· по их наибольшему соответствию реальному человеку (тогда необходимо, чтобы каждый участник определил свой типаж по двум типологиям и написал на листочке с фамилией так, чтобы никто, кроме преподавателя это не увидел)
· или без учета личностных характеристик.
Второй вариант предпочтительнее, так позволяет более свободно играть роль, дистанцируясь от своих личностных качеств.
Перед началом игры необходимо выделить 2 сотрудников Агентства недвижимости. Сотрудники Агентства не должны знать, сколько клиентов у них будет, поэтому листы с ролями раздаются всем остальным (роли дублируются), однако преподаватель договаривается с аудиторией об очередности визитов клиентов.
В переговорах участвует один клиент и 2 сотрудника Агентства недвижимости. Остальные в это время являются наблюдателями, записывая свои комментарии к происходящему в процессе игры для последующего обсуждения.
В начале игры “клиенты” и “сотрудники Агентства” в течение 10 минут изучают свою роль и готовятся к переговорам. Преподаватель предлагает каждому из участников с помощью представленных в их материалах двух типологий подготовиться к своей роли. Участники семинара сами осуществляют привязку к местности - к условиям своего города.
После игры участники обсуждают, как более эффективно можно было осуществить данные переговоры.
Сценарий игры
В Агентство недвижимости, занимающееся покупкой, продажей и обменом недвижимости приходят пять клиентов:
1. Клиент, который хочет купить квартиру
2. Клиент, который хочет продать квартиру
3. Клиент, который хочет обменять квартиру - меньшую на большую
4. Клиент, который хочет разменять квартиру - одну на две
5. Клиент, который сам не знает, чего он хочет
Описание ролей
Клиент 1
Вы хотите купить однокомнатную квартиру недалеко от места своей работы. Характеристики квартиры придумываете сами. У Вас ограниченная сумма денег (Сумму Вы выбираете сами). Вы - “квадрат” и “ригидный субъект общения”. В соответствии с этими характеристиками Вы строите свое участие в переговорах. Это фирма - одна из многих, которые Вы намерены посетить.
Ваша задача - дотошно выяснить все варианты, которые имеются у фирмы.
Клиент 2
Вы хотите продать доставшуюся Вам в наследство двухкомнатную квартиру. Она расположена в непрестижном районе города, но имеет хорошую планировку и находится в хорошем состоянии. Вы - “треугольник” и “доминантный субъект общения”. В соответствии с этими характеристиками Вы строите свое участие в переговорах. Характеристики квартиры придумываете сами.
Ваша задача: Во что бы то ни стало добиться от данной фирмы приемлемых для Вас условий продажи, так как у Вас нет времени обходить все имеющиеся в городе агентства недвижимости.
Клиент 3
Вы хотите обменять свою однокомнатную квартиру на двухкомнатную. Характеристики квартиры придумываете сами. Ваша однокомнатная квартира, хотя расположена и не в центре, но в зеленом районе города. Вас интересует двухкомнатная квартира недалеко от места Вашей работы, с хорошей планировкой. Сумму доплаты Вы определяете самостоятельно, в зависимости от ситуации на рынке недвижимости в Вашем городе. Вы - “прямоугольник” и “недоминантный субъект общения”.
Ваша задача - выяснить возможность такой операции в принципе. У Вас есть время изучить ситуацию на рынке недвижимости и посетить еще и другие агентства недвижимости.
Клиент 4
Вы хотите разменять двухкомнатную квартиру на две однокомнатные. Ваша квартира расположена в престижном районе (Характеристики квартиры Вы придумываете сами), поэтому Вы рассчитываете, что Вам предложат и неплохие варианты с однокомнатными квартирами. Вам это надо сделать срочно в силу семейных обстоятельств, однако Вы не собираетесь говорить об этой срочности в Агентстве. Вы - “зигзаг” и “мобильный субъект общения”.
Ваша задача - как можно быстрее решить свою проблему, убедив сотрудника Агентства в привлекательности своей квартиры.
Клиент 5
Вы живете в центре города в однокомнатной квартире (Характеристики квартиры Вы придумываете сами). С одной стороны, Вам бы хотелось расширить свою жилплощадь, а с другой - Вам не хочется уезжать из центра. Денег для доплаты у вас нет. Ваши знакомые посоветовали Вам обратиться в агентство недвижимости, где Вам, по их словам, могут помочь. Это Ваш первый визит в агентство недвижимости. Вы - “круг” и “экстравертный субъект общения”.
Ваша задача - пообщаться с сотрудником агентства и выяснить для себя реальность решения Вашей проблемы. Если Вам предложат приемлемый вариант, Вы готовы согласиться.
Сотрудники Агентства недвижимости
Ваше Агентство является одним из самых известных в городе, поэтому к вам приходит много посетителей. Однако далеко не каждый визит заканчивается заключением договора. А Ваша зарплата зависит от количества заключенных договоров (зарплата делится на две части: небольшая фиксированная часть и переменная часть). Информацию по вариантам квартир продумываете самостоятельно. Вам надо иметь несколько вариантов по однокомнатным и двухкомнатным квартирам, различным по планировке, расположению и стоимости. Стиль общения Вы выбираете самостоятельно.
Ваша задача - успеть за время игры (1 час) выслушать как можно больше посетителей, не упустив при этом потенциального клиента.
6.3. Сущность социального конфликта и внутренние механизмы его возникновения и развития.
Конфликт - это столкновение противоположных интересов, целей, позиций, мнений двух или более людей.
Предпосылки возникновения конфликтов
Несовпадение рассуждений. То, как человек видит проблему, зависит от того, как он ее рассматривает. Из массы фактов мы обычно изымаем те, которые подтверждают наши взгляды, представления и убеждения, и не обращаем внимания или ошибочно интерпретируем те из них, которые ставят под сомнение наши представления. Однако следует помнить, что понять точку зрения другого человека – это еще не значит согласиться с ней. Это может помочь лишь сузить область конфликта. Также не следует интерпретировать высказывания или действия другой стороны в негативном плане, так как это вызывает отрицательные эмоции. Но на отрицательные эмоции в свой адрес мы обычно испытываем раздражение и у нас возникает желание компенсировать свой психологический проигрыш, ответив обидой на обиду. При этом ответ должен быть не слабее, и для уверенности он делается с «запасом». Снисходительное отношение, категоричность, подшучивание, напоминание о какой-то проигрышной ситуации и т. п. – все это вызывает отрицательную реакцию у окружающих и служит питательной средой для возникновения конфликтной ситуации.
Особенности восприятия. Люди очень часто, разговаривая, не понимают друг друга. Тому есть много причин. В частности, при межличностном общении значительная часть информации существует на уровне бессознательного и не может быть выражена полностью словами. Из-за ограниченного словарного запаса, недостатка времени или по другим причинам не считается нужным все говорить, а потому иногда воспринимается собеседником за счет невербальных средств коммуникации (мимики, интонации, жестов, поз и т. д.).
Кроме того, у каждого человека существуют свои особенности в восприятии другого человека. В одном из направлений современной психологии – нейролингвистическом программировании – эти различия положены в основу классификации людей на визуалов, аудиалов и кинестетиков. Так, визуалы любят зрительно предъявляемое, конкретность, не терпят хождений перед ними во время общения, склонны к обвинительным утверждениям. Аудиалы все воспринимают через слуховые образы, музыку, речь; кинестетики – через состояния своего тела.
Общение людей разного типа создает предпосылки к конфликту и трудности в управлении им.
Полезно знать, какие индивидуальные особенности личности (черты характера) создают у человека склонность или предрасположенность к конфликтным отношениям с другими людьми. Обобщая исследования психологов, можно сказать, что к таким качествам относятся:
· Неадекватная самооценка своих возможностей и способностей, которая может быть как завышенной, так и заниженной. И в том, и в другом случае она может противоречить адекватной оценке окружающих, что создает почву для конфликтов;
· Стремление доминировать во что бы то ни стало там, где это возможно и невозможно; сказать свое последнее слово;
· Консерватизм мышления, взглядов, убеждений, нежелание преодолеть устаревшие традиции;
· Излишняя принципиальность и прямолинейность в высказываниях и суждениях, стремление во что бы то ни стало сказать правду в глаза;
· Критический настрой, особенно необоснованный и неаргументированный;
· Определенный набор эмоциональных качеств личности – тревожность, агрессивность, упрямство, раздражительность, подозрительность, болезненная обидчивость.
Причины возникновения конфликтов
1. “Позиционный дефицит”: невозможность одновременного исполнения одной роли или функции несколькими субъектами, что вызывает состязательность между ними.
2. “Дефицит источников”: ограниченность каких-либо ресурсов, в результате чего несколько человек конкурируют между собой за их обладание.
3. Возникновение агрессивной реакции: результат психологического состояния дискомфорта вследствие расхождения между ожиданиями и возможностями их реализации.
Можно также сказать, что в целом конфликты вызываются тремя основными группами причин, обусловленными:
Трудовым процессом; Психологическими особенностями человеческих взаимоотношений, т. е. их симпатиями и антипатиями, культурными, этническими различиями людей, действиями руководителя, плохой психологической коммуникацией и т. д.; Личностным своеобразием членов группы, например, неумением контролировать свое эмоциональное состояние, агрессивностью, некоммуникабельностью, бестактностью и т. д.Необходимые условия для начала конфликта
· существование противоречия интересов, целей и ценностей (объективно и субъективно понимаемые)
· восприятие ситуации как несовместимости интересов и целей участников переговоров
|
Из за большого объема этот материал размещен на нескольких страницах:
1 2 3 4 5 6 |
