты заказов и сокращение сроков их поставки. Но рост спроса, напро тив, приведет к увеличению времени выполнения заказов. Клиенты будут недовольны и обратятся в другие фирмы, что заставит «на шу» компанию еще больше форсировать усилия по сбыту. Мен

Тальная модель, советующая вместо упущенных клиентов искать Новых и замещать потерянный объем продаж форсированием сбыта, может привести к еще большим неприятностям. В этой Ситуации полезно подумать о модели, которая предполагает концентрацию усилий на удержании уже существующих клиентов и создании усиливающего механизма обратной связи, основанного на репутации добросовестного и надежного поставщика, что будет Привлекать новых клиентов. Отдача от этой стратегии, нужно Признать, наступает не сразу, и приходится какое-то время терпеливо сносить падение продаж в условиях неопределенности перспектив. Это нелегко.

Ментальные модели зачастую представляют собой метафоры, которые, в силу расплывчатости их содержания, трудно подвергнуть сомнению. Например, многие годы представлялась разумной идея организации бизнеса в виде пирамиды, на вершине которой — небольшая группа принимающих решения руководителей, а на нижних этажах — все растущее число исполнителей. Если стратегия компании основывается на простом обучении, то в появлении новых коммуникационных технологий можно увидеть инструмент для совершенствования организационной пирамиды. Но вряд ли он станет действенным. В наши дни, в условиях децентрализованных глобальных рынков, пирамиды — это организационные динозавры. У них очень медленная реакция. Многие компании пропели разукрупнение и превратили корпоративные иерархии в плоские сети. Но придет время, когда и они будут меняться, чтобы соответствовать потребностям времени. Нынешние сети могут какое-то время почивать на лаврах, но постоянное обучение означает, что нельзя навеки прилепиться к единственной модели и наверняка есть возможности строить эффективный бизнес на основе сочетания иерархического и сетевого подходов, сохраняя при этом готовность к восприятию других возможностей. Нет ответов, пригодных на все времена. Технику управления, не способную решить ею же порождаемые проблемы, ждет судьба преходящей моды: она будет замещена новым подходом, способным справиться с ними. Чтобы идти в ногу со временем, нужно постоянно учиться.

I

( Глава 6. Обучение

g^^^^. ИСКУСС1ВОСИСТЕМН0Г0МЫ1Ш1ЕНИЯ )

Всем, наверное, приходилось сталкиваться с проявлениями по рождающего обучения. У нас был друг, который очень трепетно относился к своему здоровью. Стоило у него где-то заболеть или заныть, начаться кашлю или простуде, как он тут же спешил к врачу. Он считал, что болезнь — это непорядок, который нужно как можно быстрее исправить. Наш друг жил как в осаде: со всех сторон его подстерегали зловредные микробы, только и выжидав шие шанса напасть исподтишка. Он считал везением то, что до сих пор еще держится. Но серьезных болезней у него не было, и после многочисленных походов по врачам, под влиянием чтения и ран мышлений наш друг в конце концов понял, что никакой он не больной, которому пока удается держаться, а совершенно здоровый, в сущности, человек, которому случается порой прихворнуть. Он научился понимать, что время от времени болеть — нормально, и для него это стало настоящим переворотом сознания.

Что нам мешает учиться?

Если обучение — это система, а данные обратной связи мы получаем все время, что же мешает нам учиться непрерывно?

УДАЛЕНИЕ ЧАСТИ ОБРАТНОЙ СВЯЗИ

Мы не видим некоторых вещей, потому что концентрируемся на одной части контура обратной связи и игнорируем другую, как если бы в ходе футбольного матча видели игру лишь одной команды. Обратная связь — это круг, начальную точку которого выбираем мы сами, назначая, в соответствии с нашими ментальными моделями, чему быть причиной.

Например, отношения учителя и ученика все привыкли пони мать так: учитель учит ученика. Получается односторонняя линей ная связь, определяемая ролевыми функциями участников. Но можно посмотреть на это иначе. Учитель не может учить, не по лучая от ученика ответной реакции, — без этого он не будет знать, что делать дальше. Только ориентируясь на ответы, вопросы и поведение ученика, учитель может идти вперед. В результате уче ник «вытягивает» из учителя именно то, что ему нужно узнатк. Чем лучше ученик делает это, тем более умелым кажется учителг,

т. е. ученик «учит» учителя, как нужно учить. А учитель в резуль-i. rie этого взаимодействия «обучается» обучать. Такое понимание штуации отличается от «обычного», но можно сказать, что оно вполне имеет право на существование. Не зря же говорят: «Лучший (иособ научиться чему-то — учить этому других». Обучающий и поучаемый находятся в постоянном взаимодействии, которое образует продуктивную петлю обратной связи.

Но есть и другой сценарий. Б нем ученик не задает вопросов, а учителя такое поведение устраивает, он не проверяет, насколько хорошо ученик усвоил материал урока. Почему? Потому что уверен, что он — хороший учитель, и отсутствие вопросов это докалывает! Но ученик мог просто ничего не понять. Это иногда случается в школе, и тогда мы слышим классическую жалобу учителя: «Я их учу, а они ничего не усваивают». Подобная фраза совершенно бессмысленна, это все равно, что медику сказать: «Операция прошла хорошо, но пациент умер».

Успех приходит, когда учитель и ученик одновременно учат и учатся. Этот процесс можно рассматривать с трех разных точек прения:

■ учителя:

■ ученика:

■ их взаимодействия.

< Системный подход рекурсивен, иными словами, он берет определенные качества (в данном случае способность учить и учиться) и на более высоком уровне прилагает их к тому, что происходит во взаимодействии. В этом случае у учителя есть возможность научиться исполнять свою роль с еще большей эффективностью. Из вопросов ученика он почерпнет много полезного для работы, станет более восприимчивым и научится более доходчиво объяснять учебный материал. А ученик сможет понять способ мышления, благодаря которому учитель знает предмет, и это будет способствовать тому, что он лучше проникнет в суть собственного процесса обучения и модели, используемой учителем. В известном смысле роль учителя условна, так как учатся обе стороны, хотя и разным вещам.

Чрезвычайно важны и человеческие отношения между учителем и учеником. Каждый из нас когда-то учился у человека, которого уважал и любил. А самый легкий способ овладеть иностранным языком — завести роман с иностранкой.

Глава 6. Обучение

ИСКУССТВО СИСТЕМНОГО МЫШЛЕНИИ

ДИНАМИЧЕСКАЯ СЛОЖНОСТЬ

Любые системы, связанные с людьми, отличаются высокой ело* ностью. Мы влияем на окружающих, и они, в свою очередь, влн яют на нас. Проследить пути и разветвления таких отношений ■ все равно, что пройти через сложнейший лабиринт, который hi меняется с каждым нашим новым шагом. Как только кажется, что выход найден, вместо него вырастает стена.

Еще один фактор — отсроченность реакции. Трудно установит!. связь между причиной и следствием, если они сильно отстоят друг от друга во времени и пространстве. Так, бездумное производств) дает промышленные отходы с неведомыми нам сейчас долговро менными последствиями, а сами мы пожинаем плоды того, что натворили прежние поколения. Когда люди не в силах обнаружит). проявления обратной связи, причиной может быть то, что реакции еще не завершила круг по системе. Как мы уже видели, в некоторых ситуациях ничего не происходит до достижения пороговой вели чины реакции, а по ее достижении система вдруг оживает (или рушится). Не зная длительности задержки, трудно избежать слиш ком ранних или запоздалых реакций.

Сложные системы обладают удивительными свойствами, бро сающими вызов здравому смыслу и формальной логике. Кажущин ся очевидным ответ может завести нас в трясину или оказаться совершенно неправильным. Не вызывающие сомнения пути выхо да из системы почти неизменно возвращают нас в нее. Все это препятствует их изучению. Полученные результаты могут показать ся невероятными, и даже зная, что они верны, требуется немало доверия и отваги, чтобы действовать в соответствии с ними.

Например, знаете ли вы, что нужно делать, когда автомобиль за носит и он идет юзом? Пару лет назад Джозеф ехал во время сип\. ного дождя, и вдруг автомобиль вышел из-под контроля, его занесли. Водитель знал, что нужно выворачивать руль в сторону заноса, ни рефлекс оказался сильнее знания: он попытался выровнять автомо биль, поворачивая руль в противоположную сторону. Если вам когда либо придется оказаться в подобной ситуации, не делайте того, чти сделал Джозеф: и теория, и практика показывают, что дело может кончиться катастрофой. Автомобиль перевернулся на крышу и и таком положении встал посреди дороги. К счастью, в это время по ней никто пе проезжал, так что Джозеф отделался раной на руке.

МЕНТАЛЬНЫЕ МОДЕЛИ

Препятствием к обучению могут стать наши ментальные модели. Мы склонны замечать лишь то, что ожидаем увидеть, и нас сби-рает с толку эффект регрессии. Нередко причина воспринимается нами в отрыве от следствия, мы ожидаем, что второе будет пропорционально и близко к первой во времени и пространстве. Делаются попытки использовать логику, хотя в общении людей Исегда много субъективного, и часто суждения выносятся на осно-цс ожиданий, а не наблюдений. Мы приписываем поведение, успехи и неудачи отдельным людям, а не структуре системы и налагаемым ею ограничениям. Слишком спешим оценить свою результативность и успешность, не дожидаясь, пока эффект обратной сиязи проделает свой круг по системе. Это мешает нам адекватно оценивать последствия собственных действий.