Стимулирование сбыта продукции (стр. 3 )

2.Анализ сбыта продукции и стимулирования продаж организации на примере

2.1.Общая организационно-экономическая характеристика фирмы

Швейное предприятие «Силуэт» одно из ведущих предприятий легкой промышленности по производству мужской и женской одежды в городе Челябинске. История его создания началась в 1997 году. - это всегда высокое качество, надежность, универсальность, широкий ассортимент и размерные группы, высокопрофессиональные специалисты и при этом очень доступные цены.

Организация производит женскую одежду в ассортименте, с учетом последних тенденций в мире моды. Для производства используется материалы как иностранных производителей (Корея, Польша, Италия), так и отечественных (Чайковский текстиль), клеевые материалы и подкладка фирмы Куфнер (германия).

Нам доставляет большую радость то, что наши изделия пользуются популярностью и спросом, и мы для этого работаем. Огромную популярность обеспечивает гарантированное сочетание качества и реально доступные цены. Предприятие специализируется на выпуске современной женской одежды из тканей и трикотажного полотна преимущественно натуральных и смесовых волокон: хлопка, льна, шерсти. Постоянное обновление коллекции и широкий размерный ряд позволяют удовлетворить самые изысканные вкусы. Новейшие материалы и технологии, разнообразие отделки, фурнитура, используемы в производстве, гарантируют высокие потребительские свойства швейных изделий.

В организации используются все технологические новинки, наше производство укомплектовано новейшим производственным оборудованием GLOBAL, MAIER, COMEL. Одним из важнейших направлений деятельности предприятия является стремление к постоянному обновлению выпускаемых моделей и их широкому ассортименту, тщательный избирательный подход к выбору тканей и их качеству разумная ценовая политика – все это обеспечивает успех нам и нашим партнерам и приносит радость и удовольствие всем женщинам, которые носят одежду под маркой «Силуэт».

Основные экономические показатели деятельности фирмы представлены в приложении А.

2.2.Организация системы сбыта и стимулирования продаж в

Необходимыми условиями достижения самоокупаемости и самофинансирования фирмы в условиях рынка являются ориентация на потребителей и конкурентов, гибкое приспособление к изменяющейся рыночной конъюнктуре. От этого зависят конечные финансовые результаты, финансовая устойчивость фирмы.

Другими словами, деятельность фирмы начинается с маркетингового анализа, основными задачами которого являются:

-изучение платёжеспособного спроса на продукцию, рынков её сбыта, обоснование плана закупки и реализации продукции соответствующего объёма и ассортимента;

-анализ факторов, формирующих эластичность спроса на продукцию, и оценка степени риска невостребованной продукции;

-оценка конкурентоспособности продукции и изыскание резервов повышения её уровня;

-разработка стратегии, тактики, методов и средств формирования спроса и стимулирования сбыта продукции;

-оценка устойчивости и эффективности сбыта продукции.

Маркетинг выступает в качестве инструмента регулирования сбыта, ориентируя деятельность фирмы, её структурную политику на рыночный спрос. Классификация целей маркетинговой деятельности фирмы представлена в виде схемы.

Рис. 3. – Маркетинговые цели

Основная цель маркетингового анализа в – изучение спроса на продукцию и формирование портфеля заказов.

С целью роста спроса, увеличения прибыли, а также удержания своей доли рынка, фирмой были проведены маркетинговые исследования потребительского рынка услуг в городе, изучение спроса потребителей, анализ конкурентов, объём и структура рынка, позиционирование на нём .

Основными наиболее крупными конкурентами на рынке являются: предприятие по пошиву одежды и предприятие по пошиву женской одежды .

Далее на диаграмме показана доля рынка и его конкурентов.

Рис. 4. – Доля рынка и его конкурентов

Итак, из диаграммы видно, что в 2006 году доля рынка фирмы сократилась на 1%. Доля рынка одного из конкурентов сократилась на 2%, в результате доля рынка конкурентной фирмы увеличилась на 3%.

Проанализируем рынок сбыта услуг фирмы. От рынков сбыта зависят объем продаж, средний уровень цен, выручка от реализации, сумма полученной при­были и т. д.

Спрос на услуги остаётся стабильным. На графике 5 показана динамика объёма спроса на услуги фирмы.

Рис. 5. – Спрос на услуги

Итак, в 2006 году объёмы продаж фирмы увеличились на 3638 тыс. руб. по сравнению с 2004 годом.

Спрос как экономическая категория характеризует объём товаров, которые потребитель желает и в состоянии приобрести по определённой цене на протяжении определённого периода времени.

На уровень спроса влияют многие факторы: цены на предлагаемый товар, его качество, доходы покупателей, потребительские предпочтения, цены на взаимозаменяемые товары, ожидания потребителей, насыщенность рынка и др. Схема факторов, влияющих на спрос клиентов фирмы, показана в приложении Б.

Степень чувствительности спроса к изменению цены измеряется при помощи коэффициента ценовой эластичности (Ер):

(1)

где Si – процентное изменение спроса на продукцию;

Рi – процентное изменение цены на продукцию.[7]

Для расчёта эластичности спроса на продукцию фирмы определим темпы прироста объёмов продаж и цен на продукцию фирмы.

Таблица 1

Темпы прироста объёмов продаж и цен на услуги

Показатель	2004 год	2005 год	2006 год
Объём спроса, тыс. руб.	16227	18531	19865
Средняя цена за единицу продукции, тыс. руб.	7,13	8,11	8,63
Темпы прироста спроса на продукцию, %	14,2	14,2	7,2
Темпы прироста цены за единицу продукции, %	13,7	13,7	6,4

Таким образом, несмотря на то, что абсолютные показатели объёмов продаж и цены продукции фирмы увеличились, темпы прироста в 2006 году сократились: темпы прироста объёма спроса сократились на 7%, темпы прироста цены за единицу продукции сократились на 7,3%.

Итак, рассчитаем эластичность спроса на продукцию фирмы:

В 2004 году Ер = 14,2 / 13,7 = 1,04

В 2005 году Ер = 14,2 / 13,7 = 1,03

В 2006 году Ер = 7,2 / 6,4 = 1,12

Покажем на графике динамику коэффициента эластичности спроса на продукцию фирмы «Силуэт» за 2004-2006 годы.

8,11

7,13

8,63

Рис. 6. – Эластичность спроса на продукцию

Итак, спрос на продукцию организации является эластичным, так как его значение больше единицы. То есть, 1%-ное увеличение цены вызывает снижение продаж более чем на 1%. Эластичность увеличилась на 0,09 и составляет в 2006 году 1,12.

Кроме того, нужно изучить динамику о поло­жении продукции фирмы на рынке сбыта за последние годы. Рентабельность продукции фирмы «Силуэт» определим по формуле:

(2)

где Ппр. – прибыль от продажи продукции;

С – себестоимость выпускаемой продукции.[8]

Итак, в 2004 году Rпр = 9210 / 6986 * 100% = 131,8%

В 2005 году Rпр = 11074 / 7432 * 100% = 149%

В 2006 году Rпр = 10864 / 8987 * 100% = 120,9%.

Динамику покажем графически.

Рис. 7. – Рентабельность продукции

Итак, в 2006 году рентабельность продукции фирмы сократилась по сравнению с 2004 годом на 10,9%.

Показатели рынка сбыта сведём в одну таблицу.

Таблица 2

Рынок сбыта продукции

Показатели	2004 год	2005 год	2006 год	Изменения (2006-2004 гг.)
Объём спроса (реализации продукции), тыс. руб.	16227	18531	19865	3638
Цена за единицу продукции, тыс. руб.	7,13	8,11	8,63	1,5
Себестоимость продукции, тыс. руб.	6986	7432	8987	2001
Прибыль от продажи продукции, тыс. руб.	9210	11074	10864	1654
Рентабельность продукции, %	131,8	149	120,9	10,9

Итак, абсолютное значение спроса продукции фирмы увеличилось в 2006 году на 3638 тыс. руб., однако относительный показатель прибыльности продаж – рентабельность продукции – сократился на 10,9% в результате снижения темпов прироста объёмов продаж.